石家庄销售部_第1页
石家庄销售部_第2页
石家庄销售部_第3页
石家庄销售部_第4页
石家庄销售部_第5页
免费预览已结束,剩余44页可下载查看

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、上半年工作汇报与总结上半年工作汇报与总结 石家庄销售部石家庄销售部 中药部分中药部分一、渠道及销售分析一、渠道及销售分析 1、销售指标完成情况、销售指标完成情况 2、渠道网络结构及状况分析、渠道网络结构及状况分析 销售指标完成情况销售指标完成情况0 050501001001501502002002502503003003503504004004504505005005505506006006506504 45 56 6累计累计销售( 万元)销售( 万元)回款( 万元 )回款( 万元 ) 销售指标完成情况销售指标完成情况 二季度指标完成情况及分析二季度指标完成情况及分析 销售指标完成情况销售指标

2、完成情况二季度指标完成与目标对比二季度指标完成与目标对比450450500500550550600600650650销售销售回款回款实际完成实际完成计划目标计划目标 销售指标完成情况销售指标完成情况 1-61-6月份销售、回款情况月份销售、回款情况0 050501001001501502002002502503003001 12 23 34 45 56 6销售销售回款回款 销售指标完成情况销售指标完成情况1-61-6月份累计完成与目标对比月份累计完成与目标对比0 010010020020030030040040050050060060070070080080090090010001000销售销

3、售回款回款实际完成实际完成计划指标计划指标 销售指标完成情况销售指标完成情况 6月份销售分析 -阿阿胶胶浆浆(件件) 阿阿胶胶(kg) 补补血血膏膏(件件) 补补血血颗颗粒粒 (件件) 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 金金额额 合合计计 4200 257.04 销售指标完成情况销售指标完成情况其中其中河河北北省省: 阿阿胶胶浆浆(件件) 阿阿胶胶(kg) 补补血血膏膏(件件) 补补血血颗颗粒粒(件件) 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 金金额额 合合计计 3800 232.56 232.56 山山西西

4、省省: 阿阿胶胶浆浆(件件) 阿阿胶胶(kg) 补补血血膏膏(件件) 补补血血颗颗粒粒(件件) 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 数数量量 金金额额 金金额额 合合计计 400 24.48 24.48 ?销售状况简要分析销售状况简要分析-通通过过以以上上数数据据可可以以看看出出,年年初初由由于于价价格格、营营销销政政策策的的调调整整,价价格格的的不不稳稳定定,市市场场的的串串货货,经经销销商商的的不不理理解解等等诸诸多多方方面面的的原原因因,致致使使销销售售、回回款款处处于于较较低低水水平平,随随着着时时间间的的发发展展,销销售售部部人人员员就就公公司司的的政政策策、

5、营营销销策策略略等等多多方方面面,与与各各经经销销商商、分分销销商商进进行行了了充充分分细细致致的的沟沟通通,使使得得经经销销商商、分分销销商商对对公公司司的的营营销销方方针针有有了了充充分分的的理理解解,进进一一步步增增强强了了经经销销商商、分分销销商商的的信信心心,在在铺铺货货、销销售售等等各各方方面面,得得到到了了经经销销商商、分分销销商商的的大大力力支支持持与与配配合合,销销售售、回回款款都都有有了了大大幅幅度度的的增增长长,特特别别是是公公司司对对经经销销商商进进行行授授信信,促促进进了了经经销销商商进进一一步步大大面面积积铺铺货货,解解决决了了资资金金周周转转问问题题,随随后后,公

6、公司司又又对对经经销销商商增增加加了了资资金金占占压压,实实行行了了分分销销商商奖奖励励政政策策,更更进进一一步步提提高高了了经经销销商商,特特别别是是分分销销商商的的积积极极性性,使使得得铺铺货货面面进进一一步步扩扩大大,因因此此,6 6月月份份的的销销售售、回回款款比比前前几几个个月月有有了了大大幅幅度度的的增增长长,这这种种增增长长,在在 7 7 月月份份及及今今后后将将会会继继续续得得到到延延续续, 为为全全面面完完成成任任务务, 提提供供了了良良好好的的促促进进和和保保障障。 渠道网络结构及状况分析渠道网络结构及状况分析 渠道网络结构图渠道网络结构图河北省河北省 石石家家庄庄医医药药

