常见销售指标讲解

1、课堂要求课堂要求培训须知培训须知常见销售指标讲解主讲人：杨磊课课1.1. 销销售指售指标标的概述的概述2. 2. 常用常用销销售指售指标标解析解析程程大大纲纲什么是数据指标什么是数据指标呢？呢？ 销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化得数字或定性文字描述。一、销售指标概述一、销售指标概述2、分类（1）定量销售指标）定量销售指标指标分类指标分类指标内容指标内容销售效率指标销售效率指标 销售量或销售额销售量或销售额 销售增长率销售增长率 销售达成率销售达成率市场占有率指标市场占有率指标绝对市场占有率、相对市场占有率绝对市场占有率、相对市场占有率 盈利能力指标盈利能力指标 销售毛利率、

2、净利率、费用率、成本费用率销售毛利率、净利率、费用率、成本费用率 营运能力指标营运能力指标库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率 渠道客渠道客户指标户指标 代理商客户指代理商客户指标标 客户满意度、客户保持率、新开发客户成本、新客户成长率、渠道客户客户满意度、客户保持率、新开发客户成本、新客户成长率、渠道客户数量、交货及时率、促销支持度、售后服务效率数量、交货及时率、促销支持度、售后服务效率 零售客户指标零售客户指标 来客数、客单价、成交率、连带率、人效、坪效、重点品类销售占比、来客数、客单价、成交率、连带率、人效、坪效、重点品类销售占比、重点品类毛利

3、占比、促销频率、促销商品销售增长率、滞销单品率重点品类毛利占比、促销频率、促销商品销售增长率、滞销单品率 辅助分辅助分 析指标析指标 效率性指标效率性指标 人均销售、人均毛利贡献、单位销售回报、订单处理周期人均销售、人均毛利贡献、单位销售回报、订单处理周期 结构性指标结构性指标 区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构 成长性指标成长性指标 同比增长率、环比增长率、销售完成率、销售增长率、利润增长率同比增长率、环比增长率、销售完成率、销售增长率、利润增长率 销售过程指标销售过程指标 员工满意度、客情关系、月拜访率、主推率、出样率、新产

4、品上货率、员工满意度、客情关系、月拜访率、主推率、出样率、新产品上货率、订单缺货率、员工培训次数订单缺货率、员工培训次数 （2）定性销售指标）定性销售指标定性销售指标主要考察的是销售人员的能力指标，通常包括以下内容： 服务现有客户 识别和发现潜在客户 向客户提供建议 培训渠道客户的销售人员 在终端客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置 收集市场信息和竞争情报 协助客户维持安全库存 销售态度 销售人员对产品知识和企业知识的把握 销售人员的销售技巧 销售人员对客户的掌握 销售汇报的规范性等。 定量销售指标与定性销售指标的侧重点定量销售指标与定性销售指标的侧重点 定量销售指标反映常常偏重结果，一味

5、地追求管理的定量化并不代表追求的是广利的科学化； 定性销售指标反映的偏重于过程或态度。 实施销售指标的作用二、常见销售指标解析二、常见销售指标解析销售额销售额就是销售货物取得的收销售额就是销售货物取得的收入入提高平均单价提高平均单价提高成交率提高成交率提高进店人数提高进店人数提高购买件提高购买件数（量）数（量）销售量或销售额指标的分解 在实施销售指标中，需要把各项销售指标按照区域、销售人员、客户、季节、品类等标准进行划分。当一个企业获得市场25%的占有率时，一般就被认为控制了市场。知识点知识点=100%100%本期企业产品销售额（量）本期企业产品销售额（量）本期该产品销售总额（总量）本期该产品

6、销售总额（总量）相对市场占有率相对市场占有率=本期本企业市场占有率本期本企业市场占有率本期主要市场竞争对手市场占有率本期主要市场竞争对手市场占有率100%100%销售成本就是从上游企业进货时的价格，而进货时发生的运输、差旅费以及销售期间需要占用的人力、物力、财务费用等费用均称作期间费用。销售毛利率是指销售毛利同销售收入的比率100%100%销售毛利率销售毛利率=销售毛利额销售毛利额销售收入销售收入=100%100%销售收入销售收入-销售成本销售成本销售收入销售收入销售净利率是指企业一定期间的净利润同销售收入的比率，销售净利率是指企业一定期间的净利润同销售收入的比率，反映销售收入的盈利的水平。反

7、映销售收入的盈利的水平。100%100%销售净利率销售净利率=净利润净利润销售收入销售收入 销售费用率反映了一个企业在销售上的投入水平，表示企业每获得100元的销售额需要投入的费用是多少。在对销售费用类指标进行管理时候，一般采用销售费用在对销售费用类指标进行管理时候，一般采用销售费用率这个相对数指标。率这个相对数指标。100%100%销售费用率销售费用率= =费用额费用额对应期间的销售额对应期间的销售额营运能力指标 同样规模的资产，同样水平的利润率，如果甲企业的营运能力比乙企业的营运能力高，则甲企业最终实现的利润总额要比乙企业高，这就是营运能力对企业的影响。 库存周转率库存周转率=销售成本销售

