第六章 商务谈判策略ppt课件

1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第6章商务谈判战略Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.1 构成与坚持良好的谈判气氛所谓谈判气氛是指谈判双方经过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.1.1 谈判气氛的类型1冷淡、对立、紧张的谈判气氛2松驰、缓慢、旷日耐久的谈判气氛3平淡、自然、舒缓的谈判气氛4积极、调和、融洽的

2、谈判气氛Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.1.2 谈判气氛的构成1寻觅双方共同言语3回想以往的交往与协作2私人问候1谈判之前各自阅历Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2留意行为方式3可适当讨论些非业务性问题，把握好入题阶段。2行动和说话要轻松自若。1径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现 。4在开场时最好站着交谈，以提高交谈的效果。5分析研讨对方的行为和技巧，随机应变。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判者应留意以下事项：谈判者应留意以下

3、事项：1以平等互利、真诚协作的方针指点整个谈以平等互利、真诚协作的方针指点整个谈判的言行，求同存异。判的言行，求同存异。2行为端庄、谦逊，说话态度诚实，言之有行为端庄、谦逊，说话态度诚实，言之有理，以理服人。理，以理服人。3擅长灵敏运用谈判战略和技巧，使谈判过擅长灵敏运用谈判战略和技巧，使谈判过程中一直坚持融洽气氛。程中一直坚持融洽气氛。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.1.3 把握开场陈说开场陈说往往是商务谈判中阐明本方意图的主要开场陈说往往是商务谈判中阐明本方意图的主要方式。它是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈说各方式。它是指谈判双方就本

4、次洽谈的内容，陈说各自的观念、立场及其建议。自的观念、立场及其建议。开场陈说开场陈说Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 1陈说方法多采用横向铺开的方法，而不是纵向深化地深谈某个问题。商务谈判中，需求真实留意以下问题：1只是论述本人的立场，而不用论述双方的共同利益。2只是阐明本人的利益，而不要阐明对对方利益的猜测。3保是原那么性陈说，而不用要详细陈说。4该当简明扼要，使对方可以很快提问。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2倡议要求互提建立性意见，使谈判能顺利进展下去应留意以下几点：1提建议要采取直

5、截了当的方式。2建议要简单明了，具有可行性。3双方互提建议。4不要过多为本人的建议辩护，也不要直接地鞭挞对方提出的建议。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.1.4 谈判气氛的调理1融洽情感，培植轻松、调和的气氛2使情打动荡，影响对手的行为3使情感紧张，给对手施加压力4使情感转移，以利于谈判的开展Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.2 商务谈判的促成Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.2.1 平衡条件下的促成商务谈判的平衡条件，是指谈判双方势

6、均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判才干差别不大，两方呈均势形状。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1平衡条件的根底3双方都希望维持良好的协作形状。2双方都希望达成大体上两方称心的谈判协议。4双方都情愿维护良好的、长期的关系。1双方都要求格局稳定，坚持均势。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2平衡条件的促成3提防谈判一方突破平衡，恶化谈判局势的企图。2努力为实现利益均沾的目的发明调和的气氛。1清醒的认识并坚持谈判双方的均势。Shangwu tanpanShangwu tanpanS

7、hangwu tanpan6.2.2 优势条件下的促成谈判过程中应留意以下问题：谈判过程中应留意以下问题：1自动地发明积极的谈判气氛。自动地发明积极的谈判气氛。2行为举止尽量表现出豁达大度。行为举止尽量表现出豁达大度。3引导对方按我方设定的目的思想并采取行动。引导对方按我方设定的目的思想并采取行动。4亲密留意对方的战略选位，谨防亲密留意对方的战略选位，谨防“反行动。反行动。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6.2.3 优势条件下的促成1处于优势条件的缘由1对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，可以从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的运营业绩，知名度较高。2市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。3产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈判桌上的讨价讨价的筹码。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4可以提供独特的技术或效力，没有竞争对手，使得卖方做出退让。5市场供过于求，买方可以从容选择卖方，并以此要求卖主提供各种优惠条件。