销售的技巧培训最终版ppt课件

1、SalesSales销售技巧培训销售技巧培训第 2 页 引导与影响客户服气我们产品或方案引导与影响客户服气我们产品或方案的益处，从而满足客户的需求，最终做的益处，从而满足客户的需求，最终做出购买决议并付出行动。出购买决议并付出行动。 销售的定义销售的定义第 3 页目录目录推销与实战案例推销与实战案例销售过程中技巧的运用销售过程中技巧的运用分为六个阶段分为六个阶段与客户沟通的普通与客户沟通的普通常识常识高级部分中级部分初级部分第 4 页一、区别对待：不要公式化地对待客户一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户要专业化职业化的对待客户1 1、看着对方的眼睛说话、看着对方的眼睛说话

2、2 2、经常面带浅笑、经常面带浅笑3 3、用心倾听对方说话、用心倾听对方说话第一部分 与客户沟通的普通常识第 5 页二、擒客先擒心：二、擒客先擒心： 获取顾客的心比完成一单买卖更为获取顾客的心比完成一单买卖更为重要重要下面有几点建议我想跟大家分享一下下面有几点建议我想跟大家分享一下1 1、客户不是他的摇钱树，客户是他的好朋友，他、客户不是他的摇钱树，客户是他的好朋友，他 将会带给他一个聚宝盆将会带给他一个聚宝盆2 2、每天早上他应该预备结交多些朋友、每天早上他应该预备结交多些朋友( (注解：也注解：也就是坚持一个良好的心态就是坚持一个良好的心态3 3、他不应该向客户推销，他应该为他寻觅想买的、

3、他不应该向客户推销，他应该为他寻觅想买的4 4、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很 大的区别大的区别第一部分 与客户沟通的普通常识第 6 页5 5、顾客喜欢选购而不是被推销、顾客喜欢选购而不是被推销6 6、集中精神去了解顾客的需求，协助顾客选购、集中精神去了解顾客的需求，协助顾客选购 最正确的住宅最正确的住宅7 7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一 份安心，一份满足，一个好的投资和一份自份安心，一份满足，一个好的投资和一份自 豪的拥有权举例阐明豪的拥有权举例阐明第一部分 与客户沟通的普通常识第 7 页

4、三、眼脑并用三、眼脑并用1 1、眼观四路，脑用一方、眼观四路，脑用一方2 2、身体言语的察看及运用、身体言语的察看及运用3 3、姿态语信号、姿态语信号第一部分 与客户沟通的普通常识第 8 页1. 1. 积极地心态积极地心态2 2、知己知彼配合客人说话的节拍、知己知彼配合客人说话的节拍3 3、言语精练表达明晰、言语精练表达明晰4 4、从客户的角度思索问题、从客户的角度思索问题5 5、别插嘴打断他人说话、别插嘴打断他人说话第 9 页第二部分 销售过程中技巧的运用 初步接触是要寻觅适宜的时机，吸引客户初步接触是要寻觅适宜的时机，吸引客户 的留意的留意假设带朋友来看的情况下假设带朋友来看的情况下 并用

5、与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，发明销售时机发明销售时机一、初步接触：第一个关键时辰一、初步接触：第一个关键时辰第 10 页1 1、初次接触的目的、初次接触的目的获得客户的称心获得客户的称心激发客户的兴趣激发客户的兴趣赢取客户的参与赢取客户的参与2 2、要求：、要求：坐在适当的位置，掌握时机，自动与顾客接触坐在适当的位置，掌握时机，自动与顾客接触 与客户说话时，坚持目光接触，精神集中与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏渐渐退后，让顾客随意观赏一、初步接触：第一个关键时辰一、初步接触：第一个关键时辰第二部分 销售过程中技巧的运用第 1

6、1 页 最正确接近时机最正确接近时机 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客户表示欢迎户表示欢迎 早上好早上好/ /他好！请随意看他好！请随意看 他好，有什么可以协助选定重点他好，有什么可以协助选定重点 有兴趣的话，可拿份详细资料看看有兴趣的话，可拿份详细资料看看 3 3、备注、备注 切记对客户视而不理切记对客户视而不理 切记态度冷漠切记态度冷漠 切勿机械式回答切勿机械式回答 防止过分热情，硬性推销防止过分热情，硬性推销第二部分 销售过程中技巧的运用第二部分 销售过程中技巧的运用第 12 页不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时不同得客

