促销推广销售培训

1、促销推广销售培训促销推广销售培训讲师：谭小琥目 录一、公司简介、产品知识、活动介绍二、推广活动之根本认知三、推广活动的功能四、推广人员之根本工作职掌五、推广活开工作之流程六、报表七、推广根本专业知识八、消费者之根本认知九、消费者形态分析十、薪资核算二、二、PromotorPromotor推广活动之根本认知推广活动之根本认知什么是促销试饮推广活动？有哪些功能呢？什么是促销试饮推广活动？有哪些功能呢？简单而言，促销试饮活动即是在店头或简单而言，促销试饮活动即是在店头或特定场合，把要推广的商品，在现场陈特定场合，把要推广的商品，在现场陈列、冷藏、呈现成品透由推广人员的说列、冷藏、呈现成品透由推广人员

2、的说明推荐与热情邀约，使消费者能直接接明推荐与热情邀约，使消费者能直接接触到商品并了解商品的特色，以到达促触到商品并了解商品的特色，以到达促销的目的，进而购置使用。销的目的，进而购置使用。三、三、PromotorPromotor推广活动的功能推广活动的功能1 1、使业绩呈现倍数成长、使业绩呈现倍数成长2 2、鼓励来购置者试饮或试购；扩展消费群的广度。、鼓励来购置者试饮或试购；扩展消费群的广度。3 3、维系现有的购置者继续使用；使商品占有率逐步成长，成熟。、维系现有的购置者继续使用；使商品占有率逐步成长，成熟。4 4、促使现有的购置者做大量购置；使得商品流通更为快速。、促使现有的购置者做大量购置

3、；使得商品流通更为快速。5 5、争夺竞争品牌的市场：藉由直接的推广，试饮后的信赖感拉拢竞争品牌、争夺竞争品牌的市场：藉由直接的推广，试饮后的信赖感拉拢竞争品牌 之购置群，蚕食竞争品牌市场。之购置群，蚕食竞争品牌市场。6 6、对抗竞争品牌的促销活动以确保市场：目前的行销战略讲究的是整体运、对抗竞争品牌的促销活动以确保市场：目前的行销战略讲究的是整体运 作和持久战斗力，成熟商品都须时时提醒，导入期商品更须持续活动，作和持久战斗力，成熟商品都须时时提醒，导入期商品更须持续活动， 否那么很容易被别人所淹没，遭消费者遗忘。否那么很容易被别人所淹没，遭消费者遗忘。7 7、鼓励零售商增加铺货及陈列：商品的销

4、售对于零售商的铺货意愿及陈列、鼓励零售商增加铺货及陈列：商品的销售对于零售商的铺货意愿及陈列 架面积都成正比；因此一次成功的试饮活动，对于商品购置力的增加是架面积都成正比；因此一次成功的试饮活动，对于商品购置力的增加是 无庸置疑的。无庸置疑的。8 8、增加公司与店头老板的配合度：每个店家老板都是公司成长的根底，假、增加公司与店头老板的配合度：每个店家老板都是公司成长的根底，假设设 失去了店家铺货的意愿，使商品在市场上失去魅力，而促销活动，失去了店家铺货的意愿，使商品在市场上失去魅力，而促销活动， 除了增加店头活力外，直接的销售成绩也容易使老板对公司增加信心。除了增加店头活力外，直接的销售成绩也

5、容易使老板对公司增加信心。下面有两个曲线图，可以让你更快的比较推广活动前、中、后对产品销售下面有两个曲线图，可以让你更快的比较推广活动前、中、后对产品销售的影响，以及展售活动对累积试购及再次购置的效果。的影响，以及展售活动对累积试购及再次购置的效果。参考图参考图1 1展售前、中、后效果展售前、中、后效果参考图参考图2 2展售促销的累计试购及再次购置展售促销的累计试购及再次购置展售前展售前展售中展售中展售结束展售结束展售后展售后S2S105%10%15%展售活动展售活动1回回2回回3回回4回回累积试购累积试购再次购置再次购置图形所代表之意义：图形所代表之意义：累积试购：于展售活动举办后，采取试购

