沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册

1、I-BOSS终端销售的50个实战话术 （沙发类）类 别 ¥ 购 开 启情形：顾客来到一款沙发前驻足凝视材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”正确：“让我来帮您介绍一下。（错误的）：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要” ，则会带来尴尬 的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦， 如果得到的回答是“不行”， 同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。 除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语

2、言。悔信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。茬销倒t程 中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产 生怀疑后，导购人员就会很难切入。这是我们 旧OSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于 “新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。这款产品给人的感觉很棒的。导购人员不能够太理智，|需要兴奋，应该很容易被感动只有这样，才能够将自己 的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方 面，专案也能

3、帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并 降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。归肖售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理田口每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。材料这种面料就是 一般的是吧？（优点）布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是 -;跟一般的比-;（产品 对比）会令您感到-（利益点和使用效果）篇布艺的没有皮 沙发好？ （区 别）布艺的沙发现代感强，设

4、计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆 上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的 沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。面料时间一长就退色了吧？您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。HOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗还是水洗 好，容易起静电1、一般要求是干洗， HOSS的沙发面料用的都是高档的面

5、料，水洗后布料容易变 形，而且影响美观。吧？2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。面料显得没啥 档次啊？（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！旧OSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）您也知道，HOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、 不退色（对比说明）坐垫、靠背、扶 手用的是什么 海棉？IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）HOSS的

6、沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠背用 ；扶手用 ；而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在 休息时会感到更舒服。这电镀的架，时 间长了就上锈 了吧您关心的很有必要， 一般的沙发架会出现这种情况，HOSS 一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾。手感也一般，没 啥品味！（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于 HOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料 跟一

7、般原料的最大区别是： （特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不 要去反驳，然后进行产品对比性说明）弹簧能行吗，也 看/、着啊。IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心， 这种沙发主要是做外贸单子的， 都是符合 欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是 I-BOSS的在设计上 一个明显的特点。时间长了，绷带 断了怎么办？您关心得很有必要，HOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题， 品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料， 不然能做欧美的外贸单子吗？包布跟一般的 有啥区别？选沙发就是要像您这样细心，（先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布

8、，并对比一般沙发使用的材料）是什么样的内 衬布？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）里面用的是什 么棉？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）这羽绒能是好 的吗，也看不 着？您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。拉锁坏了怎么 办?您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙 发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链

9、贵了一两倍，试验中用 IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。木架是什么木 的,感觉一。IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到812%的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是 白松木的，红松木做木架的都不多，HOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像后的沙发，用的时间一长木架就公后吱吱的晌声，有的还会松动。往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。设计靠背太矮了。靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠 背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在

10、定做 高靠背沙发的人不多了。感觉太软了。我们回到家里往沙发上一靠就需种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，篇再说了，旧OSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有 保护作用。颜色也没啥感 觉。看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您 希望一个什么样色调的沙发？（切忌/、要立刻就说我们有很多的色彩）款式也/、新颖。您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？坐的不太舒服。您说的对，选沙发

11、就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？ 这款沙发就是休闲一类的沙发。这款沙发有什 么特别的地方 吗？款式您觉得还是挺售欢的是吧？（或者询问对方）您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分）这款沙发既不 大气也不实用。那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了， 现在往哪国外单的比较好）一点也不现代。您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方异议的根源）我感到不适合 我们家的客厅。您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/您希望选的沙发能为您的

12、客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？款式有点过时 了（错误）：“哪里过时了！ ”（错误）：“你好好看看，这都是新款，很时尚的”（错误）：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品一）（正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算”（正确）：“是的，它跟去年后些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所 以没有让你看出来，您穿上这款衣服”上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识， 会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去， 所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算”是积极地化反对问题为卖点

13、。“是的，它跟去年后些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让 你看出来，它的特点是”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾 客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的 处理力式。色这款白色的能 行吗？没啥感 觉。在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁 都可以，而且白色的沙发通过不向色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸 福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。彩篇白色的墙壁搭 配什么颜色的 沙发？你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，