7、户有不同的需求和购买动机，在这一时辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才干向客户引荐最适宜的物业好，才干向客户引荐最适宜的物业二、揣摩客户需求：第二个关键时辰二、揣摩客户需求：第二个关键时辰1 1、要求：、要求： 用明朗的语调交谈用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣趣第 13 页2 2、提问：、提问： 您是自住还

8、是投资？您是自住还是投资？ 您喜欢什么样的户型？您喜欢什么样的户型？ 您要求多大的面积？您要求多大的面积？ 您对楼层有要求吗？您对楼层有要求吗？3 3、备注：、备注： 切忌以貌取人切忌以貌取人 不要只顾引见，而不仔细倾听客户说话不要只顾引见，而不仔细倾听客户说话 不要打断客户的说话不要打断客户的说话 不用给客户有强迫感让对方知道他的想法不用给客户有强迫感让对方知道他的想法第二部分 销售过程中技巧的运用第 14 页 异议是客户由于顾虑异议是客户由于顾虑 争论而对方案、意见争论而对方案、意见 或产品提出的反对或产品提出的反对1 1、处置异议的方法、处置异议的方法 质问法质问法 是是但是但是法法 引

9、例法引例法三、处置异议：第三个关键时辰三、处置异议：第三个关键时辰第二部分 销售过程中技巧的运用第 15 页2 2、要求：、要求：心情轻松，不可紧张心情轻松，不可紧张态度真诚，留意倾听，不加阻遏态度真诚，留意倾听，不加阻遏重述问题，对客户意见表示了解重述问题，对客户意见表示了解谨慎回答，坚持亲善谨慎回答，坚持亲善尊重客户，圆滑应付尊重客户，圆滑应付预备撤离，保管后路预备撤离，保管后路 只需正确的态度，这种改动是不够的，我们还应运用只需正确的态度，这种改动是不够的，我们还应运用恰当的方法积极的处置异议，巧妙的将异议转化成终结恰当的方法积极的处置异议，巧妙的将异议转化成终结成交的铺路石成交的铺路石

10、第二部分 售过巧的运用第二部分 销售过程中技巧的运用第 16 页3 3、备注：、备注：不得与客户发生争论不得与客户发生争论切记不能让客户难看切记不能让客户难看切记以为客户无知，有藐视客户的心情切记以为客户无知，有藐视客户的心情切记表示不耐烦切记表示不耐烦切记强迫客户接受他的观念切记强迫客户接受他的观念第二部分 销售过程中技巧的运用第 17 页1 1、成交时机、成交时机客户不在提问、进展思索时客户不在提问、进展思索时当客户靠在椅子上，左右相顾。忽然双眼当客户靠在椅子上，左右相顾。忽然双眼直视直视 他，那阐明：不断犹疑不决他，那阐明：不断犹疑不决的人下了决心的人下了决心一位专心倾听、寡言少问的客户

11、，讯问有一位专心倾听、寡言少问的客户，讯问有关付款及细节问题，那阐明该客户有购关付款及细节问题，那阐明该客户有购买意向买意向话题集中在某一套房子时话题集中在某一套房子时客户不断的点头对我们的话表示认可时客户不断的点头对我们的话表示认可时客户开场关怀售后效力时客户开场关怀售后效力时客户与朋友商量时客户与朋友商量时四、成交：第四个关键时辰四、成交：第四个关键时辰第二部分 销售过程中技巧的运用第 18 页2 2、成交技巧、成交技巧不要引见其他产品，让客户的目光集中在目的产不要引见其他产品，让客户的目光集中在目的产品上品上强调购买会得到的益处，如折扣、抽奖、礼品等强调购买会得到的益处，如折扣、抽奖、礼

