优势谈判讲义

1、优势谈判讲义目 录一单元一单元 什么是优势谈判什么是优势谈判二单元二单元 谈判前技术准备谈判前技术准备三单元三单元 谈判技巧谈判技巧四单元四单元 谈判花絮谈判花絮第一单元：什么是优势谈判第一单元：什么是优势谈判什么是谈判？说到谈判大家会想到什么？什么是谈判？说到谈判大家会想到什么？ 谈判的定义：谈判的定义： 通过反复交流达成协议，双方在有些通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。利益上达成一致，而有些利益则被放弃。什么是优势谈判？什么是优势谈判？ 优势谈判，是有效处理争端或非和谐优势谈判，是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段。因素的一种沟通处理手段。游戏一：

2、角力游戏一：角力优势谈判的特点：优势谈判的特点： 双方得到想要的结果或感觉。双方得到想要的结果或感觉。赢的感觉赢的感觉一些不该有的先入之见：一些不该有的先入之见： 要想赢得谈判必须保持强硬的立场，尽可能地威胁到要想赢得谈判必须保持强硬的立场，尽可能地威胁到 对手，而对手，而且经常做一些不道德的事情。且经常做一些不道德的事情。 对方的胜利就是我方的失败。对方的胜利就是我方的失败。 谈判技巧只适用于商业事务中。谈判技巧只适用于商业事务中。优势谈判时需要树立的观念：优势谈判时需要树立的观念： 谈判是科学不是艺术。谈判是科学不是艺术。 说说“不不”只是谈判刚刚开始的引言。只是谈判刚刚开始的引言。 不懂

3、就问是聪明的做法。不懂就问是聪明的做法。 聚焦于事务的本身。聚焦于事务的本身。 谈判就是意志力的考验。谈判就是意志力的考验。 追求双赢的正直态度。追求双赢的正直态度。第二单元：谈判前技术准备第二单元：谈判前技术准备谈判中的术语：谈判中的术语：RP(Required Price) 要价要价 WOP(Walk-Out-Price) 退出价格退出价格/走人价走人价ZOPA(Zone Of Possible Agreement) 议价范围议价范围BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案替代方案谈判前技术准备之谈判前技术准备之了解对方了

4、解对方 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉、风格践墨随敌践墨随敌 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求谈判前技术准备之谈判前技术准备之设计谈判方案设计谈判方案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判技巧组合谈判方案谈判方案 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间 替代方案替代方案 理清底线理清底线 模拟谈判模拟谈判 谈判前技术准备之谈判前技术准备之准备谈判工具准备谈判工具 礼尚往来的运用礼尚往来的运用谈判工具谈判工具 社会见证的力量社会见证的力量 合法的力量合法的力量 名片名片 大量的文件大量的文件 让对方感觉受到重视让对方感觉受到重视、受到礼遇，想要

5、回、受到礼遇，想要回报你报你如果不是大型谈判的话，对方谈如果不是大型谈判的话，对方谈判人数多于三个我们可以要求适判人数多于三个我们可以要求适当减少谈判人数当减少谈判人数谈判前技术准备之谈判前技术准备之沟通搭档沟通搭档 黑脸白脸的确认黑脸白脸的确认沟通沟通 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性第三单元：谈判技巧第三单元：谈判技巧议价区：议价区： 买方出价买方出价 卖方报卖方报价价 成交价成交价开盘阶段开盘阶段八大技巧八大技巧1. 1.沉默原则沉默原则不做报价人技巧不做报价人技巧1 1）让对方先开价让对方先开价 使我方知道议价区间而对方很模糊使我方知道议价区间而

6、对方很模糊2 2）不回应起始价不回应起始价 让对方自己将水分拧干让对方自己将水分拧干如果双方都不出价怎如果双方都不出价怎么办？么办？2. 2.最大可信主张的技巧最大可信主张的技巧要的比想的要多要的比想的要多1 1）争取谈判空间）争取谈判空间2 2）有可能得到）有可能得到3 3）提升价值）提升价值4 4）避免僵局）避免僵局5 5）营造）营造“赢赢”的感觉的感觉不能太离谱，应当属于可信范不能太离谱，应当属于可信范围，不能突破对方心理底限围，不能突破对方心理底限3.“3.“大惊失色大惊失色”技巧技巧对对方的报价表现出强烈的反应。对对方的报价表现出强烈的反应。1 1）使对方最初开价的基点作用显得不那么