7、药药材材股股份份有有限限公公司司直直销销分分公公司司13 石石家家庄庄市市西西环环医医药药商商行行7 石石家家庄庄乐乐仁仁堂堂连连锁锁配配送送中中心心 石石家家庄庄新新兴兴连连锁锁配配送送中中心心 石石家家庄庄神神兴兴连连锁锁配配送送中中心心 石石家家庄庄恒恒康康连连锁锁配配送送中中心心 石石家家庄庄医医药药经经营营有有限限公公司司3 河河北北省省泰泰康康医医药药公公司司6 河河北北唐唐山山古古冶冶医医药药有有限限公公司司3 河河北北唐唐山山冀冀东东医医药药药药材材公公司司7 河河北北唐唐山山协协和和医医药药有有限限责责任任公公司司5 河河北北唐唐山山新新华华医医药药贸贸易易有有限限公公司司3

8、 河河北北唐唐山山蓝蓝天天医医药药经经销销部部4 秦秦皇皇岛岛市市药药材材站站4 秦秦皇皇岛岛中中卫卫北北方方药药业业有有限限公公司司6 秦秦皇皇岛岛山山海海关关医医药药药药材材公公司司3 秦秦皇皇岛岛北北戴戴河河医医药药药药材材公公司司5 石石家家庄庄市市药药材材站站 石石家家庄庄 唐唐 山山 秦秦皇皇岛岛 渠道网络结构图渠道网络结构图河北省河北省 河河北北衡衡水水医医药药站站第第二二药药品品批批发发部部3 河河北北衡衡水水药药材材站站中中西西药药经经营营部部5 河河北北衡衡水水药药材材站站业业务务科科4 河河北北衡衡水水药药材材站站第第一一批批发发部部4 河河北北衡衡水水药药材材站站第第二

9、二批批发发部部4 河河北北衡衡水水新新药药经经营营公公司司 河河北北保保定定保保北北医医药药药药材材有有限限公公司司4 河河北北保保定定康康华华医医药药药药材材公公司司4 河河北北保保定定医医药药经经贸贸公公司司5 河河北北保保定定易易县县医医药药药药材材公公司司3 河河北北安安国国中中药药材材站站3 河河北北张张家家口口市市医医药药药药材材公公司司6 河河北北张张家家口口药药材材站站5 河河北北张张家家口口医医药药药药品品经经营营公公司司4 内内蒙蒙驻驻张张家家口口药药材材站站3 石石家家庄庄市市药药材材站站 衡衡水水 保保定定 张张家家口口 渠道网络结构图渠道网络结构图河北省河北省 河河北

10、北邢邢台台医医药药有有限限公公司司6 河河北北平平乡乡县县医医药药药药材材公公司司平平乡乡批批发发部部5 廊廊坊坊市市医医药药公公司司7 河河北北冀冀中中油油田田医医药药采采供供站站3 河河北北任任丘丘市市药药材材站站5 石石家家庄庄市市药药材材站站 邢邢台台 廊廊坊坊 沧沧州州 渠道网络结构图渠道网络结构图河北省河北省 河河北北邢邢台台新新特特药药有有限限公公司司11 河河北北邢邢台台医医药药药药材材批批发发站站药药品品科科9 河河北北邢邢台台医医药药站站4 河河北北邢邢台台医医药药站站药药品品科科5 河河北北邢邢台台医医药药贸贸易易公公司司6 河河北北邢邢台台一一统统医医药药有有限限公公司

11、司4 河河北北邢邢台台药药厂厂经经营营部部2 河河北北邯邯郸郸药药材材站站 3 河河北北邯邯郸郸医医药药大大厦厦6 河河北北邯邯郸郸药药材材站站经经营营部部4 河河北北临临西西县县医医药药药药材材公公司司 河河北北武武安安市市医医药药药药材材公公司司 河河北北涉涉县县医医药药公公司司 河河北北魏魏县县医医药药药药材材公公司司 河河北北临临漳漳医医药药药药材材公公司司 河河北北磁磁县县医医药药公公司司 河河北北鸡鸡泽泽县县医医药药药药材材公公司司 任任县县医医药药药药材材有有限限公公司司 邢邢台台 邯邯郸郸 山山西西省省药药材材公公司司中中成成药药批批发发部部 山山西西省省医医药药公公司司 山山