14、 配上深色的家具，室内的现代感就更强了。柠檬色的墙壁 搭配什么样的 沙发？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有 很强的现代感，又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。这款沙发的颜 色不好看。觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？ HOSS的色调很多，您可以个您最喜欢的颜色。您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。木本色的地板 搭配什么色的 沙发？木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚， 深色的沙发会增添室内的层次感。深色的地板搭 配什么色的沙 发？您很有远见那，深色的地板搭配深

15、色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么 颜色的。怎么室内才有 一种层次感？为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具 深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。对比篇款式都差/、多。您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，遗L款沙发也 一样，IBOSS沙发面料用的是-;（具体说明）甚至 最不起眼的拉锁，往往很能 说明什么是品牌。别人家的也都 这样的是的，初1就是皮的和布艺的。可T面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，

16、去年、前年的产品也基本上是这些，而我们HOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。都是卖的时候 说的好啊所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。选沙发一般从 几个方卸看？您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。BOSS用得是38密的整块海绵；填充 90%羽绒和10%的颗粒绵。而一些厂家的海 绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50%,大量使用蓬松绵来代替。品质好的沙发 怎么看？面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。我去看看别人 家的吧。选沙发吗，就

17、是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴 趣？企业篇您们的品牌没 听说过。IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸 单子。什么样的生产 设备？由于HOSS主要是作外贸，品质管理很严格，HOSS的生产工艺设备大部分是美国和私人利的您们在北京的 销量大吗？IBOSS在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。大公司都做皮 沙发啊高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，旧OSS米用的一般都是意大利进口的全青皮，皮厚1、68mm,手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您

18、可以比 较一卜就清楚了。价格篇这套沙发怎么 卖的？1、哇！我也很喜欢这款沙发。（不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方 询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）2、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，有感觉，昨天就被人定了 两款了。3、T您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会 带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购 买欲望，而/、

19、能够随便亮出价格底牌。没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往T价格比自己心理预 期的高，就没兴趣了。这就是最低价 了吗？ /再没有 优惠了 ?1、（错误回答是）：“这是底价了，再没有优惠了！ ”（正确回答）：“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量巾苣有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？ ”的情况是最常见的，“这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？” 的回答中，以| “真的很抱歉” |开头,既达到了拒绝的目标，又保留了好

20、的感觉。2、您放心，现在原材料上涨了约 3-40%,有的沙发已经很微利了，我们谈了几十 分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，并填写合同）再打两折我就 买了我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望，（IBOSS的售后服务您放心，） 您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。这套太贵了 ！（一定要微笑）1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价 的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一 点比较喜欢？2、您说的有道理，一套沙发 9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套 沙发回去，绝不是

21、用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比 您说的那款沙发只多 1000元，就算这套沙发用五年，每年 200元，一天5毛多 钱，一张晚报的价格而已，5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心 情好对您的财富收入就更好了啊！3、您的心理价位是多少？准备出-款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。别人家的比你 们的便宜。（微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买 到最高品质的。我能理解您的想法。出-款沙发吗，基本上T价格、二看品质、 三看服务。其实价格对您不是最重要的，我们出-个商品的时候，往往

22、最关心我们买的价 格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知 道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊！我们选沙发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现 没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。不打折我走了1、（微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最

23、后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们旧OSS15天还是20天给您送货？2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们一下它的面料，再看看它的做工3、对不起，大姐，咱 HOSS的家具是全国统一的售价，没有折扣。其实这样对您 更好。“为什么呢”：因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃 价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。能打几折 您没有底。有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还可以打4折、2折呢？用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。

24、不打折也行，把 这个饰品送我 把。1、我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一 个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们 HOSS的产 品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。这时，我们就笑一下，说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您 要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？（客户肯 定不会让我们掏钱买的， 只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得耍

25、了。（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间 和机会。）产品还行，就是 价格有点高。您这样说我能理解，上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一 家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发， 看得多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。实际上在我们BOSS买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开 这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议）你们的打折没 有别人的低？您也知道现在有些折扣是很难令人相

26、信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，（有些商家经常在折扣优惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；或在重大 节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣 小就是个数字游戏来彖人吗，瞎忽悠呗）您也了解我们 HOSS的品牌，快20年了，在价格上都是实实在在的。我们的价格 肯定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示 J产品档次的同时，也反映了一些价值上的东四，一句老话您也相信，好货绝对不 是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。异 议 篇我再考虑考虑。我再跟家人商里冏里。我再后一后。1、您对我们旧OSS的产品还是很有兴趣的是吧

