蒙牛乳业年度工作总结书

1、蒙牛乳业低温鲜奶本部蒙牛乳业低温鲜奶本部2006-20072006-2007年度低温经销商大会年度低温经销商大会北京北京蒙牛乳业低温鲜奶本部蒙牛乳业低温鲜奶本部2006-20072006-2007年度低温经销商大会年度低温经销商大会 -中国中国北京北京营销总监：王薇营销总监：王薇2006年年12月月27日日目目 录录 华中华中区域区域20062006年工作总结年工作总结 华中华中区域区域20062006年工作不足年工作不足 华中华中区域区域20072007年工作规划及第年工作规划及第 一季度工作计划一季度工作计划华中区域1-12月份销售分析名称名称1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5

2、月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月12合计合计任务任务量量( (万万元元) )66966971971979879889389397497410021002102510251046.1046.5 511171117112911291072107210541150011500实际实际销量销量( (万元万元) )643643542542881881986986103710379989981034103410781078104210428938937227227201058010580销量销量达成达成率率96%96%75%75%110%110%110%110%106%

3、106%99%99%100%100%103%103%93%93%79%79%67%67%68%92.00%92.00%销售数据分析销售增长率销售增长率名称名称1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月12合计合计0505年实年实际销量际销量（万元）（万元）279279273273359359448448506506566566622622629629706706622622612612528615461540606年实年实际销量际销量（万元）（万元）6436435425428818819869861037103799899

4、81034103410781078104210428938937227227201058010580增长率增长率130%130%99%99%145%145%119%119%105%105%76%76%66%66%71%71%47%47%44%44%17%17%36%72%72%销售数据分析 05年年-06年销量对比年销量对比销售数据分析05年年-06年销量增长率对比年销量增长率对比05年年-06年销量增长率对比年销量增长率对比销售数据分析销售数据分析华中区域华中区域06年销量前十名增长率对比年销量前十名增长率对比销售数据分析华中区域华中区域06年销量前十名增长率对比年销量前十名增长率对比销售数

5、据分析产品占比产品占比 整体酸奶市场的格局 华中在全国的市场份额及本区域竞争态势 整体新鲜酸奶市场保持两位数的增长速度，市场容量增大，从整体发展态势看，2月过后整体酸奶市场将开始回升，蒙牛伊利都以高于整体酸奶市场发展速度递增，蒙牛本期较上期有增长放缓趋势.零售量零售量 (000 Liter)(000 Liter)零售额零售额 (000 RMB)(000 RMB)MAT LYMAT LYMAT TYMAT TY增长率增长率MAT LYMAT LYMAT TYMAT TY增长率增长率酸奶酸奶306164.3306164.349443149443161.49%61.49%2780706.727807

6、06.74508389.64508389.662.13%62.13%蒙牛蒙牛48729.148729.1104032.5104032.5113.49%113.49%456666.7456666.7960800.5960800.5110.39%110.39%伊利伊利28359.628359.669490.469490.4145.03%145.03%249708.1249708.1671745.8671745.8169.01%169.01%全国市场全国酸奶市场前十名名牌份额走势全国酸奶市场前十名名牌份额走势1 1、从整体趋势看蒙牛已连续、从整体趋势看蒙牛已连续1515个月超过光明，份额位居低温酸奶

7、个月超过光明，份额位居低温酸奶第一位第一位. .2 2、竞争对手方面，、竞争对手方面，光明光明份额连续份额连续5 5月快速反弹增长，复苏的迹象增强，正在缩小差距，月快速反弹增长，复苏的迹象增强，正在缩小差距，三三鹿份额接近伊利鹿份额接近伊利品牌分析湖北湖北/ /湖南湖南主要品牌分析主要品牌分析本期光明夺得头筹，其单点卖力的快速上升是超越蒙牛的主要因素。本期光明夺得头筹，其单点卖力的快速上升是超越蒙牛的主要因素。湖南/ 湖北 - 销售量份额光明蒙牛友芝友扬子江伊利2930323034363522212120212520201819202123252420232223212020211817141

8、7222522231916141414131211161516161611345789666591014010203040Sep 2005Nov 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006湖南/ 湖北 - 单点卖力光明蒙牛友芝友扬子江伊利32. 0 31. 834. 331. 736. 938. 739. 525. 523. 224. 123. 524. 228. 029. 831. 027. 828. 729. 329. 837. 238. 13

