商业地产项目招商分享3.4

1、商业地产项目招商培训资料、定位为先：商业地产的定位包括功能定位、业态定位、档次定位、消费群体定位等：功能及名称定位 ：就是说我们要将这一产品规划为怎样的一个项目，是 购物中心，是专营店，是写字间还是主 题店等。功能的定位要依据面积及项目的特点等确定 。业态定位 ：首先要明确的是以 综合业态为主还是以专业业态为主 。综合业态如大悦城购物中心，专业业态如国 美电器等。 如果是 综合业态， 要确定综合业态的构成比率 ，如一家 10 万 m2的购物中心， 百货主力店占 3 万平， 大型综合超市占 2 万 m2，主题店等占 5 万 m2，而这其中又要包括服饰、餐饮、娱乐、电器等都占多大比率合 适，要根据

2、项目的自身特点、地区特点、市场特点等具体确定。 通常购物中心业态比例按零售、餐饮、娱乐氛 围 5：3： 2的形式 。如果是专业业态，要确定专业业态的比率，如一个超市，就要确定如畜产、水产、果菜、 日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等各占多大比例才能产生共进与互补的作用。档次定位 ：即是以经营 高档、中档 , 还是低档产品及业态为主 ，或者是 兼具中、高、低档全部、部分组合 ，而几种档次产品或项目所占比率亦需合理规划。消费群定位 ：消费群体的定位包括 区域定位 ，即是以哪个区域的消费群体为主，是全球性的、中国的还是某个 城市的等。另外，消费群体的 年龄、职业、性别 等定位都是需

3、要仔细考量、分析的。、目标主力店商户价值评估及竞争情报收集：主力店的招商是一个项目成功的关键和起点。 但是对众多购物中心开发商来说，要找到一个理想的主力店并不 是一件容易的事情。这就需要专业顾问机构来做商业地产评估、资源整合等工作。因为专业的顾问代理机构拥 有的商家资源和渠道要比开发商丰富得多，与很多知名的连锁商家有战略合作伙伴关系，可以凭借强大的海内 外客户资源及供应商募集能力，可为不同项目选择合适的主力店。1) 对目标主力店的商户价值进行评估的重要性，对整个购物中心项目来说，资金的回笼需要大概一到两年时 间。如果前期就确定主力店，后面的招商和销售就不会出现时间空当，购物中心开发商则能实现资

4、金快速 回笼。2) 一般以知名连锁商业企业为主力店，一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常带动整个购物中心的顺 利销售与管理。原因有二： 其一，连锁商业企业因为有规模、有足够的店铺做支撑，故而其商品销售价 格会低于非连锁型店，而低价格也是购物中心吸引消费者购物的“法宝”之一； 其二，购物中心对进驻 商户的管理虽属统一规划，但只要商户遵纪守法，购物中心的商业管理公司不会如同百货公司那样对商户 干涉过多。另外，购物中心采取入驻商户独立经营的模式、多功能商业规划，人气上有保证，故连锁商业企业也希望入驻 购物中心。 因此， 选择自律性高、 有固定经营模式的连锁企业， 对购物中心的管理来说， 是相当省

5、心和放心的。三、项目租金价格制定： 购物中心项目收取的租金一般分为两部分，一部分是 按面积收取基本租金 ，称为抵押保证金或抵押租金；另一 部分 按销售额以一定的比例抽取 ，称为百分比租金。 店面租金与商场的规模有关， 一般大型购物中心的租金高， 小型购物中心的租金相对低一些。通常新购物中心都采取两者取高形式收取租金。以下是不同零售商业业态的 租金价格定位：百货商店租金价格较低； 超级市场的租金价格比百货商场更低； 综合商店租金价格较低； 服装店租金价格视规模而定； 家具店租金价格视位置而定；餐饮设施租金价格制定视类型而定； 礼品店、珠宝店、收藏品店、运动用品店、箱包店、音像制品店、照相机店租金

6、价格较高； 服务设施租金价格视面积而定。四、二手项目招商流程：1. 搜集商业项目 此阶段工作极为重要，要作为日常工作的一项。 对项目搜集过程中要求有质量的完成，面积、楼层、朝向、报价、工程条件、业主联系人。其次，项目整体 定位、业态分布、交通状况、项目优势、企业背景、运营团队也要有了解。2. 搜集品牌此过程切忌 不要盲目 ，把工作重点放在连锁性较强的品牌上。最好是在同业态中知名度较高的品牌，同时高 度关注新进入北京的品牌。可通过平时逛街、网站（饭桶、大众点评等） 、客户介绍、项目招商会等方式积累客户资源。3. 配对 此过程包含：确认品牌需求、确认面积近况、推荐项目 配对的关键在于对 项目和对品

