诺瑞美莎女鞋电商运营方案

1、 毕业论文四川工商职业技术学院 信息工程系毕业论文论文题目 诺瑞美莎女鞋电商运营方案 系 别 信 息 工 程 系 专 业 电 子 商 务 班 级 电商12319班 姓 名 杨 蕾 指导教师 杜 若 莲 老 师 2015年 05月四川工商职业技术学院教务处制第 24 页 共 24 页摘要经济的发展和科技的进步为电子商务开辟了无比广阔的前景，在全球信息化大势所驱的影响下，中国的电子商务也在不断的改进和完善，电子商务已成为21世纪先进生产力的标志之一。2014年，中国网络购物市场交易规模达到2.8万亿，增长48.7%，仍然维持在较高的增长水平，其中鞋类市场交易规模为1300亿，中国女鞋零售总量为15

2、.6亿双，零售总额突破1700亿元，鞋类网购在鞋类消费额中占比达到19.1%，预计将来这一比例还将有较快增幅，2016年或将超过两成。鞋是人们日常消费品，女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场，在中国13亿人口中，有6.24亿是女性。2014年，在中国的鞋类市场中，女鞋是增长最快，最具市场占有率的品类。女鞋品牌林立的现在，“诺瑞美莎”这个本土女鞋品牌该如何在激烈的竞争中发展自身？本文论述了电子商务模式与女鞋市场融合发展的现状，以及“诺瑞美莎”女鞋品牌在美丽说、1688两个商务平台的相应运营方案。关键字：电子商务 运营 女鞋 诺瑞美莎 目录前言51女鞋电商市场的现状分析51.1女鞋市场背景分析51

3、.2网购女鞋的发展现状61.3电子商务女鞋模式的优势与劣势71.3.1电子商务女鞋模式的优势71.3.2电子商务女鞋模式的劣势81.4电子商务对传统女鞋市场的影响82.1诺瑞美莎女鞋自身现状分析82.1.1诺瑞美莎女鞋介绍82.1.2诺瑞美莎女鞋自身SWOT分析92.1.3 诺瑞美莎女鞋主要电商平台92诺瑞美莎女鞋运营方案阐述112.1 1688平台诺瑞美莎的运营方案112.1.1市场定位112.1.2经营目标112.1.3经营策略112.1.4运营方案112.1.5项目预算132.1.6项目实施效果分析142.2 美丽说平台诺瑞美莎的运营方案152.2.1市场定位152.2.2经营目标152

4、.2.3经营策略152.2.4运营方案162.2.5项目实施效果分析203结论22致谢23参考文献24前言经济的发展和科技的进步为电子商务开辟了无比广阔的前景，在全球信息化大势所驱的影响下，中国的电子商务也在不断的改进和完善，电子商务已成为21世纪先进生产力的标志之一。在21世纪电子商务的大趋势下，女鞋产业应该何去何从？而女鞋品牌林立的现在，“诺瑞美莎”这个本土女鞋品牌又该如何在激烈的竞争中发展自身？本文论述了电子商务模式与女鞋市场融合发展的现状，以及“诺瑞美莎”女鞋品牌在美丽说、1688两个商务平台的相应运营方案。1女鞋电商市场的现状分析1.1女鞋市场背景分析鞋是人们日常消费品，女性消费市场

5、是一个潜力极大的广阔市场，在中国13亿人口中，有6.24亿是女性。2014年，中国女鞋零售总量为15.6亿双，零售总额突破1700亿元，在中国的鞋类市场中，女鞋是增长最快，最具市场占有率的品类。尤其是近年来，随着我国经济的发展，女性的收人得到了大幅提升，这使得她们的消费能力提高，使得女鞋市场更具潜力。80、90后逐渐成为消费的主体，她们对时尚更加敏锐，对鞋子的要求也在不断提高，女鞋市场的发展更加趋于个性化。同时，消费方式的变化也同样影响着女鞋市场的发展。各大品牌大力发展连锁店、鞋类大品牌女鞋占比提升、线上销售模式的发展都让女鞋消费变得更便捷，女鞋购买一双鞋的渠道更多样，平均所花费的时间也减少，