9、7. 432. 436. 033. 032. 131. 932. 433. 0 33. 128. 127. 723. 931. 239. 144. 140. 441. 038. 426. 724. 024. 926. 624. 522. 320. 431. 429. 033. 6 33. 434. 027. 612. 313. 316. 421. 022. 723. 318. 717. 915. 613. 419. 421. 124. 101020304050Sep 2005Nov 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005D

10、ec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006湖南/ 湖北 - 加权铺货率光明蒙牛友芝友扬子江伊利020406080100Sep 2005Nov 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006湖南/ 湖北 - 平均零售价格 ( RM B/ Li ter)光明蒙牛友芝友扬子江伊利051015Sep 2005Nov 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005

11、Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006安徽安徽/河南河南主要品牌分析主要品牌分析品牌分析本区关注三鹿的发展，增长快速份额位居第一，但各品牌差距不明显，蒙牛铺本区关注三鹿的发展，增长快速份额位居第一，但各品牌差距不明显，蒙牛铺货率回升货率回升安徽/ 河南 - 销售量份额三鹿光明蒙牛伊利巨尔282822232222252320232327271015202632332217181915131424232623161313191515202021233251213121067880023653222322010203040Sep 2005Nov 2005Ja

12、n 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006安徽/ 河南 - 单点卖力三鹿光明蒙牛伊利巨尔53. 967. 865. 170. 570. 775. 087. 465. 347. 458. 555. 163. 663. 731. 752. 472. 788. 081. 773. 352. 839. 848. 253. 739. 629. 834. 157. 462. 871. 277. 347. 741. 644. 441. 337. 740. 457. 363.

13、 659. 3119. 1101. 072. 035. 124. 562. 466. 860. 869. 426. 821. 624. 724. 50. 03. 610. 312. 223. 118. 712. 412. 913. 913. 914. 311. 515. 2050100150Sep 2005Nov 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006安徽/ 河南 - 加权铺货率三鹿光明蒙牛伊利巨尔0102030405060Sep 2005No

14、v 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006安徽/ 河南 - 平均零售价格 ( RM B/ Li ter)三鹿光明蒙牛伊利巨尔051015Sep 2005Nov 2005Jan 2006M ar 2006M ay 2006Jul 2006Sep 2006O ct 2005Dec 2005Feb 2006Apr 2006Jun 2006Aug 2006品牌分析湖南湖南/湖北湖北销售量增长情况销售量增长情况光明虽然同比下降很大，但依然在本期夺得第一位

15、置湖南/ 湖北 - 销售量( 吨)09- 200509- 200625775208367353468419445454665伊利扬子江友芝友蒙牛光明0200400600800湖南/ 湖北 - 销售量增长09- 2006242. 3- 43. 3- 24. 6- 5. 8- 31. 8伊利扬子江友芝友蒙牛光明- 50050100150200250湖南/ 湖北 - 销售量( 吨)M AT LYM AT TY1, 5734053, 0073, 4344, 3154, 3364, 5672, 0375, 5936, 185伊利扬子江友芝友蒙牛光明02, 0004, 0006, 0008, 000湖南/

16、 湖北 - 销售量增长M AT TY289- 12- 0124- 10伊利扬子江友芝友蒙牛光明- 50050100150200250300品牌分析安徽安徽/河南河南销售量增长情况销售量增长情况三鹿保持销售量第一，伊利的增长威胁蒙牛的位置三鹿保持销售量第一，伊利的增长威胁蒙牛的位置安徽/ 河南 - 销售量( 吨)09- 200509- 200662028458707572477255912681巨尔伊利蒙牛光明三鹿02004006008001, 000安徽/ 河南 - 销售量增长09- 20060. 0390. 023. 787. 233. 9巨尔伊利蒙牛光明三鹿0100200300400安徽/

17、 河南 - 销售量( 吨)M AT LYM AT TY8471312, 6853426, 3253, 3706, 5994, 8258, 1823, 692巨尔伊利蒙牛光明三鹿02, 0004, 0006, 0008, 00010, 000安徽/ 河南 - 销售量增长M AT TY5456858837122巨尔伊利蒙牛光明三鹿0200400600800 第一品牌店建设华中大区贡献店资料最新样表 优秀陈列照片E:照片核心陈列样版照片 冠益乳的推广A:南昌青山百大路演小结.ppt.B冠益乳推广简案.ppt: 回顾过去,展望未来 让历史的天空照亮我们未来的行程 E:大国崛起02_小国大业（荷兰）.r

