西安某民营医院营销策划书

1、西安某民营医院营销策划书西安某民营医院营销策划书一市场状况分析（一）环境分析1、大环境2、西安市环境（二）竞争性分析1、优势分析Strength1）机制灵活,与市场结合紧密，市场营销运作能力和应变 能力强。2）价格优势较为容易赢得市场。3）温馨的服务：人性化、个性化。2、劣势分析Weakness1） 、第三医院更名，在大众心中形成民营医院”的负面 形象。2）、更名至今时间较短，品牌形象还没有深入人心。3）、缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而 出。3、机会分析 Opportunity应充分利用自身经营管理上的灵活性，走 大专科、小综合”路线。建立正确的医院营销观，建立防御市场定位，尽快

2、 提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。4、威胁分析 Threats1）、竞争者相对较多，医疗市场份额有限。2）、目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整 体信誉的缺失。3）、作为民营医院，若对 医疗纠纷”处理不妥，后果十分 严重（三）患者需求分析（四）策划的预期目标临近圣诞节、元旦节和农历新年，医疗行业即将迎来就 医高峰” XX医院应牢牢抓住这个机会， 充分发挥自身优势， 适当加大推广力度，并根据现实情况，结合自身资源，合理 的开展实施以下方案，预期可以达到在短期内提升品牌知名 度、增加入门量、提高效益的目标。二营销方案1、确定准确且个性化的品牌定位 时尚都市& t） 安

3、全先进 快餐式就医 平价不平质2、强化品牌意识，树立正确的品牌理念纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危 机，民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。我们认为：应先品牌、后掠夺”用品牌更好地掩护掠夺。3、 策划平价品牌，提高品牌影响力；价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表 了品牌医院的形象。4、提高服务质量，提升竞争力在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一 丝不苟、精益求精的技能职工队伍。在提供医疗服务的同时 为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。5、

4、导入CS （患者满意度）管理体系实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从 满意”到 愿意”6、重视人才培养，注重品牌创新重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。（二）广告策划1、减少宣传工作的盲目性，提高宣传效果 选择合适的宣传载体与形式，做好两个方面的工作传媒的选择内容的策划2、努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营 目标的问题，分散老百姓对医院营利性质的注意力。主打两 张推广王牌。公益：寒冬送温暖”系列活动：对交警（呼吸道 腰腿痛）、 教师（肩周炎 呼吸道）、的哥（前列腺）等的免费检查活动。各种公益活动应

5、以尊重人权，尊重患者为核心思想，通过与媒体联系，取得社会舆论支持，赢得人心B标准：开展医疗行业 诚信医疗规范”宣传活动。拉开 与竞争对手的距离，提高社会关注度，掌握市场主动权推广手法上要以活动为主，广告为辅，以有限的广告 投入赢得无限的宣传效果。3、建立完善的宣传网络充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。 在西安市主流网络媒体，投放医院相关信息。 在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上 网，在西安主流医疗论坛和大论坛医疗版块发布信息（如就 医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众） 医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查 漏补缺，提高自身服务质

6、量，二是解答患者问题，提升医院 形象要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的 印象。加强周边培育A配伍：与公益机构联办 文化艺术与医疗一同进社区 活动。B变形：举办 健康相伴”卡拉0K比赛，奖品是医院优 惠券或免费体检卡等 使更名后的XX医院再次公益性的贴近百姓。 聚拢人气，提高关注度，吸引眼球。 让从没有进入过医院的人群认识医院的服务 高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的 医疗服务形象在短期内深入人心。5、宣传目标明确的新颖服务 外来工就医绿色通道 都市女性温馨就医体验 健康老人关爱行动6、赠送小礼品7如印有 西安XX医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。 礼品价格低廉，实用性强

7、 90%以上的人群会使用这些礼品 该礼品有 70%以上的机率会被除使用者以外的人注 意到（三）特色营销1、单病种治疗费用打包或单病种限价收费宣传该项活动时应突出 平价不平质”的口号，与其 他低价低质的医院拉开档次。2、自主选择医生此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会 影响力和知名度3、开展消费积分活动实施步骤A建立完善的入院病员档案库B划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目C制作积分卡、会员卡D给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制E对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折 扣优惠活动卡式营销效应分析A长期忠诚患者：培养品牌认知、医疗习惯、培养忠诚 患者B带动效应：消费带动、口碑相传

