联合代理超级英雄保卫战ppt课件

1、12345核心词：引入竞争678.联合代理三大心法9联合代理三大心法以确保易居成交为先做好易居利益的保护工作严谨易居资源的保密工作一切策略以易居为先为第一步参考原则且做到虚实结合10联合代理三大心法开盘开盘方案，决定开盘优势价格价格表，价格埋伏促进我方成交策略（口径）执行策略（口径），决定案场主动权11联合代理三大心法12联合代理三大心法以赢竞争对手为第一联代目的策划以配合销售为核心全程、全心、全力地为易居销售团队谋划13联合代理三大心法14联合代理背景及形式故事发生之前15联合代理背景16联合代理背景17跟风型背景特点：以中、小型开发商居多；由于管理模式不成熟而需要专业代理公司，引进联合代理

2、很多时候只是人云亦云，别人用我也用的心态，通常以甲乙联合形式较多；应对方法：搞定开发商关键人，以专业的管理模式解决开发商的管理难题，直到销售案场由易居团队完全管理。联合代理背景18资源整合型背景特点：成熟品牌开发商如招、保、万、金等；有成熟、专业的开发经验，通常甲乙、乙乙或多家联合都有，希望整合各家公司客户资源；对代理公司的人员配备上有较多要求；应对方法：灌输开发商“竞争与合作”意识，在公平、公正的基础上，发挥各个代理公司的优势和资源整合。联合代理背景19市场转变型背景特点：中型处在转折点的开发商；早期市场或区域行情好，之前一直是自销，迫于市场的转变，希望借助代理公司的专业与客户资源打开销量。

3、通常以甲乙或外围形式居多；应对方法：争取相对公平的、更多的资源，房源信息平等、折扣优惠相当，礼品优惠对等。联合代理背景20联合代理模式21甲方+乙方乙方+乙方多家联销（3家及以上乙方）联合代理模式22故事思考23甲方VS乙方故事由此开始24因此我们的态度化解对抗、促进融合此种模式下易居团队与开发商团队共同在内场进行联合销售。因为开发商拥有房源、优惠等信息资源的优势，故在此模式的合作中首要目标是：争取获得与开发商团队相当的权利。与甲方联代25攻攻1 赢取信任2 灌输意识3 争取公平4 业绩突破5 团队管理与甲方联代-化解对抗、促进融合-攻字五诀26攻字诀一、赢取信任知己知彼途径：a）公司内部交流

4、分享（曾经与甲方合作过的同事经验借鉴）； b）外部资料的收集（发展历程企业文化可加速我司团队对于产品的理解）； c）敏锐洞察（注意把握一切可能接触甲方相关人员的机会收集相关的资讯）；糖衣炮弹途径：a）找到甲方的关键人，通过“糖衣炮弹”进行经营； b）组织团队交流活动，（促进两支团队融和的人性化活动，缓和紧张的竞争气氛）；攻攻27攻字诀二、灌输意识竞合意识途径：不断突出易居资源平台优势，在公平合作的基础上，让易居成为甲方不可或缺的竞争伙伴；文化灌输途径：通过各种方式持续、强化灌输品牌文化概念，同时，通过日常工作的点滴渗透，增加甲方对于易居身份标识的自豪感；攻攻28攻字诀三、争取公平制度公平途径：

5、 进场前，确定联代制度是关键，以确保销售接待流程、销售口径、客户归属折扣的统一、房源的统一等关键信息方面的公平和统一性；客户归属途径：确立后期争议客户判客标准，明确客户归属及有效期界定、转介客户界定、关系户客户界定、成交客户有效期查询界定、设立专门辩客岗等；攻攻29攻字诀四、业绩突破一绩遮百丑途径： a） 资源的竞争，获取开发商合作商资源、大小型活动资源、物料资源、礼品资源、优惠资源，力争在重要工作、重要岗位前有我方人员，避免资源倾泻； b）客户的竞争，扩大客户面也就扩大了赢面，在辩客、拓客、挖客、抢客招式，才能获得客户；攻攻30攻字诀五、团队管理团队组成途径：新老销售员搭配，20%老销售员搭