18、mvb0606年工作不足年工作不足销售团队对市场引导不够销售团队对市场引导不够销售团队对市场管控不够销售团队对市场管控不够市场终端表现不好市场终端表现不好经销商回款不及时经销商回款不及时冷链建设不到位冷链建设不到位销售团队对市场管控不够销售团队对市场管控不够产品质量不稳定产品质量不稳定 销售折扣对帐不全面，费用报销时销售折扣对帐不全面，费用报销时间长，因折扣造成费用积压间长，因折扣造成费用积压日期日期行动行动每月10日大区经理与品牌经理确定下月度促销规划每月15日大区经理与经销商共同确定下月促销计划每月15日大区经理将与经销商签字确认的促销申请报告传区域推广专员处备案每月18日推广专员将不可执

19、行的（即不符合促销规划）促销计划回复各区域整改其它临时促销活动提前一周申请重点注意事项：重点注意事项： 1、所有促销活动申请必须由大区经理与经销商共同确定，方可执行、所有促销活动申请必须由大区经理与经销商共同确定，方可执行 2、 人员、陈列费用的使用不得超出公司批复的费用人员、陈列费用的使用不得超出公司批复的费用 促销申请流程服务聚焦 建立一站式后勤保障体系日期日期行动行动每月6日大区经理回传由经销商、业务员签字审核的促销结案报告及相关见证性材料每月15日经销商将由经销商、业务员共同审核签字的导购员工资表回传至营销办公室费用专员处每月15日经销商将陈列协议及发票寄回营销办公室费用专员处每月25

20、日营销办公室费用专员将6日回传的所有促销费用全部核销完毕每月30日营销办公室费用专员将15日回传及寄回的人员、陈列费用全部核销完毕其它如因特殊原因不能按公司要求回传人员工资及陈列协议，需提报延期申请，但最晚回传时间不得超过25日重点注意事项：重点注意事项： 1、所有促销费用必须确保、所有促销费用必须确保100%真实；真实； 2、 跨月费用不给予核销；跨月费用不给予核销； 3、费用核销剔除公司统一安排的边际贡献产品活动期间销量；、费用核销剔除公司统一安排的边际贡献产品活动期间销量； 4、人员、陈列费用在公司批复的费用内，不考核销售完成情况；、人员、陈列费用在公司批复的费用内，不考核销售完成情况；

21、 费用结案流程服务聚焦 建立一站式后勤保障体系日期日期行动行动每月1日费用专员将上月促销费用对帐单发至业务员邮箱，由业务员与经销商共同核对每月5日经销商将核对后的促销费用对帐单签字、盖章后回传费用专员处每月5日费用专员针对经销商回传的促销费用对帐单进行核查每月7日费用专员将经销商认为存在问题的费用进行回复及处理重点注意事项：重点注意事项： 1、双方必须按照规定的时间要求回传对帐单，未按时回传将进行、双方必须按照规定的时间要求回传对帐单，未按时回传将进行50元元/天的索赔；天的索赔； 2、 费用对帐的目的：费用对帐的目的： A、是为了核查是否存在因工作人员疏忽出现遗漏的费用未处理，、是为了核查是

22、否存在因工作人员疏忽出现遗漏的费用未处理， B、核对已处理的费用是否存在问题。、核对已处理的费用是否存在问题。 费用对帐流程服务聚焦 建立一站式后勤保障体系日期日期行动行动每月6日销售会计将上月往来帐对帐单网发或传真到经销商处每月10日经销商每月10日前将核对后的对帐单签字盖章后回传销售会计每月12日销售会计将对帐单中存在的问题进行回复处理重点注意事项：重点注意事项： 1、双方必须按照规定的时间要求回传对帐单，未按时回传将进行、双方必须按照规定的时间要求回传对帐单，未按时回传将进行50元元/天的索赔；天的索赔； 2、 往来对帐的目的：往来对帐的目的： A、为了核对货款余额是否正确，、为了核对货

