盛宝营销公司 策 划 方 案

1、盛宝营销公司 策 划 方 案策划人：周海波 目 录 一、 前言 4 二、 市场分析 4 同行业分析 4 1 同行业分析 42 盛宝公司在同行业中竞争状况 4 产品质量和同行业比较 5 产品价格与同行业比较 5 售后服务与同行业比较 5 漆包线市场需求分析 6 1 漆包线市场的细分 6 2 漆包线市场需求量的涨势预测 6 3 漆包线市场发展的机会 7 三、 盛宝营销公司2003年度营销策略 7 1 产品的再定位 7 2 市场策略 7 3 价格策略 8 4 广告策略 8 5 客户的激励 8 6 扩大对外贸易 10 7 加大信息化网络营销的力度 10 四、 2002年度盛宝公司漆包线的销售概况 10

2、 五、 2003年度盛宝营销公司的目标11 1 五年目标 11 2 销售目标及其分解 11 3 效益目标 11 4 管理目标 11 六、 盛宝营销公司CI系统的初步确立 11 1. 视觉形象识别系统（VI） 11 2. 行为识别系统（BI） 12 3. 理念识别系统（MI）12 七、 营销公司的机构图 13 八、 营销公司人员的分配 13 九、 营销公司的人员岗位职责 14 十、 营销公司和相关部门的配合 14 十一、 加强营销公司人力资源的储备和培训 17 1. 人力资源的储备17 2. 人力资源的培训17 十二、 营销公司员工的考核18 十三、 营销公司的费用报销标准 18 十四、 营销公

3、司的成本预算（见附件）18 1 人员工资 18 2 办公费用 18 3 差旅费用 18 4 广告费用 18 5 促销费用 18 6 运输费用 18 十五、存在的问题 18 十六、结束语 19 一、前言 盛宝公司经历了十几年的风风雨雨了，通过全体员工的共同努力，终于发展到今天漆包线行业中数一数二的规模，尤其是2002年度的产销量比2001年同期增长34%还多。然而，随着市场竞争的越来越激烈，盛宝公司面临的形势也越来越严峻，如何在2003年市场上继续独占鳌头？企业的管理向什么样的模式去发展？怎样发展？这给我们盛宝公司的全体员工们提出了一个崭新的课题。 二、 市场分析 1同行业分析 随着市场上漆包线

4、的需求量不断地增加，市场容量不断增大，也刺激了漆包线生产商的不断增多。较大的跨国公司如：大连的富士、日本的住友、珠海的蓉胜。国内规模较大的生产商有：广东东莞、福州的大通、长城、浙江先登、浙江的佳磁、无锡的环宇、浙江洪波、浙江的丝得莉、无锡的巨丰等等，生产规模大，产品质量稳定，生产的产品型号有的以聚酯130级为主，有的以特种线为主，有的以微细线为主，各有各的市场份额。他们依仗融资渠道广、资金实力强的优点，在市场上东拼西杀，来势凶猛，所以也给我们盛宝公司的进一步发展构成很大的威协。 2 盛宝公司在同行业中的竞争状况 产品质量和同行业比较 通过2002年盛宝公司的市场运作，质量问题颇为明显，尤其在漆

5、包线市场竞争最激烈的地方如浙江省、江苏省等经济较发达的地区，和长城、先登、上海的几个厂家比，我们公司产品质量集中体现在： a. 线径不均匀 b. 漆包线偏硬 c. 电压不稳定，有时出现严重的脱漆现象 d. 中小线尤其是小线线头过多超过国家标准 由以上几条可以看出，我公司和同行业的许多大厂家比，产品质量不占明显优势。 产品价格与同行业比较 由于区域的特点，每个行业都有自己在市场上的区域优势，如我公司在江苏、山东和安徽等地，我方的价格优势尤为明显，尤其是QZ-2/130 0.50以上的中大线，总的说来，我公司的漆包线价格在苏北市场上价格是很有优势的。在浙江以南的市场上，我公司的总体漆包线价格不占优

