某公司的营销策略报告

1、KQF 公司的营销策略市场营销报告指导教师：荆建林学生：李志超 996730 宋 琛 996737李朝辉 996750 贡玉春 996740一、背景资料 2（一）、 说明 2（二）、 企业的基本情况 2（三）、 研究的目的和方法 3二、行业背景及宏观环境分析 6（一）、 自然环境及经济环境 6（二）、 行业状况及宏观政策的影响 7三、KQF 公司的优势、劣势、机会、挑战（ SWOT ）分 析 11（一）、 内部优势分析（Strengthes ） . 12（二）、 内部劣势分析（Weaknesses ） 16（三）、 市场机会分析（Opportunities ） 22（四）、 市场威胁分析（Th

2、reates ） . 25二、 营销策略研究 31（一）、 产品策略 31（二）、 价格策略 35（三）、 渠道策略 38背景资料（一）、 说明这是一个受企业委托而实施的真实项目。报告涉及一个 房地产企业的营销策略研究。为保护企业的利益，报告对相 关资料进行了处理。（二）、 企业的基本情况1. 企业简介KQF 公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业， 成立于 1995 年，经过五年多的经营，已经成长成为当地最 具影响力的房地产企业之一。 刚起步时， KQF 公司从事的是 经济适用房的开发建设，通过一段时间的积累，公司近年来 开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的员工数量不足百 人，开发的面

3、积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较 高，有相当的市场竞争能力。 KQF 公司的许多行销手段在当 地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证 明了 KQF 公司的营销策略是比较成功的。2. 项目简介KQF 公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小 区叫做“ XF 小区”。后来开发的楼盘叫做 SS 花园，它分成 三个部分，分别是 XY 、HY 和 YY 项目，分做三期实施。其 中最早实施的是 XY 项目，属于一个经济适用房项目。随后 实施的是 HY 项目。我们的调研工作开始时， HY 项目已经 完成， KQF 公司正在进行 YY 项目的策划和设计。受 KQF 公司的委托，我们参加

4、了该公司营销策略的研究和制定。（三）、 研究的目的和方法1. 研究的目的研究当地房地产行业特点和市场态势； 研究 KQF 公司营销策略的制定和实施过程； 研究其营销策略的成败和市场评价2. 研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调 研。企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对 KQF 的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和满意度；对当地房地产行业的主要企业和主要楼盘进行外围资 料收集，对个别重点的企业进行更为深入的调研；对当地的设计、监理等相关企业进行调研，重点是与KQF 公司有合作关系的企业进行关于市场、 项目等更加全面

5、的交流；与当地主要的媒体企业进行交流，重点是与 KQF 公司 有业务往来的企业进行较为深入的访谈；与为 KQF 公司提供各类其他服务的企业进行交流，如 咨询公司等。在企业内部，我们进行了以下工作： 与企业的大多数员工进行了深入和全面的访谈，覆盖面 包括了中层以上的所有领导和超过 75% 的员工，以了解公司 的管理和经营工作，了解员工的具体工作状态。查阅了 KQF 公司所有与营销有关的数据和资料；与公司的营销人员和主管对企业过去和目前营销状况 进行了全面的回顾和评价，也了解了他们对将来的前景的希 望；3. 研究报告的内容在全面掌握资料的基础上，我们对企业所处的行业状 况、宏观经济环境、市场态势及

6、特点等进行了分析，对企业 自身的状况和优劣势进行分析，过去的营销策略进行了总 结，对面对的市场机会和威胁进行了判断，与公司的管理人 员一起共同制定了公司短期及中期的营销策略。本报告是在以上研究工作的基础上进行的，对营销策略 方面进行了总结。希望能够通过一个有特点的个案，反映在 房地产营销策划方面的特点。行业背景及宏观环境分析（一）、 自然环境及经济环境房地产行业与其他行业的一个主要的区别就在于它有 很强的地域性特点。因此，一定要研究当地的自然条件及基 本的经济状况特点。昆明地处中国西南边陲、云贵高原中部。大部分地区海 拔在 1900 米左右，为山原地貌，地势由北向南呈阶梯状逐 渐低缓，三面环山

7、，南濒滇池。昆明地区属低纬高原山地季 风气候，年平均气温15.1 C,年均降雨量1075毫米。全年 日照时数 2250 小时，无霜期达 230 天。因温湿度适宜， 冬 无严寒，夏无酷暑，四季如春，花开不绝，植物生长茂盛， 以“春城”著称。昆明旅游资源十分丰富，有多处国家级和 省级著名风景区。昆明是云南省省会，全省政治、经济、文 化中心和交通、 通信枢纽； 我国历史文化名城， 面向东南亚、 南亚的国际性商贸旅游城市。在许多项城市综合指标中，昆 明都居全国前列，中心城市的地位和作用明显，云南的其它 城市与之相比有相当的差距。经济的发展和昆明得天独厚的自然条件促进了昆明房 地产市场的发展。 两年来，

