团队渠道基本法

1、太平财产保险有限公司山西分公司团队渠道销售基本法（2012版）目 录第一章 总 则3第二章 组织管理4第三章 销售人员从业守则4第四章 团队渠道管理7第一节 营业部7第二节 营业部经理9第三节 客户经理11第四节 薪酬管理15第五节 考核管理16第六节 日常管理22第五章 培训与激励管理24第六章 纪律管理25第七章 附 则27第一章 总 则第一条 为适应太平财产保险有限公司（以下简称“太平财险”）渠道清分和优化销售管理的要求，建立可持续盈利的销售管理模式，明确各级渠道销售人员的权利和义务，体现各级销售人员的组织利益关系，强化销售队伍管理，特制定本办法。第二条 本办法所称“团队渠道”是通过销售

2、团队、销售人员以自身资源开拓多种形式业务，向客户销售保险产品和提供保险服务的销售渠道。“经代渠道”是指通过保险经纪公司、保险代理公司及各类保险兼业代理机构（不含银保、4S店）向客户销售保险产品和提供服务的销售渠道。“银保渠道”是指通过银行、邮政、担保公司、信托投资公司等金融类兼业代理机构向客户销售保险产品和提供服务的销售渠道。第三条 为优化业务结构，对非车险业务实收保费进行折标，具体折标系数如下：险 种折标系数车险1.0企财险、责任险、国内货运险、意外险、家财险1.3进出口货运险2.0折标保费仅用于各级销售人员职级的确定及考核。但对季度奖金、年终奖金的计发、保费同比增长率的计算、渠道维护费用的

3、计提等均采用实收保费。第四条 本着“按劳取酬、多劳多得”的原则，销售人员的收入完全与业绩达成和对公司的价值贡献挂钩。第二章 组织管理第五条 组织架构图第七条 组织管理一、总公司设销售管理部、经代银保部，由总公司分管总主管；二、分公司设销售管理部、经代银保部，统一由一名分管总主管；三、分公司下辖的营业部是团队、经代、银保渠道业务的直接拓展与维护部门，是整个团队、经代、银保渠道的销售前端。团队渠道的销售团队一般称为“营业部”；主要开展专业化经代业务的称为“经代业务部”；主要开展专业化银保业务的称为“银保业务部”；是各级机构的业务拓展及维护部门。团队渠道的销售人员称为客户经理，经代/银保业务部的销售

4、人员称为渠道经理。第三章 销售人员从业守则第八条 销售人员从业守则一、销售人员对公司应遵守的从业守则1、销售人员必须将自己拓展或维护的业务全部提交公司，不得为其它保险机构销售保单；2、销售人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延、占用或挪作他用（实行见费出单的地区和险种严格按照见费出单的要求执行）；3、销售人员除代表公司销售并经办保险业务外，不能超越代理行为，无权对保险条款加以修改和变更，无权代表公司协商、签订任何合约；4、销售人员外出展业相互交叉，不得以不正当手段争抢业务；5、各营业部不得唆使、误导销售人员进行违背公司诚信的活动；6、销售人员需按照公司相关制度使

5、用有价单证；7、销售人员在未获得公司同意前不得通过任何渠道(包括但不限于网站/页、短信、电子邮件、新闻媒体等一切电子渠道、传统信息渠道)发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；销售人员必须使用总公司统一印刷的展业资料对公司和产品进行宣传，不得自行印刷、使用宣传品；8、销售人员必须保守公司秘密，如公司财务状况、公司经营状况、公司内部制度等；9、销售人员须爱护公司财产，保持职场环境整洁有序；10、各营业部/业务单位外出活动尤其是举行宣传、咨询或社会公益活动，应树立公司形象，着装整齐、举止文明。二、销售人员对客户应遵守的从业守则1、销售人员与客户面谈时要注意文明礼貌用语；要衣着整洁规范，体现自己的