12、西西省省药药材材药药品品部部 山山西西省省中中兴兴堂堂药药业业 山山西西省省大大同同华华康康医医药药公公司司 山山西西省省大大同同养养生生堂堂 山山西西省省大大同同同同仁仁医医药药公公司司 山山西西省省忻忻州州药药业业集集团团忻忻州州分分公公司司 山山西西省省忻忻州州地地区区医医药药公公司司 山山西西省省侯侯马马医医药药药药材材公公司司 山山西西省省霍霍城城县县医医药药公公司司 山山西西省省孝孝义义县县医医药药公公司司 山山 西西 省省中中 药药成成 材材药药 公公采采 司司购购 供供 应应 站站 渠道网络结构图渠道网络结构图山西省山西省 渠道网络结构图渠道网络结构图山西省山西省山山西西省省长

13、长治治药药品品集集团团 山山西西省省长长治治中中成成药药公公司司 山山西西省省长长治治药药业业公公司司 山山西西省省长长治治医医药药公公司司 山山西西省省长长治治昂昂生生药药业业 山山西西省省长长治治医医药药公公司司潞潞洲洲批批另另部部 山山西西省省长长治治医医药药公公司司庄庄百百批批另另部部 山山西西省省长长治治医医药药公公司司药药械械中中心心 山山西西省省长长治治医医药药公公司司批批发发部部 山山西西省省长长治治药药材材公公司司王王马马批批另另部部 山山 西西 省省公公 长长司司 治治府府 药药西西 材材批批 药药零零 械械部部 渠道网络结构图渠道网络结构图山西省山西省山山西西省省汾汾西西

14、县县医医药药公公司司 山山西西省省洪洪桐桐县县医医药药公公司司 山山西西省省冀冀城城县县医医药药公公司司 山山西西省省襄襄汾汾县县医医药药公公司司 山山西西省省曲曲沃沃县县医医药药公公司司 山山西西省省侯侯马马市市医医药药公公司司 山山西西省省侯侯马马医医药药药药材材公公司司 山山西西省省乡乡宁宁县县医医药药公公司司 山山西西省省吉吉县县医医药药公公司司 山山西西省省大大宁宁县县医医药药公公司司 山山西西省省蒲蒲县县医医药药公公司司 山山 西西 省省药药 临临采采 汾汾公公 地地司司 区区中中 药药 部部 ? 渠道网络简要分析渠道网络简要分析 - 以以上上现现有有网网络络, 基基本本覆覆盖盖了

15、了全全部部的的地地级级城城市市和和大大部部分分县县级级城城市市,网网络络的的建建立立与与拓拓展展,促促进进了了销销售售,增增加加了了回回款款,特特别别是是对对经经销销商商进进行行授授信信、 增增加加资资金金占占压压、 对对分分销销商商实实施施奖奖励励, 更更进进一一步步促促进进了了网网络络的的拓拓展展与与铺铺货货, 密密切切了了我我们们与与分分销销商商之之间间的的关关系系,提提高高了了经经销销商商、分分销销商商的的积积极极性性,对对进进一一步步深深度度开开发发市市场场起起到到了了很很好好的的作作用用 另另外外,由由于于某某些些原原因因,部部分分经经销销商商授授信信额额度度较较低低,甚甚至至有有