12、品等3 3、成交战略、成交战略 迎合法迎合法 选择法选择法 协商法协商法 真诚建议法真诚建议法 角色转换法角色转换法 4 4、留意：、留意： 切忌强迫客户购买切忌强迫客户购买切忌表示不耐烦切忌表示不耐烦 必需大胆提出成交要求必需大胆提出成交要求 留意成交信号留意成交信号 进展买卖，干脆快捷，切勿拖延进展买卖，干脆快捷，切勿拖延第二部分 销售过程中技巧的运用第 19 页 客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户留下仔细细致的效力印象留下仔细细致的

13、效力印象要求：要求：坚持浅笑态度仔细坚持浅笑态度仔细 身体稍稍倾前身体稍稍倾前细心倾听客户意见细心倾听客户意见 表示乐于协助表示乐于协助提供处理的方法提供处理的方法留意：留意： 必需熟习业务知识必需熟习业务知识切忌对客户不理不睬切忌对客户不理不睬切忌表示漫不经心的样子切忌表示漫不经心的样子五、售后效力：第五个关键时辰五、售后效力：第五个关键时辰第二部分 销售过程中技巧的运用第 20 页成交终了时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再成交终了时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再来来1 1、要求：、要求：坚持浅笑，坚持目光接触坚持浅笑，坚持目光接触对于未能及时回答的问题，确定回答的时间对于未能及时回答的问

14、题，确定回答的时间提示客户能否有遗留的物品提示客户能否有遗留的物品让客户先起身提出走的要求，才跟着起身让客户先起身提出走的要求，才跟着起身目送或亲身送客户至门口目送或亲身送客户至门口切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步六、终了：第六个关键时辰六、终了：第六个关键时辰第二部分 销售过程中技巧的运用第 21 页2 2、终结成交后的要点、终结成交后的要点 成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一只是下一次销售的开场，假设我们不能总结本次销售的胜次销售的开场，假设我们不能总结本次销售的胜利阅历和利阅历和缘由，能够这只是

15、一次偶尔或孤立的成交缘由，能够这只是一次偶尔或孤立的成交在销售过程中，他能否留意了对价钱的维护在销售过程中，他能否留意了对价钱的维护在销售过程中，他能否得到了竞争情报在销售过程中，他能否得到了竞争情报在销售过程中，他能否设法使客户添加对产品或在销售过程中，他能否设法使客户添加对产品或效力的认识效力的认识在销售过程中，他能否明白知道客户需求的是什在销售过程中，他能否明白知道客户需求的是什么？么？在销售过程中，他能否过分的注重与客户的私交在销售过程中，他能否过分的注重与客户的私交第二部分 销售过程中技巧的运用第 22 页 销售是一个系统工程 从他和客户初次接触，他的一言一行都影响着他的任务，一点一

16、滴的去积累，用心去领会他会得到很好的报答！ 任务很重要但是也别忘了好好休憩呀！1 1、自信心的建立、自信心的建立强记在售产品强记在售产品假定每一位客户都会成交假定每一位客户都会成交配合专业笼统配合专业笼统2 2、正确的心态、正确的心态衡量得失衡量得失正确对待被他人回绝正确对待被他人回绝第 23 页一、销售人员应有的心态第三部分 销售过程中推销技巧的运用第 24 页3 3、面对客户的心态、面对客户的心态从客户的立场出发从客户的立场出发大部分人对夸张的说法均会反感大部分人对夸张的说法均会反感4 4、讨价讨价的心态技巧、讨价讨价的心态技巧自动提出折扣能否是最好的促销方自动提出折扣能否是最好的促销方法法第三部分 销售过程中推销技巧的运用第 25 页二、销售五步曲建立调和建立调和引发兴趣引发兴趣提供解答提供解答引发动机引发动机完成买卖完成买卖为了使客户接受他的服务，他必需给予良好的第一印象，并与之建立调和的关系 为了让客户坚持持续的留意力，他必须引发他们的兴趣假设他们置信他的效力会代给他们许多益处，就会感兴趣，就会不断留意听他交流拖延或踌躇并不是普通人的缺陷，他必需协助他们那作出决议，如此才干使客户付诸行动客户对房屋感兴趣，也置信他的服务有益处