23、款余额是否正确， B、核对费用折扣情况。、核对费用折扣情况。 往来帐对帐流程服务聚焦 建立一站式后勤保障体系20072007年工作规年工作规划蒙牛王子”联姻“达能公主蒙牛王子”联姻“达能公主”.doc”目目 录录 销售目标销售目标 组织机构组织机构 策略规划策略规划 销售目标销售目标20072007年工作规划年工作规划其中湖北其中湖北65406540万元万元，湖南，湖南44604460万元万元，河南省，河南省36003600万元万元 , ,江西江西24002400万元万元 各城市各城市20072007年销售任务分解如下：年销售任务分解如下：20072007年年华中区域华中区域 销售目标销售目标

24、: :1.71.7亿亿湖北湖北0707年任务年任务一月二月三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月十二月合计经销商名称武汉分公武汉分公司司14014014514516516518018018518518518519019019019019519518518517517517517521102110武汉德燕武汉德燕656575758585909095951001001051051051051101101001009595909011151115武汉汇杰武汉汇杰50 50 55 55 63 63 72 72 78 78 85 85 90 90 95 95 100 100 95 95 9

25、0 90 85 85 958958十堰十堰30 30 25 25 32 32 38 38 40 40 42 42 45 45 45 45 45 45 40 40 38 38 35 35 455455襄樊襄樊25 25 28 28 40 40 40 40 40 40 42 42 45 45 45 45 45 45 40 40 38 38 35 35 463463荆门荆门14 14 10 10 14 14 17 17 19 19 19 19 21 21 22 22 23 23 21 21 18 18 16 16 214214宜昌宜昌35 35 38 38 42 42 43 43 46 46 46

26、46 44 44 44 44 45 45 45 45 42 42 40 40 510510荆州荆州22 22 17 17 26 26 28 28 30 30 32 32 35 35 35 35 35 35 30 30 28 28 25 25 343343黄石黄石10 10 11 11 13 13 15 15 17 17 19 19 21 21 23 23 25 25 21 21 19 19 18 18 212212孝感孝感7 7 9 9 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 17 17 18 18 15 15 12 12 12 12 160160湖北合计湖北合计39839

27、841341349249253653656456458558561261262162164164159259255555553153165406540月份河南07年任务一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月 十二月合计经销商名称郑州金郑州金陵陵8080808090909595959510010011011012012012012011011010010010010012001200开封开封8 88 89 99 910101010101012121212111111111010120120许昌许昌5 55 56 66 67 77 77 79 910108 88 88 88686商丘商丘8

28、 88 89 99 910101010121212121313121211111111125125洛阳洛阳555545455555555552525252525252525050505045454545608608焦作焦作262620202222242422222222202020202828303024242222280280安阳安阳222225252222232324242525262624242525252523232323287287新乡新乡222225252020202022222323202020202222222220202222258258濮阳濮阳101012121010111

29、112121212121212121212131313131313142142驻马店驻马店6 66 67 77 78 88 88 88 89 97.57.57.57.58 89090平顶山平顶山6 67 78 88 810109 99 99 91212101010101010108108信阳信阳8 88 81010101011119 9101010101212101010101010118118漯河漯河6 66 68 87 77 77 77 77 78 88 87 77 78585周口周口3 33 33.53.53.53.54 44 45 55 56 65 54 44 45050南阳南阳2.5

30、2.52.52.53 33 33.53.53.53.54 44 46 64 44 43 34343河南合河南合计计267.5267.5 260.5260.5 282.5282.5 290.5290.5 297.5297.5 301.5301.5 312312324324345345325.5325.5297.5297.5 29629636003600月份江西07年任务一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计经销商名称南昌威南昌威润润60607575909010010010510510510511011011011012512512012011511511511512301230

31、南昌鑫南昌鑫航航1 11.51.52 23 34 44 43 33 34.24.23 32.52.52 233.233.2九江九江151518182525282830303232333335353838323230302828344344赣州赣州101014141616171718181818181819192121191917171717204204新余新余5 57 79 9101011111111111113131515131311111010126126鹰潭鹰潭2 22 23 33 34 44 43 33 34 43 32 22 23535宜春宜春2 22 23 33 34 44 43

32、34 44 43 32 22 23636上饶上饶4 45 56 68 87 77 78 88 88 87 76 66 68080景得镇景得镇2 23 34 45 57 77 77 78 88.48.46 65 55 567.467.4萍乡萍乡4 45 56 68 87 77 78 89 910108 87 77 78686抚州抚州2 23 34 45 57 77 77 78 88.48.47 75 54 467.467.4吉安吉安5 55 57 78 89 98 88 89 910108 87 77 79191江西合江西合计计112112140.140.5 517517519819821321