8、、以一带三”效应C长期效益：享受长期高品质服务、医疗消费定向会员卡的大体分类A全家福卡（居民小区）卡式营销目的A稳定大多数潜在重复消费的患者。B吸引初次入院的患者再次来院就医，培养病员忠诚度。C在患者收藏和使用过程中该卡有一定的广告宣传效应。该活动较为新颖，容易吸引群众眼球、提高社会关注度。具体实施方式见实施细则（四）拓展营1、横向联系：与实力强大的医院在业务上进行强强联合，资源优势互补，同时提高本院知明度2、纵向联系：建立附近社区诊所、服务站之间的医疗 协作关系，使其向本院输送病源。3、与其他行业的合作：搭建与培训机构的合作桥梁，主要开展对岗前培训人群批量体检以及健康证的发放工作。（五）提升

9、服务质量开展5S服务：微笑效率诚信安全跟踪A量化对医护人员的管理B促进服务水平的提升C树立良好品牌形象表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主中层：同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主深层：精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主（六）提供增值服务1、定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识2、提供免费接送患者的服务项目3、举办健康俱乐部、病友联盟等活动（七）树立企业文化 CIS策划设计，即医院识别系统CIS由以下三大要素构成MI理念识别系统：指医院经营理念、医院文化与医院 经营定位以及形象定位等。VI视觉识别系统：指医院视觉识别的一切事物，如医 院标志、名称、标

10、准字、标准色、事务用品、导医台、标牌 系统、交通工具、制服、广告规范等4行为识别系统：通过医院及全体员工的各种行为来表 达而建立的医院形象。医院BI包括内部员工培训和医院文化活动、对外的品牌传播措施等第二篇：民营医院营销策略3000字卡式体检营销法：营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院的治疗项 目”包装成产品，在市场上销售一般令人 谈医色变”是很难 直接形成业务关系，所以一般在健康上做文章， 通过 体检项 目的推广 体检筛查的建议 病患的选择就医”过程形 成体检营销体系。在宣传上经过 媒体宣传业务宣传 卡式宣传”的发展过程，卡式宣传也经过

11、宣传纸优惠卡 H代金卡H体检卡H健康存折 n综合卡n医保 卡”的综合与优化过程，其中医保卡”尚属全国首创，推广不 多。 营销步骤：成立体检中心 设制体检套餐 市 场渠道推广来检客户接待体检流程进行专门医生分析tt来检客户分流 tt选诊病人安排。 营销关键：市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发， 二是通过市场分发；在市场分发上： 有很多医院通过类 发杂志”发桑拿卡”一样只求数量不求质 量地在市场上分发，把 卡营销”做乱做滥；另有些医院只求 质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场 效果。市场执行：对业务员的招聘要求， 管理安排，心理了解， 工作执行，思路引导都是关键，

12、卡通过的环节：医院tt部门tt业务员tt整合单位tt客户，一个环节出错就很 难实现目的，而在业务员与整合单位上是最为关键。来院体验：对来院的客户，只能强调客户”体验健康 检查”体验医院的服务与真实， 其带有很强的挑剔性， 任何 不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊， 所以没有一定良好的的医院内营销能力的医院，三思而后 行。 案例：北京某院：央视品牌医院，位于北京市中心， 装修豪华，设备一流，专家权威；在开业前期导入 全程航空 式服务培训课程”对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检 中心，流程规范，体检套餐细化，并有专人医生替病人分析 体检结果，体检健康的客户赠送纪念品礼袋”，体检有

13、病症者凭 卡”优惠建议治疗。市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签 约两家成功合作单位：商业类（消费满*，赠送健康卡）：药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类：学校、居 委会、教会、保险、安利、中介、报刊等。以二环为中心， 扩展到五环。市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡15万张，来院1500多人，就诊160多人，比例1000: 10: 1,业务总 量35万,后还有4个月未统计，同样 35万计算，业务总量 70万。 成本计算：卡15万X）。2元/张（3万），工资1300 元/人月X10人X3月（3。9万），体检费20元/人X500人（3 万），

14、营销总成本折10万。成本：业绩=1: 7,即便1： 3, 也比广告强。社会影响：跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系；跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京 舞蹈学院等形成活动关系。杂志渠道宣传法：宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区 经营策划的医疗人首创了 自办医疗杂志”宣传的方法，从早 期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走 过，能收到一书包的杂志，说明杂志的效果好，人人用，也 说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志 100万册），到现在的杂志渠道发放，都很能产生效果，而只 是比报纸发放的