6、这大大促进了女鞋市场的发展。图1-1-1-11.2网购女鞋的发展现状2014年，中国网络购物市场交易规模达到2.8万亿，增长48.7%，仍然维持在较高的增长水平，其中鞋类市场交易规模为1300亿，鞋类网购在鞋类消费额中占比达到19.1%，预计将来这一比例还将有较快增幅，2016年或将超过两成。从零售电商网站来谈，淘宝、天猫、京东、当当网、一号店等几家电商网站上，销售女鞋的商家就是一个庞大的数字。以淘宝网为例，一双同样的鞋，同时可能有上千家店在售卖。前几天我曾向小二咨询一个问题：“淘宝上有多少卖女鞋的商家？”他这样回答我：“几乎无法统计，每时每刻都有女鞋新店开店。”还有针对女性市场的蘑菇街、美丽

7、说等电商网站，主打团购的聚美优品等。这些电商网站中每天卖出的女鞋数量加起来可谓惊人，也可以从以及这里看出，电子商务平台已经成为女鞋消费中的重要渠道。图1-2-1-1图1-2-1-2由上图可以看出，女鞋在鞋类网购市场中占47.9%。说明女鞋拥有广阔的市场。1.3电子商务女鞋模式的优势与劣势 1.3.1电子商务女鞋模式的优势电商模式的便捷性以及产品的多样性是传统女鞋经营模式无法比拟的优点。尤其是当现在80、90后的女性消费者开始成为女性消费主体，她们熟悉网络、并喜爱使用网上购物，必将大大促进网购女鞋市场的发展1.3.2电子商务女鞋模式的劣势无法看到产品的实物、无法试穿鞋子是网购女鞋的劣势。女鞋行业

8、就有一定的特殊性，鞋子无法先试穿，常常造成尺码不合适而导致退换货，而显示器和拍摄的色差问题，也是目前网购女鞋在发展中需要解决的问题。1.4电子商务对传统女鞋市场的影响电子商务的快速发展给传统女鞋市场带来了巨大的冲击，但也同时促进了传统女鞋市场的转型，而O2O电商模式也给了他们更多开辟市场的机会。各大品牌女鞋积极入驻各大电商平台，同时发展自身官网，积极拓展电商销售。唯品会、天猫、聚美优品、京东等平台上，各品牌女鞋也对电商市场展开了积极争夺。电子商务与传统女鞋市场的融合一方面能够有效开拓传统女鞋实体经营在电子商务互联网上的经营范围,拓宽客户群体,并使得传统女鞋品牌优势得以有效延展,另一方面电子商务

9、与传统女鞋市场融合能够比纯电子商务具有实体体验的优势,使得电子商务有实体经营的业务支撑和现场体验,因此能够成长为企业核心竞争优势构建的新的增长来源2.1诺瑞美莎女鞋自身现状分析2.1.1诺瑞美莎女鞋介绍品牌介绍：诺瑞美莎”一直致力于打造时尚与经典交融的中高端女鞋。品牌于2014年正式成立，以网络销售为主。 品牌定位：自主设计生产中高档真皮女鞋目标客户群体：1535岁的女性2.1.2诺瑞美莎女鞋自身SWOT分析SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)

10、，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。优势（Strength）清晰的战略定位；良好的团队建设；节省大量的渠道成本；实体工厂的支撑劣势（Weakness）品牌知名度不够；作为新品牌对女鞋经营的经验不足机会（Opportunity）网络购物在人们日常消费中所占比重越来越高；电子商务的快速发展；减少中间商带来的高额利润。SO（发挥优势利用机会）抓住网购女鞋发展的机遇，建立成熟的网购渠道；利用实体工厂优势，发展F2C模式WO（利用机会克服劣势）提升品牌知名度，扩大品牌影响力；加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度威胁（Threats）