27、？2、那您考虑的原因是那方面哪？是价格的原因吗？3、是啊，考虑一下、比较一下是应该的，（有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：一是价格问题。）说实在话，我不敢保证 HOSS的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您 说：您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家居行业的很多原材料上涨得很快，有 的（可以举例证明） 已经上涨4成多，而且还在上涨。现在100兀能买卜来的商品， 以后就会多花几十元了。（二是质量问题。）（你可以把 HOSS的售后服务承诺书给他看并说）：我可以对您保证， HOSS做沙 发快20年了，质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是 大公司有自己的沙

28、发厂，绝对信守对您的承诺。好的，我考虑考1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，虑。因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是考虑价格不是最后的底价？2、像您这样有身份的人，f 就是做事果断的人。是呀，氏-套家具是需要考虑 考虑的，那您考虑的原因是？（错误回答）：“这么便宜还要考虑。”（错误回答）：“好的，那你考虑看看。”（错误回答）：“那我留张名片，需要再打电话给我。”上例中，当顾客说出“我再考虑考虑” 时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？” 回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引 起不愉快的感觉；“

29、那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没有办法了。当销售人 员放弃时，“那您考虑看看”就等同手下逐客令。重要的是，每一位导购一定要清 楚顾客考虑考虑的原因。而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢 的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。我不选您们的 家具了。我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？您不选我们的家具，感觉挺遗憾的，是对我们的服务不满意吗还是您对HOSS的哪一个方面感到不满意呐？能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。超过了我的预 算标准了是啊，有时预算就是

30、我们购物的一个设想，可我们也不会因升-点超支就降低了我 们的希望值啊，其实买家具也挺不容易的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实 花钱买东西也挺累人得的。“我不需要太 好的”（错误）：这也不算好，只能算普通而已！正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且（错误）：那您下这辿的比较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）正确：那么您下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续 推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通血已”的话语背后的含义是，顾客的 眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误

31、的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且”的回答继续强化真正的卖点，因此 是正确的。引导到其它低价位产品时，“那你下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感，顾客会理解为：你看不起他， 他是穷人只能买便宜的。“那么您下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢”的回答才能够引 入到正确的产品推介。客户进门一转身就走问客户：我们这新进了几个广交会的新款，买不买没关系，看看我们的产品吗也没坏处？兴许就有适合您的哪，了解了解再走也不迟啊！我看看那款适 合我。（错误的）：“这个比较适合您！ ”（正确的）：“这个比较好，您觉得呢？”上例中，导购人员做出“这

32、个比较适合你”的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，门市销售人员需要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回给顾客回答，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。如果是你，你会 选择哪一个 呢？问题：如果是你，你会选择哪一个呢？（错误回答）：“我会买这个。”（正确回答）：“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”上例中，“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满意，同样会认为是销售者的错。“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？ ”的回答，将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己决定，最终负起购

33、买的责任。在销售过程中，导购人员切记：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做 出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避免了在销售之后还要负 相应的责任的问题。（顾客无法做出决定时，通常会问销售人员，如果销售人员处在购买者的位置，会 有怎样的选择。在这种情况下，销售人员不能够选择/、回答，也不能够确切地表明 一定要做哪种选择。否则，门市销售服务人员也要承担相应的责任。）B品牌的怎么 样？B品牌的也不错，您最看重的是哪一点哪？您选的是浅色的沙发，再配上浅色的地板您就会发现室内的感觉没有层次感，有些 发飘。你们的沙发比B品牌的沙发 有什么优势？您是很有眼光的人士，您觉得我们的同B品

34、牌相比各自有哪些您喜欢的地方？您一定看过B品牌的产品，您比较喜欢它的哪些方面？您们两家的产 品都差小多。外表看起来确实有些相似，您也是一位细心的人，您T面料、做工等细节您就明 白了如何让客户信 赖您：使用第二方证明讲些一分钟的小故事：告诉对方与他有相同想法的什么样的人已经选购了，并且现在很满意，他的朋友和亲戚看到他的家具效果和质量后前几天也来选了如何包装I-BOSS公司及 其产品1、我们HOSS的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、从口碑上来讲，我们 HOSS的产品在国内的市场是非常受欢迎的，3、其实您选择我们I-BOSS的沙发，也并不是单单看它的用途，您还要看 它是不是符合一个人的

