销售技巧培训-卓越销售的八个步骤

1、 卓越销售的八个步骤卓越销售的八个步骤 销售技巧培训销售技巧培训 主讲主讲 郭品禾郭品禾讲师简介讲师简介：郭品禾郭品禾 导师导师扬智资讯（西安）西安有限公司 首席顾问上海贵和文化传播 首席顾问A索国际潜能开发 首席导师陕西慈善基金公益大讲堂 特邀讲师中国企业教练协会 理 事财富大讲堂 特邀讲师前言讲座 特邀讲师中国旅游发展战略协会 顾问教育背景：教育背景：经济学硕士RCC企业教练 中文认证导师MCC管理教练 中文认证导师学院 NLP学院 专修导师工作经历：工作经历：曾任国内大型合资企业市场总监，运营总监、某证券公司副总经理，国内知名旅游企业集团顾问专家前言 我们的销售经验:请完成下列联系： 1

2、、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、请在下面写下这些因素：前言你的体验成功的、肯定的不好的、不满的作为顾客作为销售业务员作为旁观者 有效的销售需要你做两件事1 1、 思考的方法思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。2 2、行动的方法、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧 课程说明课程说明培训目的培训目的 快速掌握销售技巧培训对象培训对象新入职的店面营业员 、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、多渠道销售模式的的营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员培训时间培

3、训时间2天培训形式培训形式培训师培训师培训目标培训目标1.为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力专职资深讲师案例分析、角色扮演 销售的概念(广义) 销售的概念(狭义) 销售:是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加. 销售的目的基于买卖双方互相持久满意基于买卖双方互相持久满意的利益的利益, 用金钱来交换货品、用金钱来交

4、换货品、服务及思想。服务及思想。 销售的三角形知识与技巧知识与技巧客情关系客情关系态度，热情，积态度，热情，积极性和干劲极性和干劲 服务三角形销售人员的素质关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。沟通技巧 推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍 完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释销售机会销售获利销售步骤关键的理念：机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买要理解顾客的需要在做出购买决定上需要帮助帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功 目录 一：如何做正确的事思考力 二：

5、如何把事情做正确执行力 三：修炼建立陌生关系自信力 四：发现和满足客户需求理解力五：让客户说“是”影响力 六：持续的愉悦服务取悦力 七：让我们和客户走得更近沟通 八：如何应对变化，在变化中寻求机会应变力 思考力 卓越销售的八步骤之一卓越销售的八步骤之一 如何做正确的事如何做正确的事思考力思考力 专业销售五大能力测评专业销售五大能力测评 能力之一：开发新顾客能力之一：开发新顾客思考力 能力之二：做好产品介绍能力之二：做好产品介绍 硬件特性硬件特性 软件特性软件特性 使用知识使用知识 交易条件交易条件 相关知识相关知识思考力 能力之三：解除顾客的抗拒点能力之三：解除顾客的抗拒点想一想看，你为什么被

6、客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。 思考力 能力之四：成交能力之四：成交当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。 思考力 能力之五：售后服务能力之五：售后服务积极的心态积极的心态行动的心态行动的心态给予的心态给予的心态学习的心态学习的心态老板的心态老板的心态正确心态的建立正确心态的建立 主动的心态主动的心态空杯的心态空杯的心态双赢的心态双赢的心态包容的心态包容的心态自信的心态自信的心态执行力 卓越销售的八步骤之

7、二卓越销售的八步骤之二 如何把事情做正确如何把事情做正确执行力执行力 1、营销员的职责2、营销员的素养、营销员的素养o重视营销趋势o重视营销文化o重视观念更新o重视学习进取o重视执行力 执行力执行力 自信力 卓越销售的八步骤之三卓越销售的八步骤之三 修炼建立陌生关系修炼建立陌生关系自信力自信力 自信力自信力 1、自信力的训练、自信力的训练； 销售任何产品之前，首先销售的是自己。 2、目光的训练；、目光的训练； 注视的地方应以眉心为中心， 3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、 脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。 如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开， 手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的

