业绩导向下的销售激励与绩效考核_访联想集团人力资源总监张瑾_

1、 记者:你们当年改革销售人员绩效管理制度的初衷是什么?张瑾:2001年以前,我们每个季度、每个年度都要有庆功宴,我们的目标永远是在完成150%、200%以上。到2001年以后,这种增长大幅放缓,只有百分之几十,甚至百分之十几。以前钱多,大家一起来分钱的时候,不觉得压力大,但当业绩增长缓慢,奖金下降的时候,每个人都会担心,我的努力会不会得到回报。除了来自外部市场的变化,还有公司的销售模式改革以及重塑企业文化的需要,以前联想是完全走渠道的模式,通过渠道的管理获得收入。随着贴近客户理念的加强,我们从单一的渠道模式变成“渠道+客户”相并行的业务模式。在新的业务模式下,联想以前那种以团队为主要考核单位的

2、方式已经不能唤起销售人员的激情。因为销售人员的收入是最容易量化的,能力强的销售人员希望他的能力与付出得到回报,而团队考核模式使得优秀的销售人员在流销售人员的激励和绩效管理工作在许多企业是很重要的,但也是很难做好的工作。如何对销售人员进行有效的激励?如何使销售人员的绩效考核更加客观量化?近来,记者走访了联想集团公司,对他们的销售人员考核体系做了了解。业绩导向下的销售激励与绩效考核访联想集团人力资源总监张瑾特约记者 李平失,反而一些“打单”能力弱的人员却沉淀下来。在这种情形下,联想销售人员考核模式与绩效管理制度变革被提到了公司管理层的议事日程上来。记者:改革的方向是什么?张瑾:改革,说时容易做时难

3、。在进行广泛的业界交流和调查后,由人力资源部、财务部和业务部门等几方面人员组成的领导小组明确了改革原则:一是新方案要清晰地体现销售导向,重点客户、重点产品以及重要品牌要有导向性;二是要有足够的激励性引导员工行为,比如要激励员工尽快把积压品卖出去,就应该在这个激励导向上给他什么样的刺激方式;三是当公司规模越来越大的时候,一定要考虑千万不能让成本失控,要保证公司的投入产出是合理的。记者:原则确定后,接下来如何确定考核指标?不同的考核指标反映公司的发展战略。到底是以销售量来考核,还是以销售利润来考核呢?还是考核市 2006.06 中国劳动 CHINALABOR June 2006场占有额?张瑾:我们

4、公司的绩效指标组合包括四个指标:第一,利润。企业最重要的不是大,而是健康,只有达到非常好的赢利水平,有非常好的现金流,才能把企业持续经营下去;第二,营业收入。必须考虑到要给股东带来持续的增长点,才会获得股东的青睐和回报;第三,与公司战略结合。每个季度作计划,这个季度最重要的策略是什么,销售人员做哪几件事情,是卖高端,还是卖应用?或者是推一些中小企业?或者是重点卖笔记本?这些重点产品、重点策略要清楚,在这个行为上要给他一定的刺激;第四,除了以上三个硬指标,对于管理者来说,要有一些过程管理的控制,提供一个过程指标,给管理者一定的管理弹性空间。每个季度改革小组都会进行回顾和调整,使指标和权重的设计确

5、保战略的一致性,并听取业务部门意见,与业务负责人确认。在设计指标的时候,我们建议各部门,尽量不要超过四个指标;数据要容易获得,因为我们要依靠这些数据发放奖金,所以数据的准确性和真实性是非常可贵的。有些时候我们苦于没有市场上的业绩,也无法给销售人员发奖金。比如,原来我们希望把店面的销售人员的考核激励与此挂钩,但是我们不能获得全国五六千家终端店面的销售量,就不能拿这个指标去衡量,因为这样销售人员会觉得很不平衡,为此,销售人员也要监控每个店面的销售水平,每天汇报并监控,这个指标现在也可以进行终端销售的考核。所以数据的可衡量也是非常重要的。记者:指标确定之后,那么具体目标的设定怎样遵循一定的规则?大家

6、做各个行业,销售业绩的统计不是一件特别容易的事情,尤其是公司比较大、比较复杂的时候,到底多少成绩是归于自己,多少是归于团队合作?张瑾:这确实是一个很大的挑战。我们把历史数据收集起来以后,建立了一个分析曲线,在这个目标(曲线下,是没有一分钱奖金的,我们要保证这个目标设定以后,10%的人是拿不到奖金的,10%是非常优秀的。假设我们设计出一个目标,百分之百的人都能达到目标,这是不合理的,如果80%都达不到,也是没有意义的。如果2/3的人达到目标,我们能对更多的人进行激励,找准激励点,设定激励目标。记者:谈到激励,大家经常遇到的一个问题是,个人收入中到底多少是固定收入,多少是奖金呢?比例是多少呢?你们

7、是怎么确定这个比例的?张瑾:如果90%是固定收入,10%是奖金的话,那销售人员基本上是睡眠状态,不会对他产生多大的动力。如果是80/20,那就有了一定的动力。如果是70/30,那会引起一定的注意力。如果是60/40,会有一定的驱动行为。在联想,面对品牌的是70/30,如果是直接面对大客户的,我们用了60/40的比例。记者:尽管有了清晰明确的考核目标与激励制度,很多公司内部还是会“打架”,销售部会抱怨供货速度慢,服务跟不上,人家要退货等。你们公司是怎么解决这个问题的?张瑾:联想在考核人员的组成上,把价值链全打通,把从客户经理到客户服务经理全部纳入销售激励体系的范畴,目标导向一致。比如我是一个商务

8、人员,我支持5位大客户经理,我就要处理这些大客户的单子,我和他们完全绑在一起,如果他们来了问题,我要马上处理完,因为这和销售人员的奖金是捆绑在一起的。记者:考核方案的改革实施,这是一个跨部门合作的大项目,这样一个跨部门的项目是怎样运转的?张瑾:在集团内部,是由人力资源部作为项目负责人,作整体的工作组织、方案设计、方案沟通和培训以及实施和效果监控。由销售部/营销部参与和支持,他们提供信息输入、方案建议、参与决策,提供销售数据管理,并协助解决实施过程中的相关问题。在这背后,财务部门提供了相当大的支持。记者:在有些公司,是以销售人员为主导,为什么在联想是以HR 为主导呢?张瑾:首先,联想是一个销售主

9、导的公司,由HR 来做,我们考虑到非常重要的一点是,HR能保证中立的角色,保证内部公平。在我们这样一个研发、销售、服务各方面都齐备的公司,如果由不到25%的销售人员来做,很难保证公平性。第二,HR 能保持与公司战略的一致性。第三,最重要的因素是,你是HR,你是替公司老板管人和管钱的一个很重要的角色,你要对资源投入进行有效的宏观把控。记者:那么,HR 如何扮演好这一角色呢?张瑾:首先我们要理解公司的战略,我们要和销售人员一起开会、讨论。在做此项工作之前,我没有太多的时间和销售人员在一起,而做了这个项目以后,我有更多的时间和销售人员在一起交流,能知道他们真正的想法。销售考核激励使HR容易和业务人员结成合作伙伴,来加强HR在业务人员中的信任度。其次,HR 做得时间越长,越会觉得客观公正是多么重要的事情,尤其是考核指标是和奖金相关的。第三是沟通、沟通、再沟通。记者:改革方案实施以后,给公司带来了哪些影响?取得了哪些成效?张瑾:2002年底,一个咨询公司曾给我们作了一个调查