11、传统女鞋企业的电子商务发展；网购市场门槛较低，出现大量新竞争者ST（发挥优势转化风险）细分市场，抓住针对的消费群体；保障产品品质，建立品牌口碑；坚持自主设计，建立品牌风格WT（减小劣势回避风险）避免与大品牌女鞋B2C直接竞争；必要的市场调查，清楚消费者需求2.1.3 诺瑞美莎女鞋主要电商平台目前，“诺瑞美莎”品牌已经入驻1688、淘宝网、美丽说、聚美优品、京东、一号店等电商平台。主打批发的阿里巴巴、主打女性市场的美丽说、主打团购的聚美优品是其中重点打造的电商平台。而大热的微信平台也将是“诺瑞美莎”近期将要大力发展的新增电商平台。 图2-1-3-1 2014年用户最常使用的移动购物网站由此图可以

12、看出诺瑞美莎所入驻的电商平台，也是用户较常使用的平台。2诺瑞美莎女鞋运营方案阐述2.1 1688平台诺瑞美莎的运营方案2.1.1市场定位1688是网上批发及采购市场，其业务重点之一是满足淘宝系平台卖家的采购需求。在1688平台的女鞋，主要分为两类：一是走低端市场，以低成本、低售价、高数量取胜；二是走个性化道路，以自身的设计、做工、高品质取胜。而诺瑞美莎品牌选择的正是后者，以我们独特的设计、高品质的做工，吸引客户。2.1.2经营目标A在现阶段月销售额达到5万，净利润达到1.5万B拥有10个稳定的长期合作批发商C拥有10个优质零售代理商2.1.3经营策略 A.以批发为主。阿里巴巴主要是一个批发平台

13、，加上我们自身工厂的优势，有充足的库存储备、可以按顾客需求生产，是非常适合发展批发业务的。B.同时发展代理商做一件代发。目前网购零售发展迅速，而大量网店商家选择的方式都是找好货源、一件代发，因此，为零售网店做一件代发业务有巨大的市场发展空间。2.1.4运营方案A批发1）开通免费拿样。1688作为批发市场，客户若在未看样的情况下就大量拿货，由于未见实物，客户若收到货物感觉有落差，容易造成大批量的退货发生，这是非常危险的情况！作为厂家，很多产品都是在收到客户订单后才生产的，如果大量退货，很可能会产生库存积压，造成库存压力。因此，对于新客户或者新产品，我们都会提醒客户，本店已开通免费拿样，下单前先寄

14、样品，若客户对样品满意，再下订单，并且若进货超过6000元，返还样品费。2）开通混批功能。对于客户来说,购买时常常会选择店里的好几种产品一起购买，开通混批功能设置优惠可以促进客户购买多种产品，目前我们店铺设置为购买20件产品（不限种类）即可享受批发价格。3）承诺48小时发货、15包换、7天无理由退货。这三个承诺打消了顾客购买的顾虑，保障了及时发货和退换服务，有助于提升客户信任，增加购买率。图2-1-4-14）报名专场活动。专场活动是引流促销的重要手段之一。“快订”是特别针对新产品的一款活动，也是我们目前收到效果比较好的一款活动。可以有效促5）进新产品的展现和成交。“伙拼”则是团购专场活动，是我

15、们目前成交量最大的专场活动B分销（一件代发）1）在1688上成为一件代发的商家，需要先加入“零风险代销”专场活动。审核通过后，在店铺内设置好招商页面，即可开始招募分销商。2）选择优质代理商上，对申请代理的商家，要先进行沟通，了解其对店铺运营的观念及想法，要选择真正想做好代理的分销商。对于已经拥有网店的代理，一定要查看店铺，通过了解店铺的经营情况、装修风格、运营方式等来了解申请人是否符合代理要求。3）观察代理商销售情况。做好代销的重点是要拥有一批优质的代理商，即拿货固定、退换货纠纷低的代理商。因此要及时统计好代理商的销售情况，代理商一个月零销量的，要及时查看情况，若是由于代理不积极推广，及时取消

