青岛某软件开发公司销售话术培训

1、相信自己，超越自己，实现自己。 一 电话营销的概念二 电话营销的基本要点和技巧三 电话营销的基本标准与技巧四 电话沟通过程中的基本工作及 技巧五 电话营销的基本步骤六 与客户交流过程中的细节控制七 电话销售中客户异议的应对八 电话销售中的成交缔结技巧九 成交后的情谊维系 电话营销主要是和客户建立长久信任的关系，进而发现客户的所需，引导客户，满足需求。1 电话营销是一个长久的工作，不断积累客户，形成稳定工作。2 电话营销是一个系统性的工作，一定要有一套章法3 电话营销的销售技巧是要不断训练的4 电话营销是有一套标准的，语言专业，效率高效，赢得客户的依赖与信任。 一找到客户所需是成单前提一找到客户

2、所需是成单前提1 探寻，了解客户的需求探寻，了解客户的需求A.“ 最近股票怎么样啊？最近股票怎么样啊？”“ 你有多少股啊你有多少股啊”通过以上通过以上的询问可以推算出客户的资金状况的询问可以推算出客户的资金状况.B .“您一般是以做中线为主还是以短线为主啊您一般是以做中线为主还是以短线为主啊”“ 您一您一般持有一只多长时间啊般持有一只多长时间啊 “通过以上的询问可以了解通过以上的询问可以了解对方的操作习惯对方的操作习惯.C”您做股票多长时间了您做股票多长时间了”“ 您是刚入市嘛您是刚入市嘛 “通过询问通过询问了解对方是新股民还是老股民了解对方是新股民还是老股民.D”您是自己做呢您是自己做呢”，

3、“还是几个朋友合起来做呢还是几个朋友合起来做呢”“ 你你爱人和您一起炒股票嘛爱人和您一起炒股票嘛 ”“您是做什么工作的您是做什么工作的”通过通过询问来了解对方消费习惯。询问来了解对方消费习惯。E“您以前买过类似的软件嘛您以前买过类似的软件嘛”“ 您跟其他的公司接触您跟其他的公司接触过吗过吗”通过以上询问来了解客户在业内的经历。通过以上询问来了解客户在业内的经历。2 对客户进行详细记录与分类，把握客户，了解所需。对客户进行详细记录与分类，把握客户，了解所需。3 深入交流，找到客户缺点，分析所需。深入交流，找到客户缺点，分析所需。4 客户确认所需客户确认所需 “如果我没理解错的话，您需要的是。的服

4、务。如果我没理解错的话，您需要的是。的服务。您的想法我明白了。我们现在有一款产品，是专您的想法我明白了。我们现在有一款产品，是专门提示。服务的，应该会比较符合您的需要门提示。服务的，应该会比较符合您的需要”|二 根据客户所许进行分类|销售目标：全面撒网，重点捕鱼。|成功销售：分清主次，确定重点。|销售遗憾：丢单，学会放弃。|1：有所需想购买客户|有望成单客户，重点对待，争取一周成单。|2：有所需但是不想购买客户 处理办法：|A近期没有这方面想法 A :介绍产品优势|B对产品不了解 B: 突出产品战绩|C有想法但无冲动 C：以专业得到客户认可|D手头无资金 D：开发客户周围朋友 3：有条件购买但

5、是无需求的A客户有自己的操作风格B客户有自己的消息来源C客户有自己的的分析力D对产品不够了解E工作原因处理办法：A：告诉客户不同行情不同操作，打开客户思路B ：以产品优势，特性吸引客户C：宣传公司实力D：让客户认可你E:客户比心交流，给你介绍客户4：无需求客户 放弃，不浪费时间！| 客户信息分类|1：基本情况|A 客户姓名，电话，住址，邮箱等|B 资金量，持有股票情况，操作习惯，生活习惯，是否使用软件|2：重点客户 | 重点联系，争取一周成单。|3：次要客户| 尽快联系，了接客户习惯，使其转换重点客户。|4：一般客户| 保持联系，可提示板块，热点大盘风险|5：无效客户| 放弃一 专业化形象 1