16、的的未未被被授授信信,对对经经销销商商有有所所影影响响,是是否否予予以以增增加加或或调调整整 2001 年年上上半半年年销销售售部部主主要要进进行行了了两两次次大大规规模模的的铺铺货货工工作作,一一是是新新春春伊伊始始进进行行的的阿阿胶胶浆浆新新装装铺铺货货;一一是是二二季季度度开开始始持持续续至至今今的的补补血血膏膏/颗颗粒粒的的铺铺货货工工作作,为为做做好好这这一一工工作作,销销售售部部及及商商务务、推推广广人人员员付付出出了了艰艰苦苦的的劳劳动动。在在全全体体人人员员的的共共同同努努力力下下,复复方方阿阿胶胶浆浆铺铺货货率率一一直直保保持持在在 100%,阿阿胶胶补补血血膏膏也也由由最最

17、初初的的 26%,上上升升到到 72.5%。相相对对较较高高的的铺铺货货率率,保保证证了了产产品品及及时时到到达达消消费费者者手手中中,促促进进了了终终端端销销量量,同同时时还还保保证证了了产产品品渠渠道道的的畅畅通通。 产品铺货情况及存在问题产品铺货情况及存在问题 产品铺货情况及存在问题产品铺货情况及存在问题 终终端端铺铺货货 - 铺铺货货情情况况一一览览表表 项项 目目 铺铺入入 3 个个以以 上上品品种种终终端端 A 、B 类类终终端端 阿阿胶胶 复复方方 阿阿胶胶浆浆 阿阿胶胶 补补血血膏膏 阿阿胶胶补补 血血颗颗粒粒 产产品品进进入入终终端端数数 176 83 172 240 174

18、 65 终终端端总总数数 240 95 240 240 240 240 产品铺货情况及存在问题产品铺货情况及存在问题 终终端端铺铺货货 - 铺铺货货率率分分析析 总总体体铺铺货货率率(三三种种以以上上产产品品进进入入)为为 73.33%,阿阿胶胶浆浆铺铺货货率率一一直直为为 100%,与与阿阿胶胶浆浆品品质质本本身身及及知知名名度度密密切切相相关关 阿阿胶胶与与阿阿胶胶补补血血膏膏铺铺货货率率基基本本持持平平, 一一方方面面与与公公司司政政策策倾倾斜斜有有关关,另另一一方方面面与与阿阿胶胶在在本本地地多多作作为为中中药药配配方方有有关关,无无中中药药柜柜组组的的药药店店,阿阿胶胶的的铺铺货货率

19、率相相对对较较低低 通通过过重重点点做做七七大大联联锁锁的的工工作作, 补补血血膏膏铺铺货货率率就就目目前前市市场场现现状状来来说说,还还是是比比较较理理想想,而而且且我我们们已已加加大大铺铺货货与与监监管管力力度度,相相信信不不久久铺铺货货率率会会有有明明显显提提高高。 产品铺货情况及存在问题产品铺货情况及存在问题 终终端端铺铺货货 - 铺铺货货率率分分析析 补补血血颗颗粒粒铺铺货货率率较较低低的的原原因因: 价价格格因因素素; 产产品品到到了了淡淡季季,许许多多药药店店特特别别是是私私人人药药店店害害怕怕产产品品滞滞销销 会会给给现现金金周周转转带带来来困困难难; 广广告告特特别别是是空空

20、中中宣宣传传力力度度不不够够,消消费费者者认认识识不不够够,许许多多 终终端端反反映映产产品品无无人人问问津津 广广告告诉诉求求上上与与阿阿胶胶浆浆有有很很多多雷雷同同,单单位位价价格格相相差差较较大大, 这这种种情情况况同同时时存存在在与与补补血血膏膏的的铺铺货货中中。 产品铺货情况及存在问题产品铺货情况及存在问题 终终端端铺铺货货 - 问问题题点点 铺铺货货不不是是最最终终目目的的,产产品品到到达达消消费费者者手手中中才才是是我我们们的的目目的的, 几几期期报报纸纸广广告告只只是是杯杯水水车车薪薪。 问问题题点点: 产产品品无无人人问问津津,动动销销慢慢 采采取取不不同同的的营营销销和和促

