家装渠道开拓(参考文摘)

1、浅谈建陶品牌家装渠道开拓俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系， 就显得格外重要和必要 ”,同时如何让我们的渠道能量转变成销量 , 也是大部分建材企业所面临的问题。一、认识几年前，少数率先觉悟的企业以家装渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道， 纷纷效仿， 直接克隆 “先觉者 ”的运作模式， 甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！ 陶瓷行业素有跟风传统， 拉设计师、 跑家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐和家装公司的主材等方式， 争夺市场蛋糕。所以首先，我们要理智地认

2、识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该买什么牌子的地砖， 决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数） 。所以大部分家装公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。如何提高家装公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意 装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动

3、的同时应辅以情感的交流。二，家装渠道开拓的一般性步骤安排1 、前期（目标寻找期）获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法，等。目标的调查。古人云 “用师之本，在知敌情 ”， “未知敌情，则军不可举 ”。这虽然讲的是打仗， 但这个原则也适用于我们的工作。 业务员刚开始拜访家装公司时， 必须详细了解家装公司的内部情况，然后再 “对症下药 ”。 1 、调查的主要事项a. 该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？b. 是靠媒体广告来吸引顾客上门，

4、还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？c. 装修档次以高档为主, 还是中档、低档?d. 哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？e. 包工包料与包工不包料的比例？f. 该装修公司 （设计师） 目前主要的合作品牌 （地砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系.目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。2 、中期（沟通期）合作双方更进一步的沟通。在此过程

5、中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等。签订合作协议。样板及时派送与整理。3 、后期（成交、巩固期）当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。 因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够； 如果是因为

6、家装公司的力推，促使业主采用我们的产品， 这种情形更多的是要求我们做售后服务。 因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心， 同时给家装公司或个人的激励政策要及时、 承诺也要及时兑现等。由于陶瓷的同质化现象很严重，消费者对陶瓷产品的关心度又不高，因此，家装公司对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大。他们可以用 “斯米克 ”、“东鹏 ”，也可以用 “欧神诺 ”、“冠军”，只要业主喜欢，他们一样有钱赚。现在很多家装公司像超市一样，把几个品牌的地砖样板放在一起让业主自由选择，或者与业主一起去建材市场，他们并不去主推力荐某一品牌的地砖，在这种形势下， 要建立家装公司的忠诚度， 除了自身产品需要符合消费者的

7、“口味 ”，更需要我们与家装公司建立良好的人情关系。三、以小区推广为手段提升与家装公司的关系由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息， 受客户的委托， 为客户信任， 具有很强的临门一脚的助销能力， 因此必须围绕小区紧抓装饰公司。 家装公司的设计师， 归纳起来无非是 “贪财”、“好色 ”、或 “财色兼收 ”三种类型。所谓 “贪财 ”者，指这类设计师较为注重销售返点。返点越高，设计师的积极性自然就越高。所谓 “好色 ”者，是指对装修用产品的花色、纹理、工艺等产品本身品质的喜好。这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明。更多的设计师均是 “财色兼收 ”型。对销售提成与产品的品质同样较为重视

8、。 毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本 , 实际上设计师也是人，人与人之间的交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计师建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。以上只是一些对家装渠道粗浅的看法, 如何优化我们的家装渠道, 更重要的是企业要善于总结、找出不足，在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更富有成效、使我们的家装渠道更加完善、使我们的销售业绩更上一层楼导购技巧及应用 -家装渠道开拓一、家装渠道开拓的一般性步骤安排1、前期工作重点获取目标名单。我们可通过以下各种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍；地毯式

9、的访问法等。目标的调查。包括：家装公司的主营业务、规模实力、设计师构成、工程平均造价、主要目标客户群、接单流程、采购流程、相关的主需材料、 重点公关对象、已进入同类品牌情况、已进入同类品牌情况等。目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。2、中期工作重点合作双方更进一步的沟通。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等。签订合作协议。样板及时派送与整理。3、后期工作重点前期合作过程中我们要做好服务工作，如送货及时、补货尽量满足客户要求，给家装公司或个人的返利要及时、承诺要及时兑现等。巩固期合作过程中我们要做

