从惠普看it企业的渠道管理

1、从惠普看IT企业的渠道管理随着中国I T ( I n f o r m a t i o n Tech no logy)市场规模的扩大，竞争的加剧，渠道的竞 争逐渐成为I T企业市场竞争的主旋律。所谓渠道是捋促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互 依存的组织。岀前如何进行有效的渠道管理正成为IT企业热切关注的问题。调査表明，來自关国硅谷的患普公司在这方面可谓口碑颇佳。惠普公司经营多类产品，其中负责销售微机、 打印机、服务器等系列讣算机产品的是信息产品爭业部，从1 9 9 1年1 9 9 7年的7年间,信息产品爭业 部的业务増长近2 0倍，1 9 9 7年涨幅达6 4%.患普在中国能取得这样引

2、人注目的成绩在很大程度上正 是依赖于他的健全、通畅的经销渠道。现将恵普的渠道管理策略分析如下，以供借鉴。恵普的营销分两部分。首先是纵横配合的矩阵式管理体系横向上除北京总部外惠普公司在上海、广州、 成都.西安.沈阳五个城市设分公司，这样不仅可以使分公司根据各区的实际情况组织各自的市场策划和渠 道管理，而且使总部得以从繁朵的业务中解脱出來,将精力主要放在全国市场的协调和研尤策划上。纵向上 按产品种类设置互相独立的产品经理,如外设产品经理专门负责打印机、扫描仪等产品的销售c这样根据产 品的不同特性提供不同的销售支持，分匸明确。这一体系只是对渠道进行管理和提供服务与支持，本身并不 销皆。其次是长宽相宜

3、的二级分销渠道。恵普信息产品爭业部的产品全部通过该渠道进入最终市场将渠 道严格控制在两层,便于在价格.进货等方面进行管理,避免恶性竞争同时惠普严格控制中间商数址，并采 用经销制，选择覆盖全国或某区信誉好的中间商。目前，信息产品爭业部仅拥有联想科技发展公司.上海华 东电脑公司、怡海电子资源(中国)公司等9家一级分销商，并且认证5 0 0多家二级经销商。这样既达到 一定覆盖面,又便于控制。恵普的一级分销商是由销停部门的专门人员管理的,双方共同规划，一起探索人员培养及发展的有效途径。 而对于为数众筝的二级经销商的管理则是一项复朵的匸作。恵普在全国备地的分支机构和分公司里设置专 业的经销管理人员专门管

4、理各区的二级经销商。对于偏远地区的二级经销商，惠普则通过销皆代表以及电子 通讯等手段进行管理c各级经销商由专人分别管理能及时堂握经销商的经营状况和切实需求，提尚对全国市 场变化的反应速度。在渠道的管理中，惠普除采用销售奖励计划等弟种措施激励经销商外，更重要的是对各级经销商的有力支 持。在众多的支持措施中，颇具持色的有三点。信息流通。1 9 9 8年恵普公司信息产品爭业部向各级经销商正式开通rA PC I C (A s i a P a c i ficCHannncl I n f o r m a t ionCentcr)渠道专用站点 运用I n t e r net 垠新技术的APC I C的使用对

5、彖为恵普公司的一级和认证二级经销商。各级经销商可以从APC I C上 获得患普公司最新发布的产品信息、市场活动报道、服务支持等，并且一级分销商还可以査询各自的业务状 况,患普公司也能通过网页平台从经销商那里获得必要信息，在网上进行业务往來。AP C I C的开通，使 得信息在中文化后不超过半天便能出现在站点上，并以每星期、每天这样的频率更新。信息的实时化，对于 经营商科技的I T产品的经销商來说，无疑是很大地提高了竞争能力和服务质虽。显然，经销商如果不能先 于竞争对于及时卑握展新信息，就会在竞争中处于劣势；如果不能及时向用户提供届新的产品信息和准确的 产品性能价格比较,就会失去用户的信任。并且

6、经销商不仅要O从产品方面，还要从销售策略.市场推广的 重点等方面及时地(解恵普的政策c X惠普重点开发某一产品，并将以某种策略进行市场大力的推广时，经 销商也要全面迅速地掌握信息，并及时配合开展自己的销售活动，抓住机遇以取得较好效盜。十然,除fAP C I C的使用之外,惠普还向经销商提供经销商纵横、产品资料等大虽信息资源的支持。维修服务。作为经销商的坚实后盾，患普公司自己建立的维修网機盖全国近5 0个重要城市,有近百家授权 维修机构组成。所有授权维修中心的发展、建立都要经过严格的考核、认证，并由惠普公司徐地的维修管理 中心（ESO）统一管理。患普的售后服务质址是一流的今年3JJCC I D-

