精品资料（2021-2022年收藏）中国商业地产与主力店合作高峰论坛实录

1、08中国商业地产与主力店合作高峰论坛实录2008年12月03日2008年12月1日下午，2008中国（国际）商业地产与主力店合作高峰论坛暨2008中国商业地产城市标志项目推介典礼召开。会议嘉宾就百货业、主力店对商业地产发展的作用等作了主题演讲。 时间：年月日下午 地点：北京·中国国际展览中心（新馆）室 【主持人朱凌波】：在大会正式开始之前，我把今天参加会议的重要演讲嘉宾和重要的专业机构给大家做个介绍。 首先自我介绍一下，我是主办单位全国工商联房地产商会商业不动产专业委员会主任接秘书长朱凌波，这位是中国房地产报执行总经理李咏涛先生。 今天我们还非常荣幸地请到了业内的一些嘉宾作为我们的讲

2、演嘉宾，首先介绍的是合作品牌与购物中心合作委员会总干事武瑞玲女士，首家中外合资零售企业燕莎友谊商城前任总经理万文英女士，万达集团股份有限公司商务部总经理潘韬先生，宝龙集团总裁助理黄诗媛女士，北京王府井集团股份有限公司总裁助理边双全先生。今天到会的还有中粮西单大悦城总经理暴雪松先生，苏州圆融发展集团有限公司副总裁刘樱女士。 我们邀请了多家主流媒体，十一世纪经济报道、搜狐、和讯网等主流媒体，还邀请了来自全国各地的商业推介企业和公司，山东神州有限公司等等来自全国各地的多家专业集团和开发商们。让我们再次对参会的所有嘉宾和专业的听众表示衷心的感谢和欢迎。 今天的会议分两个阶段，第一个阶段是请各位演讲嘉宾

3、做主题讲演。中间的时候我们会有住交会商业活动的授牌。首先有请合作品牌与购物中心合作委员会总干事武瑞玲女士做讲演，题目是“主力店发展现状和特点”，大家掌声欢迎。 【武瑞玲】：各位领导、各位来宾，我首先代表中国连锁经营协会对今天论坛的召开表示衷心的祝贺。非常高兴有机会与在座的各位一起交流、学习。 说起商业地产，这些年是很受社会各方面关注的领域和话题，大家知道中国连锁经营协会是以领导企业、连锁企业为核心的组织。趁这次机会简单地做个小广告。中国连锁经营协会成立到今年已经年了，前身是国资委贸易部办公室，当时是李岚清抓改革今年正好改革开放是三十周年，但是商业不到三十年。真正的改革是从年代初期开始。中国的商

4、业怎么改、朝着什么方向改。当时中央和当地部委确定了三个方面，一个是电子经营，一个是电子商务，一个是物流配送，商业部撤的成立了国资贸易部，我们开始成立了国内贸易部办公室。年的时候成立，年底随着整个政府机构改革的演变，我们完全从国家机关脱离出来。我们是纯纯粹粹的行业组织。我们有多家会员，%以上是连锁企业，从业态来讲包括大卖场、百货店、家电家居专卖店以及中超、标超的连锁企业，还有连锁餐饮企业、服装、服饰等等专业店、专卖店。我们一共涉及了多个行业业态。这里面有一些著名的连锁企业，大家知道的沃尔玛、家乐福、麦当劳、星巴克等等，更多的是中国本土的区域领先型的联锁企业和全国性的连锁企业，国美、苏宁等等都是我

5、们的会员。 谈到商业地产首先关注的是这些连锁企业的发展，这些年我们连锁企业都是保持着快速发展的势态。大家都知道整个中国的社会商品零售总额一直是%以上的速度在增长。这些连锁企业开店的数量越来越多，开店的速度也越来越快，它们覆盖的区域也越来越广。对于他们的始商圈和店铺的需求也越来越大。我们协会为了满足会员不断增长的需求，今年在月日协会在上海组织召开了连锁品牌与购物中心委员会的成立大会。委员会主体是连锁零售企业，现在一共是个会员单位，只有家商业地产开发商，剩下家全部是连锁零售企业。涉及的行业基本上是我刚才提到的那些，包括像华润万家、国美、王府井、俏江南、麻辣诱惑等等家企业。 今天出的题目很大，从协会

6、的角度看看，结合我们自己会员的情况我想简单地谈几点。 第一，主力店的概念和范围，我们认为跟前几年发生了变化。以前一说主力店大家比较集中地反映想到的是百货店和大卖场，现在已经多样化因为市场的发展非常快也非常大。现在消费者的需求是多元化、个性化、时尚化、品牌化和品位化的，为了满足消费者不断变化的需求，业态不断地升级、细化，以前有的现在更深了，以前没有的现在涌现出来。所以，在我们经常生活的城市和经常去的地方能感觉到这样的变化，无论是成都、上海还是武汉，无论是餐饮服装还是家居家电，包括健身房、语言培训中心都是越办越大，面积也越来越大，花色品种也越来越齐全，店也越来越专业越来越细分，上海尤其突出。前不久

7、我去了武汉，武汉的商业氛围也非常活跃，到晚上如果不订著名的大的餐饮企业去排队排一个小时都排不上。像太子、小南京等等，头天去的时候约好了没有问题，但是第二天临时过去找个像样的饭店根本都找不到，到处都是爆满，而且餐饮店都盖得非常大，而且生意非常火爆。 所以，现在从主力店的概念上是不是也有一些变化，我们在进行探讨。我个人有这样的观点，怎么样判断主力店是不是可以从这几个方面来考虑。 第一，面积上肯定是硬指标，软指标也很重要比如说品牌的影响力、店铺的运作能力、营销能力、聚客能力，以及与品牌与商家能给他所在的业态和行业的引导能力都是很重要的。这些方面不仅要满足自身发展的需要，同时也要满足整个购物中心、整个

