Ensxkc证券公司区域经理六项核心技能训练

1、生活需要游戏，但不能游戏人生；生活需要歌舞，但不需醉生梦死；生活需要艺术，但不能投机取巧；生活需要勇气，但不能鲁莽蛮干；生活需要重复，但不能重蹈覆辙。 -无名证券公司区域经理六项核心技能训练默认分类 2010-12-08 16:02:21 阅读71 评论0   字号：大中小 订阅 【课程概述】本课程是专门针对证券公司区域经理的管理能力开发的一门课程，此课程系统的归纳了证卷公司区域经理应具备的“增员、培训、日常管理、教练、评价、激励”六项核心管理技能。【课程收益】摘要1选择大于努力，帮助证券公司区域经理大幅提升理甄别选择合适营销人员的能力；2系统掌握内部培训的设计与

2、实施流程，帮助证券公司区域经理通过群体性培训大幅   提升区域营销管对的战斗技能；3帮助区域经理掌握有效设定目标、系统日常管理营销队伍的方法，以过程管理求绩   效提升；4掌握通过对下属的全面评价，制定个性化的下属个人发展计划；5帮助区域经理通过一对一的教练技术，提升下属个人的战斗力和战斗意愿；6帮助区域经理全面掌握激励原则和理论并能进行激励方法的创新，通过高效的激励   大幅提升营销团队的战斗意愿。【课程时间】建议3天【课程大纲】一、“增员”证券公司区域经理如何招聘选拔合适的客户经理1、 认识

3、能力素质模型知识技能动机特质自我概念常见的销售能力评估方法2、 证券公司客户经理/经纪人职位能力素质分析3、 招聘客户经理/经纪人的一般流程与步骤介绍4、 选择招聘渠道、发布招聘信息5、 结合职位分析的面试过程与考评标准证券区域经理常见的面试误区面试访谈与评价指标针对销售行为的结构化提问面试的设计面试的注意事项6、 几种常见的销售人员情景测试站着面试现场测试发表演讲无领导讨论文件筐测试销售游戏二、“训”培训,通过培训迅速提升团队成员的战斗力1、证券区域经理应具备的培训理念2、区域营销团队培训需求分析   职务说明书

4、   职务要求细则   技能要求   培训调查问卷的使用3、内部培训内容设计   知识   技能   心态与动机   内容的组合4、培训的实施   正式培训   会议培训   随岗辅导5、区域经理如何促进培训成果的转化   现场评估   课

5、后考试   动作考评   活动安排6、学习型团队学习氛围的塑造三、“管”区域营销队伍的日常管理与控制1、客户经理的目标设计   财务类指标   客户类指标   管理类指标   学习发展类指标2、客户经理的活动管理  活动量分解的方法  活动量计划与管理方法  量化销售方程式  量化服务方程式? 标准服务活动周? 核心客

6、户服务活动量日报表? 核心客户量化服务辅助表? 客户量化服务表? 客户参加讲座活动量管理表3、会议      常见的团队会议      销售会议的目标      证券公司区域经理组织销售会议的注意事项4、随访      为什么要随访       随访的注意事项

7、5、业绩面谈的使用       正确理解业绩面谈/工作述职       业绩面谈/工作述职的流程       区域经理的注意事项四、“评”对销售人员的评价1、对客户经理评价的三个维度  能力  动力  个性2、准确评价下属的个性特征  九型人格测评  不同下属的个性特征描述 &#

8、160;如何识别不同的下属3、准确把握下属的工作状态   有能力、没意愿   没能力、有意愿   有能力、无意愿   有能力、有意愿4、证券区域经理对下属评价后的管理行为   调整   观察   激励   制定个人发展计划五、“教”教练，一对一销售教练1、认识教练2、为什么需要教练3、证券公司区域经理进行教练的流程   准备热身

9、   开场   沟通看法、确定需求   发掘和克服障碍   收尾工作及相关的行动步骤4、区域经理教练过程中的沟通原则与技巧   沟通的原则   倾听   发问   建议5、如何对自己的教练工作进行评价6、教练技能的进阶   如何克服障碍   如何强化关系六、“励” 激励，激发提升营销团队的战斗意愿1、正确认识激励   激励的含义   下属需要激励的信号   对激励的吝啬   激励正能针对有能力的人2、激励的几个理论介绍   马斯洛的需要层次理论   双因素理论   公平理论   期望理论3、正确激励的原则   激励的经   激励的权4、激励方