15、面积小了些， 但是也是在 医疗影响范围内”。 渠道分类：快速渠道：主抓人流量”，选择人流集中地，迅速分发， 地方选择：地铁口，汽车站，火车站，大广场，大商场；时 间选择：上下班时间，特别是早上上班时间， 人流大而急（半 路宣传拦截）。精确渠道：主抓 目标群”，通过 社区关系”发放（在家 宣传拦截），通过 物业关系”发放（在办公区宣传拦截），通 过 整合单位”发放（渠道宣传拦截）破坏渠道：他家发杂志通过一定方法分发杂志取得效 果，自家也可以发一些成本比较省（或量或质）来打破他家 的渠道效果，当然自家应该有多渠道进行。 渠道执行：成立专门的杂志分发队伍，重点开发城市”与 农村包围城市”两线思路并进

16、，宁缺毋滥。在赶集日早上 分发，配合农保的宣传，在周边形成影响力。 案例：整型某院：20xx年x月x日开业，在前期打过3个半版的报纸广告，没有一个咨询电话，效果失败；9月x日开始杂志分发，当天晚上就有咨询电话二十来个。10月x日，医院开始上央台广告，但是在10月15前的业务总量达到150万，其口号10月突破300万，新开业医院基本通过 杂志实现10万/日的神话。执行分析：早上6： 009： 00，在地铁口分发，尽量跟 城管警察避开，结果还是被抓六回；晚上5： 00 8 00在大街天桥下的发下班大人流；深夜12： 00 2： 00在工体酒吧街发精准客户群；有几天专门发写字楼，收效不高。统计分析：

17、杂志 10万本X1。6元/本（16万），整形每300本来一客人，10万来300人，一个人消费1万，10万本 实现300万的业绩。成本与业绩比1： 20。总结分析：杂志以量取胜，渠道分发是关键，杂志分发队伍建设要优化。现 在全国各地的医院杂志都在做，没有效果的也有，那只是渠 道不对或队伍不良，如北京某医院把杂志发进大使馆。义诊终端普查法：市场原理：通过下市场、社区的形式与群众直接接触，以免费看病、送药、咨询的方式对目标群体 进行选择性来院体会、 治疗的过程，利用医疗特有的 公益形 式”对社会进行宣传与客户发展。 在一般的义诊活动中经常出现雷声大，雨点小”或光打雷，不下雨”的情况，那都是细 节没有

18、把握好，只注重热闹”而没有注重 结果与目标”的过程讲究。队伍建设：成立专门的队伍，三个医生（三分医术，七分营销的全科医生）是重中之重，两个护士，两个 市场，一个司机，这是上轨道后最优化的人员配比。部门配备：两个帐篷，三个折叠桌，八个塑料椅，宣传杂志，两个横幅，四个易拉宝（专科介绍）。时间安排：农村赶集日（早 7： 00 12： 00），社区双休日（早9: 00午5： 00），一个月外出15次，一天外出，一天接待 病人来院。 工作细节：一天义诊 100，个医生平均36人，一个平均10分钟一人，一小时 6个，一天6个小时，要求有重 点工作，一个医生平均每人每天能筛查出3个专科病人，不是医院发展的治

19、疗的群众简单应付而过，当然态度要有分寸。 投入产出：工资：医生 2500元/人疋人（7500）护士 1000元/人X2人（20xx）市场1000元/人怎人（20xx）司机 1500元/人，共（13000元/月）产出：按一般专科病人在县城平均治疗费用按 600元算， 600元9人/天X15天（81000元），到后期还有倍增关系， 一 般实现10万是完全有可能的。影响：与社会天天接触，及时反馈市场，如果稍微有对 医院不利的流言，义诊部工作绝对受难，能为医院的真正品 牌营销做宣传与纠正，建设医院满意度。广东某院：湛江108个镇，义诊路程由近到远，下乡义 诊20几个，最远的一个离医院200多公里，开始盲目发展各科的病人都发展，后来就专门开发专科病种不孕不育”肝病”前列腺”与 妇科手术”，一个医生每次能平均带回三个专 科别人的数据就是在 20几场的义诊中总结出来的，整个雷 州半岛，基本都实现可以跨越数百公里把病人邀请到医院治 疗。（本人未坚持到底就回北京，不能拿出实际数据，只能用理 论数据，抱歉.）认祖归宗：市场上还有很多 游医”，也许那是 民营医疗” 的最初原形，在接触他们中了解，他们把义诊”叫 搞钱”，最多的一天有上千块，最少的也有上百块；不论多与少，他 们是家庭的主劳力，如果一