16、代理资格。对于很积极努力却销量不好的代理商，要多多交流沟通，发现问题提出建议。对于销量不错的优质代理商，应多保持联系，可以多鼓励其做活动、做爆款，并在价格上给予一定优惠，注意售后回访，让双方合作更愉快。2.1.5项目预算项目活动时间预算(保障金活动后可退回)免费拿样长期诚信通保障金13000支持混批长期48小时发货长期零风险代发长期快订5天保障金10000伙拼5天保障金10000合计保障金33000表2-1-5-1 1688电商运营部分项目预算表2.1.6项目实施效果分析项目使用客户数量同时使用两种及以上服务的客户数量免费拿样1436支持混批2248小时发货45表2-1-6-1 开通服务4月客

17、户使用情况统计表注：上表统计数据为每种项目使用客户数，其中多数客户同时使用了2种或3种服务。分析：从图 和图 可以看出，4月批发订单有28个，其中有14名客户都先拿了样品，22名客户使用了混批，这说明开通免费拿样、混批服务还是非常有必要的，而48小时发货也促进了客户成交，提升了转化率。项目订单数平均每笔订单产品数量客单价成交金额日常批发109142.7412778.45零风险代发1621121.2419640.88快订116139.899245.88伙拼715127.8713468.79合计19055134表2-1-6-2 诺瑞美莎1688平台4月销售额统计表图2-1-6-1 诺瑞美莎1688

18、平台4月销售额组成图分析：由上表可以看出，4月的销售额为5.5万，5万的销售目标已达到。我们针对1688平台的运营方案，在实践过程中取得了不错的效果。其中伙拼、快订两个批发专场活动的销量加起来占总销量的41%，说明这快订、伙拼的流量和转化率都比较高，因为是团购性质的活动，所以订货量比较大，对我们产品的销售起了很大的促进作用。且因为快订都是新产品，有占比17%的销量也说明了我们的新产品符合市场需求，有良好的销路。零风险代发占总销量的36%，说明零风险代发活动为我们招募到很多不错的代理商，他们在积极的推广我们的产品，且获得了不错的市场反应。2.2 美丽说平台诺瑞美莎的运营方案2.2.1市场定位美丽

19、说是国内最大的女性快时尚电子商务平台，致力于为年轻时尚爱美的女性用户提供最流行的时尚购物体验，拥有超过1亿的女性注册用户，用户年龄集中在18岁到35岁。针对这一特点，我们美丽说店铺主要销售诺瑞美莎品牌里年轻化、个性化、偏向小众款的鞋子。2.2.2经营目标A由于美丽说是我们今年新入驻的平台，因此在现阶段的经营目标为月销售额达到2万，净利润达到5000元B在美丽说建立诺瑞美莎品牌形象，树立我们独特的风格C拥有一批喜欢我们风格的忠实客户2.2.3经营策略 A针对90后女性消费者。由于美丽说的主要客户群是90后女性，因此，我们的产品风格、推广方式都要根据90后的消费习惯调整。 B合理运用站内工具。美丽

20、说有一些CPC推广工具，合理运用这些工具来提高店铺销量 C. 关注平台活动。美丽说算是平台活动相对较多的电商平台，关注平台活动，及时参加、调整店铺，用平台流量提高店铺销量。 2.2.4运营方案 A针对90后女性的消费习惯调整店铺。1）店铺新品上架时间定为晚上8:00-10:00。这个时段是90后女性上网时间的最高峰，上传新产品可以得到最大的展现量和更高的购买率。2）店铺装修结合店铺内鞋子风格，采用现在90后喜欢的黑白简洁英文字母装修B易点通推广易点通是基于美丽说流量精准、高转化率的时尚女性垂直购物社区，按CPC付费，最大限度提高宝贝曝光量和客流量，强化买家推荐的品牌广告产品。1）选择推广时段。

