龙湾别墅钓鱼台下阶段营销方案

1、偉 業 顧 問 BAConsulting一、推广策略与执行一、推广策略与执行利用广众推广持续保持龙湾的市场声音，以鲜明的新形象推广包装突出项目利用广众推广持续保持龙湾的市场声音，以鲜明的新形象推广包装突出项目的热闹氛围，引起客户关注，增加来电、来访量，继而使客户对项目保有一的热闹氛围，引起客户关注，增加来电、来访量，继而使客户对项目保有一定的期望值及关注度。定的期望值及关注度。推广配合推广配合建议项目重新更换周边所有建议项目重新更换周边所有导引系统、网络文字链导引系统、网络文字链。增加竞争项目。增加竞争项目丽宫对面看丽宫对面看板板（区域拦截），利用（区域拦截），利用北青报北青报提高项目品牌及市

2、场关注度。提高项目品牌及市场关注度。销售配合销售配合因现有四期样板间基本全部封闭，建议配合客户积累打开因现有四期样板间基本全部封闭，建议配合客户积累打开2 2套以上四期样板供套以上四期样板供客户参观，提高现场人气的同时为客户参观，提高现场人气的同时为2222号地的后期销售奠定一定的基础。号地的后期销售奠定一定的基础。控制推广费用控制推广费用 增加推广渠道增加推广渠道 客户深层挖掘客户深层挖掘 一、推广策略与执行一、推广策略与执行利用现有资源进行客户点对点针对性推广整合与投放，有效客户深度挖掘。利用现有资源进行客户点对点针对性推广整合与投放，有效客户深度挖掘。推广配合推广配合通过客户问卷调查进行

3、针对性高尔夫球场的选择；通过客户问卷调查进行针对性高尔夫球场的选择；奔驰奔驰4S4S店摆放项目展架、折页的窄众宣传；店摆放项目展架、折页的窄众宣传；通过业内杂志及网络增强项目的市场认识度，提高项目口碑传播力度，拔升品牌通过业内杂志及网络增强项目的市场认识度，提高项目口碑传播力度，拔升品牌的同时突出项目在售的产品带优势，从而得到市场关注。的同时突出项目在售的产品带优势，从而得到市场关注。推广配合推广配合红地产专刊；红地产专刊；安家、楼市软文及专访；安家、楼市软文及专访；新浪、焦点论坛及专访；新浪、焦点论坛及专访；北青报专栏点评的软性宣传；北青报专栏点评的软性宣传；二、主动的营销渠道二、主动的营销

4、渠道1 1、重视口碑传播、重视口碑传播老带新传播老带新传播 有效客户深入挖掘有效客户深入挖掘重点客户拓展重点客户拓展 刘钰霖刘钰霖 地产开发商关系背景及太太的高端圈层关系地产开发商关系背景及太太的高端圈层关系 赵加林赵加林 朋友圈层广泛，喜欢朋友参观，购房互为影响朋友圈层广泛，喜欢朋友参观，购房互为影响 张卫兰张卫兰 四期老业主，浙江商会长，介绍浙商购买大户型，庞大的圈四期老业主，浙江商会长，介绍浙商购买大户型，庞大的圈 层实力背景层实力背景 与客户持续保持长期联络，通过龙湾活动及针对性的特定优惠措施邀约客户与客户持续保持长期联络，通过龙湾活动及针对性的特定优惠措施邀约客户及朋友到访参与，龙湾

5、印象逐步渗透，增加老客户对项目的好感度，利用其圈层及朋友到访参与，龙湾印象逐步渗透，增加老客户对项目的好感度，利用其圈层的有效客户带动成交。建议每套的有效客户带动成交。建议每套5 5年物业费。年物业费。2 2、事件活动组织、事件活动组织二、主动的营销渠道二、主动的营销渠道邀约必须充分调动客户钓鱼台意向客户的参与积极性，因此需要以具有一定事件性或圈层效应的窄众活动，邀约客户及朋友到访参与。 高端古玉鉴赏吴冠中画展马术、击剑活动顶级红酒鉴赏顶级SPA私享私人收藏鉴赏3 3、泛营销体系、泛营销体系二、主动的营销渠道二、主动的营销渠道项目联动项目联动 佣金奖励佣金奖励 促进成交促进成交介绍人员介绍人员

