客车选型中的几个相关问题

1、买卖与互补 竞争与合作客车用户与客车厂商的交往反馈江兴智（江西长运股份有限公司 南昌 330003） 0 引言客车用户与客车厂商是生产经营中的伙伴，其关系具有统一各矛盾的两重属性，是买卖关系也是互补关系，是合作伙伴也是竞争对象，虽然买卖是客观存在、竞争也在市场中发生，但互补与合作永远是主旋律。本文仅就几个不和谐的音符作一阐述，以加强彼此之间的了解，增强主旋律的音调。1 难共患难如某企业的客车在二级公路上行驶时，左前轮胎爆裂驶入对方车道与相向而驶的客车相撞。撞击点为车身右侧中部偏前，对方客车撞击点为正前方。该起事故的主要责任无疑是该企业的客车，但从双方车辆的损坏程度定性分析，碰撞前相对速度很高，

2、A企业客车碰撞前基本上是横在公路上沿冲突方向分速度为零，全部碰撞速度均由对方客车产生，对方客车明显超过二级公路车辆限速。该企业苦于技术条件不够，向事故车生产厂家求援，希望多年合作的老关系，在困难时给予支援，根据碰撞塑性变形量计算出对方客车在碰撞前的车速，以确定对方的超速行驶事实，根据其违法事实担负起相应的次要责任。但遗憾的是该生产厂家来人仅确定这起事故与该车生产厂商无关就置之不理。该企业无力拿出对方客车超速行驶的确切证据，由负主要责任变为负全部责任。2 雾里看花进口件中是品牌原产地进口，还是从比中国还落后的国家进口不作说明，都为进口；国际品牌是国外原产地生产、还是国内组装，是全部零部件进口、还

3、是主要部件进口其余国产化，是引进技术国内生产，还是国外技术国外生产，很多不作说明，都为国际著名品牌，使客车用户雾里看花。油耗标著不清楚，是按国家标准测定的匀速油耗、工况油耗、限速油耗的哪一种；油耗是否带空调；是否营运客车的实际工况油耗；是中国标准还是外国标准；竟有12米客车标百车公里19升油耗，质询之下竟解释为按外国标准测试所得，实际使用油耗百车公里为29升。客车型号尾标符号中厂家自定义，各自为政，将甲企业的类比乙企业的。得到的解释不一样。客车用户哪记得这么多客车厂商各自定义的尾标符号，即使一个厂商也会变，只有销售人员怎么说就怎么是。车辆采购需进行比较，需建立比较平台，但这个平台的“水平度”难

4、得满意。如同种型号、产地的发动机各个客车厂商提供的参数会不一致；相同动力、传动和空调、质量的客车油耗相差很大；有的标减速比等，有的又没有这些内容；同车型、配置的客车价格相差几万，询问差异地来源，都是在钢材、底料、人工工资等不好检验和计量的东西。为采购时择优选型，便于进行比较制作车源调查表，但客车厂商销售人员反馈上来的许多表格表明销售人员对自己所推销的产品、对同类竞争产品不是十分了解。如要提供标配发动机或选装发动机的万有特性图或外特性图以便对油耗作个大致评价，有些竟不知是什么东西。标型号不标品牌产地，如轮胎仅标规格型号，不同品牌产地的轮胎差价相差较大；标品牌产地不标型号，如空调压缩机，相同品牌产

5、地的有单缸、双缸之分，价格差别较大。3、售后“套牢”在保质期内长驻技术人员在用户所在地，对该厂牌在任何时间出售的客车出现关键性技术问题立即解决，由于有厂商的“保姆式”服务，用户就掌握不了这些关键技术。如质保期满这些技术人员将撤回生产厂，该厂牌的客车出现关键技术问题用户就麻烦，就会“摆车子”。这样用户只有一个办法解决该问题，就是继续购买该厂牌的客车，使保质期永远延续下去，生产厂家技术人员永远驻在企业。形成采购“套牢”现象。4 多头销售客车厂商在同一区域委托多家代理商，短短几天中不同的几伙人来上门销售车辆，推销的竟是同一厂牌；销售人员更换频繁，有的一年一次，有的一年不到就换人。用户思维更习惯于在谁