6、行为的消费者人数，随累积试购：于展售活动举办后，采取试购行为的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增加比率再次购置于展售活动着展售活动举办之次数，而累积的增加比率再次购置于展售活动举办后，采取再次购置的消费者人数，随着展售活动举办之次数，举办后，采取再次购置的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增长比率。而累积的增长比率。四、四、PromotorPromotor推广人员之根本认识及工作职掌推广人员之根本认识及工作职掌 推广人员，根本上就是从事展示推广及销售的推广人员，根本上就是从事展示推广及销售的工作，你不仅是公司与消费者之间的桥梁，亦是公司与店工作，你不仅是公司与消费者之间的

7、桥梁，亦是公司与店家关系之维系的重要人物，你是推广活动中的焦点人物，家关系之维系的重要人物，你是推广活动中的焦点人物，时时都有人在注视其仪态与应对表现，而且为了促使消费时时都有人在注视其仪态与应对表现，而且为了促使消费者接受并进而购置你所推广的商品，就必须在工作中不断者接受并进而购置你所推广的商品，就必须在工作中不断的思考和学习，突破顾客的心理，如此才能到达工作的目的思考和学习，突破顾客的心理，如此才能到达工作的目标，本质上你所从事的是一项非常具有挑战性的工作。标，本质上你所从事的是一项非常具有挑战性的工作。五、推广活开工作之流程五、推广活开工作之流程活动前准备工作活动前准备工作参加行销效劳组

8、所办之教育训练课程参加行销效劳组所办之教育训练课程详细了解商品知识详细了解商品知识活动当日活动当日报到报到推广人员在活动开始前三十分钟，到达活动场地推广人员在活动开始前三十分钟，到达活动场地与店头负责人打招呼，告知活动即将开始，并领取展示器材与店头负责人打招呼，告知活动即将开始，并领取展示器材询问展示场地电源及水源处询问展示场地电源及水源处清点展示器材清点展示器材依展示器材配送表格细目清点查收清楚依展示器材配送表格细目清点查收清楚配送之器材如有不符，记录下来并告知业务员配送之器材如有不符，记录下来并告知业务员整理服装仪容整理服装仪容换上规定的制服换上规定的制服工作前的心理准备工作前的心理准备摆

9、设展示器材摆设展示器材要求店头人员补充货架上的展售商品要求店头人员补充货架上的展售商品现场布置现场布置将展示用的器材依训练要求摆置完成将展示用的器材依训练要求摆置完成试饮品摆设，分装至试饮专用杯中试饮品摆设，分装至试饮专用杯中五、推广活开工作之流程五、推广活开工作之流程活动开始活动开始积极邀请消费者参与积极邀请消费者参与商品解说商品解说鼓励消费者购置鼓励消费者购置活动现场清洁的维持活动现场清洁的维持突发事件能力范围内的处理突发事件能力范围内的处理随时记录试饮及销售数量随时记录试饮及销售数量活动结束活动结束销售当天数量、试饮人数与试饮消耗量的统计销售当天数量、试饮人数与试饮消耗量的统计填写结果报

10、告书填写结果报告书展示器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收箱归位展示器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收箱归位告知活动负责人员公司和店头活动已结束告知活动负责人员公司和店头活动已结束六、报表六、报表在推广活动的工作前后，下面有些表格，只要你对它们能充分的了解并会应在推广活动的工作前后，下面有些表格，只要你对它们能充分的了解并会应用，对你工作的顺利进行及确保工作的成就，必有很大的帮助：用，对你工作的顺利进行及确保工作的成就，必有很大的帮助：使用时机使用时机在试饮推广活动当日，你到超市报到后，活动时间还未开始之在试饮推广活动当日，你到超市报到后，活动时间还未开始之 前，作现场器材检核用。前，作现场

