房地产各节点流程解说

1、房地产各节点流程解说、认筹 认筹：即开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售 条件之前，面向购房者所采取的一种意向性认购行为。其实质对于购 房者来说，是一种房屋认购意向，此时购房者所购房的价格、房号（甚 至面积）等主要因素均处于不确定状态。对于开发商来说，是一种预 售行为。其表现形式主要有：内部认购； VIP认购；认筹等。1符合认筹条件的要求拿到预售许可证（国有土地使用许可证、建筑用地规划许可证、建设工作规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证）2“认筹”里暗藏了的“玄机”。1 ）陷阱一：“认筹”楼盘大多没有预售许可证2 ）陷阱二：变相占用消费者资金尽管开发商均承诺，“认筹

2、诚意金”可无条件无息退还。但有专家则认为，这实际是一种无偿占用消费者资金的“融资方式”。 由于近期以来国家的宏观 调控对开发企业的资金来源产生了较大影响， “认筹诚意金”就成了不少开发企 业的重要“融资渠道”。尤其是在项目开盘前的那段时间内， 往往是开发商资金 最为紧张的阶段，“认筹诚意金”无疑可解决“燃眉之急”。3 ）陷阱三：排队之“谜”4 ）陷阱四：故意控制房号5 ）陷阱五：开发商随时提价，优惠成“空中楼阁”3认筹的形式1）交认筹金2）签认筹协议，复印身份证3）拿贵宾卡，4. 未达到认筹条件的转换方式验资1. 验资形式 客户以自己的名义在开发商指定的银行存入制定的数额， 这个数额从 2万1

3、0 万不等。存好后，到售楼部，经过售楼部查验存档后，发给 VIP 卡，已完成验资手续。数额不同，有些会导致享受的优惠不同。2. 验资意义1）可以筛选客户2）调查客户是否有购买能力3）强化购房者签合同的决心5. 解筹解筹：是一种与认筹相对应的销售活动。 即当开发商或代理商在所 开发或代理的房地产项目即将达到预售条件时， 对于认筹者购房行为 的确认。 其实质是商品房销售的第一阶段。 其表现形式为签订认购协 议。此时，购房者的房号、面积、价格等所有因素已经全面确定。6. 认筹与解筹的法律界定。1） 认筹活动的法律界定： 在房地产发展初期认筹属于法律上的一 种灰色地带，是开发商在并没有完全达到预售条件

4、时的一种预售行 为，并没有完全界定为非法。但当房地产发展达到成熟期后，这种行 为已经被明确地界定为一种非法的预售行为。 如襄樊市房产管理局 关于进一步加强商品房预售管理的通知 第一条就明确规定， 未依法 取得商品房预售许可证或不在预售范围内的项目， 房地产开发企业不 得预售商品房，不得以定金、内部认购、发放贵宾卡、借款等任何形式变相无证预售商品房，也不得以任何形式发布商品房预售广告。2 ）解筹活动的法律界定：它是建立在认筹活动基础上的一种相对 应的预售行为。虽然认筹行为非法，解筹行为不能因此认为是非法的。 根据 2004 年城市房地产预售房管理办法应该界定为一种合法的 预售行为。由于各地出台了

5、一些严于城市房地产预售房管理办法 预售条件的规定，导致出现了一些符合城市房地产预售房管理办法 预售条件但并不符合当地预售条件的情况。 很多楼盘是处于符合国家 预售规定但并不符合地方预售规定的状态， 于是出现了认筹的灰色地 带。四、认筹的好处。1. 提前锁定部分意向客户，为制造热销局面打下基础。 2、提前回笼资金，缓解资金压力。3、创造宣传推广契机，以相当额度的增值空间及市场前景吸引目标 群体提前参与，以互动式信息传递深层渗透。4、对目标客户进行试探性销售，避免定价时的盲目，从而实现利益 的最大化。5、建立客户档案对客户进行管理， 通过调查分析为以后的价格调整、 业态规划、广告传播、事件营销、一

6、对一的直效营销等提供准确可靠 的事实依据。五、认筹前提1 、现场客户登记量达到认筹会员卡数量的最少两倍以上。2 、认筹到解筹时间（达到预售条件）最长不得超过两个月，间 隔时间最好在一个月之内。3 、至少提前一个周公开发布认筹信息，并要求电话通知所有客 户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策。4 、认筹当天需有银行专职收款员和严格的保卫措施，最好请当 地派出所，配备警力，最好配备现场刷卡机。5 、以现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹气氛。6 、需对现场以空飘、气球、条幅等形式制造现场气氛，认筹当 时和次日最好有演出活动在现场助兴。7 、销售人员必须全面掌握认筹相关政策和操作方法。8 、项