6、：将自己定位理财专业人士 声音：自信，饱满，严谨，积极 语言：亲切，随和，礼貌 切忌声音拖拉，懒散。 2.良好的沟通A:打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?B:整个销售过程时间控制。C:沟通过程语速控制，有所长短。D:语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。E:控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好 的效益。F:事先安排一天的计划 合理安排 有效安排完成当天的工作要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.对产品了解，清晰，自信全面对产品了解，清晰，自信全面如何介绍产品：如何介绍产品： 金融投资决策分析系统金融

7、投资决策分析系统是德高公司推出的堪称经典是德高公司推出的堪称经典的实时行情分析决策软件，的实时行情分析决策软件，其先进、完善的决策理念和其先进、完善的决策理念和技术，不仅可向您提供沪深技术，不仅可向您提供沪深证券行情，而且还有期货、证券行情，而且还有期货、仿真股指期货等多方市场行仿真股指期货等多方市场行情。此外，产品本身定位就情。此外，产品本身定位就是：简单、易学、易赢利，是：简单、易学、易赢利，对股市新手也同样适用。更对股市新手也同样适用。更明确、更清晰的买卖指标将明确、更清晰的买卖指标将帮助投资者更好地分析证券帮助投资者更好地分析证券市场走势，是目前国内决策市场走势，是目前国内决策功能最强

8、大、使用最简单的功能最强大、使用最简单的证券软件，保证让您买的放证券软件，保证让您买的放心，用的舒心、赚的开心。心，用的舒心、赚的开心。主力动向一目了然主力动向一目了然跟庄战法轻松获利跟庄战法轻松获利买卖时机一清二楚买卖时机一清二楚 一一 电话营销要不断地积累客源电话营销要不断地积累客源1：电话营销要长期积累。：电话营销要长期积累。2：认真服务准客户，为出单迅速积：认真服务准客户，为出单迅速积累。累。3：认真服务成单客户，由客户形成：认真服务成单客户，由客户形成客户群。客户群。 二二 电话营销不断学习，总结电话营销不断学习，总结1：客户资料要做细工作，保持密切：客户资料要做细工作，保持密切联系

9、，防止飞单。联系，防止飞单。2：对软件要细致学习，对软件有自：对软件要细致学习，对软件有自己的独特研究，对客户专业化讲己的独特研究，对客户专业化讲解。解。3：对客户服务专业化，以软件为中：对客户服务专业化，以软件为中心，让客户充分理解软件，相信心，让客户充分理解软件，相信软件，使用软件。软件，使用软件。 三三 电话营销需良好工作状态电话营销需良好工作状态1：稳定业绩，忙时心不慌，闲时心：稳定业绩，忙时心不慌，闲时心不散。不散。2：切忌业绩忽高忽低。：切忌业绩忽高忽低。 电话沟通流程第一次电话沟通一、自我介绍1：”您好，我是服务中心*，请问您现在忙吗？是否可以占用您一分钟时间做一个股市的交流呢？

10、二、说明打电话目的： 我们(德高)是为股民提供质询服务的机构，咱公司的网站是，您可以到我们公司网站了解一下详细情况，里面有我们公司的详细介绍以及市场分析和机构资金动向的公布,如有事也可以直接给我打电话，我的电话是 *三、提出问题，留出下一次沟通机会； “请问咱持有的哪一只股票啊，咱进了多少啊，多少钱进的啊，我可以把您的票报给分析师，给您专业准确的分析好吗？”四、预约下次交流时间 “您下次什么时间方便啊？”那这样我一会把质询结果告诉您好吧“第二通电话第二通电话自我介绍：自我介绍： *先生先生/小姐。我是服务中心的小姐。我是服务中心的*，你上次的股票我已质询过分析师了，你上次的股票我已质询过分析师