8、 全市共开工住宅建设面积 733 万 平方米，竣工 379 万平方米， 城市居民人均居住面积达 10.8 平方米，提前实现 2000 年人均 10 平方米的目标，住房成套率达到 80% 。全市已拥有面积 2 万平方米以上住宅小区82 个，被评为全国实施国家安居工程先进城市。世界园艺 博览会等重大经济、政治活动的召开更加促进了昆明的城市 建设。（二）、 行业状况及宏观政策的影响当今世界区域经济的发展，最大特征就是以中心城市为 核心的综合竞争力的大比拼，区域经济增长主要依靠中心城 市的带动。因此，中心城市的大发展成为发展区域经济的首 要关键任务，其中，城市建设（包括软、硬环境建设）无疑 又是其中的

9、发展极核。特别是由政府自上而下的开发模式中 尤为重要。昆明在西部大开发战略中的地位尤其如此。政府 对房地产行业的影响将在相当一段时期内占主导地位。正是在政府的宏观政策影响下，与周边其它几个同处西 南的主要城市（如：成都）相比，昆明房地产价格多年以来 一直处于平稳上升的态势中，房价目前在西南地区处于较高 的位置。随着经济总体状况的好转，昆明的房地产市场也出 现了开发量、购买量和楼价同时上升的情况。政府为了适应 国家总体政策的要求，会对城市建设提出一系列的总体规划 和发展计划，建设一批综合性的、高质量的新城区。昆明北 市区和南市区都将在这样的条件下得到新的发展机会。另一 方面，经济适用房也是政府工

10、作的重点，政府对经济适用房 的建设将给予一定的政策支持，对房地产企业而言，各方面 都会受到相当的压力。昆明的房地产企业数百家，其中大部分是项目公司，真 正有一定开发实力，仍然在不断经营发展的企业仅十数家。 总体而言，策划、开发、销售的水平都不高，市场化的程度 低。还没有任何一家房地产企业能够在专业化、产权结构治 理、职业经理队伍建设等方面都全面发展，更没有实力进行 资产经营和带动行业整合。虽然成都市场已经成为三家大型 房地产企业激烈竞争的舞台，但在一定时期内，昆明的房地 产开发企业的竞争还将维持现状，基本是本地数家开发商之 间的角逐。外地大型开发企业还不会进入和成为主要的竞争 威胁。竞争的程度

11、和手段还将处于较低的状况。从政府角度 出发，国家正在着手培育大型房地产开发集团，促进房地产 业逐步走向集约化、规模化发展道路，以面对加入世贸组织 挑战，从而提升房地产开发主体的综合竞争力和可持续发展 能力。在未来的三到五年内，在政策倾斜以及房地产管理体 制创新步伐加快的条件下，有可能催生出具有跨省开发能 力，在本地市场占领 10 以上市场份额的房地产开发与经 营大型企业。这是另一方面的挑战和机遇。目前市场上的空置房屋既有低标准的经济适用房，也有 面积过大或价格过高而超越消费者承受能力的高标准商品 房。这已经成为不少房地产企业的经营障碍。政府关于加大 经济适用房建设的力度在一定程度上不利于这些存

12、量的消 化。外省市场近期的一些动向（如：北京对小户型的销售量 大幅度上升等）在昆明还不会成为主力消费特征，昆明对住 宅的消费仍然集中于核心家庭的自用消费上，大部分居民需 要的是改善居住条件，少数具有充分经济实力的消费者的购 房目的是享受生活，在一些大城市流行的为了投资、保值而 购房的心态在昆明还是少数。大部分消费者的购买力是有限 的，需要一些面积和价格都可以接受的商品房。付款方式以 按揭贷款居多，但往往消费者都已经具备支付的能力，贷款 的目的是解决资金周转或利用自有的资金投资以获得更高 的回报，单纯依靠将来的收入逐步供房的不多。昆明的购房 者大部分仍然集中在本地人口中，他们的消费仍然带有许多

13、昆明本地的特点：注重环境质量、地点、追求潮流、有一定 的文化需求、对质量、服务、消费者的权益、品位等的要求 与沿海主要城市相比还有一定的距离，消费的感性成分居多 等。房地产开发商之间的竞争与过去相比逐步走向激烈，但 与国内主要城市相比还有很大差距。企业市场行为有两极化 的趋势，有的企业努力走向规范化，在设计、规划、施工、 物业管理等方面做了许多的努力和投入，也有一些企业还是 希望用一些非正规的手段来操作以牟取暴利。总体上来说， 生产观念和推销观念还是营销思路的主体，市场观念和服务 观念还没有得到真正的理解和实施。开发商与消费者的关系 还没有理顺，到双方建立良好的关系还有一定的距离。昆明 市的划

14、拨土地和空余土地已经没有了，政府开始逐步采用拍 卖等方式解决土地供给的方式，有利于市场行为的规范。但 政府在土地用途等方面还有许多的限制，其中许多行为还有 相当大的行政行为的特征，市场化操作不够。估计这种现象 还将持续。房地产开发企业应该对这种方式的优劣有清醒的 认识，有效的加以利用。从将来昆明城市的发展趋向来看，对环境、教育、环保、文化氛围等的关心可能成为消费者关注的重点，同时，理性 的消费者将逐步增多，最近两三年内对面积、户型的追求还 不会出现明显的变化和波动，但对设计质量的关心将增多， 房地产开发企业之间也会在这些方面加强竞争。对高技术尤 其是对网络的需求还不会成为主要影响购买的因素。对