11、器材检核用。表格范例表格范例 1 1、活动器材检收表、活动器材检收表 商场商场/ /超市名称：超市名称： 展示人员：展示人员： 展示天数：展示天数：宣传单宣传单免洗杯免洗杯 垃圾袋垃圾袋名称1名称1名称2名称2名称3名称3配送数量配送数量消耗数量消耗数量剩余数量剩余数量项目项目试饮品试饮品赠品赠品固定配送器材：固定配送器材：项目项目展示架展示架 海报海报 SNOWCASESNOWCASE日报表日报表 面纸面纸 原子笔原子笔清洁清洁用品用品其他其他数量数量项目项目数量数量备注：备注：1 1、配送数量场次，预计店头试饮人数为根底来估算配送数量、配送数量场次，预计店头试饮人数为根底来估算配送数量2

12、2、剩余数量请于展示会最后一天清点后填写、剩余数量请于展示会最后一天清点后填写3 3、固定配送器材及数量一定，每天必须点收清洁、固定配送器材及数量一定，每天必须点收清洁4 4、展示前务必点收器材，并签名以示负责、展示前务必点收器材，并签名以示负责2 2、PromoterPromoter日报表日报表使用时机使用时机 当活动结束后，你可以依据活动之真实状况，确实填写。当活动结束后，你可以依据活动之真实状况，确实填写。表格范例表格范例日期： 月/日 时至 时 地点： 填表人： 日期： 月/日 时至 时 地点： 填表人： 一、活动效益一、活动效益 产品别 产品别期初期初存货存货本期本期进货进货期末期末

13、存货存货试饮试饮人次人次试饮量试饮量 销售量销售量公司销售公司销售配合度配合度PROMOTER日报表PROMOTER日报表二、市场状况：（注：若竞争品牌和前日一样，请填写其他促销活动）二、市场状况：（注：若竞争品牌和前日一样，请填写其他促销活动）竞争竞争品牌品牌口味口味规格规格原价原价其他其他配合度配合度三、市场反应（注：不愿的理由以反应产品相关为主）三、市场反应（注：不愿的理由以反应产品相关为主）比例比例比例比例*样本数样本数 人人*样本数样本数 人人消费者不愿试饮的理由消费者不愿试饮的理由消费者不愿购买之理由消费者不愿购买之理由四、机会点：（注：消费者购买之理由）四、机会点：（注：消费者购

14、买之理由）五、其他五、其他Promoter问题点Promoter问题点及建议事项心得及建议事项心得督导批示及建议督导批示及建议主管批示主管批示店主盖章及意见店主盖章及意见3 3、消费者特性分析表、消费者特性分析表 在你工作完成后，为了能够让我们更清楚消费者接受产品的情形，在你工作完成后，为了能够让我们更清楚消费者接受产品的情形，请请 你根据工作中所遇到的真实状况填写下面之表格。你根据工作中所遇到的真实状况填写下面之表格。时间时间口味口味数量数量产品产品1产品产品2产品销售数量产品销售数量促销（试饮）活动消费者特性分析表促销（试饮）活动消费者特性分析表系列产品系列产品消费者试饮人数消费者试饮人数

15、试饮使用情形试饮使用情形超市名称超市名称推广员姓名推广员姓名男男 女女 男男 女女 男男 女女 男男 女女 男男 女女 男男 女女 男男 女女51以上以上 合计合计年龄分布及性别年龄分布及性别 10-15 16-20 21-30接触人次接触人次消费者反应消费者反应31-40 41-50其他状况反应其他状况反应非本品牌使用者试饮后非本品牌使用者试饮后接受本公司产品者接受本公司产品者拒喝人次拒喝人次七七 、推广根本专业知识、推广根本专业知识1 1、顾客的接触技巧、顾客的接触技巧 发现活动目标后，必须在瞬间找到待客的方法，并确保接触发现活动目标后，必须在瞬间找到待客的方法，并确保接触的可能性，在短时

16、间内的可能性，在短时间内 把商品介绍给顾客，而不让顾客感到受打搅。把商品介绍给顾客，而不让顾客感到受打搅。 A A、选择目标对象、选择目标对象 主要之目标对象主要之目标对象学生及年轻上班族学生及年轻上班族 次要之目标对象次要之目标对象当人潮不多及没有上述之目当人潮不多及没有上述之目标出现时为求不断的与标出现时为求不断的与 消费者接触，应接触每一个消费者接触，应接触每一个经过展示区的消费者。经过展示区的消费者。 B B、顾客的接触、顾客的接触 首先应以愉快明朗之语调与消费者招呼此时必须注视消费首先应以愉快明朗之语调与消费者招呼此时必须注视消费者的眼睛者的眼睛“您好！欢您好！欢 迎试饮迎试饮xx,