8、商圈的需要。如果能满足了这样的需要，或者是达到了这样的需要，是不是能成为主力店而不能我们简单地从业态上来分是不是主力店。这些概念主要是来自于我们会员的变化，比如说俏江南在北京的都不陌生。俏江南在年的时候才成立的，最早的店是国贸店。当时面积不是非常大，现在这家店在国贸依然生意非常好。到现在为止他们在北京、上海、天津等多个城市有了多家店。其中多家店是在大小不等的购物中心里面开的，在北京的店大家会发现独特店面并不是特别多，大部分是在大的购物中心或者是高档写字楼的环境当中开的店。可以看到连锁餐饮企业特别是新兴的以高端商务人群为主要目标的连锁餐饮企业已经和购物中心建立了密不可分的关系。 现在我讲讲俏江南

9、的例子，大家也知道俏江南主要是针对年轻、时尚的群体，很多都是国际人士包括商务人士到他们这里来消费。他们这几年进行的大规模的扩张，年的时候他们进入了快速集中开店的时期，今年开了家店了。因为他们在上海外滩开了新的会所。他们这样的餐饮连锁企业对购物中心的依赖程度非常高。我们分析了一下他们无非跟购物中心合作有两种模式，第一，排他式的，商务正餐就只有我俏江南一家不允许别的同类出现。他们最大的一家店明年就能在上海开，整个顶层是平米、平米，开发商请他们过去开。我也了解武汉有一个大型的项目，三层将近平米，也希望他们去开。一个餐饮企业一开就这么大体量的单店，对购物中心来讲也不是小面积了，他们的品牌影响力和体量都

10、是非常大的。第二，他是跟大家联合开店餐饮集群的方式开店，最典型的在北京是王府井这边，上海是正大广场。这两个购物中心都是餐饮聚了很大的人气，特别是初期项目不是很火的时候餐饮也拉动了一定的人气，俏江南也起了一定的作用。还有一个模式是男会所，大家知道北京的双子座那里面有男会所，面积非常大，设计也非常用心。他们请国外的设计师花了万人民币，整个金碧辉煌。而且男会所不论是在时尚这一块，还是时尚与文化、与餐饮的结合都打造了非常突出的品牌。男会所在整个奥运会期间成为了非官方的接待外宾的场所，据说一天的销售都是上万、万的，布什全家过去都去了两次。这样的餐饮项目对于双子座的影响有多大，大家可想而知的，我本人就是去

11、了男会所才知道的双子座。有一些人是知道了双子座才去了男会所，了解了男会所。 总之，品牌和商业地产商的关系也越来越不可分，大家有名加有名就更有名。不管怎么样来讲商业地产项目是越来越依赖或者是希望更有名的品牌企业进去。 百货企业发展，大家知道中国的百货企业前些年遭遇了低估时期，这几年得到了快速发展，特别是连锁业之后百货业也发展得不错。消费升级和对百货企业提升和进一步发展都起到了积极的作用。百货的情况我不多讲了。 还有其它的专业连锁专卖店，对购物中心的贡献度可能越来越高。包括服装、服饰的专卖店，、平米的单牌的专卖店越来越多，无论是国外的那些品牌店也好，包括我们知道的雅戈尔、美特斯邦威等，他们要的量都

12、不小。而且这种服装服饰的专卖店现在也在演变，一种单品牌的专卖店，还有多品牌的专卖店。终端是一个品牌，下面结合了几个、几个品牌的专卖店越来越多。他们对商业物业的要求无论从面积上、位置上、人流上的要求都越来越高。 所以，至少我们的会员企业现在本身的变化给在座的分享一个信息。连锁企业当中除了大卖场是、万平米，再有是中超千到、千中超之外，现在的大型餐饮企业和服装专卖店要的面积越来越大。而且他们不仅是在专业的购物中心来开这种店，他们对于开独立店的需求也是非常强烈的。我们也做过统计和调查，现在包括珠宝，大家可能知道比较多的是恒信钻石广场在新中关、东方新天地，包括在上海他们已经开了千平米以上的钻石供应店。在

13、深圳还有很多这样的钻石，包括镶嵌宝石和黄金的品牌商也都希望在好的购物场所开大店，这种需求也非常大。前一段时间我接触了一些做健身的，我们没有办法想象他们在一个物业里面要平米，他们健身的项目也越来越多。我个人觉得哪个健身中心要千、千平米的。 现在还有一些新的业态，比如说高尔夫室内训练场，现在也希望有一些好的能够符合他们要求的商业地产项目跟他们进行合作，他们也希望进入到适合他们的商业物业当中去发展。 所以，我个人觉得主力店的范围已经在进行外延在扩展。因为这些品牌的扩张能力是非常强的，应该来讲可能我们想的比如一般来讲购物中心，我们想去购物的消费者集中区的时间，中午不是最高峰的时间。但是在正大广场也好、

14、东方新天地，在中午的时候他们人流并不少，靠的就是餐饮企业，大家得去吃午饭。这样的餐饮企业成群之后，在这段时间集中吸引了大批周边的白领和商务人士去用餐，势必对零售和服务的项目有拉动。再说晚上的时段也一样，可能购物的也需要吃饭，吃完饭也需要再溜达。所以，餐饮企业对于购物中心的贡献度会越来越大。一个商业地产项目在组合业态的时候怎么样把这些内容给涵盖进去，我觉得是很重要的一个方面。 第二个方面，作为商业地产开发商和运营商，你们面对的顾客除了这些品牌商之外，通过他还有一个对消费者的研究。我们协会有多家会员，其中%左右是供应商和服务商，宝洁和可口可乐都是我们的会员。不说他们的品牌怎么样，在这里我分享一点，