15、绝大 部分商品房而言，智能化不会成为主要的卖点。但对写字楼 而言，智能化将成为必须的和至关重要的因素。将商务与住 宅结合，同时解决工作、休闲、社交、远程联络等的复合 型住宅也会有一定的需求，应该与政府的宏观开发思路结合 进行。三、 KQF 公司的优势、劣势、机会、挑战（ SWOT ）分析详细、科学、规范的市场分析（包括产业分析、消费者分 析和竞争者分析）是企业制定市场定位战略的前提条件。所 谓市场定位是 指根据所选定的目标市场上竞争者产品所处 的位置和消费者的需求特征，从各方面为 企业和其产品确 立一个市场空间，创造和树立一定的市场特色现象，以求在 目标客户心中形成一种特殊的品牌偏好。市场定位

16、的实质就 在于取得目标市场的竞争优势，确立企业和其产品在目标客 户心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多 的客户。市场定位是企业市场营销战略体系的核心，它对于 建立有利与企业的及其产品的市场特色，抑制竞争对手，满 足客户偏好，从而提高企业核心竞争力等都具有极其重要的 作用和意义。制定市场定位战略， 关键是要解决好三个问题： 一是竞争 导向：确认并突出本企业（产品）的差别优势，这种优势是 竞争对手所没有的，至少一个时期内不易培育和建立这种优 势，即把企业放在若干竞争者中，分析其优劣势之所在，看 看本企业的优势和劣势分别是什么；二是顾客导向：确认并 突出本企业（产品）的差别优势必须与顾

17、客的需求关注点契 合，这种优势是顾客特别重视的消费因素， 即通过市场细分，选择本企业目标市场，分析目标市场的规模、需求特点和发 展前景等，认清目前市场上存在的机会和挑战，并使其与企 业的差别优势相结合；三是发展导向：市场定位作为企业一 种长远战略、核心战略，在具体的制定中绝不是被动的识别 目前市场、竞争者和顾客情况而采取一种应对措施，而是带 有超前性（相对于市场和竞争者）、诱导性（对消费者）的战略选择。（一）、内部优势分析（Strengthes ）我们的调查中包括对现实客户和潜在客户的市场调查， 通过调查的数据和对企业员工的访谈，以及与竞争对手的比 较，我们认为 KQF公司开发的SS花园的竞争

18、优势主要表 现在以下几个方面：1. SS花园具有较高的知名度。通过2000年4月对昆明市的房地产市场进行的一个基 本调查我们可以看到：在昆明市12个中高档住宅楼盘中，SS花园的认知度排在金康园和柏联广场之后，位居第三。（如下表）排序号楼盘名称认知度1金康园78 . 4%2柏联广场72 . 2%3SS花园66 . 5%4顺城豪庭65 . 3%5北辰小区64 . 5%6俊园61 . 6%7江东花园60 . 0%8银苑小区54 . 7%9佳园47 . 4%10红塔花园42 . 5%11金实小区40 . 0%12鑫泰大厦26 . 1%2. SS花园有较好的美誉度。通过对其他住宅楼盘看房群体对表中所列楼

19、盘的评价结 果统计分析，我们得出各楼盘在看房群体中的美誉度指标。下表按美誉度的高低顺序列出 各楼盘的美誉度排名情况。表中所列加权平均分值越高，其 对应楼盘在看房群体中的美誉度也就越高。具体的各住宅楼 盘在看房群体中的美誉度排名如下：加权平均值%昆明市中高档楼盘的美誉度排名楼盘名称从中可以看出，美誉度最高的 5个楼盘分别是：金康 园、SS花园、俊园、顺城豪庭、柏联广场。在昆明市如此 众多的房产开发商中，作为后起之秀的KQF公司，所开发出的SS花园，能够在如此短的时间内在昆明市的消费者心 中取得仅次于金康园的市场美誉度，这是市场对SS花园的肯定，也是KQF公司在市场上所拥有的竞争优势之一。3. S

20、S花园有很好的口碑。我们调查了客户对 SS花园的评价，包括了该项目的许多 方面。具体的数据可以参见市场调研的结果。从调查中我们看到，SS花园的客户中，不论是购买 XY 项目的还是购买 HY项目的客户，大部分（75%以上）都对 SS花园感到非常满意或者比较满意，只有很少数（不到5.0% ）的客户感到比较不满意， 而且没有人感到非常不满意。 也就是说， KQF 公司让自己的客户基本达到了满意的程度， 甚至对许多人而言， SS 花园已经超过了他们自身对产品的 期待。同时客户对于 KQF 公司的公司形象也非常认可，绝大多 数客户（ 85% 以上）都认为公司形象非常好或者比较好，几 乎没有客户认为不太好

