样机管理规定

1、耶晳样机管理规定归属体系：国美电器有限公司经营管理手册一销售系统分册文件编号：国美一销一卖场 005005撰写单位：国美电器销售中心卖场部版本: 第一版生效日期： 20042004 年 4 4 月 1 1 日机密等级： 机密 般合计页数： 1313 页正文页数：8 8 页附件个数： 4 4 个制度正文目录:目录页次1 1、目的1 12 2、范围1 13 3、名词解释1 14 4、职责1 15 5、作业内容2 26 6 注意事项8 87 7、附件8 8总 裁审 批管 理研 究室 审核撰写人制度名称：样机管理规定文件编国美销卖场 0050051.1. 目的：卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能

2、演示效果等对销售都起着不可忽视的作用，因此以各门店必须保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。为加强样机的管理，提升门店形象，避 免因样机问题给公司带来的损失，维护公司利益，特制订本管理规定。2.2. 范围：2.12.1 适用范围：国美电器总部销售中心卖场部；各分部采销中心2.22.2 发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部3.3. 名词解释（无）4.4. 职责：4.14.1 采购部门：4.1.24.1.2 采购部负责与厂家签订样机政策（在年度合同中），同时负责对相同 政策厂家的归类和汇总，汇总表需转交销售部门。4.1.34.1.3 当新品上柜时，采购部门负责协调厂家按

3、时送货，回收包装；样机淘 汰时，协调再次提供包装。4.1.44.1.4 当机型淘汰或样机满陈列周期时，采购部门负责协调样机返厂或提供 新样机。4.1.54.1.5 样机折扣处理前，采购部门负责协调厂家发“确认函”。4.24.2 销售部门4.2.14.2.1 分部市场部负责门店出样机型的确定：市场部须根据单品表、各门店 相关品牌陈列面积（可出样数量）和区域商圈的消费特点，确定“出 样通知单”并下达给卖场部。另当机型淘汰、更新或展位调整时，只 要涉及出样机型的变化，市场部均须下达“出样通知单”（门店没有出样的决定权）。市场部负责制作样机销售“优惠单”（根据厂家政策）4.2.24.2.2 市场部负责

4、与采购部门的直接沟通，反馈和落实其它部门需厂家配合 的各项内容。4.34.3 财务部4.3.14.3.1 财务部门应在现有“一元样机库”（或“零元样机库”）基础上，进一 步细化管理。I生效日 20042004 年 4 4 月 1 1 日 页次：1/81/8附件数：4 4期：制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场 0050054.3.24.3.2 门店财务负责严格按规定控制样机的打折出售，打折出售时必须有厂 家“确认函”、分部或门店相关领导签字。4.3.34.3.3 门店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机），及时发现并反馈问题。4.3.44.3.4 门店财务负责按月对样机打折

5、处理情况进行统计，分部财务负责汇总，并对照样机政策计算相关损益。5.5.作业内容5.15.1 出样管理流程5.1.15.1.1 由门店根据展柜的陈列面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。分部卖场部汇总各门店的资料， 将相关信息分七大品类制成表格分另催供 给市场部各科主管。5.1.25.1.2 市场部各科主管参照每一品牌“单品表”及卖场部提供的资料，制作“出样通知单”（明确各门店、各品牌哪款机型出实机、哪款出价签），其中重点主推机型要注明“突出陈列”，该“出样通知单”转交卖场部。5.1.35.1.3 卖场部将“出样通知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。5.1.4

6、5.1.4 当门店整改或展位调整涉及样机数量变化时， 市场部各科主管须将新的“出样通 知单”立即转卖场部，由卖场部指导和监督门店执行。5.1.55.1.5 如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件的形式下达门 店并转卖场部监督实施。如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单” 明确新的出样机型和对应的撤样机型。5.1.65.1.6 门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店无权出售样机。5.1.75.1.7 卖场部须加强日常的巡店检查，组织门店建立样机管理档案（卡），严格监督各项管理规定的执行情况。5.25.2 商品的出样原则5.2.15.2.1 原则上公司配送中心有库存

7、的商品都必须出样，部分体积较大的品类 女口：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严 格按照市场部的“出样通知单”执行；系列产品不能全部出样的，须 保证价签，宣传单页等齐全。生效日期：20042004 年 4 4 月 1 1 日页次：2/82/8附件数：4 4制度名称：样机管理规定文件编号：国美一销一卖场 005005522522 商品需要重复出样时，如同型号样机在一个柜台内陈列，应集中并尽量保证外观色彩上有所差异，每台样机都必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列，则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡（大件商品重复出样时，必须确保每一 台样机都

