核心渠道考核实施总结

1、核心渠道考核实施总结时间：6月26 日-6月28日，椒、黄、路7月8 日-7月12日，温、玉、临、仙、天除三门以外，各县市的核心渠道，10家合作营业厅、31家指定专营店，与当地 的销售经理和渠道老板共同交流和探讨渠道的整改、 服务要求、渠道的发展方向。 操作流程：1、交流渠道共生共赢的观念，核心渠道与移动公司是一家人，共同发展移动事 业而存在的，尤其是合作营业厅，忠诚度的概念就是此消彼涨的概念，若多 销售一个联通的号码，就意味着对手的客户多增加一个，我们的客户减少一 个，从而最终影响到渠道的利益；2、纠正补贴的观念。“补贴”是做不好的渠道需要救济，才需要补贴，我们每月 发放的考核酬金不是补贴，

2、而是奖励，是奖励服务做得的好的，鼓励业绩的 优秀的；3、合作营业厅和指定专营店不仅是一个手机店，应该承担更多的服务功能，可 以办理部分移动综合业务；4、按照我们的服务规范，不仅是为了移动公司的形象，也是为了提升代销点老 板的管理素质，同时，做到移动公司的服务规范，并非有难度。5、详细介绍服务的规范和要求。操作方法：要求老板逐点学习服务规范，并指出该店目前不到位之处，最后，要求老板签字 确认。发现的问题：1、忠诚度。椒江中山西路的合作营业厅的老板蔡飙同时在路桥开有 CDMA的专 卖店，至今尚未处理。2、代销老板观念上认为是补贴的概念很重，从而对公司的盲目依赖， 。3、对待服务代理酬金的态度差异很

3、大。业务量大的专营店，由于区域的原因， 服务酬金不高，造成他对服务代理酬金不在乎，认为考核又严格，服务要求太高，不要也无所谓，宁可提高酬金，持这种态度的约有5家；对于业务量大的，区域位置较好的专营店，要求办合作营业厅，因为合作营业厅的服务 考核酬金高，否则，认为服务考核酬金刺激不够，持这种态度的约有6家；其他的代销点对服务代理酬金表示认可。4、业务功能区不突出，纯粹是个手机店，与专营店所赋予的内涵不符合；除了 路桥的渠道外，其他各地的渠道在装修时，都没有设立业务受理柜台，指定 专营店与一般的手机店在内部设置上没有区别，代销老板的观念上也认为没 必要设业务区。玉环楚门的合作营业厅在内部设置上，也

4、缺少业务受理区。5、核心渠道的综合业务功能未下放。合作营业厅和指定专营店对自身所能办理的综合业务范围不了解，只有赚钱意识，没有服务意识，普遍认为2元/户的综合业务没意思，又贴上网费，不如指使用户去自办营业厅来的方便。销售 经理因为担心出错，如补卡业务，怕麻烦，抱怨渠道的素质不高，而不愿意 放开综合业务。合作营业厅和指定专营店的综合业务功能不开放，这与设立 的初衷相违背，仍然未能减轻自办营业厅的服务压力。&政策通知的及时性，沟通的及时性。公司对渠道政策通知的及时性、准确性 需要加强，我们抽查营业员包月政策的内容，包月所包含的话费，营业员仍 然不能准确回答，渠道老板对GPRS政策也都表示不

5、了解。7、营业员服务态度、仪表仪容距离我们的规范还是有差距，这与公司对他们的要求和老板对他们的要求有关。8、营业员流动频繁，这是比较难解决的问题。9、装璜改造工程一直未落实。温岭的指定专营店门头已破旧，影响形象。10、渠道的合理规划和布局，部分指定专营店开办合作营业厅的需求强烈，但对合作营业厅的功能不了解，只盯着“钱”。11、渠道对服务礼仪的培训要求强烈，渠道老板对亲情化服务管理要求迫切。12、对公司的前景表现出信心不足。面对目前的市场，认为联通的价格战直接冲 击了这个市场，目前普遍存在观望的心态。13、同一分公司渠道之间的存在相互倾轧、排挤现象。考核酬金基数的设定不符 合市场的状况：如玉环、

6、温岭。改进的措施：1、销售经理应与加强渠道的沟通与交流，扭转渠道的观念。2、各分公司尽快落实核心渠道的内部设置结构的整改，突出业务受理的功能。3、加强对核心渠道业务素质的培训。各分公司销售经理应充分提高现有的核心 渠道的综合业务的承办能力，实现核心渠道的功能的多元化，为今后的工作 打下基础，也借机提高渠道的服务能力。4、严格把关，注意渠道的合理规划，避免核心渠道过多，而导致渠道膨胀。5、各分公司销售经理加强走访的频率，提高走访的质量，把对营业员的现场业 务培训和服务培训纳入走访的内容中。6对我们的核心渠道的老板，经常反馈公司的发展前景和目前的实力，及竞争 对手的市场状况，以增强渠道的信心。处理

7、结果：1、为调动渠道的积极性，本月先全额发放服务考核酬金，合计122666元（不包 括三门）。2、自下月份开始，严格按照服务代理酬金考核管理办法进行考核。3、结合各分公司的意见，本月暂不发放的单位有：（1）、椒江青青专营店、路桥天天、临海中天。原因：由于时间未到，成立只有1个月（2）、椒江中山西路营业厅、温岭警花寻呼，原因忠诚度的问题。（3）、温岭松门神脑，由于新的店面尚未开张，现在退回到原来的特约代销点，因此本月不发放，等搬进新的门面后，再发放。（4）、仙居兄弟指定专营店，CDMA的店于7月10日关门，欲寻找2间门面， 继续开CDMA的店，经过沟通，决定不开，而选择开移动的合作营业厅，因此， 本月不发放，等该店整改后，再发放。4、对移动的贡献度进行考核调整：由于离网率该项指标考核结果几乎都为 0,因此建议对考核项目进行调整。（1）、签约用户放号得分（15分）指标说明：该合作营业厅签约用户放号得分 = 实际放号数/计划数* 10考核标准：得分四舍五入取数，得分超过 20分者，按 20分计算。（ 2）、上月发展的用户在考核