商业实战营销方案

1、营 营 销 策 划 书作者：时间:2011年 5 月 14 日目录一、刖言二、活动及团队简介三、市场分析四、Swot （机会威胁优势劣势）分析五、营销战略六、营销方案七、风险及成本分析八、推广计划及其效果评估（1） 本案策划的目的： 为了迎接新的挑战，更好 更快地系统化管理组织，有目的的进行行动，因 而需要根据市场特点策划出一套营销计划。（2） 内容的简要说明： 本策划书有关市场分析定 位、商品选择、外部环境分析、营销策略的选 择、营销方案的制定风险及成本分析、推广计划 效果评估、策划预算等。二活动及团队简介1 此次商业实战由 09、 10 工商管理专业合办， 意义在于培养学生的团队合作能力，

2、培养学生的营销 能力、商业眼光和市场需求判断能力，让学生们更好 地展示自己的实力与能力，学习更多的营销技巧。我团队本着敢于挑战的精神，用心做事的态度，在本次活动中积极进行研究与筹备，运用 4P 营销组合理论 进行分析。我们针对大学生目前的消费现状，将购进一批符合大学生需求的商品，价格高低配合，实行以 折扣定价和差别定价策略的战略。我们大家将一起配 合来完成选货、进货、销售、结算等一系列环节。 我们的团队名为：诱货 口号：天天诱货，”诱 惑”，你的选择2组织与人力资源队长：叶伟东 队成员：叶伟东 何荣辉 张丽婷 李 丽娟 郭沛芬策划总监：财务经理：销售经理：销售经理：商品管理经理：队长负责团队的

3、实施、协调与监督。策划总监一策划总监是企业策划工作的领导者，其主 要职责是确定策划目标，建立组织规范，选人用人励 人，调研预测决策和检查监督控制。财务经理：全面负责财务部的日常管理工作； 负责 编制及组织实施财务预算报告，财务报告；负责全面的资金调配，成本核算、会计核算和分析工作； 负责资金、资产的管理工作； 监控可能会对造成经 济损失的重大经济活动； 协助内外的沟通与协调工 作；销售经理一审核并汇编下工作计划，市场分析 报告,制定销售计划和市场分析报告分配销售任务商品管理经理 一一负责商品的运输，分类，保 管，储存和发货登记。对产品质量检测和对产品的功 能有一定的了解和分析。三市场分析：市场

4、大小，位置和分布情况：在我校人数较少，且人数集中在生活园，多为女性， 东区人数分散，以男生为主。不能再东区摆摊但可以上门推销。市场容量及供求关系 ：人数大概在 3000人左右，摆摊位置在那里却无法涉及到东区（女生居多） ，而且大多数商家都有在生活园摆过，已经抢占了一定的市场，市场容量降低了。所以要尽量扩大东区市场。所以要派一人在男生这边推销。市场环境分析和需求 ：夏天是蚊虫多方的季节，酷热多雨，对灭蚊类的需求 大，如蚊香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类 这类使用周期短的特别大，还有散热类的商品需求也 大，如小风扇和擦汗的毛巾和散热底座。虽然有卖但 仍未饱和，且可以通过人脉来销售这些产品创意

5、家居 中有多款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我 们的附带商品。女生多在娃娃虽然在夏季但是对娃娃 的销售并没有太大影响，可以作为我们的主要利润 点。竞争对手的情况分析： 但是对于对手来说，很多商品是很容易观察到了，所有不能作为我们的主营业务，不过却可以作为是牵制对手和保证基础利润的一件商品，可以通过薄利多销 或成本价卖出以牵制对手和低价吸引顾客进而附带卖 其他高利润产品。目前我们又 10 支队伍且都由一家 供货商提供产品，产品重复可能性很大，选择多类产 品可灵活处理此情况。市场的定位与产品的选择市场的导向是以市场需求为中心来安排经营活动的营销观念。我们的的市场定位是通过或新奇或实用 的货品