8、有一张价签和一张功能卡）。5.2.35.2.3 各门店接到的新品“出样通知单”后，原则上要求于样机送达门店的 当天上柜，且要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。5.2.45.2.4 公司包销和主推的型号须“突出陈列”，要放置在展台最醒目的位置， 各种宣传品、POPOP P须齐备。5.2.55.2.5 门店接市场部“淘汰单品”的通知后，要迅速进行处理。厂家可回收 样机的，应立即通知厂家返厂；有样机优惠处理政策的，应根据授权 立即折价处理（不得低于授权的折扣率）。如 7 7 天内仍未售出，则应 办理退库，同时通知市场部争取厂家更优惠的销售政策，然后由卖场 部安排将其集中在一家门店，统一以折价

9、促销的形式处理，以保证场 地资源的高效利用。5.2.65.2.6 如无特殊情况，特价机不允许摆在最好的展示位置，也不允许通过 POPPOP 刻意地突出。特价机的作用是吸引人气，并非公司的主卖商品，销售 人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。5.2.75.2.7 门店陈列商品时，应有主推和常规之别，高、中、低档之分。原则 上主推机型（包销机、新品、高利润商品）要放置在最佳陈列位置， 具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层， 地台置于最靠近通道的位置；常规商品原则上应将高端品置于陈列架 上方，低端品置于陈列架下方。5.35.3 样机的日常管理5.3.15

10、.3.1 各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主 任负责所属品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机的管理。532532 高端品（如等离子彩电）样机和无政策的样机（所有权归公司）必须 由促销人员和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必须有 加封热塑膜等保护扌日施， 疋要保证样机在展示期内兀好无损。533533 各门店必须实行“样机卡管理”。即门店首先细化管理责任，将样机 按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：5.3.3.15.3.3.1 “随机样机卡”：内容应包括品牌、型号、机号（厂家的流水号）、 出样日期和管理责任人。要求粘贴于样机的背后，

11、且出样前必须 粘贴好。生效日期：20042004 年 4 4 月 1 1 日页次：3/83/8附件数：4 4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场 005005533.2533.2 “分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等 情况，各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”，该卡一式三联， 责任人一联，各商品部主任一联，门店办公室一联，以便随时检 查。5.3.45.3.4 样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品 与未开箱产品从外观到性能的基本一致。5.3.55.3.5 遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作。出现人为因素造成的磕碰、划伤、破损或功

12、能故障，相关损失由直接责任人承担；找不出 直接责任人，损失由管理责任人承担，另门店经理须承担连带和领导责任。5.3.65.3.6 如样机本身出现功能故障，门店必须于2424 小时内通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。5.3.75.3.7 营业员在讲解和演示时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾 客正确的使用，以免造成人为的损坏。5.3.85.3.8 样机管理责任人应同时负责展台的维护。营业时间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。如展台出现破损、射灯 和灯箱不亮等影响销售的问题时，门店应要求促销员立即通知厂家维 修或更换。每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理

13、工作做好， 样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时归整 到位。5.3.95.3.9 样机管理责任人要负责营业期间样机的安全。每天结束营业前，责任 人要在保安在场的情况下对样机进行清点，交接单须由双方签字；每天开始营业前，同样要清点数量，一旦发现问题要及时反馈。如营业 期间出现样机和附件的丢失和损坏，责任人须照价赔偿。卖场部和门店经理要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现不负责任的违规行为，要坚决处罚大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确 由厂豕促销贝保管（厂豕不派促销贝的由营业贝负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装

14、由分部统一保管），最终出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统 一保存，由商品主任或门店经理组织集中管理。 附件和包装的去向 必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。生效日期：20042004 年 4 4 月 1 1 日页次：4/84/8附件数：4 4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场 0050055.45.4 样机的更新：样机可分为代销商品样机和经销商品样机两大类，其中代销 样机因不占用流动资金，故原则上只采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），门店不再做打折处理（因此类样机数量很大）。代销样机的标准陈 列周期为 3 3 个月，如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销

15、员通 知厂家更换，7 7 日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退 残），并提新机器出样；经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样 机更新时公司蒙受损失，各门店首先必须充分了解厂家的样机政策，并严格按照公司的管理规定执行。5.4.15.4.1 经销厂家的样机政策5.4.1.15.4.1.1 样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠送）； 5.4.1.25.4.1.2 样机由厂家免费提供，但所有权仍归厂家（仅免费提供展示）； 5.4.1.35.4.1.3 样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）； 5.4.1.45.4.1.4 样机为我公司按正常价采购，但样机处理后，厂

16、家可按合同约定 的折扣给予相应的补偿（后补折扣）；5.4.1.55.4.1.5 厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家 原则上也不予承担。5.4.25.4.2 样机更新办法5.4.2.15.4.2.1 免费提供展示样机的更新（第 2 2 类）A A、 此类样机更新的唯一标准是展示效果。如样机展示时间较长（不得短于标 准陈列周期），因正常磨损（非人为损坏）与未开箱产品已有明显的差异， 门店则可通知市场部联系厂家给予优惠销售政策或予以调换。B B、 如厂家给予了优惠销售政策，则市场部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权按高于厂家确认的折扣价5%5% 勺价格出售。为避免展台出现空

