电话销售常见问题举例及解答ppt课件

1、100家终端用户家终端用户销售8种常见回绝理由案例分析营销了解终端客户心态情况我们有哪些妨碍我们需求与终端谈一些什么交谈流程与方法.销售8种常见回绝理由案例分析l“不需求不需求“不感兴趣不感兴趣l“他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧l“这事我不担任，谁担任我不清楚这事我不担任，谁担任我不清楚l“我如今忙，没时间，以后再说吧我如今忙，没时间，以后再说吧l“把留下，我们有需求的时候再跟他把留下，我们有需求的时候再跟他 联联络吧络吧 l“我们如今还没有这个需求我们如今还没有这个需求l“我们曾经有其他供应商了我们曾经有其他供应商了l“他们都是骗子他们都是骗子1. “不需求不需求

2、“不感兴趣不感兴趣下面引见一个失败的案例。小刘是一家网络公司的销售人员，公司是专门做网站建立方面业务的，他的开场白通常如下。1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣销售人员：您好，请问是公司吗？客户：是的，什么事情？销售人员：是这样的，我是公司的小刘，我们是专门从事网站建立的，我们公司做网站做的非常专业，我想请问一下贵公司最近有没有这方面的需求？客户：不好意思，我们曾经有本人的网站了，不需求。销售人员：没关系，这样吧，我发一份资料给您，假设您们有需求的时候再联络我，好吗？ 客户：不用了。销售人员：那好吧，谢谢！挂断1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣失败有以下缘由：失败有以下缘由：1. 在没有

3、了解客户之前就提到产品，开场推销在没有了解客户之前就提到产品，开场推销2. 没有讨教接线人的身份和姓名没有讨教接线人的身份和姓名3. 没有与客户建立信任关系就要求客户有需求的时与本人联络没有与客户建立信任关系就要求客户有需求的时与本人联络4. 没有争取最后一线时机，提早挂没有争取最后一线时机，提早挂1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣下面看另一个案例。销售人员：您好，请问是公司吗？客户：是的，什么事情？销售人员：是这样的，我是公司的小张，有个事情想请您协助？客户：请讲！什么事？销售人员：对了，请问您贵姓？客户：免贵姓刘。销售人员：刘先生您好，我想讨教一下贵公司市场部这方面是由哪位经理担任呢？

4、客户：我就是。销售人员：太好了，那我应该叫您刘经理才对。客户：随意，没事。销售人员：刘经理，能讨教您一个问题吗？客户：可以。1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣销售人员：我在网上阅读贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做的非常专业，想问一下这网站是贵公司本人的技术人员做的吗？客户：不，是请专业的网站公司做的。销售人员：那您觉得这个网站，还有没有令您不称心的地方？客户：普通吧，还算过得去。销售人员：从刘经理的说话中可以看出，刘经理是一个襟怀广大的人，您很能包容他人的缺陷。客户：做什么都没有十全十美的嘛！他们也做网站吗？销售人员：是的，刘经理，我们也是做网站建立的，但我建议您如今不用再做，您想知道

5、为什么吗？客户：说来听听！1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣销售人员：如今有不少企业，为了盈利，他们都希望销售人员不顾一切去拉单，从来就没有站在客户的立场上去思索产品能否对客户有用。我觉得他们是不担任任的。做销售5年以来，我希望我提供的每一次效力都是对客户有价值的，假设没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我会好受一点，您觉得对吗？客户：不错，我很赞同他的观念，他挺担任任的。销售人员：谢谢您的一定刘经理，在这里我给您建议一种效力，能够会对您有些协助。我以前有很多的老客户都跟您一样，有本人的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。不知道您能否有这种觉得。客户：是的。销售人员：实践上这不是网站的缘

6、由，是宣传渠道方面的缘由，我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现登陆量添加了不少。客户：是免费注册吗？1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣销售人员：是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，假设在半个月之后您发现有效果，您就可以继续我们的效力，假设您觉得没有效果，没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。客户：那怎样办理呢？销售人员：您只需求通知您的公司资料，法定代表人的姓名，。我就可以马上帮您开通。客户：好的，谢谢！销售人员：别客气，让我们长期坚持联络好吗？我是小张。再次赞赏您对我任务的支持，谢谢！1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣胜利有以下缘由：胜利有以下缘由：

7、1在开场谈判的时候没有提到产品，而是以一句开门恳求协助语在开场谈判的时候没有提到产品，而是以一句开门恳求协助语“有个事情有个事情想请您协助，引起客户的猎奇，从而有时机继续交谈下去；想请您协助，引起客户的猎奇，从而有时机继续交谈下去；2在深化交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的时机之后，礼貌的讨在深化交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的时机之后，礼貌的讨教对方的姓名，方便本人称谓和拉近关系，然后再讨教对方要找的担任教对方的姓名，方便本人称谓和拉近关系，然后再讨教对方要找的担任人是谁；人是谁；3发现对方是本人要找的担任人时立刻表现出对对方的尊崇和礼貌；发现对方是本人要找的担任人时立刻表现出对对

8、方的尊崇和礼貌；4采用合理的封锁式提问，把客户引导到本人要销售的产品上来；采用合理的封锁式提问，把客户引导到本人要销售的产品上来；5一直坚持开放的头脑，客观地对待问题，从而很容易与客户建立信任度。一直坚持开放的头脑，客观地对待问题，从而很容易与客户建立信任度。这种对事物持客观态度的销售人员，客户普通都会很信任；这种对事物持客观态度的销售人员，客户普通都会很信任；6采用逆向思想，采用逆向思想，“我建议您如今不用再做一句话，使客户非常困惑，当我建议您如今不用再做一句话，使客户非常困惑，当销售人员要求客户不买产品时，客户普通都会非常猎奇，由于他们遇到销售人员要求客户不买产品时，客户普通都会非常猎奇，