15、他们对于消费者的研究是非常超前的，可以说在某种程度上超过了零售企业，至少超过了本土的零售企业对于消费者的研究。我们谈品位管理，大家都知道这是宝洁发起研究服务消费者进行商品管理的一门课程。这个课程我们跟协会联合组织了很多次培训，他们研究的是消费者的购物行为和购物心理。可以讲，通过宝洁的这些课程，我们很多快速消费的零售商学会的怎么样去了解消费者，怎么样去推销产品，怎么样了解消费者的购物心理。我觉得换个角度讲，商业地产开发商可能是不是也要了解消费者，通过了解消费者能更好地进行商业地产的定位，同时了解这些商家的需求，商业的变化我们觉得是最快也是最丰富多彩最瞬息万变的。 我们每年研究的话题包括商务部委托

16、我们研究的话题也是非常多的，核心是怎么样去关注、倾听消费者的心声，倾听你的顾客的心声。反过来零售企业也一样，我们现在普遍感觉到选址难，选到特别合适的地址是非常难很不容易。信息不是很对称。我们原来委员会成立之初更多是给大家双向地提供信息，但是我们发现后来信息确实不少，但是有价值的信息确实是不多的。怎么样通过搭建包括我们周主任这边，朱秘书长这边的机构，包括我们这样的机构，多给大家搭建一些平台，多组织学习交流和合作的机会，让你们更进一步地去沟通。让需方在之前就能进入到你们的项目策划过程当中，这样免得有一些资源的浪费和时间的浪费。 原来麦当劳在交流的时候提到一句话，他在美国开的店%以上是他自己的自有物

17、业，是他购买的。他为什么要这样做，是因为原来选的地方是很被动的，没有办法自主。美国的土地政策也跟我们不一样，后来只有他们有能力条件允许就可以自己建店。他把这个店买过来之后，会转租给加盟商，所以全部是转租给加盟商来使用的，当然我们的土地政策不一样。但是我们如果能在项目策划时期，到了一定阶段有零售企业和连锁品牌进入的时候，对于整个项目的经费运作和管理都会起到良性的作用。 另外，结合会员构成，我们还有很多快速发展看似不是很大，但是却非常活跃，需要在一个购物中心里面开家、家、家都没有问题的，像快餐我们有将近家的连锁快餐企业，他们对店铺的需求你们也很清楚。比如说拿一个会员企业吉野家现在目前在北京运作了个

18、品牌，一个是吉野家，一个是冰淇淋，还有一个他们自创的面包店。比如说在东方新天地冰淇淋就开的家、家。我们的企业也非常多，但是他们这些小项目去跟地产企业沟通的时候人家看不上，觉得小不能代表主力店。但是这些主力店的扩张能力非常强，在一个购物中心当中不是开一家店就完了他开很多家店。同时，这些标杆店进去可以带动很多的标杆餐饮企业进去。 再有，对悠闲品牌的企业，大家一说悠闲都是咖啡厅，一说咖啡厅就是星巴克。星巴克的开发总监要去一些省市都是省市领导出来接待，都是贵宾的。他说到武汉武汉政府请他们去了好几年，现在都开第家店了，其它的位置确实位置非常好，哪儿都比不上。这个时候政府看重的就是他的品牌，对消费者的引导

19、力怎么样起到带动的作用。小品牌也无所谓，我们的星巴克不是在所有的商业、物业里面开了店，还有其它的连锁品牌，在跟大型的主力店去合作跟这样的地方合作也是有机会的。 今天我们的市场在变化，消费者在变化，很多连锁企业本身也在发生重大的变化。他们开店的速度和需求越来越强烈，我想通过这样的一些活动，推动这样的合作，也是中国连锁经营协会与合作品牌与购物中心合作委员会，我们也愿意跟在座的各位一起沟通和交流，怎么样促进连锁企业和商业地产企业合作的方法，怎么样把现在存在的一些问题、困难找到合适的解决方案进行解决，推动整个中国连锁经营的发展，推动整个中国商业地产的发展。中国绿色可持续发展如果说在商业地产项目方面进行

20、了绿色可持续发展的话，对中国整个流通领域的贡献是非常大的。在此，我们想呼吁与大家进行更多的合作。 谢谢大家。 【主持人朱凌波】：谢谢武秘书长。我们举行今天的论坛有几个想法，商业地产涉及到两个领域，一个是零售业一个是地产业。在招商的问题上大家最关心的是主力店的招商，我们通常说的主力店是百货和超市的大卖场，现在还加了电影院。刚才武秘书长谈了一些商业地产的发展趋势，主力店尤其是购物中心没有主力店的，无论是业态的组合和租金回报收益是没有大的主力店，怎么样拉动人气很好的业态组合。武秘书长交流了一些观点，未来的新兴业态可能会成为购物中心的发展趋势。 无论怎么讲百货业在中国商业地产发展的过程当中，尤其是消费

21、者里面是最主要的业态。所以，我们今天也请到了中国商业联合会副会长、首家中外合资零售企业燕莎友谊商城前任总经理万文英女士，请她谈谈百货业对中国商业地产发展的作用。 【万文英】：各位领导、各位朋友，大家好。我很高兴能参加这次的论坛，我和在座的很多都是老朋友了，参加此类论坛已经很多了，大家都有过交流。会议主办方我打电话说讲百货之前先说一些商业市场现在面临的形势和经济发展的状况，您怎么去看，我也特别希望跟大家交流一下。 现在有一种景象，经济要往下走了市场也不好了，商业地产现在也出现了很多的降价等问题。怎么样去看待这些？ 我跟有一些人的观点不是特别一样。首先，我是很乐观的，我认为国际的金融危机对我们确实