33、3214214219219229229256256229229209.5209.520520524002400月份湖南07年任务一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月 十二月合计经销商名称长沙分公长沙分公司司75758080757580809090959510010011511512012012512511011010510511701170长沙辉腾长沙辉腾292930303131333334344040505060606565707050505050542542湘潭为民湘潭为民202022222020222224242626282830303131282824242424299299

34、湘潭龙阳湘潭龙阳111112121010121213132020222225252626252522222222220220衡阳衡阳282830302828333336364242454548485050555550504545490490娄底娄底181822221818191921213030323230303030282825252626299299邵阳邵阳101012121010111112121515151514141313151512121313152152永州永州3.53.54 43 33.53.54.54.55 56 65.55.56 65 56 67 75959吉首吉首3 34

35、 43 34 45 55 56 65 56 67 75 56 65959怀化怀化9 912121010111112121313151516161616151513131414156156岳阳瑞达岳阳瑞达3.53.54 43 33.53.54.54.55 56 65.55.55 55 54 45 55454岳阳星源岳阳星源282830302828323235354040434345454848505042424343464464益阳益阳121215151313151518181919242425252222242420202121228228常德鼎盛常德鼎盛1515181817171919222

36、22222272728282727262623232424268268湖南合计湖南合计26526529529526926929829833133137737741941945245246546547847840640640540544604460月份20072007年产品产品占比年产品产品占比组织机构组织机构销售中心组织机构销售中心组织机构大区经理湖南省经理1人湖北省经理1人河南省经理1人内勤1人江西省经理1人中心ka专员1人中心推广专员1人长沙分公司经理1人衡阳业务员1人岳阳业务员1人武汉城市经理1人 业务2人十堰业务员1 人宜昌业务员1人郑州城市经理1人业务3名珠潭业务员5人（鞍山营口朝阳

37、抚顺盘锦）南昌业务员1人经销商组织机构经销商组织机构 低温负责人低温负责人商超主管商超主管终端主管终端主管外埠主管外埠主管特通主管特通主管业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员内勤内勤华中区域华中区域20072007年经销商组织机构年经销商组织机构一级市场：武汉南昌郑州长沙 洛阳每5家商场一名业务员,每150个网点配置一名业务员二级市场：焦作 新乡 安阳 平顶山 十堰 襄樊 宜昌 荆州 衡阳 岳阳 株州 湘潭 九江每三家商场一名业务员，每一百个网点配置一名业务员三级市场：濮阳 信阳 南阳 荆门 娄底 常德 益阳 怀化 鹰潭 赣州 新余 每三家商场一名业务员，每五十个网点配置一名业务员

38、 市场策略市场策略母品牌产品策略母品牌产品策略重点市场的单点卖力的持续打造重点市场的单点卖力的持续打造二线市场的拓展及通路渠道的开发二线市场的拓展及通路渠道的开发母品牌产品策略母品牌产品策略 基础产品是必保 重点产品是脊梁 区域产品须拉动 边际产品须策略单点卖力的持续打造：单点卖力的持续打造：5 5个重点市场个重点市场区域城市门店总数KA类店A类店华中郑州321018南昌1947洛阳1045武汉951552长沙341220合计19045102二线市场的拓展及通路渠道开发：二线市场开发二线市场的拓展及通路渠道开发：二线市场开发 2006年5个重点市场，8个重点二线市场，10个B类市场，共计23个

39、； 2007年要再次拓展开发14个市场，15个具备冷链的市场，15个已经形成低温产品销售市场； 湖北市场-战略型市场 湖南市场-战术型市场 河南市场-建设型市场 江西市场-机会型市场 武汉武汉-核心市场核心市场 长沙长沙-潜力市场潜力市场 郑州郑州-建设市场建设市场 南昌南昌-黑马市场黑马市场强化一线市场：强化一线市场： 加强新品推广，提高终端铺市率（武汉加强新品推广，提高终端铺市率（武汉 郑州郑州 长沙长沙 南昌南昌 洛阳）洛阳）市场策略市场策略市场打造市场打造同时一线市场同时一线市场占全年销售任务的占全年销售任务的53%53% 1.561.56亿亿销售策略销售策略 单点卖力解析单点卖力解析

