饮料深度覆盖分销团队操作办法

1、1 / 29健力宝深度覆盖分销团队操作手册目录1.直接覆盖小店的沾内生动化标准2.各级人职员作职责与衡量标准2.1.业代处主任工作职责与衡量标准2.2.分销主管工作职责与衡量标准2.3.分销职员作职责与衡量标准2.4.业代处内勤 （ 电话销售专员 ） 工作职责与衡量标准3.深度覆盖总流程式4.CSF 治理流程4.1.CSF 预算流程4.2.合作伙伴费用报销流程5.分销主管及分销员队伍要紧工作流程5.1.深度覆盖规划流程5.2.重点分销商治理流程2 / 295.3.分销员招聘流程5.4.日常覆盖打算流程5.5.分销员每日工作流程5.6.电话销售流程5.7.重点分销商向小店送货流程5.8.合作伙伴

2、向重点分销商送货流程5.9.分销员考核流程5.10.分销职员资发放流程1. 直接覆盖小店的店内生动化标准a)货架陈列标准1、店内、外正确使用 POP2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品中文商标统一朝外5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集中陈列7、促销商品的突出陈列8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、假如店内有公司的专有展示架，要按标准陈列3 / 2910、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层2.各级人职员作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的

3、治理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话同时完 成下单工作。2. 1 .业代处主任工作职责与衡量标准职责具体工和内容衡量指标分销商网 络协助分公司经理开发新的合作伙伴 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料 关心片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行 开发。销量目标完成率区域内分销商覆盖率 分销网络运作状况=终端覆 盖率/分销商覆盖率分销商网络的维护关心片区业代进行客户渗透考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作 状况进展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿 差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作区域直接负责区域内重点分销商的开发区域内终端覆盖率4 / 29覆盖治理

4、指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任 务属下分销员的平均业绩水 平客户信息 收集与分 .、广了解产品在区域内的分销状况 实地销售报告的汇总每朋能否准时提交客户信 息及销量报告组织治理 与建设依照工作量需要，安排各地片区业代及分销员队 伍的人员配置考核片区业代及分销主管的业绩水平 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧属下片区业代及分销主管 的平均业绩水平每月实地培训片区业代和 分销主管的次数1.分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数一经营饮料产品的批发商总数2.零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数2. 2 .分销主管工作职责与衡量标准职责具体工作内容衡量指标打算与

5、销售制订分销员的工作目标关心分销员完成销量、分销、生动化等目标 执行定期的检查实地销售报告的汇总销量目标完成率区域内产品平均分销率重点分销 商治理客户渗透，进展良好客户关系 治理重点分销商库存，保证对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平每月抽查小店数量统计、计算分销员完成情况 准确率组织治理 与建设依照区域情况确定分销员队伍人员配置 招聘与组建分销员队伍分配分销员的工作抽查考核分销员的业绩水平实地培训分销员的销售技巧属下分销员的平均业绩水 平每月实地培训分销员的次 数1.分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数一经营饮料产品的批发商总数2.零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端

6、总数+销售软饮料的终端总数2. 3.分销职员作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系职责具体工作内容衡量指标客户访问对重点小店做重复的访冋，卖入健力宝产 品，同意订单，处理订单（交由重点分销 商送货）每日 40 个小店访问90%以上所覆盖客户达到相应分 销标准（90%为待定系数，在测试 市场项目结束后确定）实现每月促销目标实现每月目标销量信息反馈按要求准确、及时填写各种工作报表，按 时上交每月能否准时提交客户信息及销 量报告客户关系 建设进展与小店店主的良好客户关系2. 4 .业代处内勤职责

7、具体工作内容衡量指标电话订单 处理接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小 店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜； 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户 需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理电话订单的记录准确率3.深度覆盖总流程6 / 29针对重点分销商业绩小店覆盖效果及系的定期评估及网络调调整 CSF 预依照 CSF 总体情况及重点分销商生意时期性回忆7 / 294. CSF 治理流程8 / 29每个半年度最大区总监分公司经理业代处主任合作伙伴经理渠道治理部制订本年度 CSFCSF 预算 计算方法从行销服务部取得合作各区域/ /地区 CSFCSF 预算汇总表计算各合作伙伴 C

8、SFCSF 预算金额、生成各区 域的CSFCSF 预算明细表讲明CSFCSF 计算基数：上半年度取上半年度实际入货量下半年度取上半年度实际入货量制订本区域CSFCSF 预算指引本区域 CSFCSF 预算指引每个半年度最后一. 月第一个制订所管辖地区CSFCSF 预算指引一一地区 CSFCSF 预算指工作周内完成CSFCSF 预算明细表审批 CSFCSF 预算表，汇总成分公司CSFCSF 汇总表确认合作伙伴实际放货量、CSFCSF 预算金额1进行区域深度覆盖规划（见 区域深度覆盖规划流程1r确认分销员队伍人员配置打 算，填写 CSFCSF 预算明细表-双 方签字确每个半年度最后一月第二个工作周内完成分公司 CSFCSF 汇总表整理归档，并移交财务部，建立相应9 / 294.2 .合作伙伴费用报销流程经销商费用报销流程分公司经理业代处主任合作伙伴经理财务讲明10 / 2911 / 295.销主管及分销员队伍要紧工作流程流程讲明:1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状