6、来“诱惑”我们的顾客，以真诚为你服务的 心去满足他们的需要。提供的全部产品主要有日用品、女性用品创意家居，食品饮料、电脑网络、手机数码、衣服鞋袜、礼品 学习用品、公仔。这几大类，虽然看上去挺多。但适 合摆摊的产品很少，日用品使用时间长，食品薄利， 学习用品种类少裤袜单一，女生用品多为贴身和化妆 品市场份额较小电脑等贵重产品风险过大， 通过上 面对市场环境分析和需求可以选择创意家居、电脑散热器、公仔、其它比较特别的东西。产品分析一次进货是游戏中一个重要的规则之一。所以在选货时一定要谨慎，数量要合适。产品大多属于成熟期，创意家居部分产品是成长起的。有实用繁多新颖等多种特色驱蚊杀虫类楼下有卖所以要薄

7、利多销或成本价卖。创意家居对它了解不够，不过对于他的独特的创意及其实用性可以吸引顾客的眼光。散热类和蚊香类都是市场的导向，可以保证一定的利润基础公仔的价格跨度比较大，且深受女生喜欢。作为我们的主要利润。当然风险较大。以上分析都有经过组员的思考和对其他熟人的调查得 出四Swot （机会于威胁。优 势和劣势）分析 内外部环境分析 产品只能进一次且可能与对手重复，所以进货是成功 的开始，起了决定性的作用。总所周知太多容易积 货，太少供货不足。所以对此一定要做产品需求分析 与预测。10支队伍张其他九个队伍及楼下小卖部都 是我们的竞争者，可以对小卖部产品调查进行合理定 价对于一些竞争力较小的队伍一一不构

8、成威胁，可以 与之合作求的双赢由于我们队伍不是靠近女生宿舍那 边，所以人流量和目光都会较少，队伍也只有我们在 那边，不过可以以此转“忧”为优，转劣为优。可以 借机分开两个队伍。由于产品过多没有主推产品，可 能会造成其它产品的滞销，但可以通过对竞争者的分 析，灵活的改变摆卖的产品和扩大摊位，上门推销的 方法把产品细分。以获得最大利润。五营销战略市场营销战略市场营销战略的制定和实施程序：市场细分 定目标市场市场营销组合 实施计划组织实施一一检测评估。从定位提升到战略（一）定位的认识1、市场定位2、针对竞争者提出来的3、发现差异4、从竞争态势中提炼定位5、与消费者沟通的成果6、为战略提供方向由此我们

9、提出了创新战略创新战略重要意义创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为 企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营 销的基本战略，主要包括以下几个方面。（1）观念创新。知识经济对人类旧的传统观念 是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树 立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创 新齐头并进。首先要正确认识和理解知识的价值。知识不仅 是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力 源。同时，在市场经济条件下，知识本身又是商 品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自 觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，走 绝路；创新是提高企业市场营销

10、竞争力的最根本最 有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行 为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。(2) 组织创新。组织创新包括企业的组织形 式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内 容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作 还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有 完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度 上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工 过细，都不利于创新。(3) 产品创新。技术创新最后要落实到产品创 新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加 快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。(4) 市场创新。市场是复杂多变的。消费者未 满足的需求是客观存在的。营

11、销者要善于捕捉市场 机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市 场。我国现在有许多企业不注重市场细分，看不到 消费者需求的差异性，把全国各地都看成是自己的 市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效 果和竞争力的降低。在市场创新中，要在科学的细 分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找 出创新点，这是至关重要的。总之，在知识经济时代，创新战略是企业 生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是 保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创 新是归宿。由此我们通过对摆摊方式的不同一一扩大摆摊面 积。加入通过对新颖产品的进行创新，开拓新的市 场。通过一些特殊的营销方式，如拟人化营销战略等 来