22、有影响，但是不会像欧、美的影响那么大。另外，我国现在采取了一系列的措施，国家采取的这些措施也逐渐地拉动内需。比如说中央提出来万亿的输血，据有专家测算了一下，这万亿的输血其中有%要转化到消费上去。这样的话，前些天我们的总经济师姚景源先生在电视台讲的时候说，我们的万亿要影响到每年可以增加%，专家认为商业可以增加%到%，看来万亿的输血对我们的影响是非常大的。 第二，关于国家的出口问题。欧美现在经济危机非常严重，肯定要影响到他的消费，也肯定影响到他人民的生活。这样的话，人们就想我们质量好、物美价廉的产品。所以，出口的冬天不会太长，很快就会过去。 第三，我国现在对老百姓比较担心的，后顾之忧比较重的就是保

23、障措施不够。所以，最近国家采取了很多措施，比如说在职人员的医疗费元钱以下只拿%，最高的能拿到%，对退休职工也采取了一系列的措施。这就降低了老百姓的后顾之忧，这一点上也会拉动我们的内需。所以，从这些方面来看，我觉得对于拉动内需这方面来讲，我认为有很多很多方面的内容。 单说商业，我认为大城市有点饱和的现象出现，不管是业态、品牌、销售。北京过去在年的时候还不到个亿，现在是千亿的销售额了。所以，我认为确确实实大城市有饱和的现象，但是二、三类城市有待开发的地方非常多。首先我认为二、三类城市进入的品牌，目前不多。二、三类城市百货店需要整合，二三类城市的购物中心需要发展，对于购物中心的发展我有我的看法，大家

24、有的说多了有的说少了，我认为中国远远不够。 我举个例子，瑞士万人口有几十个购物中心，每个都在十万米甚至是几十万米，所以万人口的国家个州就有几十个购物中心。请问我们每个城市都是非常大的，如果加上农村的市场一定是很大，所以购物中心是今后发展的很重要的领域。当然，是不是购物中心发展了百货店就不需要了，我认为绝对不是。因为购物中心和百货店他的服务对象不同，百货店是个性化的服务。这种个性化的服务是受限制的，比如说有边境和底线。比如说百货店的面积不可能过大，过大之后有其它的新业态出现，否则的话他没有这么多的品牌和商品来支撑百货店，因此百货店要向个性化去努力。但是百货店和购物中心不同点，一是个性化，一个是多

25、样化和全课程的区别。比如说金源西业（音译）商贸经营得非常好，他培育了三年就见利润了，就因为他的定位是全课程的。所以，我们做端的来讲，应该向全课程或者是多层消费者去努力，但是百货店是个性化的。所以，从这一点来讲，我们非常需要研究商业地产这一块这个项目应该做什么，应该怎么样去做，这个我觉得它会有一些问题，也会讲一些我自己的看法。 针对一个城市来讲，它随着国家的发展经济在发展，随着经济的发展市场是不断发展的。这个不断发展也是引导消费，或者是消费的需求加引导。消费者的需求，当消费者的需求由商品的质量加价格重视商品质量，重视价格，转移到重视品牌、重视品位，重视他的消费和身份的象征，重视他的服务要求与超值

26、服务的吻合的时候，这个时候新的服务就出现了。所以，二三类城市目前这种状况据我了解还不是很多，每个城市百货店都很多，但是真正的能够满足个性消费、独特的消费、特色服务这方面，我认为是比较差的，远远不够，更不用说跟国际上去比较。 作为一个百货店也好，我要提一点经营的体会，我说了之后不见得会给大家解决，因为这是全国性的问题，是市场、历史造成的。也就是说，我们不管是百货店还是专卖店也好，它品牌的经营和商场或者是商业地产中间的关系，我认为导致着我国商业的威力和风险的转移。这一点上有点脱离了商业地产，但是我也特别想在这里呼吁一下，如何能解决这个问题。当然中央商务部也在研究这个问题，也就是说我们在经营当中是永

27、远的延续这种销售倒扣，还是我们要有发展、要前进。在这一点上我觉得需要发展，需要改革。现在，中国的市场是什么样的？就拿百货店来说，它有一个管理公司，公司是百货店的所有者，他出租地或者是经营之地给品牌商，品牌商作为一个经营者，商品的所有者是他的、员工是他的，一切的经营也是他的。因此就出现了销售倒扣，我们的销售倒扣在%到%不等。 可见，有很多的商业都跟我们讲我们的利润和国际上的利润比起来是天地之别。是的，是天地之别，商业得到的收益是少，但是你的风险转移了。商品卖不了也是人家品牌商的，员工导购出了问题，也是品牌商的，所有的商铺的管理、人的管理都是品牌商的，这一点就是风险的转移。反过来讲我们丢掉了什么？

28、商业丢掉了自己应该有的技能，现在的品牌商的导购员水平远远高于零售店的导购员，他们的销售技能以及他们买手的技能都比我们强。也就是说市场造成的，逼出来的人家不得不往这方面发展。国际上商场是用现金去购买、采购商品。采购完了之后，到卖场乘以.到，他们的利润可以达到纯利%到%。前几年日本商会在亚太会议上讲到，我们的纯利润下降了很多，可见人家的经营方式。但是这种方式也有风险，因为商品是拿钱买的，所以风险是大的，所以回报和风险是共同的。但是我国的商业如果做好的话，要培养高级买手（）和高级卖手，我们才有发展，否则的话我们跟商业地产商没有区别。造成我国百货店雷同或者是趋同化很重要的问题，非常需要给予改进，能够使

29、得我们真正的商业做成商业。 对于目前的市场情况和我们的百货店和商业地产的结合或者是配合方面，我想给大家提几点建议。也就是说，我现在发现了一些问题。 第一，希望商业地产在策划你项目的时候，尽量和我们的商业运营商和我们的品牌商接触，最好能够形成三合一的小组，来共同策划你的商业地产。我承认，这个项目是你的，但是从现在我们的市场来看，真是很可惜，带好了之后又改，改完了之后又不像样子了。为什么？就是因为商业地产不太了解，我们商业运营过程当中的一些问题，造成了商业进去之后，这个不适用哪个不适用，导致了商业地产重新花钱重新投入才能生效，否则的话效果不是太好。这一点上我们应该学习国外，美国做得最好。美国的商业