6、配80%新人，老销售有经验，新销售员有激情、有狼性、能更好听从指挥，凝聚团队力量；攻攻团队考核途径：灌输联合代理意识，对团队成员进行抗压测试，避免人员临时更替；对项目熟悉程度、销售技巧进行不定期考核，确保销售人员质素合格；团队管理途径：制定严谨周密的现场管理制度，并按照军事化的管理规则去执行管理，要求在纪律制度的执行力上比甲方团队更强；摒弃单打独斗的个人英雄主义行为，将团队的整体业绩放在首位，鼓励互相帮助的团队协作式的成交；31乙方VS乙方还有另一个版本32与乙方联代此两种销售模式最为常见，因为双方同为代理公司，所以公平性相对较理想，但仍不排除开发商会偏袒其它代表公司的情况。此模式下易居团队的

7、首要目标是：争取策划主动权，以高业绩扎定根基。33与多家联代是指3家或以上的代理公司同时销售一个项目。多是因为开发商为了扩大影响力，并希望能整合市场现有的所有客户资源时，会采用此种模式。但一般在开盘后即会根据开盘销售业绩，最终确定会留下2-3家继续联合销售。此种模式很难长期操作，都是短期联代，一般无客户归属期。此模式下易居团队的首要目标是: 争取更多开发商和转介资源，加强团队管理，且成交(或认筹)为王。因此我们的态度争取主动、攻其不备34攻攻与乙方、多方联代-争取主动、攻其不备-攻字两诀对发展商争取主动对竞争对手攻其不备35攻攻与乙方、多方联代-争取主动、攻其不备-攻字两诀关键词主动权客户资源

8、策略主导信息获取 两家或者多家代理商同场，在营销策划工作中，把握对发展商的主动权，有利于获取更快更多最新信息，例如策略建议落实、推货动向和迅速抢占客户资源等。36与乙方、多方联代攻攻通过哪些方式去取得主动权？n贴心跟进联合代理的项目，策划越是主动跟发展商沟通，越是积极配合发展商的工作，获得发展商第一时间的动向及信息的可能是最大的；n关系维护对开发商所有关系进行维护，开发商关键人，合作商小头目，保洁、物业、财务、工程等关系均可利用；n不辞劳苦不计辛劳的付出，越是为发展商排忧解难，越是容易得到发展商的信任；n主动分担不辞劳苦地在所有工作上主动分担，在重大资源、活动上获取先机。37与乙方、多方联代攻

9、攻哪些主动权是最重要的？n月度/季度/年度的营销方案思路话语权n推货节奏和次序n价目表的制定n节点活动安排n38攻攻与乙方、多方联代-争取主动、攻其不备-攻字两诀对发展商争取主动对竞争对手攻其不备39与乙方、多方联代攻攻 每周与发展商的策划和销售会议，会议上既要满足发展商汇报的要求，同时也不能透露出我司的工作计划及下一步策划方向。40与乙方、多方联代攻攻 要仔细观察和留意同场的对方代理公司，在人员数量的安排、岗位的安排以及拓展客户的手段。 特别是某些重要人物的行踪和举动！41与乙方、多方联代攻攻 发现对手有违规动作时，第一时间拍照留证据，并可利用微信群在群里作为反面教材，故意让开发商看到，同时

10、适当展示我方专业42与乙方、多方联代攻攻 同场竞争的是非争端是非常常见的，我们必须都巧妙地斗智。如果发生争客等冲突时，遇对方有语言上的不敬时，切记保持克制，动口不能动手！据理力争，但不轻易妥协。43与乙方、多方联代攻攻 分析联代形式，找出多家联代公司中主要竞争对手，再找出实力不足必将淘汰的小公司联合起来，把对手变成战友，合理围攻竞争主力44以守为攻进攻，还有防守4546进场状态 I新项目进场客户的归属问题，需要根据易居的状态，确立有利于易居团队的制度联代制度防守47与甲方联合时开发商如已自行制定制度，易居要在进场前针对条例提出具体改进意见，特别是针对：新老客户、房源信息、折扣统一等方面要进行确