9、由于他们遇到的销售人员都是不论青红皂白就向本人推销产品，很少有人叫本人不买的销售人员都是不论青红皂白就向本人推销产品，很少有人叫本人不买的；的；1. “不需求不需求“不感兴趣不感兴趣7运用同理心，扩展客户的需求，“我以前有许多老客户跟您一样，但后来采用了这种方法，觉察效果非常不错；8为客户引荐适宜他的产品，让客户本人做决议，客户都有本人的思想，本人的思想，不需求销售人员去帮他做决议；9听到促成信号，马上成交。2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧小王是一家人才市场的销售人员，他的主要任务是请客户来现场参与招聘会，下面是他与客户的一段对话。销售人员：您好，请问刘总在吗

10、？客户：我就是，什么事情？销售人员：刘总您好，我是小王，人才市场的，上一次我们联络过，这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘会，想看看刘总您有没有这方面的需求？客户：这样吧！他先把资料给我们过来，等我们看了之后再说，好吗？销售人员：那好吧！您的是？客户： 0379-000000销售人员：好的谢谢刘总，再见！2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧失败有以下几点缘由：失败有以下几点缘由：1在没有了解到客户的真正需求时，就开场促成，正确的做法应该是先去在没有了解到客户的真正需求时，就开场促成，正确的做法应该是先去了解客户公司目前的人员配备情况和需求情况，再提出本人的建

11、议；了解客户公司目前的人员配备情况和需求情况，再提出本人的建议；2当客户要求将资料发过去时，这位销售人员没有认识到这实践是客户在当客户要求将资料发过去时，这位销售人员没有认识到这实践是客户在回绝他；回绝他；3终了时，没有商定下一次联络的时间。终了时，没有商定下一次联络的时间。2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧胜利案例：销售人员：您好，请问是刘总吗？客户：是的，我就是，什么事情？销售人员：刘总是这样的，我是小王，前几天给您联络过，我对您的印象非常深，上一次我们谈得非常开心。客户：很负疚，我记得不是很清楚了。销售人员：刘总您一定是太忙了，能够把我忘记了，我还记得在上

12、次说话中，您曾经提到过如今招聘一个好的员工非常难这件事，还记得吗？客户：哦，知道了，他是人才市场的，是吗？销售人员:刘总，我真是太高兴了，您还想得起我。我今天特意打给您，是想通知您一个好音讯？客户：什么好音讯？2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧销售人员：不过在我通知您之前，必需讨教您一个问题。客户：好的销售人员：公司如今缺人吗？客户：不缺。销售人员：公司如今缺敬业的人吗？客户：一定缺。销售人员：是哪个岗位缺呢？客户：行政部门和技术部，不过如今还有人。销售人员：有人，但他们不够敬业，是吗？客户：可以这么说。销售人员：什么时候预备裁员？客户：还没有方案。2. “他寄

13、份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧销售人员：刘总，您一定非常仁慈，您总是为员工着想。很遗憾的是了解您的人太少。但您也别难过，也许那些不敬业的人还没有找到本人喜欢的任务。不论是人才找任务还是单位招聘人才都必需找到适宜本人的，您说对吗？客户：是的。销售人员：您的困惑我大致了解了一些，我今天通知您的好音讯是：我们这周有一个关于市场营销方面的专场招聘会。但听了您的说话之后，我知道您如今最缺的是行政管理和技术方面的人才。所以请刘总仔细思索思索一下，看看销售部能否需求添加人员，无论如何我都尊重您的选择。客户：这样吧，他发一份过来，我看看再说，好吗？2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来

14、吧/先发份过来吧先发份过来吧销售人员：当然可以，但我想讨教一下，刘总您是真的需求思索还是委婉回绝我，由于我这个人比较直爽。我希望您通知我真实的答案。客户：我会和销售部经理沟通一下，假设需求的话，我一定会选择他。销售人员：非常赞赏您，刘总！我一定不会令您绝望的，我马上发给您，请问您的号码是？客户：售人员：另外，刘总，我会在明天下午两点钟左右跟您确认，好吗？客户：好的，谢谢！2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧胜利有以下缘由胜利有以下缘由:1这位销售人员是一个有心人，在第一次通话时就记住了客户的一些重要这位销售人员是一个有心人，在第一次通话

15、时就记住了客户的一些重要信息，在第二次通话时巧妙地再次提起这些信息，让客户有一种被尊重信息，在第二次通话时巧妙地再次提起这些信息，让客户有一种被尊重和被注重的觉得，这样接下去的说话就会很愉快；和被注重的觉得，这样接下去的说话就会很愉快；2“有个好音讯要通知您，这是一个让客户猎奇的问题，从而胜利博得客有个好音讯要通知您，这是一个让客户猎奇的问题，从而胜利博得客户的留意力；户的留意力；3经过问一些个性化的问题，如经过问一些个性化的问题，如“公司如今缺人吗，公司如今缺人吗，“不缺，不缺，“缺敬业的缺敬业的人吗，人吗，“一定缺等，从而激起客户的潜在需求；一定缺等，从而激起客户的潜在需求；4真诚赞誉客户

16、，如真诚赞誉客户，如“您一定非常仁慈，您总是为他们着想，博得了客户您一定非常仁慈，您总是为他们着想，博得了客户的初步信任；的初步信任；2. “他寄份资料过来吧他寄份资料过来吧/先发份过来吧先发份过来吧5当客户说“这样吧，他发一份过来，我看看再说，好吗？，这位销售人员大胆地要求客户给到真实的答案，假设客户如今确实不需求，那么就应该把时间放在其他客户身上，不要浪费时间，假设客户真的有兴趣需求资料，那么可以判别这就是最正确客户，销售人员必需及时跟踪；6终了时，商定了下一次的联络时间。3. “这事我不担任，谁担任我不清楚这事我不担任，谁担任我不清楚先看一个失败案例先看一个失败案例:销售人员：您好，请问