6、手中买的车有问题就找谁，彼此之间还会有潜约定，这种情况将使用户对厂商的信任度下降。5 兄弟反目上市的客运企业和客车厂商均有充足的财力进行资本运作。一些客车厂商直接或间接的进行跨业资本扩张进入道路客运市场与一些实力雄厚的道路客运企业竞争，由生产经营的上下产业链关系变为资本市场的竞争关系。在获得道路客运弱势企业市场份额的同时也失去强势企业的市场份额。得与失的彼消此长，目前难下定论。但弱势企业背上客车厂牌单一的包袱，在客运市场的竞争力却会弱者亦弱。运输生产与客车生产毕竟不同，即使客车厂商将一些弱势客运企业盘去，在开放的、并购重组的客运市场中要竞争过强势客运企业也很难。本来是多年愉快合作的互助“兄弟”

7、关系，因为争夺市场变为竞争对手关系。6 饮鸩止渴客车厂商在改制或内部有纠纷时，客车厂商明知产品存在质量问题，但仍利用客车用户的“惯性信任”和品牌忠诚度销售有质量问题的客车，给客车用户造成损失。其后果不是失去客车用户就是花更大的成本弥补质量缺陷、弥补用户损失。7 售后加利客车厂商不在客运企业设售后服务站，在区域内仅建一个维修站，因为没有竞争，结果配件贵、服务差、收费高，增加客车运行成本。同时客运企业一般属老国有企业，在册技工虽无修理业务和收入，但企业还得为其支付相当费用，变相地增加了企业负担。一些部件做得非得用专用工具才能拆装，这些专用工具不但客运企业不能自己制作，即使在市面上都难加工，非得高价

8、购买客车厂商的，要不就得到其指定的、配有专用工具的维修站去修理。零配件垄断。较典型的有转向器油封坏，却不供应油封，仅供应转向器，百把元钱（含折装、材料）就能解决的问题，却逼的用户花几千元换总成。从资源利用方面讲也是一种浪费。国产总成在国内生产，装配要求高可以仿效其他行业的做法，给用户以代用总成，将损坏总成送总成厂家更换零部件，修好后换回。8 保修条款JT/T325营运客车类型划分及等级评定规定了相应等级的营运客车质保里程，但有些客车厂商提供的、用于公路客运的客车保质期低于该标准；有些合同保修里程与售后服务的保质里程不一致。质保项目差别也很大，电气产品质保期仅半年或万把公里；有的基础件（如车身骨

9、架、后桥壳等）本应全寿命保证，但也只负责质保期。9 安全比较营运客车其用途是运载旅客，不是用于碰撞，但实际运用时总免不了碰撞、翻车，客车一出事故就是群死群伤。稳妥的客车用户总想选用被动安全性好的客车，但客车厂商提供的资料很难进行这方面的比较，仅能大致的区分有无骨架、车身自重等信息。10 搭车销售客车厂商在客车生产中的主要任务是制作车身，其余总成均靠配套厂商协作。客车厂商的销售人员既是客车的推销员也是配套总成的推销员。有的总成使用效果不好，客车用户提出更换使用效果好的总成往往遭到销售人员的拒绝，配套总成有搭车销售之嫌。11 二次配置客车用户与厂商销售人员会商签订了配置合同后，在生产过程中总有种种

10、理由要求改变配置，如货不能按期到、销售员没搞清楚、改变了原配置、无法装置等原因，如要求按合同配置交车时间就要延长，形成二次配置。结果是客车用户方的配置决定者要到相关各部门解释。12 钱不消灾某客车厂商推出某型客车，制动力显然过小，客车厂商解决该问题的方法不是自己动手改造而是拿钱给用户要他们自已去改造，用户（责任经营者）将这批车拿到个体修理店将液压制动换成汽压制动，效果非常不好。结果这批车就这样拖了几年，直到报废。产品是厂商的“活”广告，这种广告效应使该厂家的产品在几年中受到抵制。象这种情况，客车厂商应该自已将车搞好，而不应拿钱让用户去搞，用户个体没有这种技术水平。13 心态调整客车交易成功的影响因素很多。性能、价格、品牌、售后等显性因素是一个方面，另外还受很多难以定性的因素左右，如企业关系、战略合作、资本运作、管理部门、用户喜好、领导风格、彼此信任等。每次定型都是多种因素平衡的结果，不同时期、不同需求起主导的因素都不尽相同。有些车辆的显性因素确实不错，但没选购上，销售人员牢骚就来了，怪这怪哪；有的选购了一批又要求选购一批，希望全部订单都交给他，否则就不很开心，就是不支持、不合作。在这些情况下要调整心态，只要客车厂商、客运企业都