11、认，坚持以公平、公开为原则，尽量避免不平等条件在后期销售中制约住我方。与乙方联合时由联代双方共同协商进行约定。须防范：对手与甲方联手制定不平等条例，对于双方公司的转介客户也必须有具体说明。联代模式防守48进场状态 II在售项目进场确保易居团队在公平环境下进行销售，并全力向开发商争取易居的权利联代模式防守49对手在售 易居新进 界定：对前期老客户进行重新界定，不给对手垄断客户的机会。一般引进新代理公司的原因，要么是对手销售不佳，要么是前任代理公司被PK走，换新对手； 公开：客户资源要公开，实行客户资源“一刀切”，全部按新客户重新接待。次之，当“一刀切”困难时，以一星期为限定，对手call客回访的

12、归位对手老客户，其余一概归位新客户； 成交：争取得到被PK走的代理公司客户资源，最好提出“成交为王”，打断对手的客户垄断。易居在售 对手新进 保护：注意保护自己的客户资源，不要让对手改变规章制度； 关系：把现场的物业、保洁、财务、工程关系搞好，孤立对手，给对手制造些小麻烦，心理上给对手制造压力，例如，样板间电瓶车不戴工牌不让进入； 分担：项目资料不分享，最好能帮开发商分担些现场管理事物，例如，主动要求承担项目沙盘考核工作，对于对手不合格人员尽量不给上岗； 专业：加强易居内部管理机制，在专业度上强于对手，在释放口径上快于对手，制定业绩目标要远远高于对手。联代模式防守505152联代模式防守53可

13、能出现的不利情况： 不能接待来访的客户； 发生开发商抢客、黑客； 房源信息不对等，控制房源； 折扣优惠不对等，控制折扣； 不能进入销售大厅； 项目资料缺乏等；应对的方法： 联动：整合自己的客户资源，启动二三级资源联动 专业：整合搜集销售资料，为销售员把道路铺平 外拓： 封闭： 服务： 反客：扩大拓客范围，对所有走出销售大厅的客户穷追不舍利用手上优惠封闭式、销售外场谈客用最好的服务状态赢得你的客户的信任，让客户只认你利用下班时间反客为主，混淆客户内外场观念甲方内场、我方外场54甲方内场、我方内场可能出现的不利情况： 规章制度不明确，有意偏袒开发商销售； 房源信息不透明，挞定单位不及时放出或故意保

14、留好的房源自己销售； 折扣优惠不同步，开发商比代理公司有更多优惠，制造人为垄断； 暗抢代理公司客户，把我方客户转为关系户； 现场争议不断，有打架事件发生等；应对的方法： 改进：全体销售熟悉联代制度，找准漏洞，有目的的引起开发商注意，以利于改正不合理制度 据理：面对争议时第一时间找证据，争议对象不同时处理方法也需要不同，对开发商不尖锐不退让以理服人，对开发商尽量少投诉 客量：最关键是客量大，赢面就大 高层：如开发商偏袒其他团队，逮住一件事情扩大化，利用高层沟通55乙方内场、我方内场可能出现的不利情况： 对手与开发商现场负责人关系密切，开发商暗中偏袒对手； 在物资物料上故意分配不均，如：对方电接日

15、打广告或发短信，外拓客户物料分配不均造成一方有礼品派，一方没有； 偷偷给对方关系户资源，或在开盘时放水等；对方故意经常找我方主力销售人员挑起事端等；应对的方法： 信任：争取开发商的信任是关键，销售策划两条线相互信任 大局：联代出现问题时尽量不要找开发商投诉，给开发商面子，让开发商感觉我方很委屈，要顾大局 全员：除跟开发商负责人外，还要跟保洁、物业、财务等搞好关系，尽量发展一两个小头目 合作：跟开发商所有合作商搞好关系 提升：快速提升销售力，只有销售量提升时才最有话语权，展示专业代理形象 侧击：发现对手有违规动作时，第一时间拍照留证据，并可利用微信群在群里作为反面教材，故意让开发商看到，同时适当展示我方专业56可能出现的不利情况： 短期内上门客量爆发，客户无法进行认定； 客户无保护期现场