7、目基本信息已经确定。主要有：规划方案已经审批通过，户 型、面积、产品业态已确定。9、工程进度快，形象好，工地热火朝天。六、认筹注意事项1 、为关系户预留一定数量的金卡。2 、及时报道认筹良好效果。3 、相关物料准备完毕，认筹申请单采用一式两联并带有复印功能， 同时附编号，便于资料归档。4 、配合客户认真有效填写 VIP 会员资料申请表。二、开盘开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。1. 开盘的三大基础条件项目成 功开盘有赖于 对市 场的准确 判断 和把握 、项目 价值 传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以 下三 大基础条件尤为重要：1政府销售许可文件的取得2良好的前期推广3充

8、分的客户储备2. 产品推介会 产品推介会是开盘前集中进行产品核心价值（ 品牌、概念、 性能、服务） 宣传推广的营销活动，是产品的重要销售推广节点。它 尤 其适合新地区、新项目的宣传推广。1）目的 全面系统地彰显公司实力和品牌价值，充分解析项目的概念、 产品性能和服务。 发布项目销售信息，引发市场关注，最大限度吸引各类客户 到场，是认知判断诚意客户的途径之一。 坚定诚意客户购买信心。2）主要形式 发布会（新闻、演讲等）酒会（自助餐、表演等）3开盘定价开盘定价是在综合考虑市场、成本、经营目标三个因素的基础上确定的4开盘的形式开盘方式基本作法适用条件注意事项摇号选房开盘现场通过公 开摇号（抽签）确

9、定客户购房顺 序，按顺序让客户 进场选 房。比较适用于认筹客 户数量较多的情 况，客户数量与推 盘数量之比一般不低于1.5避免过多客户不到场而出现冷场 的局面；注意整个操作的公正性与透明度。分组摇号选房将认筹客户预先 分组，每组控制在8-12人，开盘 现场通过公开摇 号（抽签）确定各 组别入场的先 后顺序，同组内客 户按交筹的先后 顺序选房。适宜客户诚意度非 常咼；注意整个操作过程的公正性与透 明度；要清楚告知客户选房的具体流程。供应需求数量都很 大。排队（按到场 顺序选 房）预先告知客户开 始选房的具体时 间，按客户到场 的先后顺序进行 选房。忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；客户心理不抵触

10、此对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到；注意在现场为客户提供便利服务， 避免客户出现抱怨，相互之间发生 纠纷。类方式；由于客户 比较辛苦，在观望 市场及高端项目要慎用按认筹顺 序选房在规定的开盘时 间内，按客户认购 筹码的先后顺 序进行选房客户比较理性；认筹客户数量w推盘数量注意通过房源推介鼓励后期客户 交筹；注意开盘现场的气氛营造， 刺激客 户集中成交。按筹码对 应房号认 购（一对 一）客户认购的筹码 与推出房源 对应，开盘时客 户只能选购筹码 所对应的房号。（一对一） 需求V供应高端市场较适合与客户的沟通置关重要， 要保证客 户对房源信息的充分消化； 由于认 筹时已进入实质性的

11、房源推介阶 段，要保证认筹单位的高成交率； 开盘单位定价要与客户需求比较 吻合，避免客户流失。按筹码对 应房号认开盘推出的单个 房源与多个客户客户对房源品质有与客户沟通，保证客户对房源信息 充分消化；由于认筹时已进入实质较咼要求，需要进购（多对一）认购筹码（控制在 5个以内）相对 应，开盘时根据抽 签确定客户购房顺序，客户只 能选购筹码所对 应的房号。行房源推介，适当 分流；对客户需求判断没 有充分把握，需要 保证推出房源的高 成交率；需求供 应性的房源推介阶段，要保证认筹单 位的咼成交率；注意整个操作过程的公正性与透 明度；有意向认筹，尽客户认筹时在开（松散）客户认购筹码与意向单位对应，没快

12、成交，开盘集盘推售范围内选需求w供应有强制性，一个筹码可能对应 1中签约定意向单位，在3个意向单位；取得销售许可后高端市场较适合尽快分别成交，开尽快分别成交主要防止客户出现盘时集中签流失，减少不必要的集中储客时约。间；开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力。4,、开盘后签约目前合肥已经全部启用网签合同了， 老的合同已经全部作废。但个别 楼盘在没有办理下来预售许可证的情况下， 就开始开盘，为避免长时 间不签购房合同，会对客户产生负面影响，就把以前积累下来的老的 纸质的购房合同拿出来签，其实这个是不具备任何法律效应的。三、持销期1价格的变更价格不是开发商想开多少就开多少的，要到物价局核准。调高和调低 都有一个度2.销控的目的和说辞目的：保持房源的均衡造成楼盘销量大卖的表像说辞：客户如果说起，在网上看到这个房子依然在，置业顾问如何化四、交房1.交房应具备的条件经过竣工验收。出具竣工验收备案表 住宅质量保证书和住宅使 用说明书，必须都是原件。2.逾期交房1）逾期交房的赔偿 每天按照总房款的千分之几来赔偿。2）开发商可以不赔偿的情况 开发商如