21、促销销方方式式,鼓鼓励励系系列列产产品品之之间间进进行行互互相相竞竞争争,这这样样一一种种产产品品才才能能生生存存并并保保持持长长久久的的生生命命力力。问问题题点点:补补血血膏膏/颗颗粒粒至至今今无无一一统统一一的的广广告告诉诉求求,与与阿阿胶胶浆浆有有很很多多雷雷同同,此此消消比比长长的的情情况况存存在在; OTC乙类产品进商超情况 各省医药监督管理局已接到文件,但目各省医药监督管理局已接到文件,但目前河北、山西的个大商超尚未意识到此前河北、山西的个大商超尚未意识到此项工作,会给商超带来新的利润增长点,项工作,会给商超带来新的利润增长点,未主动同医药监管部门接洽、办理相关未主动同医药监管部门

22、接洽、办理相关手续,所以在同商超洽谈时,都对此十手续,所以在同商超洽谈时,都对此十分谨慎,造成分谨慎,造成OTC乙类药品进商超有一乙类药品进商超有一定难度,目前,销售部人员对此项工作定难度,目前,销售部人员对此项工作的开展很有信心,正在积极努力,以尽的开展很有信心,正在积极努力,以尽快达成目标快达成目标 商务费用使用情况商务费用使用情况 3月月8日,协同石家庄市药材站召开了分日,协同石家庄市药材站召开了分 销网络拓展会议销网络拓展会议 3月月26日,协同山西省药材公司中成药采日,协同山西省药材公司中成药采 购供应站召开了分销网络拓展会议购供应站召开了分销网络拓展会议 6月月10日,销售部召开了

23、终端网络拓展会议日,销售部召开了终端网络拓展会议商务费用、渠道维护费用商务费用、渠道维护费用 使用情况及效果评估使用情况及效果评估商务费用、渠道维护费用商务费用、渠道维护费用 使用情况及效果评估使用情况及效果评估 渠渠道道维维护护费费使使用用情情况况: 在在渠渠道道维维护护费费的的使使用用上上,销销售售部部本本着着谁谁使使用用谁谁申申请请的的原原则则,根根据据具具体体情情况况,进进行行合合理理的的统统筹筹、安安排排,使使该该项项费费用用发发挥挥最最大大的的作作用用,以以达达到到更更好好的的维维护护、拓拓展展渠渠道道网网络络的的目目的的。 1 1、 河河北北省省任任县县医医药药药药材材有有限限公

24、公司司: 6 65 56 6 元元 2 2、 石石家家庄庄药药材材站站: 6 64 41 1 元元 3 3、 石石家家庄庄乐乐仁仁堂堂连连锁锁配配送送中中心心: 1 19 98 8 元元 4 4、 河河北北省省医医药药药药材材公公司司中中药药分分公公司司: 1 15 50 0 元元 5 5、 石石家家庄庄市市西西环环医医药药商商行行: 1 12 20 0 元元 6、 河河北北神神兴兴医医药药药药材材公公司司: 1 16 60 0 元元 7、 大大同同市市养养生生堂堂大大药药房房有有限限公公司司: 520 元元 8、 石石家家庄庄医医药药药药材材直直销销分分公公司司: 465 元元 9、 衡衡水

25、水地地区区药药材材站站一一批批: 460 元元 10、 大大同同市市养养生生堂堂大大药药房房有有限限公公司司: 350 元元 11、 山山西西省省穆穆光光医医药药经经营营部部: 198 元元 12、 邢邢台台医医药药有有限限公公司司: 200 元元 1 13 3、 安安国国流流昌昌中中药药材材栈栈: 110 元元 14、 唐唐山山蓝蓝天天医医药药经经营营部部: 100 元元 共共计计:4328 效效果果评评估估 通通过过召召开开分分销销商商会会议议,以以及及渠渠道道维维护护费费用用的的合合理理、有有效效使使用用,向向各各分分销销商商充充分分阐阐述述了了 2001 年年公公司司整整体体营营销销策

26、策略略,增增进进了了与与分分销销商商之之间间的的感感情情,增增加加了了对对分分销销商商网网络络的的了了解解,加加快快了了产产品品流流通通,进进一一步步疏疏通通壮壮大大了了分分销销网网络络,加加强强了了网网络络的的维维护护与与拓拓展展,增增加加了了终终端端卖卖点点,从从而而对对增增加加销销售售与与回回款款,促促作作用用进进各各项项工工作作的的发发展展,起起到到了了很很好好的的。 商务费用、渠道维护费用商务费用、渠道维护费用 使用情况及效果评估使用情况及效果评估 推广活动总结推广活动总结 社社区区假假日日文文化化周周:14 场场 社社区区健健康康课课堂堂:12 场场 社社区区女女性性大大型型联联谊