7、M I C对中国市场进行了 一次PC及外设系统售后服务用户满意度调査，在众多厂家之中，患普的服务在易联络性.服务人员水平. 备件提供情况等六项抬标评比中均荣获第一，受到J用户的一致好评。服务完善的维修网络提商恵普经销 商在市场竞争中的生存能力。因为优质的售后服务在用户心中树立了对恵普产品的信心，从而促使更多用户 向经销商购买产品，并且经销商也贏得了许多“回头客”,于中的货也就动起來而且由于恵普的维修和 销售是独立的，强大的维修服务支持使得经销商能一门心思搞销售，解除了后顾之忧，不会担心一开始賺r 不少钱后來又赔钱,増强了经销商对惠普的信心，另外惠普允许经销商根据自己为用户提供的服务自行决定 垠

8、终售价的做法不仅能促使经销商提商服务水平，调动他们的积极性，而且有助于经销商収得用户的信赖。培训机制。作为经营舟科技产品的企业，培训是必不可少的，但对于像患普这样建立如此系统规范的培训机 制的在I T业却是不笫见的。1 9 9 8年患普首创了 “经销商大学”旨在向经销商传授恵普的领先产品、 技术及先进的管理经验，以帮助经销商不断壮大起來。其授课地点主要是在新建成的“惠普信息产品培训中 心”，内部配宜了患普全线信息产品和现代教学设施。培训的课程分产品培训,技术培训和经营管理培训三 大部分，教学方式灵活多样，有案例教学、参观教学.函授自修和研讨等七种，所有经销商的销停人员、技术 支持人员和经营管理

9、人员均有机会参加这里的培训，在考核后成绩合格的能得到认证资格证书，成绩优秀的 能获得相应奖励。恵普的这一智力支持对经销商來说是极具吸引力的，他们很需要在激励的商场竞争中有这 样一个加汕站。因为培训后经销商在专业技术和管理水平上会有较大提臥对惠普产品也有较深的理解，这 样就能向用户推荐最适合他们需要的产品，提供最完善的服务，也就建立了公司的良好信誉。同样厂商也并 不是将产品推给经销商就完成了销售,经销商的经营水平直接关系到厂商的效益。并且由于经销商在培训中 接受了惠普的经营理念，从而在行动上也更易于和惠普达成一致。另外患普在培训的奖励制度中将经销商所 拥有的认证员匸数虽作为对其评奖的条件，这对提

10、岛渠道的质址和规范性起到J一定作用。经过以上分析，I T企业能从惠普的管理策略中获得很多有益的启示。另外，笔者还有如下的说明。把握国情与产品特点。目前中国的邮电通信系统还不完善。信息技术的应用普及还不深入，相关的法律法规 还不健全。而I T市场覆盖的地理范鬧很广但又不均匀，这是中国的国情，患普在各个区的重要城市设立分 公司，采用二级渠道及以经销形式的销售产品的策略正是适应了这样一个国情。片然，随着I T市场的成熟 和中国信息技术水平的提高，直销也会成为有效的渠道方案。同时，由于I T产品具有技术含虽高，产品生命 周期短，适用的行业弱等特点。患普加大对经销商在信息、售后服务和培训等方面的支持力度是极为明智的。 树立全新理念。与渠道成员合作是否成功关键在于厂商对渠道成员的服务是否到位。惠普对经销商全方位 的支持完全出于一个理念，那就是和经销商长期共同发展，双贏双利，把经销商十成一家人看待，并且这个理 念也成为患普特有的企业文化渗透到各项il划中作为实际行动，恵普更是将“合作伙伴年”定为整个1 9 9 8年的战略基调。正是做到了对经销商尽心竭力的服务与支持，崽普才能在渠道中营造这样一个稳定、协 调的人文环境。激励渠道成员。在产品生命周期的不同阶段，中间商的积极性会不一样，要保持渠道岛效，就要不断激励中间 商。尤其是在产品不景气阶段，更要加强对中间商的全血支持