6、专业和对客户的尊重；要注重公司礼仪，向客户鞠躬问好；遇有客户的不合作行为，维护自己和公司的形象，不卑不亢；2、销售人员在办理保险业务活动中应耐心、详尽地向客户解释保险条款相关内容，不得误导客户，更不得欺骗投保人、被保险人、或者受益人，不得隐瞒与保险合同有关的重要情况；3、销售人员不得承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的其他利益；4、销售人员对同业和产品的比较要客观公正，不得以诋毁他人、同业公司、同业产品等不正当手段进行挖角、抢单；5、销售人员必须对投保人、被保险人及受益人等客户资料保密；6、销售人员应充分了解客户各方面状况，与客户沟通；共同分析保险需求，根据客户的经济能力和实

7、际需求设计险种组合，不可损害客户利益；7、销售人员在办理保险业务活动中要如实介绍公司情况和个人资料，不夸大个人业绩、职务、荣誉等。关于产品的说明要准确全面，不夸大保险利益，明确保障范围、除外责任、免赔额等事项；明确客户权利、义务；服务承诺要兑现；8、销售人员不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；9、销售人员不得唆使客户终止有效保险合同而投保新保险合同；10、销售人员必须要求投保人和被保险人亲自在投保单等相关保险资料上签名；11、销售人员必须在收到保单正本后及时送达客户；12、销售人员应认真、正确指导客户填写投保书，对投保单进行初核，并将自己知

8、道的或应当知道的可能会影响公司承保的有关客户的重要情况如实告知公司；13、销售人员应建立完整的客户档案资料；及时提醒并协助客户办理续保业务；及时协助客户办理保险理赔事项；及时解答客户的疑问；和客户保持定期联络；及时提供公司要求送达的各种资料。第四章 团队渠道管理第一节 营业部第九条 营业部的设立（一）营业部的定义营业部是指各级机构根据业务来源的实际情况，按本办法要求的标准和原则设立，经分公司销售管理部审批通过，并向总公司销售部报备；由营业部经理、客户经理组成的销售组织，由营业部经理及所辖客户经理共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。（二）营业部的设立标准标准营业部配置经理1人，客户经理不少于

9、5人。（三）营业部的设立1、符合本办法各级机构营业部设立标准的，可以设立标准营业部。2、暂达不到营业部设立标准的，可成立虚拟营业部，在同城只允许设立一个。3、虚拟营业部经理可按照下列办法兼任：分公司本部营业部经理由分公司销售管理部销售推动岗兼任，不享受营业部经理的待遇。三、四级机构营业部经理由三级机构分管总兼任，不享受营业部经理的待遇。（四）内勤配置标准对于达到一定保费规模及边际贡献要求的机构、营业部可配置1名营业部内勤，负责机构、营业部日常工作。第十条 营业部的设立及审批流程（一）营业部的设立必须符合相应营业部的设立标准，经分公司销售管理部审批通过，并向总公司销售部报备。（二）审批流程：拟设

10、立营业部的机构提出申请分公司销售管理部审核分公司分管总审批总公司销售管理部备案。第十一条 营业部的称谓营业部对外应统一名称为“XX分公司XX中心（支）公司营业XX部”。对于年度累计折标保费达到1000万以上的营业部可以用个性化称谓命名营业部。第十二条 营业部的管理（一）营业部的调级包括正常晋级、维持、降级和撤并。具体内容详见第四节考核管理。（二）营业部的异动营业部的异动包括重组、撤销和裂变。1、重组：是指分公司销售管理部根据业务发展需要，将两个或两个以上营业部人员进行重新组合，形成新的营业部。2、撤销：是指分公司销售管理部根据营业部经营状况，对业务大幅下滑、人员流失严重、业务品质较差无法完成既

11、定目标的营业部予以撤销。3、裂变：当营业部折标保费大于一定规模时，可通过裂变方式成立新的营业部。育成新营业部的原营业部经理职级根据实际保费情况重新确定，并给予一定的育成奖励。（三）异动审批流程分公司销售管理部审核分公司分管总审批总公司销售管理部备案总公司相关部门进行相应的系统设置。第二节 营业部经理第十三条 营业部经理一、营业部经理的工作职责（一）任务达成：完成渠道下达的营业部及个人业务指标；（二）组织销售：制定营业部年度业务目标和增长策略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，使客户经理保持有效的活动量，帮助客户经理提升销售业绩；（三）增员：制定年度增员计划，保持队伍的稳定