17、xx,并以诚恳的态度对待消费者，让消费者感受到亲并以诚恳的态度对待消费者，让消费者感受到亲切与热情。切与热情。 礼仪专业知识及根本应对内容礼仪专业知识及根本应对内容 A A、仪态、仪态 a a、姿势、姿势 * *以自然不易疲倦姿态站立，挺胸、缩下以自然不易疲倦姿态站立，挺胸、缩下巴，两肩自然。巴，两肩自然。 * *两手置于前方，自然垂下，指掌微握。两手置于前方，自然垂下，指掌微握。 * *正面朝消费者，做随时接触的动作，并正面朝消费者，做随时接触的动作，并以优雅的仪态以优雅的仪态 来应对。来应对。 * *不当的姿态：手靠展示桌，手插腰，物不当的姿态：手靠展示桌，手插腰，物品随意放置，脚交叉，品

18、随意放置，脚交叉， 或伸懒腰等怠惰姿态，同伴间交谈，发或伸懒腰等怠惰姿态，同伴间交谈，发呆，化装，或对消费者呆，化装，或对消费者 作评头论足的姿态等动作。作评头论足的姿态等动作。 b b、头发、头发随时注意梳理整齐，过长或凌乱的发型随时注意梳理整齐，过长或凌乱的发型请束于耳后。切忌现场请束于耳后。切忌现场 梳理头发。梳理头发。 c c、脸部、脸部随时保持温和的笑容，适宜淡雅的妆扮。随时保持温和的笑容，适宜淡雅的妆扮。 d d、应对、应对说话要有礼貌、亲切、清晰、自然，并说话要有礼貌、亲切、清晰、自然，并随时将随时将“请请“谢谢 谢谢“对不起，挂在嘴边，音量宜适对不起，挂在嘴边，音量宜适当，不过

19、大或过小。严当，不过大或过小。严 禁不雅不敬的言语或口气。禁不雅不敬的言语或口气。 e e、服装、服装穿着指定清洁整齐的服装，并注意整洁穿着指定清洁整齐的服装，并注意整洁的维持，鞋子必须搭配的维持，鞋子必须搭配 适当颜色与式样。适当颜色与式样。 f f、双手、双手随时维持清洁，指甲不宜擦过浓的颜色随时维持清洁，指甲不宜擦过浓的颜色并修剪干净。并修剪干净。B B、根本应对内容、根本应对内容 a a、引起消费者的注意，积极的接触消费者，以充满健康活力的声音：您好！欢送、引起消费者的注意，积极的接触消费者，以充满健康活力的声音：您好！欢送 试饮试饮xxxx。 b b、消费者假设停下脚步、消费者假设停

20、下脚步 主动把试饮商品双手用托盘递给消费者：请你试饮看看我们的产品，它的主动把试饮商品双手用托盘递给消费者：请你试饮看看我们的产品，它的 口味很好口味很好 c c、消费者不愿意停下脚步试喝、消费者不愿意停下脚步试喝 不懈怠的说服消费者试喝：有很多好处啊！试试看嘛。不懈怠的说服消费者试喝：有很多好处啊！试试看嘛。 假设消费者仍不愿意试喝时，亦应态度和悦耳地说：假设消费者仍不愿意试喝时，亦应态度和悦耳地说：“谢谢！有空可以试试谢谢！有空可以试试看看 d d、消费者问题之答复、消费者问题之答复 我们对消费者有关之问题，设计了一套标准之答复话术，你可以参照后面我们对消费者有关之问题，设计了一套标准之答