10、好与家装公司的经常性沟通、情感沟通、争议的处理等工作。日常维护：包括送资料、整理样板、调整样板、传达新产品信息、新的价格、政策信息、听取家装公司的意见与建议等。情感沟通：家装公司一般都会选择很多材料供应商进行合作， 这时候除了利益上的因素外，关系营销与情感的沟通工作非常重要， 我们必须与重点公关对象进行经常性的情感沟通。争议的处理： 在合作过程中， 发生争议是很正常的， 我们不能回避而应该积极主动地去应对，尽可能把争议带来的负面影响降到最低。二、与家装公司合作要点1、在合作过程中，要坚持“广撒网、抓重点、重联络、守信用”十二字原则；在广撒网的同时， 要抓重点，一般情况下， 重点家装公司的业绩会

11、占到总业绩的70%80%，家装业务人员在工作时间上一定要合理分配；在与家装公司合作过程中，长期的联络工作是很重要的， 不要指望一签合同就会有生意上门， 要勤于跑动；与家装公司合作后，要守信用，在产品质量、供货时限、返点等方面都要言出有信。2、要开展好与家装公司的合作，必须成立家装部，专门负责家装市场的开拓与管理工作。3、与家装公司的合作是一项系统工程，工作成效不会立竿见影，我们一定要长期不懈地进行； 我们在注重短期销售量的同时， 还要考虑到与家装公司合作的长期性与稳定性，在考虑销售量增长的同时，注重渠道的销售能力与潜力。4、在与家装公司合作过程中，不要指望一两次沟通就能达到合作的目的，必须针对

12、不同公司的特点拟定相应的策略，通过深入持续的沟通才能达到我们的目的。5、与家装公司的合作必须建立在平等合作、互惠互利、达成双赢的基础上。6、在与家装公司合作过程中，要注意对家装公司进行分类，一般情况下可将它们分为以下几个类别：建筑设计院、全国性的装饰公司、当地大中型装饰公司、规模一般的装饰公司、 小型装饰公司及施工队； 对于不同类型的家装公司要采取不同的对策。对于建筑设计院， 我们与他们合作主要看重的是他的工程推荐能力与工程销售能力，这时候一般的家装部人员所起的作用就不大， 也没必要花太多时间与他们沟通，代理商主要负责人与他们之间的沟通更为有效与重要。当地中型装饰公司是我们合作的主体对象，我们

13、可以与他们进行深层次的合作，在操作过程中我们要注意几个要点： 制定一个合理稳定的利润体系， 安排专人负责，多层面的沟通与交流，积极参与对方的相关活动，开展联合促销，进行信息互动，适当加大对他们的支持力度， 如样板间材料的折价提供、 联合广告等；对于小型的装饰公司及施工队， 我们也不能放弃， 但也不能花太多的时间与精力在他们身上，在与他们的交往过程中，我们主要考虑与他们进行短期的合作。7、在与家装公司合作过程中，要首先对其运作情况进行详细的了解与分析，以便确定主要的公关对象， 如有的家装公司设计师为主， 有的家装公司材料部为主，有的家装公司预算部为主，有的公司老板为主，我们必须“对症下药”。8、

14、在与家装公司合作过程中，没有一个固定的操作模式或统一的营销策略，我们必须根据品牌和自身的实际情况以及当地家装市场的特征来制定相应的营销策略。比如广州、深圳、东莞、长沙等地，设计师所起的作用较大而且操作与管理比较方便，这时候，我们可以设计师为重点与他们进行合作。而在上海等地，家装市场已非常成熟， 设计师所起的作用不大， 这时候，我们必须与家装公司本身进行合作，先从公司入手，再进行相关部门人员的公关。9、在与家装公司合作过程中，我们除了注重零售外，还应抓住工程销售，许多家装公司都有一定的工程销售潜力， 我们家装部人员要注意与公司工程部人员的及时沟通与交流。10、家装部在内部管理过程中， 工作要做细