12、与发展；（四）培训指导：个人指导、营业部培训、陪同展业、技术支持等；（五）日常管理：检查本营业部客户经理工作日志，通过会议督促、内部培训等方式激励客户经理；协助分公司销售管理部进行客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用渠道维护费用；（六）客户关系管理：指导并协助客户经理寻找潜在客户来源，并做好现有重点客户的巩固与维护；（七）做好应收、续保管理工作。二、营业部经理的招聘条件（一）年龄25周岁（含）以上，50周岁（含）以下； （二）大专或以上学历； （三）具有保险相关的从业及管理经验，两年以上销售管理经验者优先； （四）认同公司企业文化，具备较强的沟通协调能力和执行能力,为人正直、责任心强。三、营业

13、部经理任命及职级调整的审批流程分公司销售管理部初审分公司分管总审批上报总公司销售管理部备案，由分公司进行任命执行。四、营业部经理的职级（一）营业部经理职级标准：按营业部年度累计折标保费分为四级十四档。职级职级对应折标饱肺（万元）备注资深营业部经理一级2500二级2200三级1800高级营业部经理一级1600二级1400三级1200中级营业部经理一级1000二级900三级800初级营业部经理一级700二级600三级500分公司本部最低档四级400三级机构最低档五级300四级机构最低档注：折标保费超出最高职级者，专项报分公司销售管理部另行确定。四机构成立综合性营业部，经理职级按照团队渠道营业部经理

14、职级确定。专业化代理业务或银保业务达到一定标准的（具体标准详见经代渠道、银保渠道细则），可成立专业化经代团队或银保团队。（二）营业部经理职级确定1、现有团队渠道营业部经理职级确定年初职级按照上年考核结果确定。年度内职级变动按照季度、年度考核结果进行调整。2、新组建营业部经理职级确定（1）新组建的营业部给予不超过6 个月的见习期，见习期满达到转正标准，可于次月转正，定级为相应职级，特别优秀的可视业绩完成情况及考核得分另行定级。（2）从同业引进且业绩突出的销售人才，新组建营业部时可根据该营业部预期保费规模酌情考虑定级标准。第二节 客户经理第十四条 客户经理除营业部经理以外的营业部销售人员统称为客户

15、经理。客户经理是指机构招聘且与公司签订劳动合同的销售人员。一、客户经理的工作职责（一）积极开拓业务渠道，努力达成销售业绩指标1、完成营业部规定的拜访量；2、记录好工作日志；3、完成公司规定的各项业务考核指标。（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动（三）加强应收保费的跟踪与落实（四）配合公司做好各项渠道服务工作，并建立客户信息档案，提高续保率；1、售前咨询；2、在规定的时限内及时送达保险单，并收取保险费；实行见费出单的险种严格按照见费出单的要求执行；3、提供详实的业务承保资料以及客户信息，确保核心业务系统录入客户信息资料的真实性和准确性，以便公司为客户提供各项附加值服务；4、在规定时间内做好续

16、保工作；5、配合公司积极做好理赔服务跟踪工作；6、完成营业部经理布置的其它工作。（五）公司安排的其他工作二、客户经理的招聘（一）客户经理的招聘条件1、思想品德好，作风正派，无任何不良记录；2、年龄45周岁（含）以下、身体健康、精力充沛，具备大学专科以上学历；3、有特殊专长者可适当放宽年龄及学历限制；4、开拓能力强，有敬业精神，乐于奉献，具备一定的沟通、营销能力和语言文字表达能力。（二）招聘程序1、根据工作需要，由营业部提出增员需求后，由分公司销售管理部统一招聘。2、应聘客户经理应递交以下材料：（1）太平财产保险有限公司团队渠道客户经理信息表；（2）个人简历；（3）个人学历原件、复印件；身份证原

17、件、复印件；（4）近期一寸免冠照两张；（5）与原工作单位解除劳动合同的证明或由原单位开具的离职证明。有同业经验者需提供以往业绩完成情况及险种结构等；（6）联系人登记表。3、招聘客户经理，先由分公司销售管理部及各营业部经理对应聘者进行面试和专业技能考试，录用后报总公司销售管理部备案。4、凡经录用的客户经理必须参加分公司销售管理部统一举办的岗前培训，培训考试合格者方可对外展业。（三）公司依照劳动法、劳动合同法和国家及地方有关法规、政策以及公司相关规定，在客户经理提交与原单位解除劳动合同的相关证明后，与客户经理签订劳动合同（首次签订期限一般不超过两年），明确双方的权利和义务。公司按当地社保规定为其购