21、复话术，你可以参照后面 “ “标准话术之部份。标准话术之部份。 e e、鼓励消费者购置、鼓励消费者购置 试饮推广活动之最后目的，在促使消费者于现场购置商品，当消费者在试试饮推广活动之最后目的，在促使消费者于现场购置商品，当消费者在试 饮完毕，听完我们对商品利益点之说明后，可以进一步促请消费者购置，饮完毕，听完我们对商品利益点之说明后，可以进一步促请消费者购置，“既既 然您已经知道了有这么多好处，何不趁现在这个时机带点回家与您的家人、然您已经知道了有这么多好处，何不趁现在这个时机带点回家与您的家人、朋朋 友一起分享呢？友一起分享呢？突发事件的处理及应变能力突发事件的处理及应变能力 A A、消费者

22、的抱怨、消费者的抱怨 a a、针对商品、针对商品仔细聆听，找出问题点，作解释与抱歉，假设无法处理，报仔细聆听，找出问题点，作解释与抱歉，假设无法处理，报请请 业务人员与有关人员处理或记下顾客姓名业务人员与有关人员处理或记下顾客姓名 ，并告知公司消费者效劳，并告知公司消费者效劳 专线，作个案处理。专线，作个案处理。 案例：顾客对商品品质的抱怨案例：顾客对商品品质的抱怨 仔细聆听仔细聆听确实为公司之错误那么郑重抱歉确实为公司之错误那么郑重抱歉 假设不能解决假设不能解决告之消费者效劳专线或留下顾客告之消费者效劳专线或留下顾客 报请公司处理。报请公司处理。 b b、针对展售人员、针对展售人员应以诚恳的

23、态度抱歉应以诚恳的态度抱歉“对不起！效劳不周之处请多对不起！效劳不周之处请多原原 谅，决不可有不当态度。谅，决不可有不当态度。 案例：顾客抱怨等候过久案例：顾客抱怨等候过久 诚恳说明耽误原因并抱歉诚恳说明耽误原因并抱歉“对不起！让您久等了！对不起！让您久等了！ B B、其他如展示器材未送达等请联络督导处理。、其他如展示器材未送达等请联络督导处理。 案例：展示器材配送缺乏，此时联络不上业务人员向店头负责人借用或现场案例：展示器材配送缺乏，此时联络不上业务人员向店头负责人借用或现场 购置所需用品。购置所需用品。 C C、假设遇自己无法解答者，可请消费者留下姓名、地址及、假设遇自己无法解答者，可请消

24、费者留下姓名、地址及 ，并转告业务员以，并转告业务员以便便 事后主动联络解答疑问。事后主动联络解答疑问。展售人员本卷须知展售人员本卷须知 A A、展售人员至指定活动地点，依活动督导指示行动，绝对禁止迟到早退的行为发生。、展售人员至指定活动地点，依活动督导指示行动，绝对禁止迟到早退的行为发生。 B B、活动时不可随意吃零食，或随意离开现场必须时尽快到回活动现场，以免影响、活动时不可随意吃零食，或随意离开现场必须时尽快到回活动现场，以免影响 活动之进行。亦不准高声嘻笑或做出不雅的动作，展售人员必须认知，各位是活动之进行。亦不准高声嘻笑或做出不雅的动作，展售人员必须认知，各位是 代表公司，是公司与消

25、费者间重要的桥梁，故须以适切的工作态度应对，注意不代表公司，是公司与消费者间重要的桥梁，故须以适切的工作态度应对，注意不 可损及到公司形象。可损及到公司形象。 C C、活动期间务必注意身体健康，如有不适，不得不休息时，尽早与业务人员联系，、活动期间务必注意身体健康，如有不适，不得不休息时，尽早与业务人员联系， 另寻代理人。另寻代理人。八、消费者之根本认知八、消费者之根本认知在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，根本上每一个消费者在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，根本上每一个消费者在采取购置行为的心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道在采取购置行为的心理过程中，都大致相同，只要

26、你详加了解及知道如何去应对，相信必能使工作进行更顺利。如何去应对，相信必能使工作进行更顺利。1 1、消费者购置心理之八阶段与应对时机图、消费者购置心理之八阶段与应对时机图注注 目目兴兴 趣趣联联 想想欲欲 望望比比 较较 检检讨讨信信 赖赖行行 动动满满 足足伺伺 机机接接 近近商品提示询问商品提示询问商品说明劝诱商品说明劝诱销售关键点销售关键点结结 束束金钱收受送客金钱收受送客顾客购置时内心的变化流程顾客购置时内心的变化流程推广员应对的阶段推广员应对的阶段购买心理的七阶段与销售表现上的重点购买心理的七阶段与销售表现上的重点阶段阶段各阶段的特征各阶段的特征适应各阶段的对策适应各阶段的对策陈列的