17、是销售人员：您好，请问是公司吗？公司吗？客户：是呀，什么事情？客户：是呀，什么事情？销售人员：我是销售人员：我是公司的小刘，我想请问公司销售这方面是您担任吗？公司的小刘，我想请问公司销售这方面是您担任吗？客户：这事我不担任。客户：这事我不担任。销售人员：请问是哪位担任呢？销售人员：请问是哪位担任呢？客户：谁担任我不清楚。客户：谁担任我不清楚。销售人员：那好吧，谢谢！销售人员：那好吧，谢谢！3. “这事我不担任，谁担任我不清楚这事我不担任，谁担任我不清楚该销售人员失败有以下缘由：该销售人员失败有以下缘由：1在说话开场时没有讨教对方的姓名，让对方觉得没有遭到尊重；在说话开场时没有讨教对方的姓名，让

18、对方觉得没有遭到尊重；2没有直接讨教接线人是哪个部门；没有直接讨教接线人是哪个部门；3没有礼貌地请接线人协助转给相关担任人。没有礼貌地请接线人协助转给相关担任人。3. “这事我不担任，谁担任我不清楚这事我不担任，谁担任我不清楚下面再看销售高手如何处置这类。销售人员：您好，请问是公司吗？接线人：是的，什么事情？销售人员：是这样的，我是小王，公司的，有件事情想请您协助！接线人：请说。销售人员：请问您贵姓？接线人：免贵姓刘。销售人员：刘小姐您好，请问您这边是哪个部门？接线人：财务部。销售人员：哦！原来是财务部刘经理。接线人：可别乱叫哟！我还不是经理。销售人员：是吗？不过我觉得您以后一定有时机的。接线

19、人：谢谢。3. “这事我不担任，谁担任我不清楚这事我不担任，谁担任我不清楚销售人员：刘小姐，能请您帮个忙吗？接线人：请讲。销售人员：请问您知道吗，贵公司销售部如今是由哪一位经理担任？接线人：马经理。销售人员：他的全名是马？接线人：马海。销售人员：另外，他的分机是？接线人： 125。销售人员：好的，我记好了，谢谢您刘小姐，祝您今天任务愉快！接线人：谢谢，再见！销售人员：再见！3. “这事我不担任，谁担任我不清楚这事我不担任，谁担任我不清楚胜利缘由分析：胜利缘由分析：1开门见山，恳求协助，在对方还不知道销售人员是干什么的时候，恳求开门见山，恳求协助，在对方还不知道销售人员是干什么的时候，恳求对方协

20、助，让对方没有方法回绝；对方协助，让对方没有方法回绝；2讯问对方的姓名是尊重对方的一种表现，讯问对方的姓名是尊重对方的一种表现，“请问您贵姓？当销售人员问请问您贵姓？当销售人员问这个问题时，有这个问题时，有90%以上的人都会直接通知答案，由于他们觉得到遭到以上的人都会直接通知答案，由于他们觉得到遭到关注，另外这个问题抛出去以后，销售人员可以控制整个说话局面，从关注，另外这个问题抛出去以后，销售人员可以控制整个说话局面，从而不会让对方牵着本人的鼻子走；而不会让对方牵着本人的鼻子走；3讯问对方是哪个部门，这样可以协助销售人员区分对方所属部门能否是讯问对方是哪个部门，这样可以协助销售人员区分对方所属

21、部门能否是本人要找的部门；本人要找的部门；4再次恳求协助，如发现对方不是本人要找的人，马上再次恳求协助，经再次恳求协助，如发现对方不是本人要找的人，马上再次恳求协助，经过对方了解更多关于直接担任人的资料，包括过对方了解更多关于直接担任人的资料，包括“、姓名、分机等等；、姓名、分机等等；5在挂之前对接线人表示赞赏和祝愿，为下一次恳求协助奠定根底。在挂之前对接线人表示赞赏和祝愿，为下一次恳求协助奠定根底。4.“我如今忙，没时间，以后再说吧先看失败的案例先看失败的案例:销售人员：您好，请问是刘经理吗？销售人员：您好，请问是刘经理吗？客户：是的，请问什么事？客户：是的，请问什么事？销售人员：刘经理您好

22、，我是销售人员：刘经理您好，我是公司的小王，我们是专门做网站建立的，今公司的小王，我们是专门做网站建立的，今天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便过来访问一下您，您觉得方便天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便过来访问一下您，您觉得方便吗？吗？客户：我最近都很忙，恐怕没有时间。客户：我最近都很忙，恐怕没有时间。销售人员：那您觉得什么时间方便呢？销售人员：那您觉得什么时间方便呢？客户：这就很难说了，以后再说吧！客户：这就很难说了，以后再说吧！销售人员：那好吧！以后再联络，谢谢！销售人员：那好吧！以后再联络，谢谢！4.“我如今忙，没时间，以后再说吧这位销售人员的失败缘由有以下几点：这位销售人员的失败缘

23、由有以下几点：1在还没有与客户建立起最根本的信任关系时就开场谈到产品；在还没有与客户建立起最根本的信任关系时就开场谈到产品；2在还没有明确客户的需求之前冒昧提出与客户面谈，这种情况客户根本在还没有明确客户的需求之前冒昧提出与客户面谈，这种情况客户根本上会回绝，因此销售人员在要求与客户见面之前，先要把客户的潜在需上会回绝，因此销售人员在要求与客户见面之前，先要把客户的潜在需求激发出来，让客户产生紧迫感后，再要求见面，这样胜利的能够性就求激发出来，让客户产生紧迫感后，再要求见面，这样胜利的能够性就会大一些；会大一些；3提了一个让客户很容易找借口回绝的问题提了一个让客户很容易找借口回绝的问题“您觉得