30、地产商在画图的时候把品牌商和运营商请过来，你们说我们怎么做我们怎么做，你们说要注意哪些问题。甚至把大的品牌，像武秘书长讲的俏江南不是要的面积大吗？超市的百货店需要的面积大，你们过来认为这个建筑怎么建好，这样的话可能就减少了我们很多的麻烦，或者是减少了很多的失误。 最近，我在北京，还不是二三类城市。我看到了一个建筑我看了非常难受，让我去看我说你这个建筑哪能做百货店，几十个平米隔一个格，玻璃都安上了，百货都摆好了，这样的话还做百货店。这样的话是商业地产和商业运营间没有密切地结合，造成了我们现在的问题。所以我特别建议大家在这方面一定注意。换句话说想好了再做，而不是做了之后再改。 第二，建议大家要定位

31、定准。不管是买货店也好，你的商业地产也好，你的购物群是谁，你要为谁服务，你做成什么样子，与你项目的所在地以及所在地的扩大圈、辐射圈，一般建议来讲建议公里以内这种基本客群就差不多。如果超过了辐射，我们的辐射圈有多大，确定好了之后我们就会定好项目的位和它的经营定位，和它的商品定位。商品定位好办，今年低了明年好调整。但是一个商业地产定位就跟出生一样，一旦定了如果定得不准几年都缓不过来。所以定位是非常重要的，而且定位不是凭我们大脑想，也不是凭董事长想做什么就可以做什么，而是要凭你的基本客群需要你做什么你才应该做什么。这一点我认为我们定位的基点应该是消费者，而不是我们自己想当然。 从这个角度讲，希望在座

32、的商业地产能够把自己定好位，能够一气呵成一开业就成功。目前来讲有没有一开业就成功的，有，但是也有四周围的环境给予配套。比如说新光天地，它基本上没有培育期，效益非常好，一个月亿、亿的销售额是非常好的。由于华贸的圈已经有若干个专卖店，有若干个圈，有若干个形式收累了很多消费群体，给这个消费圈注射了人群，因此经营得非常好。但是有的定位很准，由于客观条件的不现实，导致了有培育期不见得会失败。 在这里，我要呼吁各位老板要有耐力，不是一开业这不行那不行，不是这样的。有很多的例子，大家都知道金源西业 ，一开始的时候不是特别好。开业的时候有很多记者问我问题，金源西业 是全中国乃至全东亚最大的，因为我们的消费者没

33、有去这么大的买过东西。我们的品牌商也有适应的过程，因为品牌商和百货店多，专卖店也有适应的过程。这几个都需要适应过程，我们都需要耐力，因此我们有了耐力之后，今年是第四年了有利润了。所以不是定位不准。 第二，东方新天地四年见的利润，我非常佩服这个老板。老板在亏损的时候说亏损不是你们的事情，但是如果你们的环境、你们的服务搞得不好，引出来消费者对你们的不满这就是你们的问题。所以，这四年他们没有再等，一直在改造一直在提升，导致的四年之后，现在租金不是以几十美元、上百美元去论合作了。 所以，商业地产对我们商业来讲，现在非常需要吻合和交流，需要你们了解我们商业。商业的运营者要了解商业地产，只有这样大家才能配

34、合得更好。 这两个建议提供给大家。作为我们中国的商业地产来讲，现在大家都有点闷，我认为这一段时间不会太长。我特别同意有个专家给我们讲的，他详细地论证了一下，说这段时间不会太长，最多个月就过去了，我也认为这是对的。上半年是销售额最微的时候，下半年是最好的时候。我国万亿的输血以及各项政策在明年的上半年都会见实效，这种情况下会拉动我国的经济更会拉动商业地产。 我今天就讲到这里，谢谢大家。 【主持人朱凌波】：今天的论坛嘉宾，两位都是来自协会的领导做商业的，还有更重要的是商业地产的主体，就是商业地产的开发商，我们请到了商业地产最具代表的两家，一家是万达城市。还有一类是专注于二三类城市新城区的宝龙集团，这

35、是目前都具有一定规模的开发商。 首先有请万达集团股份有限公司商务部总经理潘韬先生演讲，题目是“主力店在商业地产发展中的作用”。 【潘韬】：我在资料袋里发现一个中国商业不动产学院的教材，有课程三专门讲的是万达模式。不谦虚地讲，我作为万达集团的员工，万达的商业地产开发确实已经形成了固有的模式。但是这种模式是相当复杂的，我不知道这些老师会讲哪些要素，我觉得是涵了很多要素的。从招商的角度讲，万达模式有核心的要点是对主力店的使用。万达对主力店的使用在中国地产商里面时间比较长，而且做法上也是比较成熟的开发商。 正是因为我们对主力店的使用，对他们的认识我们认为是比较深刻的，把订单地产做得比较好。我们现在基本

36、上每个项目像刚才万总讲的，美国一般是和零售商、开发商开始一起做。万达%的租赁面积是可以按照这个要求做到的。我这边负责全国万达顾问广场%以上的面积都是在第一版出工图完成之后都请他们过来参与设计、参与施工的。所以，我们对主力店的合作是比较好的，对他们的理解也是比较深刻。 我们对主力店使用比较好，还体现在另外一个要素就是培育期。中国很多商业地产商尤其是中小地产商对培育期有很大的压力，短则两年，长则五年。万达经常说培育期很短，甚至说没有。大家可以去看看，尤其是二代和三代。我们在上海国交场做了万达中心做了一个商业广场，基本上没有培育期。两年不到的阶段光是停车场每年的收入将近千万。刚开始大家处于培育期停车