40、我们的理解：我们的理解： 在单店，多卖我们想卖的产品，提升单点竞争力！在单店，多卖我们想卖的产品，提升单点竞争力！如何提高单点卖力？如何提高单点卖力？1 1、依区域产品策略，核心陈列，突出重点、依区域产品策略，核心陈列，突出重点2 2、培训专业的导购员，专业的叫卖语言、培训专业的导购员，专业的叫卖语言3 3、冷链管理，、冷链管理，新鲜度要求，新鲜度要求， “正负两天正负两天” 原则原则4、分渠道制定铺货率目标、分渠道制定铺货率目标5、产品差异化，促销组合化、产品差异化，促销组合化6 6、终端的品牌化经营，给对手制造竞争壁垒、终端的品牌化经营，给对手制造竞争壁垒产品终端日期和产品终端日期和竞品相

41、差不超出竞品相差不超出天天铺市率：每月增加铺市率：每月增加10家家A类网点，类网点，B、C类网点类网点增加增加30家家123家第一品牌店的家第一品牌店的导购员宣传叫卖导购员宣传叫卖315家主要贡献店有冠家主要贡献店有冠益乳、多果粒、益乳、多果粒、280大大果粒的核心陈列果粒的核心陈列冠益乳、冠益乳、280大果粒、多大果粒、多果粒等产品果粒等产品A类店类店100%进店进店全程冷链运输，温全程冷链运输，温度控制在度控制在6以下以下 销售的产品使我们销售的产品使我们生产的产品生产的产品业务队伍周末终业务队伍周末终端售卖制度端售卖制度精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 精耕单店 建立国际差异化单点卖

42、力优势 铺市率：每月增加铺市率：每月增加10家家A类网点，类网点，30家家B、C类网点类网点精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 铺市网点数：07年总铺货网点数增加到845家；其中：现代商超渠道：345家 第一品牌店140家传统渠道：400家特殊渠道：80家新渠道：20家精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 冠益乳、冠益乳、280大果粒、大果粒、LABS及武汉及武汉的多果粒和其他重要产品的多果粒和其他重要产品KAA类店类店100%进店进店渠道名称现代商超渠道特殊渠道传统渠道新渠道特指大大卖卖场场百货超百货超市市/ /超超市市连连锁锁超超市市便便利利店店饭店、饭店、酒家、酒家、连锁快连锁快餐店餐

43、店影院、影院、酒吧、酒吧、娱乐娱乐厅厅西饼西饼房、房、面包面包房、房、蛋糕蛋糕店店航空航空配餐、配餐、商务商务配餐配餐医院医院通路通路各奶各奶站站/中中心心送奶送奶上门上门奶品奶品流动流动摊位摊位冷饮厂、糖冷饮厂、糖果厂、香精果厂、香精香料厂香料厂 、食、食品厂品厂杂货店、夫杂货店、夫妻老婆店、妻老婆店、副食店、食副食店、食品店品店体育健身场体育健身场馆、学校路馆、学校路演活动售卖、演活动售卖、社区流动限社区流动限时售卖时售卖普杯单果粒 LABS袋酸凝固侧贴复合 多果粒佐餐冠益乳杯屋顶包爱克林桶酸大果粒特品冠益乳180乳饮料单大 屋顶包鲜奶 品项分销标准： 所有品项在中100%铺市，但根据地区

44、不同，可对某些单品进行调整，保证A类店的品项不少于40个精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 140家第一品牌店有冠益乳、家第一品牌店有冠益乳、LABS.280大果粒等主要产品的核心陈列大果粒等主要产品的核心陈列2个核心陈列个核心陈列 主排面人流方向前三位主排面人流方向前三位 端架端架 陈列陈列0707年主要推广产品年主要推广产品 冠益乳：冠益乳：“白色幕墙白色幕墙” 大果粒：大果粒：“花色幕墙花色幕墙”1 1个拦截性堆头个拦截性堆头 主通道主通道 踞主排面不超踞主排面不超出出3米米 在人流入口方向在人流入口方向 比竞品堆头前比竞品堆头前策策 略略 阐阐

45、述述陈列母品牌产品陈列母品牌产品 红海策略产品陈列红海策略产品陈列短期陈列短期陈列每周末必须有大果粒、冠益乳、端架每周末必须有大果粒、冠益乳、端架或特价区核心陈列或特价区核心陈列精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 第一品牌店陈列标准 1个核心陈列个核心陈列 主排面人流方向前三位主排面人流方向前三位 端架端架 陈列陈列0707年主要推广产品年主要推广产品 冠益乳：冠益乳：“白色幕墙白色幕墙” 大果粒大果粒 花色幕墙花色幕墙1 1个拦截性堆头个拦截性堆头 主通道主通道 踞主排面不超踞主排面不超出出3米米 在人流入口方向在人流入口方向 比竞品堆头前比竞品堆头前策策 略略 阐阐 述述陈列母品牌产品陈