21、，完全没有人认为非常差。而且三分 之二的客户都表示一定会向自己的朋友推荐 SS 花园的三期 住宅，即 YY 项目。另外三分之一表示可能会推荐，没有人 表示不会推荐。在房地产市场上，现实客户对开发商和楼盘的好的口 碑，就可以为开发商开发新的楼盘带来大量的新客户。因为 在昆明市，客户在了解各楼盘的情况以及做出购买决定时， 朋友的介绍是他们最主要的信息来源。 我们在对 SS 花园 HY 项目的客户进行调查时就发现有 60.7% 的客户是通过朋友 的介绍了解到 SS 花园的，在 SS 花园三期 YY 项目的登记客 户中，有 58.6% 是通过朋友介绍的。由此我们可以看到， KQF 公司和 SS 花园目

22、前已经在现实客户心中形成的良好的 品牌形象是公司拥有的重要的竞争优势之一。4. KQF 公司有一个年轻的决策层和员工队伍。KQF 公司作为九十年代中后期成立的民营企业， KQF 公 司的机制灵活，决策迅速，有较强的市场适应能力。公司的 领导层勇于开拓、年富力强，有想法、敢创新，市场成绩已 经证明了他们的能力。 我们的调查也表明， KQF 的员工们普 遍年轻，有追求，有一定的营销意识，同时他们也热爱自己 的工作，对公司的未来和自己在公司的发展充满信心。5. KQF 公司有良好的社会关系基础KQF 公司从无到有，逐步发展壮大，得到了社会各界人 士及各层次领导的支持，在行业内和当地有良好的社会关系

23、网络，多年的经历使得企业与各方面的关系日趋紧密，对企 业的进一步发展可以起到重要的促进作用。(二)、 内部劣势 分析 ( Weaknesses )1. KQF 公司实力有限KQF 公司成立的时间不长， 在行业内和当地都属于年轻 的中小型企业；企业的资产规模、经营规模、市场占有率都不大； 企业经营的领域也仅仅局限于房地产行业内的城市周 边新征土地多层住宅开发，对城市旧改、高层建筑及除住宅以外的其他房地产领域都没有涉及；企业的融资渠道、资金积累、财务管理、土地储备等经 营制约性因素始终不能得到突破性的改善，发展的速度有 限，经营的风险较大；企业缺乏专业的管理人才和响应专业的技术人才，管理 还处于一

24、个较低的层次，工程管理能力和实施能力不是很 强，经验有限；企业还存在家族式管理的许多弊端，对企业的发展有制 约作用。（本部分由于涉及企业经营机密，不能展开分析。 ）2. KQF 公司没有系统的营销策略通过调查访谈我们了解到， KQF 公司的管理层对市场有 良好的直觉，但对企业的总体经营战略和楼盘的市场定位还 没有形成一个系统的整体思路。在不同的阶段，企业能够作 出在当时来说是较好甚至是最好的决策，但没有一个更长一 些的总体思路和发展规划。许多方面的经营决策有强烈的短期行为，只顾眼前，不 顾将来；也有许多经营决策不考虑投入产出的关系，只要有市场 效果，不管经营的效益；还有许多决策没有形成企业的合

25、力，部门之间存在内耗，企业的资源没有得到充分的应用等。这些现象都表明， 企业“跟着感觉走”的状态还是比较明显的。虽然HY项目的销售取得了比较好的业绩，但是这种运 作和决策方式，并不能为公司今后的发展提供多少可供借鉴 的经验，反而会给公司今后的科学决策形成一些阻力。例如，在HY项目的销售过程中，KQF公司虽然使用了 电视广告、路牌广告、报纸、音乐会、画展等多种方式进行 了促销，但是在整个促销活动中，并没有一个明显的主题， 也没有想到是要通过这些促销活动去迎合消费者哪一方面 的偏好，有限的可以用于促销方面的资金也没有在各种促销 方式间进行科学合理的分配，因此最终的结果是有些促销活 动投入产出并不理

26、想。以下就是我们通过对 SS花园HY项目的购房客户和 YY 项目登记客户的调查访谈所得到的有关KQF公司各种促销效果的数据。朋友介绍报纸路牌电视实地看到楼盘房交会SS花园音乐会HY项60.7%27.11.504.4.9%1.601.60%目9%9%YY项58.6%37.15.70102.901.40%目1%促销效果评估从这个图表中可以看出，除了朋友的介绍，报纸和路牌广 告在促使客户购买 SS花园中的作用是非常明显的。而电视 广告与音乐会的效果和他们本身的投入比起来，显得效率偏 低。这也是KQF公司整个营销活动缺乏系统性的一个体现。3. KQF公司的基础管理能力不强公司缺乏合理的分配制度、激励制