27、谊活活动动:1 场场 营营业业员员培培训训:82 场场 营营业业员员联联谊谊:4 场场 心心系系新新生生命命:4 场场 推广活动总结推广活动总结 社社区区活活动动: - 社社区区假假日日文文化化周周:与与广广告告公公司司、河河北北省省心心连连心心艺艺术术团团共共同同举举办办,其其间间穿穿插插产产品品展展示示、产产品品知知识识有有奖奖问问答答及及补补血血颗颗粒粒样样品品赠赠送送;台台下下设设宣宣传传台台,专专人人负负责责产产品品宣宣传传 地地点点周周密密选选定定,更更加加贴贴近近产产品品的的目目标标人人群群 能能在在一一定定时时期期内内聚聚集集一一定定的的人人群群,保保证证了了受受众众人人数数

28、口口传传力力较较高高 寓寓教教于于乐乐,更更为为消消费费者者接接受受 推广活动总结推广活动总结 社社区区活活动动: - 健健康康课课堂堂(社社区区专专家家巡巡回回讲讲座座) 每每周周日日举举行行,时时间间灵灵活活调调节节,在在假假日日文文化化周周的的现现场场宣宣传传中中,口口头头告告之之,配配合合居居委委会会的的组组织织,保保证证预预计计的的人人数数和和质质量量;加加之之名名家家讲讲座座,效效果果很很好好 推广活动总结推广活动总结 社社区区活活动动: - 社社区区活活动动综综合合评评价价及及问问题题点点讨讨论论 优优点点 目目标标受受众众集集中中 广广告告诉诉求求更更为为直直接接的的面面对对受

29、受众众人人群群 更更好好的的促促进进即即时时购购买买 口口头头传传播播得得力力度度和和质质量量较较好好 不不足足 时时逢逢夏夏季季,持持续续高高温温,活活动动始始终终在在晚晚上上进进行行,对对活活动动质质量量有有一一定定的的影影响响 实实施施时时间间较较晚晚,许许多多竞竞争争对对手手走走在在了了我我们们前前面面 建建议议 消消费费者者的的教教育育培培训训工工作作是是一一项项长长期期而而艰艰巨巨的的工工程程,应应持持之之以以恒恒 商商业业活活动动与与公公益益活活动动的的紧紧密密结结合合是是今今后后企企业业宣宣传传的的最最佳佳选选择择 强强化化社社区区周周围围药药店店的的售售后后服服务务工工作作,

30、 并并采采取取一一定定切切实实可可行行的的措措施施。 推广活动总结推广活动总结 终终端端营营业业员员培培训训: - 有有奖奖答答卷卷: 参参加加人人数数:50 家家重重点点维维护护终终端端的的 250 营营业业员员及及部部分分经经理理; 培培训训方方式式:推推广广代代表表对对其其所所辖辖终终端端进进行行逐逐一一培培训训; 场场次次:50 场场; 培培训训内内容容:公公司司现现状状、产产品品知知识识、推推广广技技巧巧及及店店员员日日常常工工作作 中中常常见见问问题题的的解解答答; 培培训训后后及及时时组组织织答答卷卷并并现现场场回回收收;两两周周内内根根据据答答题题结结果果及及以以 往往终终端端

31、的的配配合合态态度度来来确确定定不不同同的的奖奖励励方方式式。 推广活动总结推广活动总结 终终端端营营业业员员培培训训: - 免免费费出出游游: 参参加加人人数数:20 家家重重点点维维护护终终端端的的 100 营营业业员员及及部部分分经经理理; 突突破破了了以以往往厂厂家家送送小小礼礼品品、给给高高额额回回扣扣的的旧旧有有模模式式,受受到到普普遍遍欢欢迎迎,显显示示了了公公司司强强大大的的经经济济优优势势和和品品牌牌优优势势; 活活动动中中抛抛开开以以往往的的工工作作关关系系,增增进进了了彼彼此此的的了了解解;彼彼此此的的合合作作关关系系进进一一步步加加强强。 推广活动总结推广活动总结 终终