7、突出）使对方最初开价的基点作用显得不那么突出2 2）让对方知道离期望值远）让对方知道离期望值远3 3）为以后降价做铺垫）为以后降价做铺垫对方报价时一定要对方报价时一定要“摇头摇头”，不能一直点头，否则对方会认为你很认可他的报价。，不能一直点头，否则对方会认为你很认可他的报价。4.应对应对“敌对性敌对性”局面技巧的应价技巧局面技巧的应价技巧 YES：是的，确切有这样的情况：是的，确切有这样的情况 （首先认同对方的一些想法首先认同对方的一些想法） BUT：但是：但是 NO：本质还是：本质还是NO5.做个做个“不乐意不乐意”的买卖者技巧的买卖者技巧 如果在谈判中轻易的答应对手提出的条件，如果在谈判中

8、轻易的答应对手提出的条件，会让他没有赢的感觉。会让他没有赢的感觉。6.“不均摊差价不均摊差价”技巧技巧沉默原则挤干水分沉默原则挤干水分 折中办法使双方看似公平折中办法使双方看似公平 条件交换抹去零头条件交换抹去零头 折中的折中的后手策略后手策略7.“物归原主物归原主”技巧技巧辨别是谁的问题辨别是谁的问题 对手往往会把对手往往会把“烫手山芋烫手山芋”推到我们身上，推到我们身上，此此时我们需要辨别这个问题是谁的。时我们需要辨别这个问题是谁的。8.“服务保值服务保值”技巧技巧价值在服务后迅速递减价值在服务后迅速递减能够在事前约定的事项绝对不要在事后约定！能够在事前约定的事项绝对不要在事后约定！中盘阶

9、段中盘阶段角力的两大策略角力的两大策略1.“模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构”策略策略模糊的名片：让自己有退路，可以使用一些策略。模糊的名片：让自己有退路，可以使用一些策略。模糊的上级：不要把你的上级直接暴露给你的谈判对手模糊的上级：不要把你的上级直接暴露给你的谈判对手模糊的下级：不要把直接负责的人暴露给谈判对手模糊的下级：不要把直接负责的人暴露给谈判对手谈判过程中我们通常希望对方的决策权越明确越好，自己的决策权越模糊越好谈判过程中我们通常希望对方的决策权越明确越好，自己的决策权越模糊越好这件事我做不了主这件事我做不了主，要回去请示我们，要回去请示我们张总张总 你说的这个价格，我要回去请你

10、说的这个价格，我要回去请示一下我们公司的价格策略委示一下我们公司的价格策略委员会员会反击对方反击对方“模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构”策略策略剥夺对方请示上级的机会剥夺对方请示上级的机会“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做决定吗？如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做决定吗？”无法避免对方请示上级无法避免对方请示上级刺激其自我意识刺激其自我意识 “如果您觉得不错的话，公司会完全同意吗？如果您觉得不错的话，公司会完全同意吗？”探听对方底限探听对方底限 “您可否告诉我对于这个合同您认为公司还存有哪方面顾虑呢？您可否告诉我对于这个合同您认为公司还存有哪方面顾虑呢？”先斩后奏先斩后奏

11、 “那我们首先看一下在现在这份合同上我们两个人有哪些可以保持一致那我们首先看一下在现在这份合同上我们两个人有哪些可以保持一致 的呢？的呢？”“”“如果我们俩保持一致，我们再把合同拿回去看看公司有什么如果我们俩保持一致，我们再把合同拿回去看看公司有什么 好修改？好修改？”2.“乒乓球乒乓球”策略策略 当面对艰难的对手，妄图先做一些微小的让步来换取对方的善意的做法当面对艰难的对手，妄图先做一些微小的让步来换取对方的善意的做法是错误的。是错误的。 让步交换补偿让步交换补偿好处：好处：可能真的获得某些好处可能真的获得某些好处提高让步的价值提高让步的价值避免对方蚕食避免对方蚕食让对方产生赢的感觉让对方产

12、生赢的感觉当你答应对方的一个请求当你答应对方的一个请求的时候，同时应当提出一的时候，同时应当提出一个新的要求个新的要求收盘收盘四种无冲突施压绝招四种无冲突施压绝招1.黑脸、白脸策略及反击策略黑脸、白脸策略及反击策略 在谈判中有人扮演黑脸人给对手下马威，让对手以为失去谈判机在谈判中有人扮演黑脸人给对手下马威，让对手以为失去谈判机会，再由白脸出来做和事佬，打消对方的心理防线，促成合作。会，再由白脸出来做和事佬，打消对方的心理防线，促成合作。 反击策略：反击策略：辨识黑脸白脸中哪个是对方的真实反应，一般白脸的意思才是对方真正辨识黑脸白脸中哪个是对方的真实反应，一般白脸的意思才是对方真正 的想法的想法