27、度和选拔提升制 度。根据亚当斯的公平理论，当一个人做出了成绩并取得报 酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己 所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所 得报酬是否合理，也就是说，他要将自己的报酬（包括金钱、 工作安排以及获得的赏识等）与自己的“投入”（包括教育、 努力以及消耗在职务上的时间等）的比值与组织内部的其他 人员做横向的比较，与自己的过去做纵向的比较，比较的结 果将直接影响他们今后工作的积极性。只有当比值基本相等 时，他才会认为公平，并一如既往的工作，如果不相等时， 他就会感到不公平，从而会在今后的工作中降低自己的“投 入”度，以达到一种新的“公平” 。现在

28、KQF 公司的很多员工都感到了这种不公平，公司 对各级员工并没有公平明确的考核制度和员工选拔提升制 度，基本上是“大锅饭” 。员工们只要职务、学历相当，每 个月所拿到的报酬也就差不多，更有甚者，有一部分元老级 的人物，本身工作能力不强，平时工作的热情也不高，反而 拿着很高的薪水。这已经严重地挫伤员工，尤其是年轻员工 和新员工的工作积极性。同时，由于所有的人员晋升没有一个规范的透明的通 道，使得许多员工认为自己工作再努力，也不如和某某领导 建立良好的私人关系。这样就不能对每个员工的工作表现和 工作能力做出正确的评价，也不利于公司选拔真正有用的人 才。而这些问题产生的原因就在于没有一套科学的制度，

29、属 于人情化关系，或者即使有一些制度，也没有得到坚决的贯 彻执行。公司的中层领导能力欠缺，在员工心中没有威信。通过调查访谈，我们发现，很多的基层员工认为 KQF 公 司的中层只是一个传话筒，抓小不抓大，不能真正起到在公司内上行下达和下行上达的作 用。公司的人员配备不合理，各级中层和基层主管的权利义 务不对称，对许多中层和基层管理人员公司没有明确的授 权，同时有一些高层领导喜欢越过中层直接向下级分派任务 或者直接对基层工作人员做出某种承诺，这样就使得部分中 层管理者形同虚设，他们对自己的直接下属并没有约束力， 也不可能在基层员工心中建立威信，这将极大的挫伤中层管 理者的积极性，使整个公司的运转效

30、率大大减低。当然，这 也和目前 KQF 公司规模较小，高层领导可以直接管理基层 员工有关。但是随着公司规模的逐步扩大，组织机构也日益 庞大，业务活动日益复杂和专业化后，就必须实行授权。而 要使所授出的权力能够发挥作用，提高公司的办事效率，就 需要有一批优秀的中层管理干部，使公司的高层领导可以很 放心的把各项任务交给他们，而高层只需对结果负责。但是 目前看来， KQF 公司非常缺乏这样一支优秀的中层管理队 伍。因为没有这样一支队伍，高层管理者就对授权感到不放 心，认为他们完成不了任务反而会耽误工作，还不如自己亲 自管理，但是越是这样，公司的中层管理者就越是得不到锻 炼，其能力也就会越差，越不能胜

31、任自己的工作，使公司陷 入一个恶性循环的怪圈。 KQF 公司目前就处在这样一个圈子 里。各部门条块分割，在有些问题上互相推诿。由于公司目前还没有建立科学合理的组织结构， 因此各部 门在进行工作时往往只是从 本部门的利益出发，有时只是因为一些公司内部的人事问题 或者部门利益而伤害我们客户的利益。例如客户提出卫生间 要换一个水龙头，客户会找到营销部，营销部找工程部，工 程部找物业，于是工程部就和营销部互相推诿，这样客户就 同一个问题在公司内部听到的是两种声音，严重影响了公司 的形象。产生这种现象的原因，一方面是缺乏组织设计，另 一方面就是在全体员工心中还没有树立起整体的市场营销 意识，还是有很多员

32、工认为营销只是营销部的事情。（三）、 市场机会 分析 （ Opportunities ）1. 昆明市对住房消费的社会需求较大。我们的市场调查中有昆明地区居民居住意向调查的问 卷，基本上反映了昆明市的住房消费实态。通过对这批样本 进行分析，我们发现，在昆明市有购房意向的中低收入消费 群体中，有 50.3% 的人在最近两年内打算买房，有 39.0% 的人表示如有合适的会考虑；在占昆明市有购房意向的消费 群体 24.6% 的中高收入阶层（家庭月收入在 2501 元至 6500 元之间）中，有 56.3% 的人在最近两年内打算买房， 有 32.9% 的人表示如有合适的会考虑； 在占昆明市有购房意向的消

33、费群体3.79%的高收入阶层(家庭月收入大于6501元)中，有67.8%的人在最近两年内打算买房，有20.3%的人表示如有合适的会考虑。以下是有关昆明市房产市场需 求状况的图表。70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%最近两年内打算买房如有合适的会考虑LI中低收入消费者 口中高收入消费者 I I高收入消费者最近两年内打算买房如有合适的会考虑中低收入消费者50.31%39.03%中高收入消费者(24.6%)56.30%32.90%高收入消费者(3.79%)67.80%20.30%昆明市房产市场需求状况从这张图表中可以看出，在今后的今年内，昆明