32、端端营营业业员员培培训训: - 终终端端店店员员培培训训综综合合评评价价及及问问题题点点讨讨论论: 优优点点 终终端端能能从从自自身身长长远远角角度度出出发发,为为工工作作人人员员提提供供全全力力支支持持; 从从根根本本上上增增加加了了终终端端店店员员和和我我公公司司推推广广人人员员的的理理解解和和沟沟通通; 明明显显提提高高了了营营业业员员对对产产品品的的了了解解和和主主动动推推荐荐率率; 直直接接促促进进了了终终端端维维护护其其他他工工作作的的开开展展:陈陈列列、宣宣传传品品布布置置等等。 不不足足 仅仅开开展展了了第第一一期期,缺缺少少后后续续活活动动的的支支援援; 活活动动涉涉及及人人

33、群群相相对对较较少少,工工作作受受到到了了一一定定限限制制。 建建议议 营营业业员员的的教教育育培培训训工工作作是是一一项项非非常常重重要要的的工工作作 ,应应持持之之以以恒恒,方方式式可可以以在在现现有有的的资资源源状状况况下下进进行行灵灵活活变变通通,但但切切忌忌走走别别人人走走过过的的路路; 营营业业员员培培训训工工作作要要始始终终抓抓两两点点:一一是是产产品品知知识识的的灌灌输输;二二是是终终端端客客情情关关系系的的强强化化; 礼礼品品是是不不可可缺缺少少的的辅辅助助手手段段,应应保保证证礼礼品品的的数数量量、质质量量及及提提供供的的及及时时性性 推广活动总结推广活动总结 心心系系新新

34、生生命命活活动动: - 共共 计计:4 场场次次 参参加加人人:孕孕妇妇学学校校的的孕孕产产妇妇、医医务务人人员员及及前前来来就就诊诊的的目目标标消消费费 开开展展形形式式:专专家家讲讲座座; 效效果果:现现场场反反映映强强烈烈、评评价价较较高高、引引起起许许多多潜潜在在消消费费者者的的兴兴趣趣, 促促进进了了与与院院方方及及相相关关人人员员的的关关系系; 建建议议:是是否否能能增增加加部部分分费费用用,以以搞搞学学术术性性的的方方式式,挖挖掘掘医医院院的的潜潜在在消消费费者者,发发挥挥妇妇幼幼保保健健院院、肿肿瘤瘤医医院院等等目目标标医医院院专专家家的的活活广广告告作作用用。 商务与推广相结

35、合工作情况商务与推广相结合工作情况 商商务务对对推推广广的的支支持持: 1、铺铺货货: 针针对对铺铺货货困困难难,商商务务方方面面及及时时召召开开产产品品定定货货会会和和产产品品推推广广会会,同同时时 做做分分销销商商、经经销销商商及及终终端端负负责责人人的的工工作作,保保证证了了产产品品及及时时到到达达分分销销商商及及 连连锁锁配配送送中中心心及及部部分分药药店店手手中中; 全全力力作作好好日日常常的的铺铺货货通通路路工工作作: 将将终终端端、分分销销商商缺缺货货情情况况及及时时反反馈馈给给经经销销商商; 协协助助推推广广人人员员将将产产品品尽尽快快送送到到终终端端; 为为推推广广人人员员提

36、提供供必必要要的的资资料料和和信信息息:如如价价格格表表等等等等。 推推广广代代表表增增加加分分销销职职责责后后,商商务务上上一一方方面面提提供供有有关关分分销销商商的的详详细细资资 料料,作作好好衔衔接接工工作作,另另一一方方面面给给予予业业务务上上的的指指导导; 、促促销销活活动动 : 各各种种促促销销活活动动,商商务务都都积积极极参参与与,并并提提供供全全力力支支持持。 、商商务务的的努努力力回回款款、完完成成任任务务是是对对推推广广工工作作的的最最大大支支持持。 推推广广对对商商务务的的支支持持: 推推广广工工作作,无无论论是是终终端端维维护护,还还是是各各种种促促销销活活动动,最最终