46、列母品牌产品 红海策略产品陈列红海策略产品陈列一次一次/月端架陈列或特价区陈列月端架陈列或特价区陈列精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 其他A类店陈列标准 1个核心陈列个核心陈列 主排面人流方向前三位主排面人流方向前三位 端架端架策策 略略 阐阐 述述陈列母品牌产品陈列母品牌产品 红海策略产品陈列红海策略产品陈列精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 B类店陈列标准 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 140家第一品牌店的导购员家第一品牌店的导购员宣传叫卖宣传叫卖第一次被发现不叫卖负激励第一次被发现不叫卖负激励50元，第二元，第二次不叫卖，辞退次不叫卖，辞退精耕单店 建立国际差异化单点卖力优

47、势 产品终端日期与竞争对手比相差产品终端日期与竞争对手比相差2天天销销售售量量距过期时间距过期时间经销商盈利区间经销商盈利区间经销商保平区间经销商保平区间经销商亏损区间经销商亏损区间 7天新鲜度效益1/31/3原理原理: :在第一个在第一个7 7天销售最好，到第二个天销售最好，到第二个7 7天销量急速下滑，天销量急速下滑，第三个第三个7 7天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投入也越大。相应经销商在这三个区间盈利状况大不相同。入也越大。相应经销商在这三个区间盈利状况大不相同。精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 精耕单店 建立国际差异化单点

48、卖力优势 7 7天保质期的天保质期的产品产品, ,下架下架经销商库房经销商库房限期整改限期整改终端终端未按期整改未按期整改按库存大日按库存大日期处理期处理按库存大日按库存大日期处理期处理责任业务员责任业务员待岗学习待岗学习与竞品相比与竞品相比未做促销未做促销 考核考核有促销有促销 限期整改限期整改未按期整改未按期整改 负激负激励导购员励导购员100100元元 责责任业务员下岗任业务员下岗有促销支持的有促销支持的 按终端大日期按终端大日期考核考核限期整改限期整改未做任何促销未做任何促销的的 导购员辞导购员辞退退 责任业务责任业务员待岗学习员待岗学习产产品品保保质质期期产品终端日期和竞品相差不超出

49、产品终端日期和竞品相差不超出2天天精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 全程冷链运输，温度控制在全程冷链运输，温度控制在6以下以下“销售的是我们生产出来的产品销售的是我们生产出来的产品” 经销商必须有一个冷库经销商必须有一个冷库, ,温度为温度为2-6.2-6. 经销商送货必须是冷藏车经销商送货必须是冷藏车. .车体温度车体温度2-6.2-6. 商场内产品不许脱冷销售商场内产品不许脱冷销售. . 终端投放卧柜，确保全天打冷终端投放卧柜，确保全天打冷. . 货到货到2 2小时内货必须要送到终端小时内货必须要送到终端. .冷链建设冷链建设足够面积的冷藏库！足够面积的冷藏库！ 足够数量的冷藏车辆！足

50、够数量的冷藏车辆！ 产品完全保鲜状态销售！产品完全保鲜状态销售！精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 冷链管理温度：产品销售温度必须保持在2-6的冷链温度下，严禁产品在脱离冷链的状态下陈列与销售经销商必须有冷藏车配送货物精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 业务队伍周末终端售卖制度业务队伍周末终端售卖制度精耕单店 建立国际差异化单点卖力优势 销售策略销售策略一、一、品项分销品项分销 现代通路现代通路: 普杯 单果粒 桶酸 大果粒 特品 LABS 冠益乳 复合 屋顶包 双株 侧贴 佐餐 袋酸 ,其他新品 传统通路传统通路: : 普杯 单果粒 桶酸 280大果

