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文档简介

1、谈判与沟通理论和技巧在商务实际中的应用谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，也是谈判各方观点互述，情感互动，后果互利的人际交往的双向沟通过程。人性在许多方面是不分国别、肤色与民族的，通过谈判达到沟通应该是可能的。谈判与沟通本来是一对兄弟，虽说不上谈判的目的是为了沟通，但如果没有良好的沟通，谈判就只能是剑拔弩张的争斗，往往不会有好的结果的。如何实现沟通，既为本次谈判的融洽营造氛围，又为今后的谈判打下基础，做到高效与双赢，这是身处商业社会的人们都会有的愿望。一般来说，商务谈判应该遵循客观性、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲

2、求效益的原则。每一位谈判者都应将重点放在双方的利益上来考虑问题，在坚持客观标准的同时，把谈判中的问题与人分开，坚持以诚相待，以理服人，做到保护自己，调动对方。客观性是谈判成功的信誉基础，平等互惠是维持长期业务关系的保障，求同存异是谈判的基本原则，公平竞争是在合作的基础上竞争，而讲求效益，提高谈判效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。商务谈判是一场智慧的较量，其间穿插着各种谈判技巧的运用。谈判者的视野不应局限在谈判桌上，还要注意谈判对手的特点、习惯等。在谈判中要掌握报价的技巧，掌握报价的内容、方式和报价的时机。还要熟练运用谈判的各种策略，以期出奇制胜。在谈判过程中，培养和运用自己的优秀个

3、性，对于谈判的成功也至关重要。诸如诚实、坚强、耐心、细致、丰富的经验积累等，都是优秀的谈判人员应当具备的品质。商务谈判的过程是谈判者的沟通过程，在实际运用中，如何恰如其分地运用种种技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。在谈判对手身上下功夫、让谈判对手之间相互竞争、运用“唱红白脸”的谈判战术、准确探知临界价格、给对手增加竞争对手等，均是较好的法子。在商务谈判中，最重要的是“拒绝”不应该把门关死-“不”的涵义实际上是“可能”。迈克向一家公司推销一个出版项目。以前他同这家公司成功地合作了许多生意。这一次，在谈判桌上剩下的惟一问题只是价格了。这家公司的总裁是一个意志坚强、有时显得没有弹性的

4、谈判者。他出价很低，只有准备要价的1/3。对于这位总裁的出价，迈克什么话也没有说，先把它搁到一边，暂不理会。他的目的是：避免直接冲突。迈克知道这位总裁是位爱激动的人。如果一下拒绝他的出价，就会引起他的激烈反击。他会生气地打断自己的话说：“好，让这件事见鬼去吧”，迈克不愿听到这样的话。相反，迈克转而谈及一些不涉及价格方面的问题。迈克向这位总裁表示，他很喜欢他们，也喜欢和他们在一起合作，又问他们的销售计划怎样打算？他们准备从这个项目中获取多少利润？总裁上钩了，他对自己的公司感到自豪，对公司有能力取得市场的成功感到自豪。实际上，他开始向迈克靠拢了。随着他继续吹捧他们如何能够达成这项伟大的交易，迈克重新提出了自己希望的价格当然提高了许多，而这位总裁马上就愉快地接受了。从上述事例，我们可以看出谈判策略在谈判最终成功上

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