37、终目目的的都都是是为为了了增增加加产产品品销销量量,提提高高产产品品的的知知名名度度、树树立立企企业业形形象象。由由于于推推广广工工作作缺缺少少量量化化指指标标,所所以以所所有有推推广广工工作作的的最最终终结结果果都都必必须须反反映映到到商商务务的的回回款款上上来来,没没有有回回款款或或很很少少,推推广广工工作作做做的的再再好好业业缺缺乏乏说说服服力力,所所以以推推广广工工作作的的服服务务性性更更强强。 商务与推广相结合工作情况商务与推广相结合工作情况 近阶段工作重点近阶段工作重点 加加大大二二、 三三类类周周边边地地区区开开发发速速度度与与力力度度 销销售售部部在在做做好好日日常常各各项项工

38、工作作,维维护护好好现现有有分分销销及及终终端端网网络络的的前前提提下下,将将工工作作重重点点放放在在二二、三三类类周周边边地地区区,加加快快开开发发速速度度,加加大大力力度度。现现有有的的网网络络,已已基基本本正正常常和和稳稳固固,只只需需做做好好日日常常的的维维护护与与巩巩固固,要要想想进进一一步步形形成成新新的的增增长长点点,增增加加销销售售与与回回款款,就就要要将将工工作作重重点点转转移移,开开发发好好周周边边空空白白和和薄薄弱弱区区域域,并并且且要要加加快快速速度度,加加大大力力度度。因因此此,销销售售部部工工作作重重点点将将体体现现在在此此之之上上。 阿阿胶胶补补血血膏膏颗颗粒粒重

39、重点点代代理理商商的的选选择择 销销售售部部根根据据本本部部的的实实际际情情况况, 现现已已基基本本确确定定以以下下重重点点代代理理商商: 河河北北省省: 石石家家庄庄医医药药药药材材股股份份有有限限公公司司直直销销分分公公司司 河河北北省省邢邢台台医医药药药药材材批批发发站站药药品品科科 山山西西省省: 山山西西省省药药材材公公司司中中成成药药采采供供站站 山山西西省省太太原原市市医医药药药药材材批批发发部部 山山西西省省长长治治药药材材药药械械公公司司府府西西批批零零部部 近阶段工作重点近阶段工作重点 保健品部分一、客户的选择及确定情况目目前前共共有有经经销销商商 5 家家: 石石家家庄庄

40、汇汇成成食食品品有有限限公公司司 协协议议:30 万万元元 廊廊坊坊农农工工商商总总公公司司食食品品配配送送中中心心 邢邢台台红红星星食食品品商商场场 太太原原久久富富食食品品贸贸易易有有限限公公司司协协议议:20 万万元元 东东方方航航空空公公司司河河北北分分公公司司 其其中中: 邢邢台台红红星星食食品品商商场场、东东方方航航空空公公司司河河北北分分公公司司系系 2001 年年新新开开发发客客户户 一、客户的选择及确定情况 客客户户基基本本情情况况 邢邢台台红红星星食食品品商商场场对对我我司司产产品品表表现现积积极极,配配合合工工作作, 网网络络较较健健全全, 在在邢邢台台大大、 中中商商场场的的铺铺货货率率在在 6 65 5% % 东东方方航航空空公公司司河河北北分分公公司司是是一一家家特特殊殊销销商商,只只是是把把我我公公司司 2 25 5g g 阿阿胶胶水水晶晶枣枣做做为为航航空空餐餐用用,每每月月基基本本保保持持 1 10 00 00 00 0 袋袋 另另外外三三家家客客户户, 是是与与我我公公司司合合作作多多年年的的销销商商, 信信誉誉、能能力力、销销售售网网络络都都比比较较理理想想,对对司司开开展展的的推推广广活活动动也也积积极极主主动动配配合合 一、客户的选择及确定情况 其其中中三三家家未未签签订订协协议议的的原原

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论