8、这个区域， 这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无 隐藏的样子了。 树立坚定的信心 【故事】分享：鹰和小鸡的故事 3、如何处理客户的拒绝？、如何处理客户的拒绝？调整自己的心态调整自己的心态 为什么有拒绝？原因何在？-来自客户方面的因素： -来自销售人员方面的因素： -来自商品方面的因素： 拒绝的本质4 4、如何化解客户提出的难题、如何化解客户提出的难题 ？5、如何快速高效开发新客户如何快速高效开发新客户 计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计 划的。顾客开拓 如何寻找:寻找潜在客户的原则： 接触前的充分准备接触前的充分准备 资料准备 工具准备 形象准备 情绪调整 心态准备 行动准备 卓越销售的

9、八步骤之四卓越销售的八步骤之四 发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解力理解力理解力理解力1、客户的类型；如何应对客户的类型；如何应对 每天都会接触各种性格类型的顾客完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的 2、 销售的流程理解力理解力3、顾客购买了产品，并不是销售的结束顾客购买了产品，并不是销售的结束 ！ 卓越销售的八步骤之五卓越销售的八步骤之五 让客户说让客户说“是是”影响力影响力影响力o1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪 产品说明的方法： 产品说明的步骤学习产品知识的途径o身边的成功者、专家 o客户反馈（意见、建议、异

10、议、需求）o相关的资料o专门的培训 一句话概述产品卖点 产品介绍的技巧产品介绍的技巧o1.假设问句法假设问句法 什么是假设问句法 假设问句法，是销售人员在了解了客户的需求之后，在进行产品介绍之前，以一个假设性问题进行铺垫。【案例】1.在了解了客户A对手机的需求包括时尚、功能齐全、款式新和声音好听之后，业务员小李问道：“A先生，我想请问，如果有一款手机，符合你这些条件的话，那么你觉得这款手机是不是比较合适你呢？”2.客户B想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道：“B小姐，如果我手上有这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合你的需求，你觉得这样的

11、房子，是不是合适你呢？ 假设问句法的功能 假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。产品介绍的技巧产品介绍的技巧2.2.下降式介绍法下降式介绍法 什么是下降式介绍法下降式介绍法，是将客户的购买价值观依照轻重顺序排列出来，业务员根据价值层级顺序逐步介绍产品。 最重要的价值观，最先介绍【案例】 客户A对手机的价值追求顺序：第一是时尚，第二是功能齐全，第三款式新颖，第四是声音好听。业务员应当首先介绍自己产品的时尚特征。产品介绍的技巧产品介绍的技巧o3.互动式介绍法互动式介绍法 什么是互动式介绍法 互动指的是一种你来我往的状态。互动式的介绍法，就是要在提问的同时，更多地听取客户的反馈。掌握好互动式介绍法

12、，业务员才能成为问话专家，从而促进业绩增长。o 沟通提问的类型o 封闭式问题 只需要做出是非判断的问题是封闭式问题。比如“您吃饭了吗？”封闭式问题主要的功能是发挥影响力。o 开放式问题 开放式问题，回答者必须要通过解释来进行回答。开放式问题主要用来收集信息。o 半封闭半开放式问题 有些问题兼具开放性因素与封闭性因素，例如：请问您公司有多少业务员？您公司有没有培训系统等等。 问题类型判断问题类型判断 问题内容 开放式问题 封闭式问题 公司怎么培训业务员的呀 在培训业务员上，你们目前所碰到的最大挑战是什么呢 这个问题存在多久了 在过去的三年，你有没有发现这个问题的存在 产品介绍的技巧产品介绍的技巧