17、位，相关部门须协调厂家及时将新的免费样机（同型号或更新的型号）送门店。C C、 如门店依据厂家“确认函”定价， 7 7 日内仍无法售出，则应立即通知市场 部，争取更优惠的销售政策。D D 厂家主动淘汰旧机型，采购部门应争取厂家在出新品样机的同时，将淘汰 样机退回。5.4.2.25.4.2.2赠送样机和有折扣样机的更新（第 1 1、3 3、4 4 类）：因厂家提供了特惠政 策或打折空间，管理和操作得当会给公司带来一定的收益，所以，各部门须 密切配合，从严要求。5.4.25.4.2 “确认函”传门店，门店经理有权以高于厂家样机政策10%10%勺价格出售（参考样机的出样时间，尽量按较高的价格出售）。

18、也可由卖场部将上述样机集中，安排一家门店统一以折扣促销的方式处理。5.4.25.4.2 “确认函”先办理折扣价入库。5.4.2.35.4.2.3 无政策样机的更新（第 5 5 类）5.4.2.3.15.4.2.3.1 此类样机的最长陈列周期为 2020 天，门店必须在 2020 天内按正品售出或轮换出样。生效日期：20042004 年 4 4 月 1 1 日页次：6/86/8附件数：4 4制度名称：样机管理规定文件编号：国美一销一 卖场 005005542.3.2542.3.2 如 2020 天内实现同型号销售，各门店可采取与折扣样机相同的生效日期：20042004 年 4 4 月 1 1 日

19、页次：5/85/8附件数：4 45422254222采购部门在签订合同时，应争取折扣样机与正常商品享受同等的补偿待遇，即：当商品降价时，厂家应同意根据降幅给予样机同比例的降价补偿。5422354223此几类样机在门店的最长陈列周期为2020 天，门店应采取轮换出样的方式以确保样机按正常商品出售（销售流程见附件），具体办法为:5.4.25.4.25.4.25.4.25.4.25.4.25.4.25.4.2“样机管理卡”上注明已处理，处理的日期和金额。新机器出样前要粘贴“随机卡”，并按要求将新样机的相关信息记录于“分品牌样机管理卡”。5.4.25.4.2赠送样机、折扣样机或补收打折款。并写入合同，

20、为最终实现收益创造有利的条件。率方式轮换出样。5.4.2.3.35.4.2.3.3 如 2020 天内未实现销售，门店须先从配送提一台新机器出样， 并将原样机重新包装、返大库，配送须保证日后实现销售时， 首先将还原样机出货。5423454234 高端商品（等离子、背投、大容积冰箱、大容积滚筒洗衣机） 的陈列周期可放宽到 5 50 0天。5.4.2.3.55.4.2.3.5 此类样机原则上不得低于供价出售，特殊情况须经销售总监签字确认（5%5%以内的让利）。5.4.2.3.65.4.2.3.6 低于供货价格销售此类样机后，门店须书面将原因和结果通知 市场部，由市场部协调采购部以争取厂家特例的政策

21、支持。分部卖场管理部每月应根据规定的样机更新周期，核定每个门店各类样机的理论应更新数量，统计实际更新数量，计划完成率。 门店应统计每一品牌的样机更新率。 样机更新关系到公司的直 接利益， 各分部必须加强管理，通过下达任务、加大促销费和 促销赠品力度（争取厂家提供），鼓励此类样机的销售。5.55.5 经销样机的分类管理5.5.15.5.1 所有经销厂家的免费样机一律不入配送中心库，由采购部门要求厂家直接送门店样机库，包装由厂家收回。5.5.25.5.2 折扣样机和无政策样机凭市场部的“出样通知单”由大库送门店，此 类样机门店须自建台帐。5.5.35.5.3 门店处理样机时，财务应根据样机性质的不

22、同，进行以下财务处理： 5.5.3.15.5.3.1 厂家免费赠送的样机：因所有权已归我公司，原则上如厂家不能 提供新的赠送样机（含机型更新），不允许折价处理，只能采取 轮换出样。5.5.3.25.5.3.2 免费展示的样机：因样机所有权归厂家，门店无权折价销售，处 理样机时必须有厂家“确认函”（一般指机型淘汰时）和门店经 理签字，销售让利符合授权。样机售出后， 须先办理“一元样机” 退库， 再按市场部“优惠单”的折扣价办理入库，最后按售出价办理出库。5.5335.533 折扣价提供、后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变化）， 门店无权直接销售样机。当机型淘汰时，必须有厂家“确认函” 和门店经理签字（定价符合授权），方能销售。5.5.3.45.5.3.4 无政策样机也只能轮换出样，打折销售时必须有采销总监符合授 权的签字确认。生效日期：20042004 年 4 4 月 1 1 日页次：7/87/8附件数：4 4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场 0050055.65.6 奖惩办法561561 凡违反本流程规定，给公司造成损失的，除照价赔偿外，给予口头指 导以上的行政处分。5.6.25.6.2 凡样机管理执行及时