18、买社会保险，客户经理在内部转移隶属关系、离司（职）等异动时，须通过分公司相应渠道管理部门审批。凡签订全日制劳动合同的员工人事档案，由分公司人力资源部进行统一管理。三、客户经理的职级（一）客户经理职级标准：按个人年度累计折标保费分为四级十一档。客户经理职级职级对应折标保费（万元）备注资深客户经理600高级客户经理一级400二级300三级250中级客户经理一级200二级150三级120初级客户经理一级100二级90三级80四级60分公司本部最低档五级50三、四级机构最低档注：折标保费超出最高职级者，专项报分公司销售管理部另行确定。（二）客户经理职级确定1、现有客户经理可直接根据上年度考核结果确定职

19、级。年度内职级变动根据本办法考核结果进行调整。2、营业部经理转为客户经理，职级可根据本人实际业绩情况确定。3、新入司的客户经理原则上定级为见习客户经理，见习期三个月，签订非全日制劳动合同，见习期满达到转正标准可于次月转正。4、对于特殊引进的优秀人才，可根据实际情况直接予以定级。5、由于新员工入司或转岗等原因，造成当年从事客户经理工作不满一年，下一年度定级时，可按年化保费计算。但转岗当年从事客户经理工作不满三个月的客户经理，下一年度定级时应根据其业务发展潜力特殊审批。第三节 薪酬管理第十四条 薪酬组成一、营业部/客户经理薪酬组成：固定工资、浮动工资和福利三部分。（一）固定工资：包括基本工资和补贴

20、（含交通和通讯补贴）。根据对应职级确定标准，每月全额固定发放。（二）浮动工资：按照对应职级确定标准，每月根据KPI考核结果发放。浮动工资对应职级浮动工资基数×月度KPI 考核得分÷100浮动工资与营业部经理/客户经理月度KPI 考核得分挂钩。（四）福利：包含公积金、社会保险、过节费、司服费、体检费。二、营业部/客户经理的固定/浮动工资标准。 营业部经理：职级保费规模（万元）固定工资（元）浮动工资基数（元）月工资合计（元）备注资深营业部经理一级25009900660016500二级22007800620014000三级18006400580012200高级营业部经理一级160

21、05700550011200二级14005100510010200三级1200460046009200中级营业部经理一级1000410041008200二级900370037007400三级800330033006600初级营业部经理一级700265031505800二级600200030005000三级500168025204200分公司本部最低档四级400145015503000三级机构最低档五级300100012002200四级机构最低档 客户经理： 职级保费规模（万元）固定工资（元）浮动工资基数（元）月工资合计（元）备注资深客户经理600588039209800高级客户经理一级4003

22、75037507500二级300300030006000三级250275027505500中级客户经理一级200240024004800二级150180018003600三级120150015003000初级客户经理一级100104015602600二级9088013202200三级8072010801800四级605007001200分公司本部最低档五级504006001000三、四级机构最低档第四节 考核管理第十五条 营业部经理营业部经理的考核分为月度考核、季度考核和年度考核，由分公司销售管理部负责考核，考核结果上报总公司销售管理部备案。考核指标设置如下：营业部/营业部经理考核指标设置 考

23、核周期指标名称营业部/营业部经理月度考核季度考核年度考核累计保费达成率营业部达成60%55%40%个人达成20%15%10%车险续保率10%15%20%保费同比增长率10%15%20%简单边际贡献率-10%备注：组建不满一年的营业部，车险续保率、保费同比增长率指标权重并入营业部累计保费达成率指标权重，为80%。各项KPI 考核指标的计算公式和得分计算办法如下：一、月度考核（一）考核指标计算月度KPI 考核得分营业部累计折标保费达成率得分×60+个人累计折标保费达成率得分×20+车险续保率得分×10保费同比增长率得分×10。1、营业部累计折标保费达成率得分