13、o4.假设成交法假设成交法 假设成交法要与下降式介绍法配合使用。业务员每介绍完一个价值观，就应该加上一个假设成交问句，比如业务员向客户介绍手机，讲述完手机的时尚特征之后，业务员应当及时提出假设问句：“先生，这五款手机都是目前最时尚的，请问假如您要考虑的话，会觉得哪款手机比较合适呢？” 假设成交法的特征 不引发客户的压力与争议 缩小购买范围 通过假设成交法，可以将客户感兴趣的产品逐步锁定。 产品介绍的技巧产品介绍的技巧o5.5.视觉销售法视觉销售法 什么是视觉销售法 心理学研究发现，通过想象，一个人就能够产生实际拥有了某种东西的幻象。 类似地，如果客户心目中产生了使用某种产品或服务后的幸福生活图

14、像，就会在内心中无形提升对该产品的拥有欲望，这就是视觉销售法。 如何掌握视觉销售法 练习语言 业务员必须练习语言表达，通过生动的描述来激发客户的想象。 反向销售 有时，出于下意识的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去尝试。因而反向销售的重点就在于说服客户的潜意识。 【案例】 业务员E在描述一个产品时，对客户方先生说：“您可千万不要想象它是蓝色哦。”此时，方先生便不由自主地想到了蓝色。提出解决方案（提出解决方案（FAB)-FAB)-塑造产品价值塑造产品价值 产品特征：客观的属性 产品优势：主客观的桥梁 产品利益：主观的感受FAB: 特征特征/优势优势/利益利益 客户买的到底是什么客户买的到底是什

15、么？o金钱是价值的交换金钱是价值的交换 o真正的人才是免费的、真正的人才是免费的、 真正有价值的产品或服务也是免费的。真正有价值的产品或服务也是免费的。o顾客最终购买的，只是一种内心需求的顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。满足。 客户为什么会购买？o销售是一种信心的传递、情绪的转移销售是一种信心的传递、情绪的转移. .o所有消费者的购买决定都是一种情绪的所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应反应. .o销售的过程就是影响、教育客户的过程。销售的过程就是影响、教育客户的过程。提出解决方案（提出解决方案（FABFAB） o捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号 货能及时送

16、到吗？货能及时送到吗？ 促销的条件是什么？促销的条件是什么？价格是否可以价格是否可以.呢？呢？你们的售后服务如你们的售后服务如何？何？ 等！等！客户在购买时发出的信息与信号客户在购买时发出的信息与信号 我需要多一点时间考虑这件事情谈话时不时的看手表已经开始收拾桌子上的文件在办公同你交谈时不请你坐下一边笑一边不断的摇头说“不”o从客户的口中得到承诺。o抓住时机立即总结你们所讨论 的要点，试图结束你的销售。o道谢及定好下一次的拜访。停止停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题问自己以下问题: :n我是否已经非常清楚,客户真正需要什么?n

17、我目前提供的.是客户所需要的吗?n我是否已经满足了客户的需求?n是否客户还有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是如果你的回答是NO!此时你要怎样做此时你要怎样做? 销售是用问的o了解客户的需求、要用问o做竞争产品分析、也要用问o解除反对意见、同样要用问 o成交、更是要用问影响力 作为一个成功的销售人员，不许欺骗客户，让其购买，要让客户理解商品的价值，以及为得到这些价值是要付出代价的。最重要的是与客户的协调，而不是冲突。影响力因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的关键关键部分部分,因为客户有可能说不！因为客户有可能说不！所以许多销售人员在最

18、后所以许多销售人员在最后阶阶段都很紧张结局可能是段都很紧张结局可能是你的计划你的计划你建议的行动你建议的行动你的你的“下一步下一步”会会,因此因此2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 o客户通常的抗拒点o什么是抗拒点： 重要观念重要观念o成功者决不放弃、放弃者决不成功o挑毛病的才是真正的买主 o真正的购买从异议开始 客户最常见的抗拒种类 o1沉默型抗拒o2借口型抗拒o3批评性抗拒o4问题性抗拒o5表现性抗拒o6怀疑性抗拒影响力影响力o客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式o解除抗拒点的成交话术设计思o解除抗拒点原则：o解除客户抗拒的技巧o处理抗拒点（异议）的步骤 解除抗拒的步