8、成本平均库存平均库存平均库存平均库存= =期初库存期初库存+ +期末库存期末库存2 某专卖店某专卖店12年进货总量为年进货总量为12000件货品，件货品，09年平均库存年平均库存3500件，请各位计算件，请各位计算12年库年库存周转率。存周转率。练习 品类销售比品类销售比=上期某品类销售数量（金额）上期某品类销售数量（金额）上期总销售数量（金额）上期总销售数量（金额）品类价格单占比品类价格单占比品类品类价格段价格段89-19889-198198-298198-298298-398298-398398-498398-498498-598498-598数量数量数量数量数量数量数量数量数量数量数量数

9、量占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比内衣内衣13213230306060424211%11%23%23%45%45%32%32%羽绒服羽绒服4804801101102202209090606040%40%23%23%46%46%19%19%13%13%外出服外出服三件套三件套8484303045459 97%7%36%36%54%54%11%11%年装年装 20420425254848113113181817%17%12%12%24%24%55%55%9%9%婴装婴装84842020454519197%7%24%24%54%54%23%23%外出服外出服二件套二件套2162163

10、535606012012018%18%16%16%28%28%56%56%合计合计12001200销售占比9%9%29%29%47%47%10%10%5%5% 品类颜色比品类颜色比=品类单一颜色的销售（库存量）品类单一颜色的销售（库存量）该品类总的销售（库存量）该品类总的销售（库存量）坪效坪效人效人效平均单价平均单价客单价客单价连带率连带率店店铺销铺销售差是售差是为为：店里店里没有人没有人！我们这边我们这边下雨下雨！好卖的货品好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的我们的价格太高价格太高！我们衣服我们衣服款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度不够大！

11、概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音货场（气氛，灯光，音响，整洁），整洁）管理（执行，跟进，变

12、化）管理（执行，跟进，变化）品牌（影品牌（影响力、品牌定位、美誉度）力、品牌定位、美誉度）商品价格商品价格= =商品商品实质实质价格价格+ +附加价附加价值值商品商品实质实质价格价格= =生生产产成本成本+ +质质量量+ +面料面料+ +款式款式附加价附加价值值= =环环境境+ +陈陈列列+ +售后售后+ +服服务务概念概念2 2：价格、价价格、价值值？概概念念3：提升：提升销销售的定律公式售的定律公式人流量人流量进店率进店率成交率成交率平均单价平均单价连带率连带率销售销售销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比= =已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间

13、占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%案例：案例：现在有一家店铺，它的现在有一家店铺，它的9月销售指标为月销售指标为21万，现在万，现在时间已经过去了时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成108000元，元，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3% 销售比51.4%练习1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比= =时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售

14、完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，

15、无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺- （坪效一般以周、月为计算单位， 其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）坪效坪效=店铺当月销售额店铺当月销售额店铺实际营业面积店铺实际营业面积1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。营成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。好与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息 某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？

16、坪效2626.75元练习 （其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）人效人效=店铺当月销售额店铺当月销售额店铺营业人数店铺营业人数这家店铺共有人员这家店铺共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的一天共计月份周末的一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7练习1.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员

17、工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩= =人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，

18、以及对于产品知识的运低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-客单价客单价=实际销售额/交易次数（单据数）客单价指每一位顾客平均购买商品金额。客单价客单价= =销售额销售额销售小票数销售小票数1.1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖卖2.2.当客单价很低时，

19、要多关注那些卖当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。便宜货的员工。3.3.客单价越低，销售则越差。客单价越低，销售则越差。反馈反馈信息信息 昨天销售额是：14118元，小票数83单本日客单价？170练习连带率连带率= =连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买商品数量。商品数量。销售总件数销售总件数销售小票数销售小票数1.1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为正常店铺连带率一般为1.21.21.51.5之间。之间。2.2.连带率可提升店铺连带率可提升店铺3 3倍的销售业绩。倍的销售业绩。3.3.销售

20、不稳定的店铺，连带率也是不销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。稳定的。4.4.连带率需要不断努力不断尝试，不连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。是一夕能提升的数据。反馈反馈信息信息9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问你6号的连带率？练习平均单价指该店所售出商品的均价。销售额销售额销售总件数销售总件数平均单价平均单价=9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问6号的平均单价？练习判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。（ ）年

21、（）年（ ）店铺（）店铺（ ）月同比报表）月同比报表周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周上周本周同期比附表一：店铺同比分析表附表一：店铺同比分析表日期星期销售额销售件数小票数日期星期销售额销售件数小票数1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五72