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文档简介

医药代表标准拜访流程考核表 医药代表标准拜访流程考核表 项目考核标准1，拜访目的1、当前医生对你产品的认知和行为 2、为实现预期结果你所要采取的行动3、预期结果（医生要做出的行动）4、清晰简洁地表达2，开场探询开场1、引起医生注意（触及到了医生重要的驱动/障碍因素）2、聚焦到关键信息的重要性上3、谈到目标患者4、恰当运用了封闭式的提问或陈述探寻式提问6、使用了描述性词语7、设计的对比是来自时间、趋势、指南、权威专家、临床经验等方面8、确认/探询到了医生的信念和需求并能支持拜访目的的达成3，传递关键信息1、传递了正确的产品的关键信息2、提供事实、证据支持关键信息3、用DA等正确资料支持证据4、描述了产品益处，真正打动医生5、重复关键信息4，处理问题和顾虑1、通过澄清/确认,识别医生顾虑和问题2、使用了恰当的缓冲技巧3、根据不同的问题和顾虑采用合适的处理方法4、给出了恰当的技术型回答5、确认顾虑解除5，结束推销讨论1、重述关键信息2、介绍了处方信息（用法、剂型、包装）3、运用了合适的方式要求承诺4、要求具体行动

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