24、方便吗，这样客户就您觉得方便吗，这样客户就会很容易说会很容易说“我最近很忙，不方便，正确的做法是最好提一个二选一的我最近很忙，不方便，正确的做法是最好提一个二选一的问题问题“您觉得我周二过来比较好还是周三过来比较好，这样，客户无论您觉得我周二过来比较好还是周三过来比较好，这样，客户无论选择哪一天我们都有时机。选择哪一天我们都有时机。4.“我如今忙，没时间，以后再说吧下面我们再看看销售高手的做法。下面我们再看看销售高手的做法。销售人员：您好，请问是刘总吗？销售人员：您好，请问是刘总吗？客户：是的，什么事？客户：是的，什么事？销售人员：刘总您好，我是小张销售人员：刘总您好，我是小张公司的，有个事情

25、想费事一下您。公司的，有个事情想费事一下您。客户：什么事情？客户：什么事情？销售人员：假设我通知您之后，请答应我一定不要怪我行吗？销售人员：假设我通知您之后，请答应我一定不要怪我行吗？客户：他说来听听！客户：他说来听听！销售人员：我偷了您的东西！销售人员：我偷了您的东西！客户：哦！什么东西？客户：哦！什么东西？销售人员：智慧！销售人员：智慧！客户：我们才第一次交谈，他怎样就偷了我的智慧呀？客户：我们才第一次交谈，他怎样就偷了我的智慧呀？销售人员：经过网站，在贵公司网站上我看到了刘总您胜利的！销售人员：经过网站，在贵公司网站上我看到了刘总您胜利的！客户：是吗？什么？客户：是吗？什么？4.“我如今

26、忙，没时间，以后再说吧销售人员：用世界首富比尔盖茨的话说就是“目光好，在没有给您打之前，我曾经在贵公司网站上了解到，刘总您的“目光真的好。我置信贵公司在未来35年时间内一定会更加壮大。客户：过奖了，谢谢他。销售人员：刘总，能讨教您一个问题吗？客户：可以。销售人员：请问您计划把您的企业作为一辈子的事业来运营吗？客户：我想是的。销售人员：那请问您觉得假设企业要壮大，宣传任务重要吗？客户：一定重要。销售人员：那么，刘总，请问您如今普通是采用哪些渠道进展宣传任务呢？客户：主要是户外广告和网站。4.“我如今忙，没时间，以后再说吧销售人员：这两个渠道确实不错，刘总，我通知您一个好音讯，但听完之后，您一定要

27、答应我的一个要求，好吗？客户：先说说什么好音讯？销售人员：假设我如今有一个方法能很快地扩展贵公司的知名度，并且费用很低的话，您能否思索面谈一次呢？客户：是吗？能先在里通知我一些吗？销售人员：我非常情愿在里通知您，但在里引见恐怕不易说清楚。我希望能有时机现场演示给您看，这样您的印象就会更深。客户：好的，行。销售人员：那您觉得我是明天上午过去方便一些？还是明天下午过去方便一些？客户：上午吧！4.“我如今忙，没时间，以后再说吧销售人员：几点呢？客户： 10：00以后吧！销售人员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。客户：好的。销售人员：好，祝您任务顺利，再见。4.“我如今忙，没时间，以后再说吧

28、这位销售高手胜利缘由有：这位销售高手胜利缘由有：1“假设我通知您之后，请答应我一定不要怪我，行吗，这样提问让客户假设我通知您之后，请答应我一定不要怪我，行吗，这样提问让客户既困惑又猎奇，无形中就争取了与客户继续交谈的时间；既困惑又猎奇，无形中就争取了与客户继续交谈的时间；2富有新意的言语，富有新意的言语，“我偷了您的东西、我偷了您的东西、“我看到了您胜利的，这些言我看到了您胜利的，这些言语像磁铁一样深深的吸引着客户的猎奇心，让客户没有方法挂；语像磁铁一样深深的吸引着客户的猎奇心，让客户没有方法挂；3用与众不同的方式赞誉客户，进一步与客户建立信任关系；用与众不同的方式赞誉客户，进一步与客户建立信

29、任关系；4“我通知您一个好音讯，但听完之后您一定要答应我的要求，好吗，从我通知您一个好音讯，但听完之后您一定要答应我的要求，好吗，从而提早获得客户的承诺；而提早获得客户的承诺；5当客户答应见面时，用二选一的法那么确定见面时间：当客户答应见面时，用二选一的法那么确定见面时间：“那您觉得我是明那您觉得我是明天上午过去方便一些？还是明天下午过去方便一些？天上午过去方便一些？还是明天下午过去方便一些？4.“我如今忙，没时间，以后再说吧当遇到此类借口当遇到此类借口“我如今很忙，没有时间，以后再说吧！时，应对我如今很忙，没有时间，以后再说吧！时，应对战略还有：战略还有： “我知道您在对我说实话，作为公司的

30、担任人没有一个不忙的，忙，我知道您在对我说实话，作为公司的担任人没有一个不忙的，忙，阐明公司的效益非常好。这样吧，假设今天您真的忙，要不然我阐明公司的效益非常好。这样吧，假设今天您真的忙，要不然我明天再打过来，您觉得如何？明天再打过来，您觉得如何？ “没错，时间对每个人来说都是非常珍贵的。这样吧，为了节约我们没错，时间对每个人来说都是非常珍贵的。这样吧，为了节约我们双方的时间，我们花三分钟来谈谈这件事。假设三分种之后，您双方的时间，我们花三分钟来谈谈这件事。假设三分种之后，您不感兴趣，您就立刻挂断我的，我保证以后再不打扰您了，好吗？不感兴趣，您就立刻挂断我的，我保证以后再不打扰您了，好吗？ “