24、营业部累计折标保费÷（营业部年度折标保费计划÷12×月份数）×100 (单项满分100分)2、个人累计折标保费达成率得分个人累计折标保费÷（个人年度折标保费计划÷12×月份数）×100 (单项满分100分)3、车险续保率=已续保车辆数可续保车辆数（1）统计时所有保单的止期+1；（2）可续保车辆数为调整后的保单止期在当月的车辆总数；（3）上一张保单的止期（调整后）和下一张保单的起期都在当月的车辆视为当月的续保车辆；（4）摩托车及拖拉机不在统计范围内。车险续保率得分计算方法：考核得分=实际车险续保率车险续保率标准值&#

25、215;100 (单项满分不设上限，与保费同比增长率两项得分合计不超过200分)4、保费同比增长率得分=（当年累计实收保费÷去年同期累计实收保费）÷保费同比增长率标准值×100。 (单项满分不设上限，与车险续保率两项得分合计不超过200分)（二）考核结果应用月度KPI考核得分与营业部经理浮动工资挂钩，月浮动工资=浮动工资基准值×月度考核得分/100。二、季度考核 （一）得指标计算：季度KPI 考核得分营业部累计折标保费达成率得分×55+个人累计折标保费达成率得分×15+车险续保率得分×15保费同比增长率得分×15。

26、（二）考核结果应用季度KPI考核结果应用于营业部经理的职级调整(包括晋级、维持、降级、撤职合并）及季度奖金的发放。职级调整由分公司销售管理部审批并上报总公司备案。1、晋级：营业部经理同时符合下列条件的予以晋级：（1）入司三个月以上且营业部折标保费较高职级标准的；（2）季度KPI 考核得分90 分。由机构（分公司本部由营业部经理本人）提出申请，由分公司销售管理部审批并报总公司备案。2、降级：营业部经理季度考核符合下列任一条件，将予以降级。（1）季度折标保费年化后未达成目前营业部职级保费标准的90%；（2）季度KPI 考核得分80分。根据实际达成情况及考核结果下调至对应职级，调整结果报备总公司。3

27、、撤职合并：情况一：营业部经理季度考核符合下列任一条件，将予以撤职或合并到其他团队。（1）工作中出现较大失误导致公司损失。（2）违反合规经营相关规定，受到相关处罚。（3）个人违法乱纪造成恶劣影响。（4）季度折标保费年化后低于所在机构营业部最低组建标准的90%。（5）季度KPI 考核得分70 分。撤职由分公司销售管理部审批，上报总公司备案。4、维持：不符合晋级、降级、撤职合并条件的营业部经理，维持原职级。三、年度考核：（一）考核指标计算年度KPI 考核得分营业部累计折标保费达成率得分×40+个人累计折标保费达成率得分×10+车险续保率得分×20保费同比增长率得分&#

28、215;20+简单边际贡献率得分×10%。简单边际贡献率计算区间（A）=简单边际贡献率实际值/简单边际贡献率标准值×100简单边际贡献率得分计算方法：A 值范围0，75）75，85)85，100)100，+)考核得分00.6*A0.8*A100（二）考核结果运用年度KPI考核用于营业部经理职级调整。1、年终考核结果用于确定下一年度的职级标准。2、职级调整具体标准与规则与季度考核相同。四、考核说明营业部/营业部经理的月度、季度、年度考核总得分最高为100分。第十六条 客户经理客户经理的考核分为月度考核、季度考核和年度考核，由分公司销售管理部负责考核，考核结果上报总公司销售管理

29、部备案。考核指标设置如下：客户经理考核指标设置 考核周期指标名称客户经理月度考核季度考核年度考核累计折标保费达成率100%100%100%各项KPI 考核指标的计算公式和得分计算办法如下：一、月度考核： （一）考核指标计算：月度KPI 考核得分累计折标保费达成率得分×100累计保费达成率指标得分最高为100分。（二）考核结果应用月度考核与客户经理浮动工资挂钩：月度浮动工资=月度浮动工资基准值×考核得分/100。二、季度考核： （一）考核指标计算季度KPI考核得分=累计折标保费达成率得分×100%（二）考核结果应用季度KPI考核结果应用于客户经理的职级调整(包括晋级