21、建立一点通推广计划，推广时段选择很重要，根据90后的网购习惯及店铺浏览数据，设置了四个推广时段。图2-2-4-1 推广计划时段设置图2-2-4-2 实时店铺浏览量由上图可以看出，我们易点通所设置的推广时段，是店铺内浏览量较高的时段，利于产品的展示2）选择关键词。选择关键词的时候注意三点：与所要推荐的产品相关的词、符合美丽说客户群搜索习惯的词、最近流行度高的词。例如用户习惯搜索的“最新”、今年夏季大热的“厚底”、“乐福鞋”等关键词。图2-2-4-33）橱窗商品一定要加入易点通推广，增加搜索权重，在PC、无线端的出价也可以稍高一些，最大限度的增加其曝光展现。4）易点通预算及效果分析。日预算设置为1

22、00元(超过预算的10%将自动停止推广)。点击次数订单数销售额点击消费金额PC端9029511754.991791.49无线端865637730.641367.57合计176718519485.633159.06表2-2-4-1 5月易点通销售表由上表可以看出，5月易点通推广取得了不错的成绩，平均10次点击就能带来一笔成交的订单，转化率较高。当然，这不仅是及时推广时段、关键词的正确选择，还有及时监测、调整出价以及单宝详情页具有吸引力各方面因素一起推动了5月通过易点通达成的销售量。C.参加平台活动美丽说平台活动流量较大，但由于我们是新店，不是每款产品都能符合活动条件，所以要及时查看活动要求，报名

23、符合条件的商品。5月美丽说的两次平台大促【515夏日狂欢】【520就是爱】，我们也积极报名，但未能审核通过。虽然未能参加活动，但我们依然做好了增加易点通预算、调整易点通出价、加黄金橱窗、平台优惠劵发放等准备工作，在活动当天，因为平台流量很大，依然获得了很不错的流量和销量。预算：项目预算金额易点通800黄金橱窗200优惠劵300合计1300表2-2-4-2 大促预算表效果：图2-2-4-4 店铺流量变化曲线图由此图可看出，5月155月20日活动期间左右，店铺流量有了很大的增长图2-2-4-5 店铺销售额变化曲线图由上面两张图可以看出，5月155月20日活动期间左右，店铺内流量有了非常大的提高，而

24、且获得了较高的转化率，店铺内的销售量远远高于平时。D注重移动端2014移动端购物市场规模达到9297.1亿元，年增长率达到239.8。在PC端与移动端份额占比方面，数据显示，2014年中国移动购物交易额在中国网购整体市场中占比33.0%，较去年占比增长近19个百分点。预计2016年，消费者在移动端网购占比将超过PC端，成为中国网民网购的重要选择。图2-2-4-7 由此图可看出人们的消费模式已移动端转变美丽说用户开始倾向通过移动端进行购物，无线端流量已经远远大于PC端。因此，在做CPC推广的时候，要关注无线的流量及推广，及时调整无线端出价图2-2-4-8由此图可以看出，无线端流量已经接近PC端一

25、倍图2-2-4-9诺瑞美莎5月美丽说PC端与无线端销售情况对比图由上图可以看出，诺瑞美莎5月无线端的点击量、订单数已接近PC端，说明我们的客户也开始习惯手机购物，因此在6月的销售运营中，我们也需要更加注重无线端的销售，增加无线端推广的预算比重，提高无线端的成交。2.2.5项目实施效果分析5月整体销售额易点通销售额两次大促销售额日常销售26765.3419485.634688.573591.14表2-2-4-3 五月美丽说各渠道销售组成图2-2-4-6 诺瑞美莎5月销售额构成由上图可以看出，易点通占5月销量的大部分，说明易点通推广对于我们店铺来说，是比较适合的，也说明我们进行易点通推广时，掌握了易点通操作技巧、能合理利用易点通提高店铺销量；两次大促我们虽然没能参加，但也巧妙的利用了平台的流量，促进了店铺转化。3结论21世纪经济的发展和科技的进步为电子商务开辟了无比广阔的前景，作为信息时代的商务模式，电子商务观念正融入人们的生活中。网络购物的