31、这样吧，我觉得您真的非常忙。打扰您，我也很不情愿，但我必需这样吧，我觉得您真的非常忙。打扰您，我也很不情愿，但我必需给您打这个，假设我们今天不谈，我明天会继续打给您，为了节给您打这个，假设我们今天不谈，我明天会继续打给您，为了节约您珍贵的时间，所以，我建议我们今天花非常钟谈谈这件事，约您珍贵的时间，所以，我建议我们今天花非常钟谈谈这件事，好吗？好吗？5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧先看一个失败的案例：先看一个失败的案例：销售人员：您好，请问是销售人员：您好，请问是公司吗？公司吗？客户：是的，请问有什么事？客户：是的，请问有什么事？销售人员：我想找

32、一下销售部王经理销售人员：我想找一下销售部王经理客户：他不在，有什么事？客户：他不在，有什么事？销售人员：是关于网站方面的事情。销售人员：是关于网站方面的事情。客户：他们是做网站的吗？客户：他们是做网站的吗？销售人员：是的。销售人员：是的。客户：他以前和王经理有联络吗？客户：他以前和王经理有联络吗？销售人员：我是第一次联络。销售人员：我是第一次联络。客户：这样吧！他把留下吧，假设我们有需求的时候再跟他联络。客户：这样吧！他把留下吧，假设我们有需求的时候再跟他联络。销售人员：好的，我的是销售人员：好的，我的 “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时

33、候再跟他联络吧失败缘由分析如下：失败缘由分析如下：1没有讨教对方的姓名和其所在部门，没有表现出对对方的尊重；没有讨教对方的姓名和其所在部门，没有表现出对对方的尊重；2整个说话过程被对方所控制；整个说话过程被对方所控制；3“我是第一次联络，做网站的这句话让对方很容易识别这是推销；我是第一次联络，做网站的这句话让对方很容易识别这是推销；4直接堕入了对方的圈套，留下，等待一个没有结果的承诺。直接堕入了对方的圈套，留下，等待一个没有结果的承诺。5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧再看另一那么直接与担任人通失败案例：销售人员：您好，请问是王经理吗？客户：是的，

34、什么事？销售人员：王经理您好，我是公司的小王，前几天跟您有过联络。客户：是吗？详细是哪方面的事情？销售人员：是关于网站建立方面的事情。客户：哦，记起来了，这样吧，把他的留下，等我们有需求的时候再跟他联络，好吗？销售人员：好的，谢谢您，我的 “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧胜利案例：胜利案例：销售人员：您好，请问是王经理吗？销售人员：您好，请问是王经理吗？客户：是的，什么事情？客户：是的，什么事情？销售人员：王经理，您好，我今天特意打给您是专门赞赏您的。销售人员：王经理，您好，我今天特意打给您是专门赞赏您的。客户：赞赏我什么？

35、客户：赞赏我什么？销售人员：赞赏您给了我灵感，使我成为了这月的业绩冠军。销售人员：赞赏您给了我灵感，使我成为了这月的业绩冠军。客户：我越来越糊涂了，我给了他什么灵感？客户：我越来越糊涂了，我给了他什么灵感？销售人员：王经理，也许您把我忘了。我是一周前给您经过的小张，我对您销售人员：王经理，也许您把我忘了。我是一周前给您经过的小张，我对您说的一句话记忆非常深化，您说：说的一句话记忆非常深化，您说：“网站建立没有秘诀，创新才是一切。网站建立没有秘诀，创新才是一切。我整整思索了一个晚上，后来在给一个客户做演示的时候我用了非常我整整思索了一个晚上，后来在给一个客户做演示的时候我用了非常规的方法进展操作

36、，最后我胜利了，他非常称心，并同我们公司签署了规的方法进展操作，最后我胜利了，他非常称心，并同我们公司签署了一年的合同。为了对您表示赞赏，我与公司老总商量过了，决议送贵公一年的合同。为了对您表示赞赏，我与公司老总商量过了，决议送贵公司一个月的免费网站宣传，祝贺您。司一个月的免费网站宣传，祝贺您。5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧客户：真的呀！谢谢。销售人员：这样吧，我明天特意到贵公司来一下，我们仔细商量一下，看看怎样做会令您称心，好吗？客户：好的。销售人员：那我明天上午还是下午过来？客户：他下午2：00过来吧！销售人员：好的，王经理，明天下午两点我

37、准时到！谢谢！最后祝您任务顺利。客户：好的，谢谢！5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧他胜利的缘由有：他胜利的缘由有：1“我今天特意打给您是专门赞赏您的，这是一个很有吸引力的开场白，我今天特意打给您是专门赞赏您的，这是一个很有吸引力的开场白，当客户在还不知道这位销售人员为什么赞赏他时，对方一定不会说没有当客户在还不知道这位销售人员为什么赞赏他时，对方一定不会说没有时间，另外当一个人去赞赏另一个人时，另一个人也绝对不会说时间，另外当一个人去赞赏另一个人时，另一个人也绝对不会说“如今很如今很忙，等一下再赞赏吧；忙，等一下再赞赏吧；2“赞赏您给了我灵感，使