13、让对方的策略曝光，要求对方合作有诚意让对方的策略曝光，要求对方合作有诚意也使用黑脸白脸的策略也使用黑脸白脸的策略2.滚雪球策略滚雪球策略 当我们向对方作出一个让步的时候，对方紧接着会提出更当我们向对方作出一个让步的时候，对方紧接着会提出更低的要求，企图使雪球越滚越大。低的要求，企图使雪球越滚越大。反击策略：反击策略：告知任何额外让步的代价告知任何额外让步的代价模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 尽量使用一体整合法尽量使用一体整合法一笑而过一笑而过优秀的谈判者在谈判中会采用滚雪球优秀的谈判者在谈判中会采用滚雪球方法一项一项进行谈判，不断提出更方法一项一项进行谈判，不断提出更多要求。多要求。您有

14、哪些要求一次性提出来，您有哪些要求一次性提出来，1.2.3.4.还有吗？没有了？如果我们在这些还有吗？没有了？如果我们在这些点上都达成一致，您马上就可以做点上都达成一致，您马上就可以做决定吗？决定吗？3.递减成交策略递减成交策略魔数魔数 A.100806040 B.100908040 C.100908887.2 有经验的谈判者会把对方的降价进行记录，来测得他每一次让步的区间是有经验的谈判者会把对方的降价进行记录，来测得他每一次让步的区间是 多少多少通常标书、合同报价都不要用整数，尽量使用一些有零有整的数字，让对通常标书、合同报价都不要用整数，尽量使用一些有零有整的数字，让对 方觉得可能是经过精

15、密测算得出来的价格方觉得可能是经过精密测算得出来的价格让步区间给了对方非语言的暗示，让步区间给了对方非语言的暗示，让对方感觉到了价格底限让对方感觉到了价格底限4.“走人走人”策略及无风险策略及无风险“走人走人”策略策略 通常在谈判进行到僵局的时候我们会采用通常在谈判进行到僵局的时候我们会采用“走人走人”策略来企图使对策略来企图使对手认为已经到达了我们的底限，而放弃自己的价格，搭成交易。手认为已经到达了我们的底限，而放弃自己的价格，搭成交易。安全阀门：安全阀门：把谈判变成多轮的会谈，让双方即使运用了把谈判变成多轮的会谈，让双方即使运用了“走人走人”策略后还有下次机会策略后还有下次机会搭配使用搭配

16、使用“黑脸白脸黑脸白脸”策略，策略，“黑脸黑脸”离开，离开，“白脸白脸”留下来继续谈留下来继续谈第四单元：谈判花絮第四单元：谈判花絮谈判小组成员谈判小组成员首席代表首席代表主导谈判发言和谈判结果的发布者主导谈判发言和谈判结果的发布者白脸白脸扮演好人扮演好人黑脸黑脸扮演坏人扮演坏人强硬派强硬派用情感和事实压倒对方，立场坚定的谈判角色用情感和事实压倒对方，立场坚定的谈判角色清道夫清道夫把握谈判节奏、实施谈判议题、再次拉入正题把握谈判节奏、实施谈判议题、再次拉入正题中国人的谈判分析中国人的谈判分析中国人的谈判具有以下特点：中国人的谈判具有以下特点：（1 1）顾面子）顾面子 （2 2）具有专门知识）具

17、有专门知识 （3 3）对西方人不信任）对西方人不信任 “面子面子”问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。同样的，如果从原来的强硬立场上后退，硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。同样的，如果从原来的强硬立场上后退，也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成交协议。必须是被他的同事认为是保住也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成

18、交协议。必须是被他的同事认为是保住了他的了他的“颜面颜面”，或为他增光的协议。，或为他增光的协议。 中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样不可避免地会拖延谈中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样不可避免地会拖延谈判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己得判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己得“面子面子”。 这里有一个很实际得经验数据，十万美金的交易，两个人用一周的时间即可谈成，而同样一笔交易，由五个这里有一个很实际得经验数据，十万美金的交易，两个人用一周的时间即可谈成，而同样一笔交易，由五个人组成的谈判小