赶集网销售培训-表达力训练

1、（表达力训练表达力训练）2009年9月销售培训销售培训什么是销售陈述：就是用完整的一段话向客户介绍自己，介绍就是用完整的一段话向客户介绍自己，介绍自己的产品。自己的产品。需求与购买的关系（两个行为过程）销售人员(销售)客 户（购买）找出购买动机找出购买动机选择方案选择方案充当专家介绍产品充当专家介绍产品询问专家询问专家提供方案提供方案购买，满足需求购买，满足需求产生购买动机产生购买动机实现销售实现销售1.房产在北京生活的重要地位；2.杨浩勇；3.客户同行的积极购买；4.竞价和精品包月端口产品的优势分析； 5.让客户接受我们个人;6.让客户了解互联网推广的要点;7.与其现有产品的对比;销售人员扮

2、演的角色1、克服恐惧心理A、加强对产品的介绍： 因为详细的介绍产品，才能让客户了解其如果购买的最大利益，如果直接说价格。这并不是客户真正关心的问题。B、充当专家（略）2、客户的疑虑、客户的疑虑A、是否应信任销售人员。B、不愿表现出对产品的不了解。C、压价：来试探谈判的可能性。销售陈述的目标：sales在做销售陈述之前必须明确三点：1、让客户了解什么？2、让客户有什么样的感觉？3、听完后客户会做什么？谈话的重点：l可知可不知的信息必须知道的信息可知可不知的信息最好知道的信息介绍利益例：sales：这台相机800万相素，10倍数码变焦，6倍光 学变焦，另外赠送512M的存储卡，USB接口客 户：这

3、台相机是不是很贵？但是我想买一个便宜 一点的，您直接告诉我，这台相机画质清晰 吗？sales：这台机器不贵，才2800元。客 户：那算了，我再看看。1、与客户的需求相结合。、特点和利益的定义A、特点：是指产品本身固有的特征。 如精品包月和竞价的定位、广告产品、 技术的力量、广告效果方面的优势， 成本控制的特点B、利益：指客户购买所能得到的价值，也就是产品的特点哪些能为客户带来利益。例：哪些是特点，哪些是利益？1、汽车 A、配有真皮 B、坐上很舒服2、铅笔 A、带有橡皮 B、方便改正错误3、白板 A、表面光滑 B、容易擦写4、精品端口（请大家分析）5、竞价（请大家分析）找出一个产品，大家共同分析

4、探讨强调客户的利益因为销售人员对产品肯定是专家，但在对客户的需求不了解的情况下，无法将某一特点必然给客户带来的利益进行传达。介绍利益在介绍利益时，我们必须明确产品的每一个特点都能衍生出一个相应的实际利益。客户未曾提出的疑问：A、怀疑是业务人员的能力与专家身份。B、没有完全正确理解业务员的话语。C、利益真正所在。打消疑虑的对象：1、权威机构的证明文件，数据。2、自己准备的有利的资料。3、说明书、手册之类的东西。4、收集客户相关信息。5、精心地准备与组织。协调利益的相关方（指分店或出钱的人） 一、销售陈述的程序：、呈现目标、说明客户需求、阐述解决方案、介绍利益、总结这是一个比较标准的程序，无论何时

5、，与何人谈何事，头脑这是一个比较标准的程序，无论何时，与何人谈何事，头脑中必须能够清晰地有这条线。中必须能够清晰地有这条线。表达训练：表达训练：二、积极的语言力量表达训练：表达训练：例：高兴、真心、保证、正确的、信任、事实、证明、 优势等1、价格显然很高，但它的功能非常强大。2、这是一个功能强大的手机，性价比非常合适。1、这是一套很好的衣服，但订做需多等几天。2、这是一套很好的衣服，我们可以量身定做，确保合体， 只需5天就交货。1、我们的工作效率高，但等两天才能看到样子2、我们的工作效率很高，从脚本设计，拍摄、剪辑、配 音、合成到出料片、明天我就可将小样拿给您看。非语言的力量一、客户的记忆储存

6、能力分析：表达方式 客户的记忆程度 单纯的解说 | 20% 示范产品 | 30% 解说与示范结合 | 50% 客户参与分析 | 70% 体 验 | 90%二、目光接触的技巧：1、保持目光的接触。2、照顾大家、不要只盯着一个人看。3、用目光征得赞同（举例）。三保持正确的姿态开放、端正、挺拨、适当的移动四、手势五、工具：（笔记本）三、准确回答客户的提问1 1、回答前留有思考空间（三秒钟）。、回答前留有思考空间（三秒钟）。A、确认这个问题客户想知道什么？B、组织语言。C、预测下一个问题（在自己的回答之后）。2 2、了解客户的全部，真正意图。、了解客户的全部，真正意图。3 3、寻找外助、寻找外助A、找自己的人帮忙 B、大方地向对方或专家请教总结1.销售陈述的程序、准备、突出重点销售陈述的程序、准备、突出重点2.语言与非语言的力量语言与非语言的力量