38、我成为了这月的业绩冠军，这句话很有新意，赞赏您给了我灵感，使我成为了这月的业绩冠军，这句话很有新意，但是让客户感到很困惑，由于他真实想不起来他什么时候协助了他人，但是让客户感到很困惑，由于他真实想不起来他什么时候协助了他人，也许这位销售人员的姓名他都不知道，所以客户在听了这句话之后就是也许这位销售人员的姓名他都不知道，所以客户在听了这句话之后就是拼了命也不会说拼了命也不会说“他把他的留下，等我们有需求的时候跟他联络好吗，他把他的留下，等我们有需求的时候跟他联络好吗，由于他们想探个终究；由于他们想探个终究；5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧3再次提起

39、上一次与客户通话时，客户说过的一句非常经典的话“网站建立没有秘诀，创新才是一切，然后讲一个故事来阐明客户的这句话给了本人启发，并胜利签约了一个大单，为了表示赞赏，最后顺理成章地赠送他一个月的网站宣传注：这实践上是每个客户都可以享用的为期一个月免费网上宣传，第二个月开场就要收费；4终了前商定见面时间。 销售高手是不会让客户有时机说：“把他的留下，等我们有需求的时候再跟他联络，好吗？由于，他们打给客户，目的在于建立良好的关系，之后才是销售产品，在关系还没有建立时，绝不引荐任何产品。没有卖，就没有买。销售人员没有卖东西给客户，所以客户也就不会说：“把留下，有需求再联络吧！技巧差一点的销售人员，假设不

40、小心说到了产品，客户用“把他的留下，我们有需求的时候再跟他联络，好吗？5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧回绝时，可以采用以下几种方法：回绝时，可以采用以下几种方法： “我当然可以留下我的，但我置信您一定不会再给我，是吗？由于您是怕我当然可以留下我的，但我置信您一定不会再给我，是吗？由于您是怕损伤我，从而委婉地回绝我。我很了解您，同时我更赞赏您，最后能再损伤我，从而委婉地回绝我。我很了解您，同时我更赞赏您，最后能再讨教您一个问题吗？讨教您一个问题吗？在这次交谈当中，您觉得我在哪方面做得不是很到在这次交谈当中，您觉得我在哪方面做得不是很到位，从而您想回

41、绝我呢？位，从而您想回绝我呢？由于我想在打另外一个之前，能提高一点点。由于我想在打另外一个之前，能提高一点点。 “我真的想留下我的，我更盼望您有需求的时候可以想到我，但遗憾的是，我真的想留下我的，我更盼望您有需求的时候可以想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断一分钟之后忘掉我，不是吗？但我不会怪罪您，由于一您一定会在挂断一分钟之后忘掉我，不是吗？但我不会怪罪您，由于一切的错误都是我呵斥的。但我有最后一个恳求，请您答应我，假设我是切的错误都是我呵斥的。但我有最后一个恳求，请您答应我，假设我是您的员工，客户像刚刚您一样回绝我，您觉得我怎样办才好？您的员工，客户像刚刚您一样回绝我，您觉得我怎样办才好？

42、5. “把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧把留下，我们有需求的时候再跟他联络吧“我也想留下，但我的直觉通知我，您对打进来的每一个都是这么回答的，是吗？ “虽然我们是第一次说话，但我很了解您，实践上每个人都不想说谎言，刚刚您说的话假设是谎言，那么一定是我逼您的，在此我深感负疚！但我置信贵公司一定有这方面需求，只是今天我打过来不是时候，这也是我的错误，这样吧！我留下我的姓名，改天我们再联络，好吗！ “我敢发誓，您对每一个打进来的都是这么回答的，是吗？假设您的答案是是，那么我留下是毫无意义的。它只会让您的渣滓桶更加得拥堵。实践上您这样处置，我也非常了解。当一名销售人员还没有让对方接受本人的时候，留

43、下也永远没有回音。假设您来做评委，您觉得我说得对吗？6.“我们如今还没有这个需求这是一名销售人员给一个家庭用户推销一种维护下水道的产品经过。销售人员：您好，请问是刘大力先生吗？客户：是的，他是那位？销售人员：是这样的，刘先生，我是公司的小王，我是经过物业处查到您的。客户：有什么事情吗？销售人员：我公司最近消费了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而防止下水道的堵塞。客户：是吗？但非常负疚，我家的下水道一切都很正常，我们如今还没有这个需求。谢谢！销售人员：没关系，谢谢！6.“我们如今还没有这个需求以上案例中这位销售人员的失败缘由有：以上案例中这位销售人员的失败缘由有：1在还没有与客户建立起任何

44、信任关系时，销售人员就开场引见产品，这在还没有与客户建立起任何信任关系时，销售人员就开场引见产品，这样无异于做无用功；样无异于做无用功；2没有把客户的潜在需求激发出来，为什么客户说没有把客户的潜在需求激发出来，为什么客户说“我们如今还没有这个需我们如今还没有这个需求呢？那是由于他还没有认识到产品能给他带来的益处，以及一旦出求呢？那是由于他还没有认识到产品能给他带来的益处，以及一旦出现问题，他的损失会有多大；现问题，他的损失会有多大；3当客户回绝时，这位销售人员没有再次争取时机，而是马上放弃。所以当客户回绝时，这位销售人员没有再次争取时机，而是马上放弃。所以说，企业一旦聘用了一个程度很低销售人员

45、，不但会呵斥客户资源的大说，企业一旦聘用了一个程度很低销售人员，不但会呵斥客户资源的大量流失，而且会浪费费。而一个优秀的销售人员往往擅长抓住每个时机，量流失，而且会浪费费。而一个优秀的销售人员往往擅长抓住每个时机，协助客户发现他们的需求，从而引导他们采取行动。协助客户发现他们的需求，从而引导他们采取行动。6.“我们如今还没有这个需求销售人员：您好，请问是刘大力先生吗？客户：是呀！什么事？销售人员：刘先生您好，我是受小区管理处之托，给您来电的。有件事情我一定要通知您，不知道您能否听到过这件事：上个月小区内A座有几个家庭发生了严重的下水道堵塞景象，客厅和房间里都渗进了很多水，给他们的生活带来很大的