6、霍霍 总总电话和电话和传传真形式真形式沟通客户情况，沟通客户情况，填写客户确认单填写客户确认单核实客户身份，核实客户身份，又无电访纪录又无电访纪录甲方、伟业、介甲方、伟业、介绍人员三方签字绍人员三方签字确认确认流程一流程一分配至销售人员分配至销售人员电话沟通，客电话沟通，客户邀约户邀约流程二流程二客户到访客户到访填写登记表填写登记表存档备案存档备案核实客户身份，核实客户身份，确认确认流程三流程三进入接待流程进入接待流程首 次 到首 次 到访客户访客户甲方、伟业、介绍甲方、伟业、介绍人员三方签字确认人员三方签字确认客户确认流程客户确认流程 客户来源及终端控制人：霍客户来源及终端控制人：霍 总总

7、为拓宽有效客户资源，与周边豪宅别墅项目如：清锦源、优山美地、远洋LAVI、丽宫进行联动，制定丰厚奖金措施，通过项目管理及销售人员介绍意向客户促进成交。二、主动的营销渠道二、主动的营销渠道佣金发放建议佣金发放建议建议以套为单位，成交每套奖励建议以套为单位，成交每套奖励以总价以总价35003500万为例，佣金比例为万为例，佣金比例为备注：各套奖励佣金将全部记入总房款内。备注：各套奖励佣金将全部记入总房款内。 各套折扣及其他优惠价格将计入总房款内，不会突破销售低价。各套折扣及其他优惠价格将计入总房款内，不会突破销售低价。 成交后客户介绍人凭借客户确认单经甲方财务部门确认后签字，待此 成交客户全款到帐

8、后3天之内由甲方财务部门通知介绍人进行佣金结算； 建议佣金发放形式以现金发放；4 4、伟业资源、伟业资源二、主动的营销渠道二、主动的营销渠道 与伟业各高端项目进行联动（销售单价40000元/平米以上）如：昆仑公寓、Naga上院、华远九都汇，为其项目组召开内部产品推介会，使项目负责人及销售人员充分了解龙湾产品及资源优势。5 5、私人银行、私人银行 伟业公司负责拓展私人银行及外资银行高端客户，进行1对1的客户针对性拜访，并通过项目的高端活动组织提高此类客户参与度，逐渐加深项目印象，提高美誉度，促进成交。二、主动的营销渠道二、主动的营销渠道三、已成交客户保养三、已成交客户保养1 1、争取权限、争取权

9、限客户即将成交客户即将成交主动给与优惠主动给与优惠好感度增加好感度增加建议开发商下放销售公司一建议开发商下放销售公司一定的优惠权限，利用客户心定的优惠权限，利用客户心理在其即将成交之际由霍总理在其即将成交之际由霍总视情况主动给与客户优惠，视情况主动给与客户优惠，提高客户好感度。提高客户好感度。进行客户主动保养，进行客户主动保养，好感度建立，口碑好感度建立，口碑传播，增强老带新传播，增强老带新力度。力度。建议赠送客户建议赠送客户5 5年物业管理费或年物业管理费或5 5年会所金卡，伟业销售年会所金卡，伟业销售总监根据客户个案的具体情况视谈判进度进行发放。总监根据客户个案的具体情况视谈判进度进行发放

10、。三、已成交客户保养三、已成交客户保养2 2、满足客户需求、满足客户需求 针对客户自身较难处理的问题可主动提出配合，如：庭院内高大树木的植入、家居等器械的进入等，根据客户问题主动满足客户需求。3 3、赠送商街代金卷、赠送商街代金卷 因钓鱼台客户约访时间多数为周末，建议赠送客户商业街代金卷，以方便客户中午或晚上在商业街用餐，享受美食的同时利用成熟的商业街资源使客户加深对龙湾的印象。代金卷金额建议：代金卷金额建议：500500元元/ /组组赠送制度赠送制度 赠送客户均为赠送客户均为2 2次或次或2 2次以上到访客户。次以上到访客户。 代金卷由甲方营销部指定负责人保管（如遇六日可由值班人员负责），保