6、势，平均比浙江漆包线生产商高出0.30.5元/kg。尤其是小线价格尤为偏高，特种线的价格我公司在全国市场上都很占优势。 售后服务与同行业比较 漆包线的服务包括：提供样品和说明书、按时交货、免费送货、技术指导、质量问题的及时处理等。这些指标与客户区域的分布也很有关系，如近距离的客户，他们的交货期基本上都能得到保证，如出现轻微质量问题，我公司也能及时赶到现场处理，而其它厂家则无此项优势，反之亦然。 漆包线市场需求分析 1 市场的细分 漆包线的市场按客户种类来分可分为： 变压器市场（含环形变压器、电力变压器、随身听、手机系列变压器、充电器等） 电动机市场 发电机市场 电动工具市场 电磁继电器和整流器

7、市场 家电市场如洗衣机、电风扇等市场 节能灯市场 按漆包线的种类及相关的客户群体又可分为： 普通QZ-2（1）/130的市场，主要客户为变压器、普通电机、电风扇等家电。 特殊QZ（G）-2/155、QZY-2/180、Q(ZY-XY)-2/200的市场主要是汽车电机和特种电机行业，某些电动工具厂家也用此类漆包线。 特殊QQ-2/120主要的客户群体为电力变压器。 2 漆包线市场需求量的涨势预测 变压器行业已渡过了农网改造，现在已转入城网改造期，大约还有3年的稳定性，所以QZ-2/130 0.80mm以上规格的线在三年以后则呈下降趋势，虽大型电机也用粗漆包线，但是与变压器行业比，还是比例偏小。电

8、动工具、电磁继电器和整流器、节能灯处于稳步增长的势头，则QZ-2（1）/130 0.50mm以下的中小线不会有很大的涨势，但是在汽车电机、汽车发电机行业，由于汽车行业的发展速度很快，所以特种QZ（G）-2/155 QZY-2/180 Q（ZY-XY）-2/200 级的漆包线用量会呈持继上涨的趋势。另外，家电行业市场虽然饱和，但容量较大，空调、冰箱的电机用量较大，所以耐冷媒漆包线也是一大新课题。 3 漆包线市场的发展机会 根据以上的分析，普通QZ-2/130 0.80mm以上的大线在三年内生产量要保持稳定，在稳定生产中达到品种的转型，向特种线方向发展。另外，微细漆包线目前的发展空间很大，利润也很

9、大，所以可以根据实际情况来考虑发展微细漆包线。 三、 盛宝营销公司2003年度营销策略 1 产品的再定位 根据2001年和2002年度的客户群体分析，我公司的客户群体主要以经销商小型厂家为主，产品的档次一直未能得到很高的提升，所以公司应采用相关措施，使产品质量得到相应的提高，通过和中型、大中型的厂家合作，达到客户群体的转型，提升产品的档次，实现产品的价值。 2 市场策略 主要是通过业务人员与客户的面对面沟通，通过公共关系，促进交易的形成，在2002年，人员推销的策略已取得明显的效果。在2003年，我们可以通过合理区域划分，合理增大销售队伍的规模，来加大市场开发的力度。根据2002年区域销售曲线

10、图分析，销售量较大的区域有江苏、山东、安徽等地。目前，江苏省的销售潜力还没有完全挖掘出来，浙江、上海、河北、北京、天津等较发达的地区，销量没有很高的提升，因此，应在这几个区域重点增加销售人员，使这些区域漆包线的销售量得到明显的提升，我们2003年的万吨大关才能顺利攻破。 3 价格策略 价格策略在我公司的经销商中运用的效果较为明显，在我们客户的每月用量曲线上，当对方因为价格高暂停购货或减少购货量时，是可以通过价格杠杆来平衡一下产品的产销，使库存保持在稳定的水平。当产品的销售进入淡季时，可以下调价格，加大资金的回拢力度，同时多开发新客户，扩大市场占有率。 4 广告策略 当我方的主要市场遇到同行业的