15、， 比如家装人员在拜访客户时要做好详细的工作记录，内容包括：出发时间、到达时间、乘坐交通工具、会面人员、会面主要内容、沟通的结果、客户的意见建议要求、 遇到的问题、解办法等。（用笔记本记录）；每周要写工作总结； 与家装公司合作后， 要做好合作情况的记录；要建立详细的家装公司档案；要备录家装公司主要员工个人资料等。如何开拓家装渠道一、行业现状与市场分析陶瓷市场终端销售渠道的变化：99-杂货店时期2000-代理年2001 2002-专卖年2003-超市年2004-家装年家装市场份额越来越大， 做好家装设计师渠道， 对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。二、为什么走家装渠道：1、市场

16、的需要，国际趋势2、金意陶的产品是跟国际市场同步的高档仿古砖；3、产品本身就特别适合设计师二次设计应用；4、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修5、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。6、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）三、家装公司分类基本上可分为三类。第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系， 加强沟通。必要时适当的给有名的设计师 2-3 个返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。第二类是不能完全控制主材的家装公司，这类

17、公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时， 家装公司一开始也是说要控制主材的， 我们可以通过设计师了解到它控制不死， 因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司， 否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司 5%左右的返点，其余的全部给设计师。第三类是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时， 返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。四、设计师分类：基本分三类：第一级 想设计，乐于用材，根据设计定材料， 有创意冒险型需要地位名誉尊贵第二级 看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型攀爬状态喜欢活动第三级 抄设计，拿来主义刚毕业入门五、消费者分类：第一级完全信任设

18、计师，全权委托第二级参与选材、半委托，到展厅付钱第三级自购材料，出设计费六、如何做家装渠道1、 老板重视要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。我们对多渠道开发十分重视， 并把家装业务定为第一渠道来做， 公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。2、建立组织队伍经销商需要组成一个五人以上的家装业务部， 设经理一名， 老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况， 家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务， 大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。3、政策的制定许多人认为做家装给设计师返点多就行， 由于没有规范超作 （比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价

19、格能买到。 返点老板直接给， 或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买， 后设计师找来要返点， 很多老板就不给了， 这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给， 而且按照制度给， 这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现） 。那么设计师重视那些呢？应该是安全利益面子友情。同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款， 如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话， 尾款就会很难收， 而且影响其信誉。 所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。VIP 卡对所有设计师（家装公司

20、控制主材的VIP 卡发给该公司）发放VIP 卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97 折至 95 折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意， 而且多让出的点一般设计师都会承担）。建立档案在发放 VIP 卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。返利对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点， 重点推的产品二十个点， 形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过

21、财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。奖励季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台， 第三名奖 MP4一个，达标者奖U 盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对优秀作品推荐到瓷尚空间发表，在金意陶思想馆展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。4、产品展示做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个

22、方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。 （产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们金意陶品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。 自己都没有做好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。5、活动做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。 这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。 做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月

23、的时间，要请到行业的领导， （比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师（比如我们金意陶的设计顾问张星和郑成标大师），厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店， 最好是四星级以上的酒店， 同时还要准备资料和合适的礼品。 活动的最后要有抽奖活动。 这样做效果才会比较好。 小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。 我们的新店开业请一些家装公司一起参与， 家装公司搞活动时我们提供一块钱一平方的地砖，（家装

24、公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同家装公司的友谊球赛， 坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）6、开发及维护名利情讲课讲陶瓷知识，并不讲自己所做的品牌，送新品把厂家给我们的意大利和西班牙展览光盘送给设计师， 并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，我们的产品就是和意大利同步上市的，最后把内容拷到他的电脑里，一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了， 开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有