37、是不敢收费的，我们现在两年不到将近千万的停车收费。所以，我们对主力店这一块有一些体会。 首先感谢主办方邀请我们来跟大家分享经验，我讲两个方面。第一个方面从我们的实际工作当中，谈谈我们对主力店的认识。第二，从实际工作当中我们谈谈主力店和商业地产开发商合作过程当中的问题反思，我们处于十字路口，我们也努力寻求突破与转变。 第一个部分，我们讲讲主力店对万达广场的贡献。目前万达在全国已经开业的广场是个，在建的是个，总共个。不同的万达广场里面都有各种各样的主力店。简单介绍一下我们合作的主力店的类型。 首先是百货，万达广场分三代产品，从第二代开始每个万达广场都有百货。我们和百货的合作经营是这样的历史轨迹。首

38、先在前、个万达广场里面是以百盛为主要的合作对象。后来，我们同大洋百货进行合作，另外我们和香港新世界合作了两个店。同时，我们在宁波银泰有合作的店。目前为止，大家都很熟悉万达有自己的百货店有万千百货。这是我们的历史轨迹。从这样的轨迹当中万达选择百货店为什么有这样的变化，反应了万达对自己产品品质的不断定位，万总也讲了，百货店的品质在很大程度上绝对了购物广场的品质，是中端？中低端的影响。总体是不断上升的轨迹。 第二，主力店业态是超市。我们在超市的合作上更加有名，最初的合作超市是沃尔玛我们合作了个顾问广场，但是我们合作的是多元化的阶段。除了沃尔玛之外，我们分别和以下的超市进行了合作，这是我担任万达商务部

39、总经理以来，以我上任为界限，和沃尔玛合作出现了转变，以前我们只和沃尔玛合作，后来我们发现不管是中国各界政府还是中国商业地产，包括小商铺对沃尔玛的理解也是不断深刻。沃尔玛启动是第一步，但是也给沃尔玛带来了强大的品牌的效应，我们给沃尔玛提供了平台，这也是需要的。为什么我们把对单个的沃尔玛认识转向到多元化，是中国政府对沃尔玛的看法发生了变化了。第二是小商铺也对它的看法发生了变化了。第三，在不同的区域，像北京家乐福包括品牌影响力在不同地区远远超过了沃尔玛。大润发在二线城市是有优势的，乐购在上海华东地区是有优势的。所以，我们变成多元是基于这些思考，也反映了我们在不断更新的过程。 第三，主力店的过程是专卖

40、店。万达对主力店的界定是这样的，租赁面积在千平米以上就是主力店，千以下就指的是小商铺。专卖店我们目前有两个战略合办，一个是国美电器，第二个是运动。国美电器早在年就签了战略协议，现在我们是捆绑性的，所有的项目他都进，我们的所有项目都给他。专卖店上我作为部门的负责人，这方面我们相对于百货和超市来讲，我们做的需要提升的空间很大，后面我会细讲这个问题。 我们跟其他的商业地产开发商很大不同，我们在娱乐行业有一批主力店，而且这些作用非常大。第一个是我们自己的万达影城，第二我们培养了国内领先的企业叫做神采飞扬。从电玩开始做起，跟着万达从个店到了现在全国成长，从在武汉做起现在做到全国销量个亿，开始做了大型的。

41、这三个是我们娱乐的主力店，这号称万达三剑客，每到一个万达广场里面在一栋楼里面，他们的吸客能力远远超过了我们对他们的判断。每到一个地方，他们统一去做营销，统一去调研，在万达广场他们几乎是不需要培育期的一个业态。中国除了吃之外，全东南亚的消费者有特点，专家做的统计我同意。亚洲人对餐饮情有独钟之外，第二个就是玩。现在如果你对娱乐方面做得很好，你的购物广场会有强大的人流。举个例子，身材飞流说自己一天可以吸引千到千人，千到千平米，这对我们来讲是意外的发现，我们把它培育成功。据我所知很多娱乐广场是放在楼、楼，我们是放在楼或者是楼。 我们还有一个主力店是健身休闲，我们有战略合作伙伴是一兆韦德。我们的健身平米

42、全是千平米，因为里面是要做泳池的，如果要吸引人流的话必须有标准的泳池，不然的话吸引不到人流。所以我们给了他们做泳池。此外，我们万达每个都有住宅、写字楼、五星级酒店。标准的泳池会对楼盘的销售起到很大的作用。我们的楼盘里面有带泳池的会所住宅价格比万达周边要高%、%，因为综合体是一个原因，第二这个会所也是一个原因。 最后一个主力业态是餐饮，我指的是千平米以上的餐饮。目前，我们的招商策略是每个万达广场这个城市最有高端影响力的主流作为我们的餐饮店。我们在青岛万达广场引入了销售额非常好的达到了亿的青岛的良友集团，在宁波引进了石浦酒楼，成都是红杏酒楼，这些在当地都非常有名。这到了什么程度，有的时候万达广场还

43、没有开业，人家知道这个地方有了良友集团，有了石浦酒楼，有了红杏酒楼，对我们的品牌也起了非常大的推动作用。再有，这个是当地政府或者是高端人士去的地方，比如说石浦酒楼，政府请客必须去这个品牌的酒楼，对我们城市的高端人群做了免费的宣传。当时我们想到，老板的初衷很简单，觉得我们做了几十万平米的综合体，总得有高端酒楼自己请客吃饭，想不到歪打正着起了这样的作用，当然也有自己的弊病。 从以上的几个业态和主力店是万达主要合作的业态，其中的主力店大部分是和万达的合作伙伴，万达跟在哪里他们会跟在哪里。同主力店的表现和我们的实际工作来看，我们认为对万达广场的贡献主要有以下几点。 首先，品牌的影响力，首先品牌是我们看