19、骤解除抗拒的步骤：1耐心 倾听 6确认满意2停顿（表现理性、非反抗） 5 接触抗拒点3问出真正的原因 4 确认抗拒点解除抗拒的方法：解除抗拒的方法：o以问题代回答o合一架构解除价格抗拒的方法解除价格抗拒的方法：o不到最后不谈价o介绍产品时， 永远把注意力放在客户获得的利益上o强调物超所值的好处o化整为零法3 3、成交、成交 重要观念o销售的关键在于成交o成交的定义是收到钱成交 o为什么成交oa成交的三最： ob成交的三个重要观念： oc成交的三大关键：o成交时机给我们的启示：成交时机给我们的启示：如何准备尝试成交？总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：进行总结性陈述

20、，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；陈述你对问题的总结这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点： 无 论 如 何 去 确 认 ， 要 顾 客 证 实 你 的 理 解 是 关 键 ； “ 这 对吗？”“是？”；无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向成交成交D成交的信念成交的信念o成交技巧o成交的注意事项：o实战训练： 成交技巧（一）欲擒故纵法： （七）预期灭失法： （

21、二）紧密跟踪法： （八）等价交换法： (三) 比较挤压法: （九）侧面攻击法： （四）紧张挤压法： （十）严词拒绝法： （五）各个击破法： （十一）穿靴带帽法： （六）釜底抽薪法： （十二）热情感化法： 卓越销售的八步骤之六卓越销售的八步骤之六 持续的愉悦服务持续的愉悦服务取悦力取悦力取悦力1、营销人员良好的第一印象、形象；(1)保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让

22、他们喜欢你。 罗伯营销人员礼仪技巧营销人员礼仪技巧 一、与客户握手 握手的两个基本原则：（1）握手要简单有力。（2）双眼要注视对方。二、交换名片 三、适度的微笑 四、合适的坐姿 故事故事苏东坡与佛印禅师 如何快速建立信赖感如何快速建立信赖感信赖感的5大原则；（1） 平等的原则： （2） 相容的原则： （3） 互利的原则： （4） 信用的原则： （5） 宽容的原则: 快速与客户建立信赖感的策略快速与客户建立信赖感的策略1、心理情绪同步2、语言文字同步3、语调语速同步4、生理状态同步 信赖感的5大原则 o平等的原则o相容的原则o互利的原则o信用的原则o宽容的原则 卓越销售的八步骤之七卓越销售的八步

23、骤之七 让我们和客户走得更近让我们和客户走得更近沟通沟通沟通沟通 沟通的信念沟通的信念 信念一： 人不是他的行为。行为是心境的反应， 一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。 因此，顶尖沟通人物会把人与心情分开信念二：每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择信念三：世界上没有不好的人，只有不好的心态；信念四：任何事情不管怎么看，都至少有两面信念五：不管人们做什么事情，他们总是有道理的信念六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、 关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助. 因此最重要的是倾听对方讲话的目的沟通的策略沟通的策略 说话

24、的技巧：说话的技巧： 跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。 沟通三要素沟通三要素: 场合 气氛 情绪发问的技巧之聆听发问的技巧之聆听倾听一般要听客户三个层次的含义：倾听一般要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话。(2)听对方想说但没有说出来的话。(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。 倾听才会赢得信任倾听才会赢得信任.沟通技巧之赞美沟通技巧之赞美 喜欢被别人赞美、受别人重视，是人的本性。作为一名销售人员，一定要掌握赞美的技巧，让对方喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。 赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。1 优点与长处。 2 你欣赏他的地方。 3 他希望你欣赏的地方。 赞美并非一