34、市中高档商品房仍有很大的市场需求。同时按照昆明市的城市规 划，昆明市可以利用的土地资源共 300 余平方千米， 先已经 开发了 160 平方千米，而昆明市的城市极限容量不超过 200 万人，目前，昆明市人口以每年净增 3 万人的速度增长，增 加的人口必然为商品房提供了潜在的市场。2. 政府重视 SS 花园今年以来，由于 SS 花园的优美环境和高品质的服务，不 仅在昆明市的消费者心中形 成了很好口碑，也引起了省内以及国家有关领导重视。 7 月 13 日，国家建设部副部长刘志峰视察了 SS 花园，认为 SS 花园无论从规划、设计，还是从环境、配套，都令人满意， 甚至包括整个小区的外立面、绿化、小品

35、等等，都不失精雕 细刻； 8 月 7 日，云南省副省长也视察了 SS 花园，在与其 他的楼盘进行了对比的情况下，对 SS 花园给出了很高的评 价。所有这些，都为 KQF 公司提升自己的品牌地位提供了 很好的机会。3. 公司发展规划与城市规划方案契合根据昆明市的城市规划，对于目前 SS 花园所在的南部 市区，规划中的主体是国家级的滇池旅游度假开发区，主要为旅游、度假、别墅等低密度的开发项目。按规划，南市区 有一个省级的体育中心和部分超市，官渡区将要建立一个寄 宿式的中学， 以改善这个地区的文教质量。 目前， KQF 公司 已经在昆明南市区打下了非常好的基础，在上面曾列举的昆 明市 12 个中高档

36、楼盘中，没有一个处于南市区，而现在的 昆明市南市区，除了 SS 花园以外，没有象样的中高档住宅 区，整体而言，在南市区， KQF 公司和 SS 花园的优势都非 常明显。 而 KQF 公司的中长期目标， 就是在未来的 5 年里， 在昆明市南部，组建一个集文化、娱乐、住宅为一体的大型 综合社区。这样的目标，正好和昆明市的市政规划相吻合， SS 花园对自身品牌的高档商品房的定位也与该地区的建设 目标相一致。这也是 KQF 公司所面临的巨大发展机遇。（四）、 市场威胁分析（ Threates ）1. 市场竞争激烈。据我们的调查统计，近几年来，昆明市开发的中高档楼 盘约有 93 个，开发总占地面积 26

37、91835 平方米，开发住 宅总套数 34349 套，车位与住宅总套数比例为 35% ，住宅 平均起价 2822 元/ 平方米，跃式 / 复式平均起价 3276 元 / 平方米，物业管理平均收费0.75元/ （月平方米）。其中37.6% 的楼盘和 66% 的住宅位于二环路以外， 从屋业类型分布来说，高层和小高层主要分布在市中心，多层住宅小区和 综合物业类型则主要分布在二环路以外，而 SS 花园就处于 这一层面，因此竞争的激烈度是可想而知的。同时从整个昆明市房地产市场的竞争格局来看，基本 上处于寡头垄断和垄断竞争之间。有少数几家开发公司具有 一定的实力、品牌效应和土地存量，如：官房集团、银海公

38、司、盘房公司等。他们中既有以开发二环以内的商务写字楼 为主的，也有在二环以外开发住宅为主的企业。他们基本上 属于市场的主力。这其中，尤以官房集团实力最强。他们土 地资源多，经营也很有策略，进入房地产行业的时间较早， 开发的成果也比较好。金康园是官房集团最成功的开发项 目，曾荣获得了建设部的 6 块金牌。按照云南省建设厅、云 南省统计局公布的 1998 年云南省房地产开发商的综合实力 排名， KQF 公司名列第七。 同时， 昆明也有一批小的房地产 开发公司，他们属于项目公司。普遍是先找好了下家，再投 入开发。 从这样的竞争格局来看， KQF 公司属于第二梯队中 的佼佼者，如果企业下一步想要争取进

39、入第一梯队的话， KQF 公司将面临着严峻的考验。2. 规划的限制根据昆明市规划局的规划，到 2000 年，主城城市人口为 151.7 万人，城市建设用地 为 136 5 平方千米；到 2010 年，主城城市人口为 172.9 万人，城市建设用地为 164.3 平方千米。城市结构为“南北 主城、东西两翼、一主四副” 。二环路以内为主中心区，以 外东、南、西、北的金马寺、关上、马街、金刀营为四个副 中心。主城的城市功能划分为：二环以内，是城市中心区。以商务、办公、行政、金融、 信息、酒店及居住为主； 北部：北市区是城市的重要发展方向，是一个有生态 型中心的新市区。以居住、文教等为主；西部：属于工

40、业用地； 东部：是昆明的仓储区，空余的开发地不多，可以依 山开发，兴建别墅等。昆明 的高新技术开发区也在这个地区，现已经作为我国西 部开发战略的国家级开发区； 南部：是国家级的旅游度假开发区。 总体上而言，昆明市的主城开发主题思路是南面控制， 向西、向北发展。而南部地区过去由于管理的原因，开发较无序，现在限制发展。可开 发余地不大，仅余 23 平方公里， 按目前的开发速度， 估计 十年内会完成。整个昆明市的这种城市规划，必将会限制昆明市消费者对南部市区的关注，从而对KQF公司的长远发展形成威胁。3. 昆明的消费习惯根据对昆明地区居民居住意向调查问卷，我们可以得到 以下这些有关昆明市居民对购房区