11、证可随时领取；代金卷由甲方营销部指定负责人保管（如遇六日可由值班人员负责），保证可随时领取； 销售人员约访客户经霍总核实确认后方可赠送代金卷，并进行详细登记；销售人员约访客户经霍总核实确认后方可赠送代金卷，并进行详细登记；四、意向客户深度谈判四、意向客户深度谈判确定客户是否有购买意向确定客户是否有购买意向 确定客户对项目的敏感因素确定客户对项目的敏感因素确定客户决定是否购买的利益点确定客户决定是否购买的利益点首次到访首次到访业务员接待首次业务员接待首次洽谈洽谈确定客户购买意向和确定客户购买意向和客户特点客户特点放弃放弃有购买意向有购买意向希望进一步沟通希望进一步沟通约访约访二次到访二次到访霍总

12、深度洽谈，把握客户敏感度霍总深度洽谈，把握客户敏感度后期到访后期到访后期约访后期约访霍总针对前期沟通进一步洽谈霍总针对前期沟通进一步洽谈根据客户需求约设计师进行定制服务，后根据客户需求约设计师进行定制服务，后续根据设计方案作为邀约理由，吸引客户续根据设计方案作为邀约理由，吸引客户多次到访增强对项目感情多次到访增强对项目感情根据客户实际情况可约兰总进行进根据客户实际情况可约兰总进行进一步沟通一步沟通保证每一组意向客户都进行一对一的深层洽谈，真正了解客户需求，确保客户成活率保证每一组意向客户都进行一对一的深层洽谈，真正了解客户需求，确保客户成活率一、深度洽谈体系一、深度洽谈体系四、意向客户深度谈判

13、四、意向客户深度谈判二、洽谈现场氛围的营造二、洽谈现场氛围的营造目前现场气氛目前现场气氛现场客户较少，到访洽谈客户在体验馆略感冷清缺乏人气，未能感受到项目在销氛围，致使客户购买信心不足途途 径径目目 的的烘人气烘人气稳客户稳客户重积累重积累为后期产品蓄客积累，为后期产品蓄客积累，邀约客户到场邀约客户到场利用现场活动，聚拢利用现场活动，聚拢人气人气保证大户型客户洽谈时现场的人气。增强现场打动力，消却冷清，增强客户信心保证大户型客户洽谈时现场的人气。增强现场打动力，消却冷清，增强客户信心营造现场营造现场氛围氛围四、意向客户深度谈判四、意向客户深度谈判后期客户积累需后期客户积累需要的配合要的配合暖场

14、活动需要的暖场活动需要的配合配合营造现场氛围营造现场氛围调整销售说辞，简单介绍后续产品信息开放具备条件的样板间改变每周一天的烧烤活动的单一形式，注重老业主的维护保养，时常以主体形势活动邀约优质客户的到访为控制活动开支，结合会所和商街的活动联合举办营造现场氛围所需的配合营造现场氛围所需的配合力争在烘托现场氛围的同时节约营销成本力争在烘托现场氛围的同时节约营销成本五、强化销售培训五、强化销售培训1 1、与竞品项目深入对比、与竞品项目深入对比同价比较，单价在同价比较，单价在4 4万以上的项目在哪万以上的项目在哪？御园御园盘古盘古大观大观御金台御金台NagaNaga上院上院钓鱼台钓鱼台七号七号上国阙上

15、国阙三里屯三里屯SOHOSOHO星河湾星河湾中轴国际中轴国际霄云路霄云路8 8号号禧瑞都禧瑞都龙湾龙湾远洋远洋LAVIELAVIE优山美地优山美地清锦源清锦源东方普罗旺斯东方普罗旺斯昆仑公寓昆仑公寓五、强化销售培训五、强化销售培训1 1、与竞品项目深入对比、与竞品项目深入对比l 容积率在3-5之间l 对景观的使用仅能依靠俯瞰l 私属空间拥有率低l 不能满足家庭生活得需要 0.5的低密容积率 大面积湖景和私家花园 半亩地的资源占有量 全家庭生活的充分满足面对高楼大厦，数层临立，4万/ ？拥有私家水岸，独立花园，4万/ ？l 内城区域 交通便捷l 生活便利 成熟配套l 教育医疗 一应俱全l 城市中