30、、维持、降级、淘汰及转职）。1、晋级：入司三个月以上且个人折标保费较高职级标准的，予以晋级。由机构（分公司本部由营业部经理）提出申请，分公司销售管理部审批后执行，同时报总公司备案。2、降级：累计折标年化保费未达成职级保费标准的，予以降级。根据实际达成情况及考核结果下调至对应职级。3、淘汰：客户经理季度考核符合下列任一条件，将予以淘汰：（1）工作中出现较大失误导致公司损失;（2）违反合规经营相关规定，受到相关处罚;（3）个人违法乱纪造成恶劣影响。4、转职：季度折标保费年化后低于所在机构对应客户经理最低标准职级的，由专职客户经理转为见习客户经理。5、维持：不符合晋级、降级、转职或淘汰条件的客户经理

31、，维持原职级。三、年度考核：（一）考核指标计算季度KPI考核得分=累计折标保费达成率得分×100%（二）考核结果应用年度KPI考核用于客户经理职级调整。年终考核结果用于确定下一年度的职级标准。职级调整规则与季度考核相同。四、考核说明客户经理的月度、季度、年度考核总得分最高为100分。第五节 日常管理第十七条 营业部日常管理包括会议管理、活动量管理、差勤管理和纪律管理等内容。（一）会议管理指以营业部为单位的工作例会和各项专题会议。其中：工作例会包括晨会、周例会、月例会、季度例会等。1、工作例会为营业部必须按计划定期召开的、以检视上一阶段工作和规划下一阶段工作为主要内容的会议。（1）晨会

32、。晨会的会议内容由总公司统一供应会议模版，营业部经理结合自身的实际增加自留地部分内容。晨会一般由营业部经理召集举行，内容包括：A、策划当日销售活动、通报部门业绩；B、宣导行业信息、市场动态、渠道动态等相关信息；C、公布当日应收清单并定出具体清收措施和时间表；D、公布当日续保清单并定出具体续保措施和时间表；E、了解客户经理思想动态、鼓舞士气；F、营业部经理对客户经理进行个别指导。（2）每周/月/季需召开部门周/月/季例会，会议由营业部经理召集举行，会议内容包括：A、检讨部门上周/月/季业绩，分析原因、找出差距，并策划部门下周/月/季销售活动；B、应收、续保和客户信息管理工作分析和总结，并提出下一

33、步行动方案；C、分析市场信息，为客户经理提供销售策略指导；D、交流销售经验，讨论提高客户经理业绩的方法。2、专题会议根据实际需要不定期、不定员地召开，以针对性地解决部门发展和业务操作中的各类问题。（二）活动量管理营业部经理和客户经理必须每日准时参加营业部晨会，每日按要求认真填写工作日志；客户经理必须每日详细登记销售台帐。营业部经理和客户经理应制定当天客户拓展、维护计划，营业部经理要做到每周至少陪访一次，并在下班前做好总结整理。营业部经理应定期对客户经理的工作日志及销售台帐进行检查，考核客户经理活动率；分公司销售管理部将定期对营业部经理的工作日志及销售台帐进行检查，并考核营业部活动率。（三）差勤

34、管理1、请假规定：执行太平财产保险有限公司差勤管理规定。2、差勤扣款：签订全日制合同的营业部经理及客户经理按以下标准，在当月工资扣发（单位：元）事 项营业部经理客户经理上班迟到/早退5030上班缺勤10050全体营业部经理及客户经理若存在下列情况，按下表标准在当月工资扣发（单位：元）事 项营业部经理客户经理会议培训迟到/早退5030会议培训缺勤10050第五章 培训与激励管理第十八条 培训管理总公司负责课件开发，骨干人员高端/晋升培训等内容；分公司负责日常业务培训、基础性培训等内容。第十九条 激励管理一、各类激励竞赛：总公司以全国性年度激励、专项激励和荣誉体系建设为主；分公司以季度、月度等激励为主。 二、员工忠诚度津贴：正式职级的营业部经理、客户经理、渠道经理从入司满一年的下个月起，按月发放太平员工忠诚度津贴。具体标准另行下发。第六章 纪律管理第二十条 纪律管理1、对于向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲解保险条款、投保规则从而影响客户投保选择，致使公司或客户利益受损的销售系列员工，公