11、进攻时，在该区域进行户外广告或媒体广告，或进行相关的广告策划，来提升自己的品牌，稳定客户的心态。 5 建立合理的激励机制 对销量较大的经销商、用量较大的客户给予节日赠品，或年终给予奖励的形式。通过这种手段让客户感到我们公司的温暖，从而进一步激发他们销售的积极性，让其变为我们的忠诚客户。 客户的激励 a、 对于用量和销量较大的客户和经销商，在各主要的节日给予赠品，年底给予这些客户和经销商重点奖励。对于各大办事处、经销商进行每月销量评比。 b、 依据销量、信誉度和每月用量曲线图划分客户类别，在服务上给予激励， A类客户有 B类客户有 C类客户有：除A、B类客户以外的所有客户。 对于A、B类客户，双

12、方就用货数量、回款方式签好定货合同后，我们无论如何要保证我方产品的质量、交货数量、交货期和售后服务。当因发货数量A、B类客户和C类客户冲突时首发A、B类，当A类和B类客户发生冲突时，首先要照顾A类客户，这样才能保证我公司销量的稳定性，我们丢失了少许C类客户不会对我们公司的总销量有大的影响，库存也不会忽高忽低，造成资金占用的增大。 a. 对于新开发的客户，尤其是潜力较大的客户，我公司要重点扶植，以保证该客户平稳过度到A类客户之列。 b. 每季度对顾客的满意度做一次测量，并针对不满意的客户采取相应的整改措施。 销售业务人员的激励 对于所有业务人员的销量，公司将每月对其评比一次，并按考核制度给予优先

13、者奖励。 年终，对销售任务完成和应收款达到指标者，按考核制度于春节后上班一周内兑现年终奖金。 6 扩大对外贸易 通过2002年的销售分析，我公司的主要销量集中在国内，产品出口的比例很小，2003年我们为了年产量超万吨的计划，对外贸易又是销售增长的一个大途径。对外贸易的首选突破口为个地区的进出口贸易公司，如上海的日泉进出口贸易公司、盐城进出口贸易公司等。 7、加大信息化网络营销的力度 通过我们盛宝公司2002年度的营销状况，新增长的客户有90%以上是从网上搜下来的，所以在2003年应重点加大信息网络建设的力度。将我们的网页不断更新，把公司的产品图片、相关的认证证书、平时客户来考察的一些照片，客户

14、的群体状况全部传到网上，客户通过我们的网即可了解到我们公司的状况，从网上便可定货，通过电子商务来降低销售成本。 四、 2002年盛宝公司漆包线的销售概况 通过销售部全体员工的努力，2002年度销量漆包线7000多吨，含铜杆等产品，总销量8000多吨，比2001年同期增长30%。2002提销售部漆包线月销售状况如下图：（见附件1 销售部月销量分析图） 各区域销售状况如下： 2002年度区域年销量约为 江苏 3400吨 浙江 390吨 徐州 830吨 河南、河北 500吨 山东 1500吨 北京、天津 300吨 安徽 720吨 其它 500吨 五、盛宝营销公司的目标 1、五年目标 五年内打造10亿

15、板块，年增长率30-35%。 2、2003年销售目标及分解 2003年销售公司的销售目标为漆包线年销量1万吨，分解见下表： 区 域 名 年 销 量（吨/年） 季 销 量（吨） 均月销量（吨） 1 2 3 4 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 江 苏 省 4000 333.3 山 东 省 2000 166.7 徐 州 市 400 33.3 安 徽 省 800 67 河北.天津.北京 1000 83.3 浙江、上海 800 700 125 湖 北 300 25 合 计 10000 833.3 10000 2000 2500 3000 2500 833.3 3、2003年效益目标 2003年产值达2.0亿元人民币，利税1000万元，纯利润 万元。应收货款平均控制在1200万元。 4、 管理目标 营销公司的内部管理全部进入制度化，流程化。 六、 营销公司CIS系统的初步确立 CIS系统又称为企业形象识别系统，它包括视觉形象识别系统（VI）、行为识别系统（BI）、思维识别系统（MI）三大部分，是本企业识别于其他企业的三大基本特点。 1、 视觉形象识别系统（VI） 盛宝营销公司的名称、标识 名称：徐州市盛宝实业有限公司营销分公司 标识：同徐州市盛宝实业有限公司 盛宝营销公司人员着装和办公室文化等 a