46、不便？客户：没有听过呀！销售人员：我也希望这不是现实，但确实发生了。很多家庭都在赞扬，我打给您就是想问一下，您家的下水道能否一切正常？客户：是呀，如今一切都很正常。销售人员：那就好，不过我觉得您应该对下水道的维护问题注重起来，由于A座的那几个家庭在没有发生这件事之前与您一样，觉得都非常正常。6.“我们如今还没有这个需求客户：那么怎样维护呢？销售人员：是这样，最近我公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题，检查之后，他们会通知您能否需求维护！如今我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张。您看我们的技术人员什么时候过来比较适宜？客户：今天下午两点就过来吧！谢谢他！销售人员：好，

47、别客气，下午见。6.“我们如今还没有这个需求案例胜利缘由分析如下：案例胜利缘由分析如下：1从头至尾没有向客户推销过一次产品；从头至尾没有向客户推销过一次产品；2举例阐明某些客户由于没有注重下水道的维护，因此给生活带来诸多费举例阐明某些客户由于没有注重下水道的维护，因此给生活带来诸多费事，从而将客户的潜在需求激发出来。事，从而将客户的潜在需求激发出来。7.“我们曾经有其他供应商了先看失败的案例。先看失败的案例。销售人员销售人员:您好，请问是马总吗？您好，请问是马总吗？客户：是的，有什么事？客户：是的，有什么事？销售人员销售人员:马总，是这样的，我是马总，是这样的，我是游览公司的丹丹，听同事说您平

48、经常常游览公司的丹丹，听同事说您平经常常出差，是吗？出差，是吗？客户：是呀！有什么事情吗？客户：是呀！有什么事情吗？销售人员销售人员:是这样的，我们有一张商务会员卡想送给您，这张卡在您出差时，是这样的，我们有一张商务会员卡想送给您，这张卡在您出差时，无论您乘坐飞机还是住酒店都可以享遭到较低优惠折扣。无论您乘坐飞机还是住酒店都可以享遭到较低优惠折扣。客户：他们是什么卡呢？客户：他们是什么卡呢？销售人员销售人员:是某是某A卡，请问您听过吗？卡，请问您听过吗？客户：我听说过，不过我不断在运用另一家公司的某客户：我听说过，不过我不断在运用另一家公司的某B卡。卡。7.“我们曾经有其他供应商了销售人员:我

49、知道，某B卡也很不错，但他们签约的会员酒店没有我们多，您可以先试一试我们的效力嘛！只需您比较之后才知道差距呀！客户：算了，卡多了挺费事的，况且这张卡我都运用三年了，积分也很多，觉得挺不错。销售人员:假设是积分问题的话，您可以先用积分换礼品，然后再运用我们的卡，我们可以给与双倍的积分奖励。客户：我想他误解了，请他另外找其他人吧！我想我暂时不会需求的。销售人员:好的。谢谢!7.“我们曾经有其他供应商了以上案例失败缘由分析如下：以上案例失败缘由分析如下：1当得知客户曾经选择了竞争对手的产品时，没有客观地对待问题，而是当得知客户曾经选择了竞争对手的产品时，没有客观地对待问题，而是不断地引见本人的产品是

50、如何的好，让客户觉得这个销售人员非常偏激、不断地引见本人的产品是如何的好，让客户觉得这个销售人员非常偏激、不可信；不可信；2没有尊重客户的选择，而是在不断地给客户做决议，让客户不得不找借没有尊重客户的选择，而是在不断地给客户做决议，让客户不得不找借口推脱。口推脱。7.“我们曾经有其他供应商了胜利案例：胜利案例：销售人员销售人员:您好，请问是马总吗？您好，请问是马总吗？客户：是的，什么事？客户：是的，什么事？销售人员销售人员:马总，您好，我是某某游览公司的舒冰冰，听同事说您平经常常马总，您好，我是某某游览公司的舒冰冰，听同事说您平经常常出差，是吗？出差，是吗？客户：是呀！有什么事情吗？客户：是呀

51、！有什么事情吗？销售人员：有件事情想费事一下您。销售人员：有件事情想费事一下您。客户：请说。客户：请说。销售人员：请问马总您出差普通喜欢住几星级酒店呢？销售人员：请问马总您出差普通喜欢住几星级酒店呢？客户：客户： 34星吧！星吧！销售人员：平常您住酒店的时候，有用到一些商务会员卡打折吗？销售人员：平常您住酒店的时候，有用到一些商务会员卡打折吗？客户：有呀！我用的是某客户：有呀！我用的是某B卡。卡。销售人员：马总，您的目光真好，某某销售人员：马总，您的目光真好，某某B卡游览公司的效力挺不卡游览公司的效力挺不 错的。请问您什么时候开场用的？错的。请问您什么时候开场用的？“7.“我们曾经有其他供应商

52、了客户：用了三年多了吧！销售人员：这么久了呀！马总，看不出来您还是个非常专注的人，不过我置信是某某B卡游览公司的效力非常好，所以您才不断选择它，是吗？客户：还可以吧！销售人员：马总，从您的说话中，我看得出您是一个追求高质量、高品味的人。另外您的专注让我非常地打动，假设哪家公司嫁给您呀！真是三生有幸！客户：噢！哈哈。是吗？您在夸我吧！销售人员：不，马总，您知道吗？我这个人最大的缺陷就是不会夸人，只会实话实说。客户：是吗？哈哈销售人员：马总，我能再讨教您一个问题吗？客户：好，说。7.“我们曾经有其他供应商了销售人员：假设如今有一张会员卡与某某B卡一样，都是免费赠送的，它的特点是在某某B卡的根底上多