51、粒 特品 复合 双株 侧贴 外阜渠道外阜渠道: : 普杯 单果粒 桶酸 280大果粒 特品 LABS 复合 双株 侧贴 特殊渠道特殊渠道: : 280大果粒 特品 LABS 冠益乳 销售策略销售策略产品铺市产品铺市 铺市率要求铺市率要求通路铺市通路铺市:利润高利润高投入小投入小回转快回转快渠道目标渠道目标2007年渠道规划年渠道规划1.7亿亿销售策略销售策略门店打造门店打造打造区间打造区间2006年年2007年年5万元以下万元以下92955万元万元-10万元万元202410万元万元-15万元万元81515万元万元-20万元万元36合计合计123140产品策略产品策略-产品定位产品定位原味原味

52、无糖无糖 单果粒单果粒2007年计划销售年计划销售2900万万 全年占比全年占比17%2000桶酸桶酸 500大果粒大果粒 屋顶包屋顶包2007预计销售预计销售3550万全年占比万全年占比20.8% 基础产品基础产品: 利润产品利润产品:280大果粒大果粒 冠益乳冠益乳 多果粒多果粒 2007年计划销售年计划销售2700万全年占比万全年占比15.89%产品策略产品策略差异产品销售差异产品销售规划规划2007年各城市冠益乳销售明细年各城市冠益乳销售明细2007年各城市年各城市280大果粒销售明细大果粒销售明细 20072007年各城市年各城市LABSLABS销售明细销售明细提高差异产品销售提高差

53、异产品销售 打击竟品打击竟品 抢占市场份提高利润抢占市场份提高利润独树一帜，抢占高端独树一帜，抢占高端卖点鲜明，利润可观卖点鲜明，利润可观产品策略产品策略销售规划销售规划2007年冠益乳每年冠益乳每月平均以月平均以10%的速度的速度递增递增2007年年LABS每每月平均以月平均以10%的速度递增的速度递增2007年年280大果粒每大果粒每月平均以月平均以10%的的速度递增速度递增产品策略产品策略-新品推广新品推广- 以产品功能诉求为主，拉开各产品间的差距以产品功能诉求为主，拉开各产品间的差距- 倡导生活方式：营养、健康倡导生活方式：营养、健康人员试饮人员试饮物料推广物料推广培训管理培训管理新品

54、推广新品推广核心陈列核心陈列有效激励有效激励跟踪报表跟踪报表周月评比周月评比产品策略产品策略-放水放水策略产品：策略产品：1450桶桶 侧贴侧贴 双株双株 利用周末在竟品的主要贡献店和我们的主要贡献店做放水工作利用周末在竟品的主要贡献店和我们的主要贡献店做放水工作 在竟品冲击我们和我们想打击竟品的时候做放水工作在竟品冲击我们和我们想打击竟品的时候做放水工作 目的目的:激活市场激活市场 时间短时间短 流量大流量大 2007年计划销售年计划销售5000万全年占比万全年占比29% 07年第一季度工作计划07年第一季度任务量一月一月二月二月三月三月合计合计河南河南267.5267.5260.5260.

55、5282.5282.5810.5810.5湖北湖北39839841341349249213031303湖南湖南265265295295269269829829江西江西112112140.5140.5175175427.5427.5合计合计1042.51042.5110911091218.51218.533703370第一季度销量及费用分解第一季度产品操作策略第一季度产品操作策略第一季度，需完成年度销售任务的20%，将使用年度费用的24%进行市场操作：基础产品：以普杯原味及屋顶包产品为重点，稳固一线城市销量，重点启动二.三线市场；重点产品：强化主要贡献店产品的铺市及全品项进店，以陈列、试饮、特价

56、活动为主，同时将制作促销品促销；多果粒支持导购员激励；区域产品：乳饮料完成通路市场的铺货，阶段进行通路铺市奖励，拓展学校；边际产品：重点以屋顶包为主，交叉进行双株边际支持。强化一线市场的基础及重点产品销售及拉强化一线市场的基础及重点产品销售及拉动，二线市场以基础产品进行快速启动。动，二线市场以基础产品进行快速启动。重点市场：武汉重点市场：武汉郑州郑州长沙长沙重点二线市场：南昌重点二线市场：南昌.衡阳、岳阳衡阳、岳阳.焦作、焦作、十堰、珠湘、宜昌、襄樊十堰、珠湘、宜昌、襄樊.洛阳洛阳.新乡新乡.项目销量费用基础1074131 重点1089 109 区域2702 边际18600 合计4293242 07年第一季度费用规划一、常规费用：1、常期促销： 省份人数（名） 费用（元/月） 时间（月） 费用合计（万元）河南113500316.95湖北182600332.76湖南110600319.80江西5060039合计4557