41、域和购房方向的意向。一、二环之间环以内二环周边市中心二环以外一环周边其他中低收入消30.35%19.703.2710.50.5615.80.50费者%5%7%中高收入消31.60%18.1020.6011.93.7014.10.00费者%0%0%高收入消费25.00%16.1012.5023.217.903.601.80者%0%消费者对购房区域的选择从这个图表中可以看出， 总体上而言，昆明市消费者更 多的是愿意在二环以内买房。 但是高收入阶层则相对的更趋 向于在二环以外买房，这可能是与他们一般都有较好的交通 工具和追求更加舒适和个性化的生活有关，对于其愿意在市中心买房，则可能是因为他们为了工作

42、的方便，同时自身的收入水平也保证了他们可以承受市中心的较高房价。关于购房的区位方向，有以下的图表东方西方南方北方其他中低收入消27.05%25.0323.4323.431.06费者%中高收入消26.50%18.2024%27.503.80费者%消费者对购房区位的选择40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%H中低收入消费者 中高收入消费者 高收入消费者东方西方南方北方其他高收入消费22.20%15.6015.6037.808.70者%从以上这个图表中可以看出，对于昆明市普通的消费者 而言，购房的区位基本上平均，但是随着收入的增加，人

43、们 更多的趋向于选择北方， 而不选择南方和西方， 同时选择时 的个性化也更加突出。 而所有这些，对目前以高收入阶层为 主要客户群的SS花园来说，又将是一个严峻的挑战。四、 营销策略研究（一）、 产品策略4. 有形产品与无形产品有形产品：住宅，环境 一般意义上来说，客户购买的是一套住宅，与住宅相关 的是住宅所处的环境。无形产品：生活方式的一部分，服务 从深层次上来说，客户看重的是生活方式的选择，看重 的是生活的质量。与此相配套的是公司提供的服务。因此， 公司领先与其他企业的核心应该是： 公司是生活质 量或生活方式的倡导者，最贴心服务的提供者。5. 产品的类型安居房：KQF 公司最初进入房地产行业

44、时从事的是安居房的建 设，这给公司带来了两个方面的影响：一是“安居房大户” 的头衔由此产生，在一定程度上影响了公司的形象，对公司 进入商品房的开发和销售有负面的影响；二是安居房的开发 有国家政策的支持，公司在资金方面的负担可以大为减轻， 同时安居房的销售基本上没有风险。KQF 公司目前正处于企业机构调整的过程中，公司也正 在为更多的土地而努力。如果公司能够有规模的安居房开发 项目，那么，新的部门，新的人员，新的操作程序都将得到 检验和锻炼；不断的现金流可以给公司在经营方面的更大的 操作空间。因此，我们认为： KQF 公司应该参加政府新的安居房开 发计划，而且应该尽最大的努力去争取更大的开发规模

45、，最 好是成片开发。 与此同时， KQF 公司必须主动、 积极和有策 略地进入昆明的其他地产市场，包括进入旧城改造的市场。 当 KQF 公司已经拥有了足够的开发规模，资金规模可以不 再依靠安居房的优惠政策时， KQF 可以考虑摆脱安居房的开 发。商品住宅：商品住宅应该成为 KQF 公司开发的主要产品。 只有在完全的市场竞争格局下，才能真正地锻炼队伍， 培育企业的竞争能力。商品房正是这样一个竞争领域。只有 在这个领域中获得胜利， KQF 才能获得长足的发展。其他：写字楼（含综合性建筑） ：昆明的商务发展有一定的局 限性，而且一些重点的街道已经规划为金融商贸街，开发的 地段有限、过程复杂，市场的需

46、求也有限。在一般情况下， 我们不建议 KQF 公司进入这个开发领域。但是，如果已经有明确的客户需求， KQF 公司可以投入一定量的写字楼开发。由于写字楼开发的要求不同于住宅，某些方面的要求更 高，介入这个领域会有助于公司产品的多元化，提高公司的 整体能力和提升公司的形象。别墅：滇池开发区是国家级的旅游渡假开发区，在整体 经济状况良好的前提下， KQF 公司可以用概念模式向全国或 海外推出，配合一些整体营销的手段，开发一定量的别墅。公寓：在昆明发展的将来可能会出现一批公务或单身的 消费人员，他们不需要或还没有能力购买单独的住宅，他们 需要的是能够提供全面家具和酒店式服务的供出租的住宅。 在商贸办