53、添加了一些会员酒店，方便您在比较偏远的城市也可以享遭到优惠效力。另外在国外的大部分城市住酒店都可以打折，并且效力与某某B卡一样优秀，用如今流行的一句话说是“某某B卡的晋级版效力，您会接受吗？客户：是什么卡呢？销售人员：我们是某某A卡，这家公司的知名度和优质效力，我不想说的太多，由于我置信客户说好才是真的好，我们本人说的再好也不算，您说对吗？客户：对，我可以思索一下。销售人员:马总，非常赞赏您的支持，为了对您表示赞赏，我特意为您聘请了一位免费的私人秘书，她的任务就是为您安排商务游览。7.“我们曾经有其他供应商了客户：真的吗？谁呀？销售人员：当然了，那就是本人，随呼随到，您如今要做的一件事情就是，

54、拿出笔和本子，记住我的姓名和。客户：好的，请问贵姓？销售人员：免贵姓X，叫XX。是130000000客户：好的。销售人员：请费事留下您的地址，我会及时把卡给您邮寄过去。客户：好的，我的地址是7.“我们曾经有其他供应商了胜利缘由如下：胜利缘由如下：1当得知客户曾经选择了竞争对手时，不断地赞誉竞争对手当得知客户曾经选择了竞争对手时，不断地赞誉竞争对手“某某某某 B卡公司的效力挺不错的，让客户觉得到他的选择是明智的；卡公司的效力挺不错的，让客户觉得到他的选择是明智的；2经过讯问客户运用竞争对手产品的时间情况，了解客户对竞争对手的忠经过讯问客户运用竞争对手产品的时间情况，了解客户对竞争对手的忠实度；实

55、度；3巧妙及时地赞誉客户巧妙及时地赞誉客户“您的目光真好！、您的目光真好！、“我看得出您是一个追求高质我看得出您是一个追求高质量、高品味的人、量、高品味的人、“您的专注让我非常的打动等，这样非常容易地与您的专注让我非常的打动等，这样非常容易地与客户建立起信任关系；客户建立起信任关系；4能坚持开放的头脑，客观地对待问题能坚持开放的头脑，客观地对待问题“我说好不算好，要客户说好才是真我说好不算好，要客户说好才是真的好，让客户觉得她很可信；的好，让客户觉得她很可信；5对本人的产品优势只是点到为止，让客户去做决议；对本人的产品优势只是点到为止，让客户去做决议；6整个交谈非常融洽和愉快。整个交谈非常融洽

56、和愉快。8. “他们都是骗子他们都是骗子这里先看失败的案例：销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：什么事情？销售人员：是这样的，李经理，我是某某游览公司的，我们有一张商务会员卡想免费赠送给您，方便您出差住酒店和坐飞机时，可以享遭到较低优惠折扣，请问您平常有出差的时机吗？客户：不用了，他们都是骗子，根本就没有打折。销售人员：李经理，您用过我们的卡吗？客户：别提了，就这样吧！8.“他们都是骗子失败缘由如下：失败缘由如下：1当客户说当客户说“他们都是骗子的时候，没有向客户负疚，及时稳住客户的心他们都是骗子的时候，没有向客户负疚，及时稳住客户的心情；情；2没有运用同理心，充分了解客户，客户的心结在挂断

57、时还是没有被解开。没有运用同理心，充分了解客户，客户的心结在挂断时还是没有被解开。8.“他们都是骗子胜利案例胜利案例;销售人员：您好，请问是刘经理吗？销售人员：您好，请问是刘经理吗？客户：是的，请问什么事？客户：是的，请问什么事？销售人员：刘经理您好，我是销售人员：刘经理您好，我是游览公司的舒冰冰，有个事情想请您协助！游览公司的舒冰冰，有个事情想请您协助！客户：不用了，他们都是骗子，我用过他们的卡，可是根本没有打折，我曾客户：不用了，他们都是骗子，我用过他们的卡，可是根本没有打折，我曾经把他们的卡丢掉了。经把他们的卡丢掉了。销售人员：我知道，这就是我今天给您打的目的。我置信一定是我们哪方面销售

58、人员：我知道，这就是我今天给您打的目的。我置信一定是我们哪方面任务做的不好，所以导致您有这种想法。我本人深感负疚！请问是酒店任务做的不好，所以导致您有这种想法。我本人深感负疚！请问是酒店的人通知您不能打折的吗？的人通知您不能打折的吗？132客户：是呀！客户：是呀！销售人员：请问您是直接拿卡去酒店前台打折吗？销售人员：请问您是直接拿卡去酒店前台打折吗？客户：对呀。客户：对呀。8. “他们都是骗子他们都是骗子销售人员：我应该向您负疚，一定是我们公司发卡给您的销售人员没有说清楚，其实卡必需经过预订之后才干打折，假设是直接到酒店前台是不能打折的，这是我们与酒店协议中规定的。客户：是这样的呀，那我怎样办？销售人员：请放心，我会尽快再邮寄一张卡给您，假设有需求我协助的，请直接与我联络好吗？客户：好的。8. “他们都是骗子他们都是骗子胜利缘由分析如下。胜利缘由分析如下。1当客户非常气愤时，这位销售人员立刻向客户负疚：当客户非常气愤时，这位销售人员立刻向客户负疚：“真对不起，假设是我们的错，在此首先向您负疚；真对不起，假设是我们的错，在此首先向您负疚；“对您以前带来的不便，本人代表公司深表歉意。并通知对方今天打就是要协对您以前带来的不便，本人代表公司深表歉意。并通知对方今天打就是要协助客户处