11、了，分析师的建议是分析师的建议是我也将会为您我也将会为您关注一下您的股票，您要是有什么关注一下您的股票，您要是有什么事就可以给我电话，希望我的客户事就可以给我电话，希望我的客户都能赚到钱呢。都能赚到钱呢。建立关系建立关系 要确订每次通话的目标，为回访建要确订每次通话的目标，为回访建立下一次机会。立下一次机会。保持联系保持联系 *先生，最近行情很好啊，热点板块是先生，最近行情很好啊，热点板块是.，不知道，不知道您最近做得怎么样？您最近做得怎么样？ *先生最近行情大势不是很好啊，您应该规避风先生最近行情大势不是很好啊，您应该规避风险了吧？险了吧？分析股票的客户：分析股票的客户： 一定要强调是用我们

12、的软件分析的结果（不管你一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强）分析股票一定要简单、快捷，的分析能力有多强）分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。迅速转移到软件销售上来。问软件的客户问软件的客户 软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取）不要没有重点，想客的需求点用黄金之问获取）不要没有重点，想到哪讲到哪。到哪讲到哪。 针对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再针对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。重复。 结合销售流程进行行销到促成为止，如果没有成结合销售流程进行行销到促成为止，如

13、果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。备。分析股票的客户：分析股票的客户：1 一定要强调是用我们的软件分析的结果一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的（不管你的分析能力有多强）分析能力有多强）2 分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售软件销售上来。不要在股票上纠缠。上来。不要在股票上纠缠。 3分析股票的万能话术。高抛低吸，顺势而分析股票的万能话术。高抛低吸，顺势而为。为。问软件的客户：问软件的客户：1 软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破，不要没有重点

14、，想到哪讲到哪。破，不要没有重点，想到哪讲到哪。2 针对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重针对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。复、再重复。 结合销售流程进行行销到促成为止，如果结合销售流程进行行销到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。下次回访做准备。一、时间的把握1：对于对软件熟悉的客户，短期成单2：对于对软件需求不强客户，适当拉长战线。二、交流技巧1.熟悉自己的产品，养成随时记录的习惯 在你的办公桌上应随时放有电话记录用的纸和笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录。2.突出产品优势，扬长避短，简单扼要。3.要与客户养成

15、互动，切忌滔滔不绝。三、谈话时要给自己留有余地，为下次交流和成单留有余地，切不可把话说死。四：在称谓上尊重客户客户拒绝理由客户拒绝理由1、 怕学不会怕学不会2、 没有电脑没有电脑3、 家人反对家人反对4、 没有钱没有钱5、 对股市失去信心对股市失去信心6、 不相信公司不相信公司7、 想要推荐股票，否想要推荐股票，否则不买则不买8、 认为自己行，不需认为自己行，不需要软件要软件9、嫌软件贵、嫌软件贵客户拒绝理由客户拒绝理由10、 股票套牢了股票套牢了 11、自己做得很好、自己做得很好12、 我参加了机构分成我参加了机构分成13、我没听过你们公司、我没听过你们公司14、我不着急，我长线持股，也、我

16、不着急，我长线持股，也会赚很多钱的会赚很多钱的15、买了软件也不赚钱，没用！、买了软件也不赚钱，没用！16、我要再考虑考虑、我要再考虑考虑17、我们手上的股票，用你们的、我们手上的股票，用你们的软件跟一段时间，如果非常准，软件跟一段时间，如果非常准，我们就可以考虑我们就可以考虑18、买软件没用，不准、买软件没用，不准|一把握成交实际|审视提出客户购买软件时机是否成熟|设定目标，将客户引导软件之上，准备好开场白记结束语。|如果客户无反应，反问下一步骤。|二缔结成交策略|询问法：以问题的方式刺探出拒绝的真正理由，如果顾客无意购买，只是搪塞我们，询问法很有效。比如：顾客说“我考虑考虑”回答：“考虑当然是可以的，但是我想明白你在考虑什么问题呢？|激将法：大盘都涨了这么多了，您还等什么啊。您知道你错过多少行情啊？”|直接法：“您股票都做成这样了，咱不如把钱放在银行呢。”|优惠法：“咱这产品在活动呢 ，送您。”| 维护客户应做的基本工作|1、为未来再次成单留有通话弹性|2、请客户介绍其他的客户|3、表达对客户的尊重与关心“如问最近股 票操作怎么样”“告诉客户大盘信息，热点 信息”|4、多回访客户|5、主动告诉客户培训活动赢得机会1 ：客户的抱怨往