47、公区、学院区等都有可能的商机。另一方面，老年 公寓的需求在不远的将来可能会出现。同时，公寓式的医疗 机构也有相关的需求市场。6. 产品的规格1) 面积：昆明目前市场所接受和 热销 的单户面积在 120180 平方米之间， 140160 平方米的住宅是主力户 型。这个消费模式与全国的其他城市还有所不同； 但与楼 价相结合考虑， 综合购买力是类似的。 大面积的客户有限， 而且没有大规模增长的迹象。2) 形式： 昆明的消费者普遍接受的是多层的住宅， 对于高层没有太大的兴趣。跃层(复式)住宅的需求受到面积的限 制。昆明市场还没有普遍接受低层高密度住宅的心理准 备，但有相关的市场需求。3) 内部的装修与

48、个性化服务： 对成品住宅进行全面的高档次 的内装修是高档次住宅的配套做法， 通常也作为促销的手 段。但是必须加入个性化的服务， 提供一定的可变的内容， 满足客户自己的需要。7. 户型1) 与面积需求相当的主要户型为三室二厅二卫到四室二厅2) 大面积住宅的设计应该考虑多入口和更多的使用类型， 也 应该考虑拆分出售的可能。3) 一些新的居住办公模式的出现有相关的住宅户型的 需求。8. 环境及其他1) 良好的绿化和环境应该是 KQF 坚持一贯的品牌性的做 法，也 SS 花园是最有竞争力的卖点。但应该形成自己的 设计、管理和经营的模式，降低成本。2) 居住的人文需求应该是良好环境的进一步提升。 在环境

49、设 计过程中必须更多地考虑居民的行为心理和社会交往的 需求。3) 安全管理是前提。 如何用最小的投入获得用户最大的安全感， KQF 还应该花更大的力气。4) 社区宽带网络的建设和网上服务的多元化， 应该是社区文 化建设的趋势。(二) 、 价格策略价格策略是房地产营销策略组合中非常重要的一环， 由于 情况的多样、环境的复杂及竞争的激烈，房地产营销中的价 格策略也千变万化，没有一定之规。针对 KQF 公司以及昆 明市房地产市场的自身情况，对 KQF 公司的价格策略做以 下分析：1. 目前的价位KQF 公司目前的商品楼盘 SS 花园 HY 项目位于昆明 西南部、滇池二环路以外，从这个区位而言，楼盘价

50、格无论 是均价还是成交价格都是比较高的。2. 将来的价位KQF 公司必须坚持优质优价的策略，理由如下：1) KQF 公司的公司形象目前正在由“安居房开发大户”向最好的商品房开发企业” 过渡， 公司一直致力于住宅居 住理念的推广和企业形象的塑造， 公司和所开发的楼盘在 市场上有一定的美誉度， 消费者对高定价有一定的心理准 备。2) 当前市场价格的幅度比较大， KQF 公司楼盘的定价还没 有到达高限，定价有一定的余地。3) 房地产行业的整体状况开始走向良好，楼价有上升的趋 势。4) 公司所开发的商品房小区建筑密度不大， 容积率低于其他 楼盘，环境质量较高，客户对环境比较满意。为了弥补低 容积率的损

51、失和维持一定的利润，公司必须保持高定价。5) 公司在广告和促销方面的投入较多， 开发成本较高， 也要 求高定价。6) 优质优价符合公司所选择的目标消费群的消费心理和行 为特征。3. 几个关系1) 从目前的情况来看， 受到实际购买力的限制， 消费者对总 价的关注高于对均价的关注。2) 从公司追求利润的角度来看， 如何降低成本和提高产品的 附加值是关键。3) 分项分次报价在一定的程度上加重了消费者购买时的心 理负担， 在楼价不是特别高的情况下， 可以采取总价的方式。4) 对楼盘开价和预留上涨空间的确定， 必须在公司已经有良 好的财务核算体系以后才能比较准确地实施。 当市场的购 买力不是非常踊跃的时

52、候，不宜过度调整。5) 不同付款方式、 不同购房条件下的折扣、 折让体系的确定 应该在财务核算的基础上确定，市场的惯例只应作为参 考。6) 楼层差价、区位差价、具体条件的差价等环节可以多设， 但必须公开，以示公平。可以一户一价，每户总价报价。7) 物业管理的最终目的应该是物业价值的保值和增值。 物业 价值的上升可以带动新楼盘价格的上升。8) 附带的车位、 花园、树木等， 都可以实行住户的私人所有， 加强住户的主人感。 也可以作为价格调整的一种方式。 但 更多的应该是促进客户与物业管理公司关系的重要方法。4. 关于个性化在可能的情况下， KQF 公司可以用个性化服务带动个性 化定价。1) 个性化服务的内容包括： 对不同的客户提供不同的空间布 局，不同的材料，不同的设备，不同的装修，不同的财务 支持，不同的其他服务等。2) 客户的自愿与开发商的引导相结合， 有利于公司用最小的界面费用换取最大的收益。3) 不同的消费决定不同的收费标准。4) 优价买来的是优质的服务。(三) 、 渠道策略目前商品房的营销渠道主要有两种： 开发商直销和委托代 理商销售。这两种方式各有哪些特点呢？分述如下：1. 开发商直销开发商直销， 是由开发商通过自己的营销部门对其开发建 设的商品房进行销售。这种方式开发商能够直接接触到消费 者，有利于收集消费