16、心 稀缺地段 多条交通路线 区域配套成熟 教育医疗条件优越 低密豪宅 稀缺供应城内高端公寓有的别墅区豪宅都有 高端公寓没有别墅区仍有同样的4万/，跳脱城内，拥有的不仅是一座房子而是更多的尊贵感受和生活体验 这里 观天望地，我的水岸、我的院子、我的温泉，更多的价值和使用价值五、强化销售培训五、强化销售培训周边区域拥有大户型竞争实力的项目周边区域拥有大户型竞争实力的项目清锦源清锦源优山美地优山美地远洋远洋LAVIELAVIE丽宫丽宫东方普罗旺斯东方普罗旺斯泰禾红御泰禾红御蓝岸丽舍蓝岸丽舍距离近远已售情况剩余供应已售已售7 7套，总价在套，总价在25002500万左右，户型面积万左右，户型面积750

17、750 剩余剩余8686套套 600-800 600-800 1 1年销售年销售7 7套套已售已售1414套，面积在套，面积在850-950850-950，总价在，总价在25002500万左右万左右剩余剩余1 1套未认购套未认购 600 6003 3个月销售个月销售1414套套大户型面积大户型面积800800，30003000万起万起 800-1000 800-1000大户型大户型800-1000800-1000，总价总价2500-30002500-3000万万 本期剩余本期剩余6 6套套 600-800 600-800 大户型面积大户型面积800-1000800-1000，总价，总价1500

18、-30001500-3000万万 本批本批1010套套 600-800 600-800大户型面积大户型面积11501150，总，总价价60006000万左右万左右 大户型大户型6 6套套 600-1500 600-1500 1010个月销售个月销售1 1套套大户型面积大户型面积750-1000750-1000总价总价1500-20001500-2000万万 大户型大户型6 6套套 800-1800800-1800 2 2个月销售个月销售1 1套套销售周期庭院面积五、强化销售培训五、强化销售培训龙湾别墅在市场的小独栋印象深刻龙湾别墅在市场的小独栋印象深刻同产品中较大的容积率同产品中较大的容积率同

19、产品中略逊色的庭院占有量同产品中略逊色的庭院占有量容积率较低容积率较低纯大户型社区纯大户型社区原生态景观资源的天然占有量原生态景观资源的天然占有量大面积庭院大面积庭院同产品的项目均好性较强同产品的项目均好性较强 要让客户对龙湾钓鱼台达到完全的价值认可度则需要一定的时间和过程，面对周边售价较低的同产品1000万的对比价差在说辞上具有一定的难度，因此可先通过对市内4万/项目的比对中寻求机会，逐步引导客户。4 4万万/ /，35003500万总价万总价2-32-3万万/ /，25002500万总价万总价五、强化销售培训五、强化销售培训1 1、与竞品项目深入对比、与竞品项目深入对比 制定针对性调研计划

20、，组织销售人员进行竞品项目调研与优劣势整合分析，了解竞争对手，适时调整针对性销售说辞。调研时间调研时间调研项目调研项目讨论会讨论会文字整合文字整合说辞培训说辞培训2009.9.2太禾红御太禾红御2009.9.2-32009.9.42009.5-6优山美地优山美地格拉斯小镇格拉斯小镇2009.9.7壹千栋壹千栋2009.9.7-82009.9.92009.9.10清锦源清锦源远洋远洋LAVI丽宫别墅丽宫别墅销售执行销售执行2 2、销售说辞深入挖掘、销售说辞深入挖掘五、强化销售培训五、强化销售培训项目名称项目名称07年时销售年时销售总价总价现销售单价现销售单价拟定为同拟定为同884面积总价对比面积总价对比（现总价）（现总价）同比涨幅同比涨幅优山美地优山美地19200260002184万万35%丽宫别墅丽宫别墅210