35、情趣和个性，看他能不能体现您的生活品质和追求。I-BOSS 后二大特点：一是国内的著名品牌，知名度很高，专做家具/沙发已经19年了，始终就专作欧美出口，现在也有一多半的产量做出口业务，可以说国内做沙发/办公家具的没有不知道I-BOSS的，IBOSS的生产设备都是德国、意大利最先进的家具生产设 备，在大兴区有12万多平米的现代化家具制造厂房。年产值都在几个亿。二是我们的产品不会有任何的环保问题，绝对保证您的健康。ABOS勖发/家具选用棉、麻为主的布料，纯天然木皮，所有油漆、粘合剂均采用低毒环保材料，都 体现着健康环保的现代设计理念。三是产品的质量。我们主要是做出口，产品一般执行的都是超过国标的欧

36、洲标准。我们的生产设备全部是原装进口的，而一般的小企业和品牌都是用国内的设备进行生产加工。I-BOSS的产品这么多年了，都是由意大利的著名设计师朱利安团队设计的，I-BOSS也主要外单出口生意的，所以产品的款式看起来非常国际化，其中这几款都获得了 国际、国内的设计金奖。谈沙发/家具的其实我们选择一款I-BOSS的沙发/家具，更重要的是选择了一种我们喜欢的生活方感觉式和品质，我们享受每一个人性化的设计服务，都在改变着我们以往的生活方式。 I-BOSS的现代设计风格就是简洁明快。多对顾客说：款式和设计上：最新设计，在国外卖得很好，国际上很流行的款式。家具/沙发的感觉：时尚、高贵、大气。顾问式的销售

37、： 一般来讲选沙 发主要从这几 个方向来看:一是从身体的健康考虑去看材料的使用是否绿色环保、达标，有些卖场-进去就令 您感到刺鼻辣眼的不舒服。选这样的家具一途慎重，可能价格还有很大的折扣， 关于报刊上家具的苯和甲醛同白血病的联系您也是听说的。二是看沙发款式设计的领先理念和具体做工等细节上，有些沙发买回去面料容 易破损、静赶大、海绵塌陷的事也是常见的啊。三是看品牌产品的售后服务承诺是否可信，是否是大的厂家生产。与顾客进行 家居购物心理 探询，进而取得 沟通与共鸣。其实很多的时候，我们不一定能选到最适合的沙发，往往自己到底需要什么样的沙 发不一小分清楚，至于沙发的性能、质量、做工细节、合理价位，谁

38、平时有 那么多时间去了解那么多专业的啊，所以我们就需要找一个可信的品牌，一个 可信的专业销售，购买时得到一个真真实实的、物有所值的优惠价，并且一定 是最低的绝对不能比别人的高，哪怕一丁点儿，因为购物往往还/、是一个仅仅 钱的问题，我们还要为自己的购物智商讨个说法是吧！凭什么同样的钱因为不 会讲价，就要多花钱。（幽默地笑笑）你们的产品质 量怎么样？先生，几天前我们这里来了一个客人，不到一小时就选了将近2万兀的沙发，您知道为什么他没有问太多，知道底价后就选了吗？因为03年他结婚的时候，就是选得我们的沙发，在使用的这些年中，对BOSS的品质和售后服务都很满意， 他说他的一个朋友跟他同时买的另一个牌子的沙发，海绵已经几乎没弹力了。（要学会通过一个故事来回答问题的销售方法、你给顾客讲个故事比来一通大理论有效的多）产品对比话术 （打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧）顾客这套沙发12000兀哪？太贵了！（发出价格异议）导购员:李女士，您觉得我们 BOSS的沙发的价高一点，是和那个品牌的沙发比那？（探询异议的源头）：顾客我看了一个C品牌的，价格还不10000兀，好吧，我再看看吧。（求廉心理）导购员您说得对，七款沙发就是要看一看、比一比。我觉得您是个购物很慎重的人。（赞美对方）觉得我们BOSS和C品牌的那个您更喜欢？顾客C品牌的比你们的便宜小 2000那！导购员