44、重的。主力店有品牌至少有三个作用，第一个是持续经营的能力，我们说租赁面积是千平米之上，主力店我们是选行业或者是区域必须排在前三名的。为什么这么选不是我们嫌贫爱富，只有这样的主力店才有持续经营的能力，遇到经营危机了，遇到培育期了，只有这样的店我们才能抗得住。小店三个月不赚钱天天跟你闹，六个月不赚钱大部分要走人。但是这些品牌主力店比如说国美、沃尔玛。举个例子我们在西安跟沃尔玛合作，现在还没有开业，因为商务部的批文没有拿到，我们月份开业了他没有拿到批文现在没有开业。但是他是品牌主力店，没有开业照样给我租金。现在个月过去了每个月租金不少钱，都给租金。一个小店的话早就不见了，他们还给交租金，所以这个店的

45、持续经营能力和抗风险能力是很强的。比如说国美跟我们签战略协议，一个月、两个月不赚钱根本都不考虑。所以，这样的主力店都具有这样的能力，我想万达的安全性和购物广场的培育期都可以得到很充足的保障。 第二，吸客能力，每个店都有自己的独特的促销和吸客能力，都有自己的固定人群。大家都知道神采飞扬一天能吸引千人，更不用说沃尔玛、大洋百货和百盛百货这样的。每个店加在一起一天、万人是有保证的。万达五角场周一到周五达到万人，这些主力店是功不可没的。 第三，基本的品质。主力店决定了你们广场的品质，这是改不了的。我们的万达广场里面有的主力店，大家对他们品牌的影响就是万达广场的影响。这是我们的保证。 再有是人气，每个店

46、都有自己的吸客能力，这对万达有好处。我希望他给我其它的部分带来好处，带来人气。大家发现沃尔玛每天能有、万人，但是去小商铺的人很少。如果每个店只能给自己的店带来人流，我们的主力店有、万平米的步行街，里面有个到个小商铺，万达广场的租金是靠这些商铺来，如果没有的话万达广场的收入是保证不了的。他们的收入比如说靠卖零售的小店自己吸引人气不可能，就靠主力店吸引人气，我把水蓄来大闸一泄，就能到他们那里去。这样的话我们要看主力店对万达广场的小商铺聚了多少的人气，我觉得超市贡献的人气是最少的，每天去超市购物的人不会有超过%的人去其它的购物。哪个店最多，电影院租金不高，但是给我的娱乐城和餐饮城带来了大大的人气。一

47、个人电影院可以让他滞留的时间最短就个小时，一般先去买票，但是等看电影还有半个小时，如果是情侣的话可能先去吃饭，或者是玩电玩。所以我们为什么把餐饮、电玩布置在大型的餐饮旁边，因为他们滞留的时间长。每个业态都有相对的比例，大家进行长时间的观察和统计比例，这个基本上是跟各个城市接轨。 最后是租金。坦率来讲单个的比主力店是偏低的，但是还是有贡献。第一个总租金的租金额占万达广场是不少的，第二个保证了我收租的稳定性，万达的收租性是.%以上。这在全球甚至是行业里面都是不容易的，收租跟收物业管理费一样种种理由就不缴费了，万达收费率.%，这里面最大的贡献是主力店。应该有说品牌的主力店缴租除非企业不行，否则缴租跟

48、万达没有克扣或者延迟的，有问题谈问题有官司打官司租赁照缴。沃尔玛虽然没有开半年都给我缴租金，其它的主力店都是如此，除非是我的租金延迟了，否则的话没有不缴的。所以，主力店对万达广场的贡献在这几个方面。 如果概括一下，提炼一下我不知道能不能做普遍的规律。我认为稍微扩大一点主力店对商业中心和商业地产的作用，第一保证安全，第二确定基调。保证安全是保证购物广场或者是商业中心或者是项目不会死。大家知道商业地产是冰火两重天，要不然生要不然就死掉。比如说我本来分，这里收到分，商业地产很困难，抗不过去就得死。主力店如果招得好确实能保证商业中心基本上活下来这是没有问题的，这点是我自己的体会。我一进行业就进了万达，

49、这个反差不是很大。进了万达觉得这么多的主力店来使用是天经地义的，而且万达也没有出现过问题。我看了其它的项目反差很大。 前不久我去了重庆，重庆机场旁边的项目在万平米左右，到目前为止大部分没有开业，只开了一个店是当地的酒楼阿星（音译）。这个是小的开发商，后来阿星的老板说我们救了这家开发商。在阿星开业之前这两边的道路几乎没有人，他欠别人的费用非常高。后来阿星看好了这个地方，就一个酒楼就因为他进去之后，盘货了商业地产。有两个原因，阿星在重庆非常有号召力，尤其会做政府的生意。阿星进来之后很多小商铺也跟着进来，第二阿星跟大签约之后，他去银行做经营性物业抵押贷款，人家看你签的主力店或者是对方的商铺是谁，有没

50、有持续经营的能力，租金怎么样可信不可信。阿星在当地是很有名气的，拿了合同贷了不少钱，可能有一些手法了。从这两点，阿星的老板说等于救了我。我说保证安全就不会死，好的主力店会让你活下来。 第二，确定基调，你的购物中心里面引入了什么样的主力店，就决定了你广场的商业定位，品质、方向是怎么样。提炼起来有两大作用，讲起来非常复杂。大家都知道商业是从西方过来的，主力店的名词也是从西方来的，英文名的愿意是大场的毛的商户就是主力店。毛对船的作用是稳定，沉不下去，大风一来吹不倒，这是毛的作用。在实际的过程当中，在有风的时候吹不倒这才是主力店。 在主力店的招商过程当中，我们也遇到了一些困难。有一些问题借这个机会希望