7、牌的了解深度 ，以及自己对于 商业面积选址的理解力和创造力 。 多和客户交朋友， 了解每个品牌选址时最关注的事情 ，并且详加 记录 ，日积月累就会成为宝贵资料。4. 看房此过程包括： 提前准备资料 、预约双方时间、确定对接人员、确定介绍重点及策略、 周边项目考察及介绍。 客户的资料要先让甲方过目，工程条件提前确认，关注项目周边的商业状况，并且要有自己的看法。商业 客户十分关心项目周边商业情况：住宅售价、入住情况、人群消费力、底商情况，写字楼入住率、客户 资质、底商情况，商场商场内有代表性的相关客户名称、月营业额、经营面积等，及其他能够聚集人气 的项目，人群的消费习惯及消费力（例如：学校生源消费

8、力、消费习惯）看房过程中一定要详加记录， 关键词 ：价格、工程条件、广告位、人流量、月营业额、厨房位置、空调加 营业时间、纵向交通、入口位置。不能形式化， 灵活应变客户的各种奇怪或达不要做到站在 甲方角度 协调双方， 一定要积极 提前拿到甲方的各种条件底线。5. 意向书 or 补充资料 此过程中最关键的事情是 铺垫 ，把铺垫工作做在每个细节中， 到的要求。 谈条件的整个过程中， 我方一定要协调好甲乙双方的利益关系。 的与甲方沟通，配合甲方谈判，针对不同客户制定不同的谈判方案，6. 签合同 签好意向马上向乙方催缴诚意金，这个阶段绝不能掉以轻心，一定要在最短时间内促成签约，由于同档次的 品牌间都有

9、联系，会互相通气， 时间拖越久乙方反水的几率就越大 。 在谈合同阶段，有些时候位置和价格两方面要有一方要向品牌方让步，要酌情而定。六、写字楼底商： 基本流程与二手项目差不多，但要注意的是，有些甲方只会操作写字楼，不懂商业的东西，因此我们要提前了解到甲方的业务熟悉度，如果确实不理想，建议利用私人时间约他吃饭或者喝咖啡，这种氛围中教他一些东西，对方比较容易接受。同时也要和品牌方做朋友，相对来讲他 们对熟人的忠诚度还高一些。做项目时一旦遇到客户咬住价格不放的时候，要沟通好甲方，确认其是想保证品牌质量，还是 租金价格，依次来谈条件，决定哪些可以放宽。七、注意事项： 四研究：研究市场、研究品牌、研究项目

10、、研究对手 餐饮客户重视位置；零售客户重视周边组合，要同等档次的放在一起。美文欣赏1 、 走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有玫瑰的芳香，却 有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的 奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋 天是动人的歌。2 、 人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在 旅行的时候储存了风景； 在微笑的时候储存了快乐。 聪明的人善于储蓄， 在漫长而短暂的人生旅途中， 学会储蓄每一个闪光的瞬间， 然后用它们酿成

11、一杯美好的回忆， 在四季的变幻与交替之间， 散发浓香， 珍藏一生！3 、 春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏 风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解 冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱 的果实。4 、 好好享受生活吧，每个人都是幸福的。人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将 幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时 明媚，愿生活处处晴好。5 、 漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，

12、依旧美；心，依旧静。月的柔情，夜懂；心的 清澈，雨懂；你的深情，我懂。人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安 定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状 态，而是感受。6 、 疏疏篱落，酒意消，惆怅多。阑珊灯火，映照旧阁。红粉朱唇，腔板欲与谁歌？画脸粉色，凝 眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。风起，谁人轻叩我柴 扉小门，执我之手，听我戏说？7 、 经年，未染流殇漠漠清殇。流年为祭。琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。冗长红尘中，一曲 浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。寂寞琉璃，荒城繁心。流逝的

13、痕迹深深印骨。如烟流年中， 一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。邂逅的情劫，淡淡刻心。那些碎时光，用来祭奠流年， 可好？8 、 缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。生活总不完美，总 有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔 中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。9 、 海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。我与你一起在海水中尽情的戏嬉， 海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。这无边的海，就如同我们俩无尽的 爱，重重的将我们包裹。10 、 寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。四处一片萧瑟，连

14、往日明净的小河也失去了光彩，黯然 无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。她温和的 把头发理顺。又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴 边。流到眼角，纺织进长长的。麻花辫。阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。女儿乖 巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷， 使萧索的冬景旋转出春天的美丽。11 、 太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们 的面前，沉静而坚毅。不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。那阳光下显得

15、凝重的 松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。12 、 原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌 动。谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂 亮的红缨挥洒出秋的风韵； 那纵横原野的林带， 编织着深绿浅黄的锦绣， 抒写出比之春夏更加丰富的 生命色彩。13 、 终于，心痛，心碎，心成灰。终于选择，在月光下，被遗忘。百转千回，早已物是人非；欲说 还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑 火的悲哀。14 、 世界这么大，能遇见，不容易。心若向阳，何惧忧伤。人只要生活在这个世界上，就有很多烦 恼，痛苦或是快乐， 取决于你的内心。 人不是战胜痛苦的强者， 便是屈服于痛苦的弱者。 再重的担子， 笑着也是挑，哭着也是挑。再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。15 、 孤独与喧