营业员销售的技巧培训YBppt课件

1、金沙摩尔百货营运部什么是销售技巧 在销售的过程中所运用的方式方法。 1、销售效力技巧 2、销售言语技巧 3、效力接待技巧等待顾客打招呼定睛凝视接近顾客讯问顾客需求希望、喜欢选择顾客要的商品商品引见阐明掌握销售的要点识别和把握成交时机包装商品交给顾客行礼、目送客人分开一切顺利继续往下走遇到妨碍，退回去找缘由 “台上三分钟、台下10年功：一天的任务的顺利与否，和当天的预备任务离不开关系，而预备的细心，任务就会完成的越顺利，相反那么越差。营业员要做些什么预备？ 1、检查和调整本人的仪表 2、调整和坚持旺盛的精神 3、搜索一遍全天要做的任务 1、备齐商品和商品申报 营业员要在开张前检查商品能否齐 全，

2、仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完好性；搭配销售的商品，要 检查搭配品的数量。 2、熟习价钱 营业员必需对他销售的商品的价钱了 如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道 价钱的低限，不要回答是“支支吾吾，这 样顾客会有上当的疑心。 3、商品整理 很多商品被顾客拿分开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。 4、预备售货工具 商场必要的售货工具一定要提早预备 好，不要在营业时找不到而慌神，普通预备的有？请学员回答 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。 根据顾客购物的心思变化和需求开展，营业员必需适当调整和跟进，主要方

3、法就是销售的10个步骤。1、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的预备，要有精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句您好欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比光彩。防止运用请随意看看这样的词汇，由于请随意看看就是没有购买的计划，逛逛就走。 假设是熟习的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得他曾经很熟习他并很注重他。每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵敏性。接待新上门的顾客要留意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出

4、热情，使他有如逢挚友的觉得接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽搁时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现腻烦接待女顾客要留意引荐新颖、美丽的商品接待老年顾客要留意方便、适用让他感到公正、真实接待有顾问的顾客，要照顾好顾问的面子接待自有主张的顾客，可让其自在挑选，不要打扰他 顾客进店或到本人管的专柜，营业员可以经过和顾客应付来拉近关系。 有专家以为：胜利的初步接触，销售就胜利了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得忽然，又不能太慢，让顾客产生遭到冷落。最正确时间：1、当顾客长时间凝视商品时2、当顾客仔细看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客忽然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当

5、顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触时机2、初步接触顾客第一印象：浅笑、倾听尊重顾客：仔细对待每位顾客，适时的赞誉了解商品特性：熟知所销售的产品知识，使本人像专家接触的要领：接触的要领：接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住顾客的视野和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮到您吗？ 2、引见接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接引见产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这件衣服很时髦，非常适宜他这个身体的人来穿。 3、赞誉接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客骄傲的地方进展赞誉，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：把衣服拿到顾客面前进展比试，结合

6、一定的言语，接近顾客。3、产品提示 “商品提示就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与愿望阶段之间。商品引见不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的运用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客 4、揣摩顾客的需求 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要擅长揣摩顾客的需求，明确顾客终究喜欢什么样的产品，这样才干顺利销售。普通有四种方法：望闻问切 1、经过察看顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需求望 2、经过自然的提问来讯问顾客的想法问 3、好心的倾听顾客的意见闻 4、经

7、过向顾客引荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进展，不要把一个好的动作分开。5、商品引见阐明 顾客产生购买愿望后，不一定会立刻购买，有的还要进展比较、权衡，直到对商品充分信任，才会下决议。这个过程，营业员要做好商品阐明的任务。 商品阐明就是引见商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。 商品展现是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵敏的方法展现出来，以便顾客对商品进展鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。一商品展现的根本要求一商品展现的根本要求 1 1、留意察看，自动展现：、留意察看，自动展现： 留意顾客的一

8、举一动，从顾客留意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；的举动中发现机遇； 2 2、积极配合，鼓励参与、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客消费兴趣要快速有效的让顾客消费兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来；看，让顾客也参与进来； 3 3、熟习商品，掌握展现技巧、熟习商品，掌握展现技巧 a a、冲击顾客的联想，坚决顾、冲击顾客的联想，坚决顾客购买自信心；客购买自信心； b b、观其神态，寻机向顾客展、观其神态，寻机向顾客展现商品魅力；现商品魅力； c c、紧着展现，给顾客思索与、紧着展现，给顾客思索与决策的气氛。决策的气氛。二商品展现的原那么