51、跟大家共享，大部分的问题是没有答案，只是一些体会，希望大家有答案有体会的请跟我单个交流，非常愿意听大家的经验。 第一，购物中心到底需要什么样业态的主力店？我们在传统上一个购物中心没有百货、没有超市就没有主力店。第一，对于百货我觉得严格来讲是提升品种，或者是引申品种。把一个购物中心做大了就做成中心了，这样的话我有必要在购物中心里面再做百货店吗？我经常思考这样的问题，但是有一些品牌我只愿意在百货店里面做。 在成熟的购物中心当中要不要百货，这个百货和做独立门店的百货是不是有区别，我们发现应该有区别，在包装品位上、比如说化妆品男装、女装、品牌购物中心都是可以做的。但是购物中心里面传统的百货是不是要做全

52、，如果做全的话，是会形成冲突的。该怎么做，哪几类这都是百货或者是商业地产开发商共同都应该考虑的问题，这样的话大家活得更好，造成的冲突就更小。 我们在宁波除了负责招商服务之外，还负责协调。当时银泰合作就发生的冲突，某种意义上形成了恶性竞争。后来我们协调了，也引起了我的反思，这到底应该怎么做，这目前是没有答案的。 第二个问题，购物中心该不该有超市，在一个商业地产发展的前期应该引入超市，看起来人流量很多。但是你的开发商成熟，在购物中心位置又很好，我的答案是不能引入超市了。但是超市引入了大量的人流，但是给购物中心带来的人流只有%，如果你的购物中心能自己活的话，价值过剩就没有必要进入它。第二个最主要的是

53、它是票房毒药，租金杀手，动不动是.万、万，大家都知道他有效的商业面积万到.万就绰绰有余了。剩下的面积他以几倍于他从开发商的租金去出租，拿去和自己的租金对冲甚至有的时候有盈余。所以，哪些购物中心该引入超市，哪些不该引入超市，这是很难判断的问题。如果你对项目有信心，如果是失败了呢？一发现一开的时候很火，但是后面跟超市没有关系。后来超市拿不到批文比我们晚开了半年，但是这半年没有超市的情况下，我们照样人流不减，所以我们很后悔，这就存在着判断的问题。 第三个问题是我们每个购物中心都有酒楼，但是怎么样引入酒楼这也是我们需要反思的问题，有好处也有劣势。 第二个疑惑的问题，我觉得万达千平米以上称为主力店，到底

54、多大的面积称为主力店。比如说有的店也不大，像必胜客、肯德基也是主力店，但是在万达那里是小商铺了。到底多大的面积起到主力店的作用，大家知道面积的增加和租金和销售的增加是不成正比的。一个千平米的国美和千平米的国美并不是千比千。所以，我们也在找最佳的面积，我们和零售商在沟通探讨，争取能找到每个业态最佳平效的面积。比如说电玩城最佳是千，如果超过了千就有了边际效应，每个行业都有最佳的边际，这需要我们探索，但是每个地方于每个行业差别很大。 第二，我的主力店与次主力店、小商铺的黄金比例到底是多少。主力店给我带人气，小商铺给我带租金带增长性。按收费的角度讲肯定有一个点，在这个点上能保证我的安全和品牌，也能保证

55、最高的增长率和最高的租金，这是底上的数字。这个点在哪里我们没有找到，只能是按照我们的经验尽可能地接近这个点，如果这个点主力店的面积偏大造成我们的投资回报率会下降，造成我们的租金本来收得更高增长率更高一点收不到。如果这个点偏左造成了我的培育期加大，我想得到租金反而得不到甚至是遭到了项目的失败。这个点在哪里，可能是经验加艺术加科学的分析的组合，目前这个点是存在的，有一定的区间，包括开发商和零售商的朋友们想过这个问题没有，如果找到这个点的话，对大家都会有帮助。 最后，我们反思什么样的购物中心并不需要传统上的主力店，我说的传统主力店是千平米以上的，不需要主力店就我的单价平销是最好的效果。没有主力店全部

56、是小商铺我的租金回报率是比较高，而且没有安全的问题。目前来看我比较欣赏西单大悦城，包括上面的餐饮业别的地方做得很大，他上面做得很小。从这个角度讲西单大悦城是城东的案例，但是地方是比较好的，全国没有几个地方是北京，也没有几个地方是西单。如果拿这个做项目的话，一上来人家把东方新天地，把西单大悦城，把星光天地做案例讲得头头是道，讲怎么招商我听了一半就走了，中国太少了，没有几个。全国没有几个北京，没有几个西单，没有几个新天地。我们希望能找到容易复制的地方来复制这些东西，我觉得这很难福德。但是黄金中心来讲，什么地段的产品是不需要主力店的，这是我们需要反思的问题。 谢谢大家。 【主持人朱凌波】：非常感谢万

57、达跟我们分享的成功经验的体会，因为时间非常有限。下面有请另外一个连锁性的商业地产的知名，宝龙集团总裁助理黄诗媛给大家分享。 【黄诗媛】：感谢各位嘉宾让我们来跟大家交流。 宝龙集团是中国二三线和四级的城市来开发大型的商业地产作用我们主攻的项目。我们甚至到了安徽的蚌埠，可能在北京有的人没有听说过这样的城市，但是我们看到了非常大的消费市场和空间。无论是到现在的风暴、海啸、危机都好，各大银行的报表都体现出来居民的存款度比例是在非常快的增长，虽然现在降息和刺激消费，这一点都让大家看到了在中国的城市里面这样的市场是存在的。 所以，刚才万总在上面讲的时候我很兴奋，终于有百货界的代表和精英看重了二三四线城市的市场了。以前我们在这些项目招商里面，超市还好说，百货店我们碰到了非常大的难度。比如说在合肥蚌埠的项目，我们原来在百盛的高总说他来看看我们蚌埠在新旧城市的交界做得非常好，他是河北部的总经理，本来说来看的看着看着说不行，这个城市我没有听说过。后来我们就把这个项目较给了当地的项目，他们当成宝贝一样，一两个月的时间都签约了。 我先介绍一下宝龙集团，我集团是澳资的企业，在国内有年了。整个是比较多元化的大型企业。我们有个产业，一个是地产。第二个