集团客户营销案例

1、集团客户营销案例一、企业背景A 公司是广西壮族自治区人民政府直属的国有独资企业，始建于 1988 年 6 月 24 日，公司经营领域涵盖电力、有色金属、化肥、交通和金融等行业，其中， 电力行业是核心主导的第一大行业，其次为证券和铝行业。 A 公司在电力、有色 金属、证券业上均位于广西前茅，具有很强的区域市场规模优势。 A 公司为广西 华银铝有限公司第一大股东， A 公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。 截止2007年末，A公司合并总资产403.33亿元，总负债293.35亿元，净资产 75.74 亿元，少数股东权益 34.24 亿元，资产负债率 72.73% 。实现主营业务收入 100

2、.55 亿元，比上年同期增长 61.92%，利润总额 16.74 亿元，净利润 5.34 亿元。 基于以上公司发展情况和前景，我行计划与该集团公司展开全面合作。二、营销策略根据 A 公司目前的经营状况和业务特点，分行领导对 A 公司及其下属子公司 等进行了分析，制订了一条“抓住上下游，实现资金循环”营销的方针，总体指 导业务开展。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模 上仅次于中铝广西分公司。于是，分行从手头现有客户资源入手，决定从该子公 司开始介入 A 公司。 2008 年 2 月 1 日，经总行审批同意给予广西华银铝业有限 公司综合授信人民币 2 亿元。然后客户经理在

3、沟通中了解到，该集团公司又要成 立一子公司广西银海实业有限公司的消息，于是客户经理从公司成立伊始就 开始跟踪， 在不断接洽中了解到公司的发展方向和经营效益预期， 6 月份再次向总行申请，给予广西银海实业有限公司 2 亿元综合授信。以此两点为平台，实现攻关A公司的“两条腿走路”，继而带动了其上、下游客户一一广西来宾银海铝业有 限责任公司、广西百色银海铝业公司、广西投资集团恒元贸易有限责任公司等其 他子公司的结算和负债业务。攻关 A 公司的“第三条腿”在同业客户国海证券。 A 公司是国海证券有限公司第一大股东，国海证券是广西区域市场内第一大证券公司。对国海证券的 业务由分行同业部统一负责。分行从成

4、立伊始就将国海证券列入同业客户攻关的 重点范畴，从第三方存管、黄金买卖到同业存款，分行与国海证券的合作逐渐上 轨道，目前正在筹划对国海证券的内部授信，争取将业务做深做透。三、综合效益1、大额结算：A公司与我行建立了良好合作关系，A公司本部及下属主要控 股子公司均在我分行开立账户， 存款合计 35014 万元（公司存款 22503 万元，同 业存款 12511 万元），占我分行存款余额 13.78% ；且上述公司均已开通并使用我 行企业网银进行结算，累计结算量合计约 30 亿元。2 、以贷引存： 2008 年 2 月 1 日，经总行审批同意：给予广西华银铝业有限 公司综合授信人民币 2 亿元，授

5、信有效期 1 年，信用方式，授信额度使用上：先 启用 1 亿元，待第四条生产线投产后再启用剩余 1 亿元额度。2008 年2 月1 日， 我分行给予广西华银铝业有限公司发放贷款人民币 1 亿元。 2008 年6月 24 日， 我分行给予广西华银铝业有限公司发放贷款人民币 1 亿元。2008 年 6 月 27 日，经总行审批同意：给予广西银海实业有限公司综合授信 人民币 2 亿元，授信有效期 1 年，由广西投资集团有限公司提供连带责任担保2008 年 6 月 30 日，我分行给予广西银海实业有限公司发放贷款人民币 1.7 亿元2008 年 7 月 14 日，我分行给予广西银海实业有限公司发放贷款

6、人民币 0.3 亿元。 基于以上撬动点，带来 A 公司客户系列存款。3 、同业业绩：国海证券实现年结算量 18 亿元，月均结算量 6 亿元，年日均 存款 1 亿元。4、纯负债业务：截至 2008 年 8 月 14 日， A 公司系列客户的存款余额为： 广西投资集团有限公司本部 1830 万元，广西银海实业有限公司 16344 万元，广 西华银铝业有限公司 2380 万元，广西来宾银海铝业有限责任公司 1558 万元，广 西百色银行铝业公司 81 万元，广西投资集团恒元贸易有限责任公司 310 万元。四、案例点评1、抓住上、下游企业，实现资金的体内循环。A 公司系列客户较为成功的经验之谈在于从客

7、户复杂的生产、销售环节中找 到突破口，然后以此为契机，拓展其上下游企业，最终实现资金的体内循环。在 本案例中，对广西银海实业有限公司的营销便是突破口，通过 2 亿元的授信，客 户经理根据资金走向顺藤摸瓜，从纵横方向连带拓展了广西来宾银海铝业有限责 任公司、广西百色银海铝业公司等上、下游企业，将其往来资金的结算落户我行， 实现资金的体内循环。2、采取“三级营销，由下至上”模式。由于 A 公司控股子公司较多， 涉及行业较多， 所以采取统一营销的模式较为 吃力，分行则根据集团公司和子公司经营状况，决定采取三级营销的模式，由行 领导营销、部门经理营销和客户经理营销三头并进。通过三级营销，对下属子公司逐个突破，实现由下至上的业务合作模式。3、三管齐下，部门联合。对 A 公司及其下属控股子公司的业务并未集中于一个业务部门办理，而是根据客户经理的长处和掌握客户资源的程度，分别由三个业务部门对其本部和下属 子公司进行攻关营销。在分行整体规划的大格局下，各部门团结协作，互相沟通， 实现资源共享，期间也未发生过各部门之间的利益冲突。在三个营销重点齐开花 的基础上，分别将客户资源向纵深