9、二商品展现的原那么 1 1、展现前的预备：、展现前的预备： 胜利的展现需求方案，方案展胜利的展现需求方案，方案展现的重点，应该讲的话，并加以练现的重点，应该讲的话，并加以练习；习； 2 2、展现商品精华、展现商品精华 一切的展现，一定是商品有经一切的展现，一定是商品有经过展现到达顾客购买的效果，这样过展现到达顾客购买的效果，这样展现的一定要是商品最中心的；展现的一定要是商品最中心的； 3 3、抓住顾客的视野、抓住顾客的视野 展现就是要在有人看的情况下展现就是要在有人看的情况下进展，这样要求展现的方法能吸引进展，这样要求展现的方法能吸引顾客的目光。顾客的目光。三商品展现的要点三商品展现的要点 1

10、 1、让顾客了解商品的运用方法：、让顾客了解商品的运用方法： 为了让顾客了解商品的运用价为了让顾客了解商品的运用价值，最好的方法就是让顾客本人来值，最好的方法就是让顾客本人来尝试操作；尝试操作； 2 2、让顾客亲手触摸商品、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能能让顾客亲手触摸到商品，能加强顾客对商品的喜欢，能让顾客加强顾客对商品的喜欢，能让顾客感性的评价；感性的评价； 3 3、让顾客了解商品的价值、让顾客了解商品的价值 他在对商品进展展现时，顾客他在对商品进展展现时，顾客能从心思上以为这能够是很创新或能从心思上以为这能够是很创新或者有独到之处；者有独到之处； 4 4、让顾客有多种选择

11、、让顾客有多种选择 做展现时，一定不要单独摆做展现时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心思。不要给人一种被迫购买的心思。产品展现的技巧：产品展现的技巧：展现同一种类不同档次的商品：有低档、展现同一种类不同档次的商品：有低档、高档高档动作轻巧稳重动作轻巧稳重: :不紧不慢、规范得体不紧不慢、规范得体让顾客亲身感受：试听、试看、试用、让顾客亲身感受：试听、试看、试用、试戴、试穿等试戴、试穿等尽量出示各种有利的资料保修卡尽量出示各种有利的资料保修卡 商品引见是营业员向顾客引荐商品或向顾客引见商品知识、商品性能、运用方法、以及解答顾客

12、疑问的一个重要过程。引见商品的方法引见商品的方法1、引见商品的特点；2、每次引荐的产品不能超越两项；3、自动请顾客试穿；4、从顾客的说话中推测他的喜好， 然后热情引见；5、让顾客与他产生共鸣；6、摸清顾客对商品的最主要的需求；7、不能恣意贬低其他同类产品；8、建议他再看一下其他相关产品。 语调平稳、简明扼要 神态温暖，关怀顾客 注重职业品德6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体言语配合表达 4、用商品价钱、质量、先进说话 5、协助顾客比较、选择的劝说。1简单明确，让顾客一听就懂。2防止谈及营业员本身的私事。3要让顾客把话说完，不可打岔插

13、话， 切忌当面指摘。4听顾客说话时，运用柔和的眼神注 视对方，不可俯视、侧视、斜视。5处置顾客埋怨时，不可随意应允或承诺。6防止运用“行话、“术语。7坚持适当的幽默感。8严禁说一些不尊重顾客的尖刻话。营业员效力的言语要领言语艺术须知 1少用否认句，多用一定句 2先“批判后“表扬 3多用恳求式，防止运用命令式 4言语灵敏性 5言语生动，委婉 6巧用展现流行法常用的效力用语1、接待客人时应说“欢迎光临 “谢谢惠顾“欢迎下次光临2、不能立刻招呼客人时说“对不起， 请您稍候“费事您等一下，我马上就来3、对在等候的顾客说“负疚，让您久等了4、当顾客向他致谢时说“请别客气“很高兴 为您效力“这是我该做的5

14、、当他听不清楚顾客问话时说“很对不起， 我没听清，请反复一遍好吗？6、当他要打断顾客们的说话时说“对不起， 我可以占用一下您的时间吗？7、当顾客指摘货款算错时说“真实负疚，我立刻 帮您查一下，请您稍候！8、找错钱时说“真实对不起，是我们算错了，请您原谅。7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要要素，专业叫法就叫：销售要点。 商品销售秘诀1仔细听取顾客对商品的意见 2回答顾客问题之前稍作停顿3要领会顾客的心境4复述顾客提出的问题5回答顾客提出的问题6阐明要点时要言词简短；7能笼统详细的表现商品的特性；8跟上时代，顺应消费者观念的趋向进展阐明；9