27、要领陈列的要领注意注意引起无意识顾客的注意，表现引起无意识顾客的注意，表现重点商品的诉求，决定主题，重点商品的诉求，决定主题，现场表演现场表演决定陈列的目标做重点式决定陈列的目标做重点式诉求。价格牌或指示牌要诉求。价格牌或指示牌要亲切表示。要注意色、光亲切表示。要注意色、光、音、香等感觉。、音、香等感觉。要从店外看陈列效果，考虑要从店外看陈列效果，考虑清洁与新颖性为研究主题。清洁与新颖性为研究主题。讲究色、光、音及其他老练讲究色、光、音及其他老练的广告方法。的广告方法。兴趣兴趣应用唤起关心的新颖色彩，光应用唤起关心的新颖色彩，光泽等方法。提供有趣的话题让泽等方法。提供有趣的话题让顾客有好感，好

28、的印象。顾客有好感，好的印象。表现动态的立体感与季节表现动态的立体感与季节感。直接可用手触着。明感。直接可用手触着。明示商品特征的说明。示商品特征的说明。考虑新颖性，需求性，意外考虑新颖性，需求性，意外性效果。用快乐与实体感的性效果。用快乐与实体感的方法诉求其五官。应用指示方法诉求其五官。应用指示牌POP广告。牌POP广告。联想联想重视买方的感觉。明示具体的重视买方的感觉。明示具体的使用情形。告知购买的好处。使用情形。告知购买的好处。强调使用时之感触以陈列强调使用时之感触以陈列器具表达实用感。具体表器具表达实用感。具体表示该商品的益处。示该商品的益处。以人形象或其他用具来指导以人形象或其他用具

29、来指导顾客。利用辅助陈列器具顾客。利用辅助陈列器具（如人造花、框架等），表（如人造花、框架等），表示该商品的生产或销售情报示该商品的生产或销售情报欲求欲求加强想占有的诉求。强调该商加强想占有的诉求。强调该商品的好处。表示流行或多数人品的好处。表示流行或多数人喜好。有绮梦存在的诉求。喜好。有绮梦存在的诉求。再强调商品特征。说明其再强调商品特征。说明其莫大的利益。诉求现在就莫大的利益。诉求现在就购买的利益。购买的利益。表示商品特性与市场反应说表示商品特性与市场反应说明如此使用法的有利性说明明如此使用法的有利性说明现在购买的有利性（以上可现在购买的有利性（以上可利用指示牌POP广告）。利用指示牌PO

30、P广告）。比较比较明确表示要比较的对象是什明确表示要比较的对象是什么？表示商品的种类。陈列商么？表示商品的种类。陈列商品成易选状态。勿使顾客多心品成易选状态。勿使顾客多心或彷徨。或彷徨。明示商品的不同点。要使明示商品的不同点。要使顾客容易比较类似商品。顾客容易比较类似商品。容易选别的商品配列。让容易选别的商品配列。让顾客有充分考虑时间顾客有充分考虑时间商品陈列的分区要明了。加商品陈列的分区要明了。加以POP广告说明。再度提示以POP广告说明。再度提示关联商品。关联商品。信念信念弄些辅助方法使顾客心服增加弄些辅助方法使顾客心服增加信赖的确实性。暗示有采取行信赖的确实性。暗示有采取行动之机会。动之