12、区别于其他队伍。对抽奖这比较普通的促销方式进 行创新 卖蚊香送娃娃。选择多样产品，灵活改变 自己的主卖产品。通过产品来牵制对手，甚至可以通过低于成本卖出的方式来推销。等六营销方案市场营销策略包括：价格策略、渠道策略、促销 策略、方便性策略、"拟人化"策略、差异性市场策 略价格策略（主要是指产品的定价，主要考虑成本、市 场、竞争等，根据这些情况来给产品进行定价，）其 中这个策略的载体是蚊香及和对手重复的商品以超低 价来打压对手。渠道策略（是指选用何种渠道使产品流通到顾客手 中。它有很多种，比如直销、间接渠道，可以根据不 同的情况选用不同的渠道。）人脉是一种资源也是 一笔财富，

13、可以向朋友宣传以扩大销售渠道，上门推 销，进行面对面的介绍。促销策略（主要是指采用一定的促销手段来达到销售 产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽 奖、免费体验等多种方式。）而我们则采用抽奖的方 式来吸引顾客方便性策略（该策略指的是，忘掉固定的分销渠道， 而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。简单地 说，就是消费者怎么方便怎么来，一切以消费者的方 便与否为中心展开网络 营销工作。）通过提供送货 上门等活动，尽量满足顾客提出的要求。“拟人化”策略（“物以类聚，人以群分”，消费者 的购买和消费行为亦是如此。商品也可以看成一个 人，如果消费者认同甚至喜欢上了这个人，那么商品 就自然地进入了消

14、费者的心智。那么，消费者商品消 费的本质就被还原到“自我概念”的满足。）赋予品 牌灵性的生命，那么沟通的过程就会变得更加顺畅。 这个策略的载体是娃娃公仔通过对其拟人化，可以提 高其他产品的销量。如：娃娃拿着张纸“这个夏天好 热”或“讨厌的蚊子”等差异性市场策略尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需 要，并给予次要的细分市场以足够的注意，因而能够 增加总销售量。但是，企业资源将被分散用于各个细 分市场，产品的成本存货成本和营销费用，势必随之 增加。所以我们要在实战销售中获得更高的分数营销和推销的区别1、推销是一对一的，营销是一对多的。2、推销就是把产品买好，营销是让产品好 卖。营销的目的

15、目的：顾客不买的时候会记得你，要买的 时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产 品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的 广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱 也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识 的过程，让产品变得好卖的一个过程。七风险及成本分析作为一个商人，这是一个无本万利的买卖，不用成 本，卖多少可以挣多少，因为批发商给的利润是返还 15%的利润给我们，也就是说这个利润的百分率是一 样的，要进尽量追求利润的货物且不能供货不足。但 作为一个参赛者，比赛的胜负才是风险的最要考虑的 问题。从市场环境分析和需求看 。 夏天是蚊虫多方的季节，酷热多雨，对灭蚊类的需求大，如蚊

16、 香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类这类使用 周期短的特别大，还有散热类的商品需求也大，如小风扇和擦汗的毛巾和散热底座。虽然有卖但仍未饱 和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居中有多 款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我们的附 带商品。女生多在娃娃虽然在夏季但是对娃娃的销售 并没有太大影响，可以作为我们的主要利润点。 主要风险因素：成本与利润： 灭蚊类和风扇类产品 可以起到牵制对手和保证基本利润的作用，蚊香 价格多在卖价 2.5 元，成本低，单位利润也低，不 过为了提供多种产品只进了一些卖价 3.5 元左右还 有蚊香液和花露水成本较高数量较少价格在 1520，这些买的人较少所以进的较少，利润高。 创意家居 以一些少见的产品为主，新颖实用是他们的优点， 但是却没有形成自己的品牌和自身的形象。要让顾 客有一定的了解比较难，介绍商品的实用性和有趣 性对销售员是一个很大的挑战所以进货时采用少量 多种的方式可以提高利润，但是伴随的风险是其他 产品会造成积货。散热底座 是一种常见的商品，女生那边常见摆 摊，可是男生这边较少，可以通过在男生这边销 售，不过因为已经期末了此类产品可能趋于饱和。进货较多 公仔 公仔价格跨度大利润大。是主要利润之一，可是公仔 的成本也相对较高时。是风险和利润并存的商品，不过