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文档简介

1、支行行长引领下的团队营销与管理新模式培训时间支行是银行的一个基本经营单元，支行行长是这个团队单元的首席客户经理、 策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥 者，支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持 续增长的新跨越。构建“三防一保”防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利的新 营销模式。一.客户布局下的产品设计与市场开发打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流 程控制、团队复制营销的核心是：发展关系能力的能力构建市场化的竞争机制与流程：总行是策划者，分行是导演，支行是演於 建立"三级联动”总、分、支的产品设 计与运营新机制营

2、销客户的4种资源价值，软资源是核心， 有底线，无上限。营销的六学：社会学+关系学：心理学+审美 学；经济学+机会学把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的 营销新模式营销就是为客户创造新的合作机会二.公司与零售主线业务的营销与开发优质客户：山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的开发与营销1、一波三折2、好事多磨3、化险为夷战略客户开发与模式：提升投行业务构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销 新路径零售业务的分层次开发与营销服务客户营销“三个关键时刻”传道战略授业战术解惑解决方案客户营销"5因素图”营销的核心理念：创造客户，就是创造我们 的未来网点零售客户营销团队“合力+合

3、理+合机”营销案例分享二、柜面营销与品质服务柜面职业形象的打造职业形象5个关键词气质热情自然可信魅力客户营销的“三大法宝”职业明星“五牌照”1、微笑是通行证吸引力2、职业是许可证信任力3、气质是信用证影响力4、形象是身份证可信力5、游说是营业证专业力 柜而营销与品质服务的三个公式 案例分享四、团队建设与绩效考核打造支行：公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考 核新机制从''菜鸟“定律到”雄鹰“法则市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”M：每个人的发展梦想+预期V：利益的激励+牵引E：期望+攀登：团队支撑下的到成“以人的优势+特点为本”带团队：最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 最大限度的限制每个人的缺点 案例分享五、目标管理与职业压力控制目标管理：4P营销新法1、产品设计水平+制造水平+品牌价值2、价格市场竞争的定位+优势3、渠道客户关系价值4、促销效率+风控之上的系统模式职业压力的两个选择从突破压力到无压力的最高境界 突破压力的三个阶段1、拥有职业知识+经

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