31、机会。表示购买后的保证方法。表示购买后的保证方法。允许价格、品质不合可以允许价格、品质不合可以交换具体告知购后注意事交换具体告知购后注意事项。项。副送厂牌保证书。附价格表副送厂牌保证书。附价格表示卡。为增加安心感的具体示卡。为增加安心感的具体表现。表现。决心决心给予购买的满足感。给予购买给予购买的满足感。给予购买后的保证。正确结帐正确包装后的保证。正确结帐正确包装。迅速确实包装并说感谢的迅速确实包装并说感谢的话。正确结帐并打给收据话。正确结帐并打给收据。提醒注意携带。提醒注意携带。避免破坏顾客购物后快乐气避免破坏顾客购物后快乐气氛之延续。氛之延续。2 2、推广员应对阶段说明、推广员应对阶段说明

32、伺机伺机当消费者的目光在注视我们的商品时，这表示他已对商品产生初步的兴趣，当消费者的目光在注视我们的商品时，这表示他已对商品产生初步的兴趣，但这仍不会促使他走向前接触商品，此时，我们要察言观色，对消费者但这仍不会促使他走向前接触商品，此时，我们要察言观色，对消费者投以欢愉的眼神，伺机迎向消费者。投以欢愉的眼神，伺机迎向消费者。接近接近 在消费者注视商品后，虽然这已说明他对商品引起了兴趣，但同时心中在消费者注视商品后，虽然这已说明他对商品引起了兴趣，但同时心中亦会迟疑，在脑中作商品的种种联想，此时我们就要主动的接近消费者，亦会迟疑，在脑中作商品的种种联想，此时我们就要主动的接近消费者，适时的向消

33、费者介绍商品之相关知识及利益点。适时的向消费者介绍商品之相关知识及利益点。商品提示、询问商品提示、询问 在我们开始对消费者介绍商品后，消费者心中多少仍会对商品有所疑心，在我们开始对消费者介绍商品后，消费者心中多少仍会对商品有所疑心，甚至会作不同的联想。为了要促使消费者产生更多的正面想像，进而激甚至会作不同的联想。为了要促使消费者产生更多的正面想像，进而激起尝试购置的欲望，我们要适时的介绍更多的商品利益给消费者，并引起尝试购置的欲望，我们要适时的介绍更多的商品利益给消费者，并引导他对商品提出自己的想法。导他对商品提出自己的想法。商品说明劝诱商品说明劝诱 为了提高消费者拥有商品的欲望强度，我们此时

34、除了在感情上要鼓励消为了提高消费者拥有商品的欲望强度，我们此时除了在感情上要鼓励消费者立即采取行动外，更要在理性诉求方面，介绍更多商品知识及利益费者立即采取行动外，更要在理性诉求方面，介绍更多商品知识及利益点，藉以降低消费者心中的购置风险度。点，藉以降低消费者心中的购置风险度。销售关键点销售关键点 消费者在接受了我们许多的商品知识后，会自己在心里作一番整理、归类，消费者在接受了我们许多的商品知识后，会自己在心里作一番整理、归类，并拿来与其他商品或以往的生活经验作比较，此时，正是决定我们的商品是否并拿来与其他商品或以往的生活经验作比较，此时，正是决定我们的商品是否会被接受，购置的关键点，做为一个

35、成功的推广员，要懂得利用时机达成销售。会被接受，购置的关键点，做为一个成功的推广员，要懂得利用时机达成销售。结束结束 当消费者对我们的商品及我们所说的话产生信赖感，愿意尝试及购置时，我当消费者对我们的商品及我们所说的话产生信赖感，愿意尝试及购置时，我们就得适时的结束推销话语，转而采取行动，帮助消费者尽快完成尝试及购置们就得适时的结束推销话语，转而采取行动，帮助消费者尽快完成尝试及购置的行为，以免消费者改变心意或因为我们过多的话引起消费者的反感及产生疑的行为，以免消费者改变心意或因为我们过多的话引起消费者的反感及产生疑虑。虑。金钱收受、包装、送客金钱收受、包装、送客 交易完成，并不表示我们的任务已结束，为了建立长远的良性消费关系，此交易完成，并不表示我们的任务已结束，为了建立长远的良性消费关系，此时要对消费者表示感谢之意，如有任何问题，欢送提出质询甚至退换，如此，时要对消费者表示感谢之意，如有任何问题，欢送提出质询甚至退换，如此，才算提供消费者最完美的效劳。才算提供消费者最完美的效劳。九、消费者形态分