玛氏销售常用术语(中英对照)

1、销售常用术语及释义1时间英语缩写英语全称中文释义举例YAGYear ago与去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增长YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年P1-P11累计YTGYear to go今年剩下的时间09P11YTD09年P12-P13累计MATMoving ann ual total往前滚动一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PPeriod段P3,第3段1）销售指标* GSVGross Sales Value* NSVNet Sales Value* Distributio n2.生意衡量指标Sell-in的销售额Sell-in的销售

2、额减去 TP2）市场表现* Sales Value* Sales Volume* Market share分销率（ACN数据库可以查）消费者购买POS金额（offtake）, 销售额消费者购买数量（offtake）, 销量市场份额（可以是销售额的份额Value share,也可以是销量的份额 Volume share）3）财务指标* MACmarg in after con versi on* OPOperat ing profit公司计算毛利，NSV减去制造成本运营利润（看最后赚钱不赚 ）4）客户角度* case-fill rate* Category Man ageme nt* Shopp

3、er traffic* Basket value订单满足率品类管理客流量客单价5）品牌角度* Aware ness* Trail* Repeat* Loyalty* SOV* 从 Awareness 直到品牌认知度尝试率重复购买率忠诚度线上广告份额（在嘈杂的竞争品牌广告中Loyalty,是层层递进的我们的声音占了多少）6）比较基数* Ben chmark* Vs. target* Vs LY基准和目标相比 和去年同期相比« Vs competitor和竞品相比3.渠道1) Mega大型Hyper超大型（收银台Checkout超过20个）Cash & Carry仓储式（如麦德龙

4、，收银台Checkout超过20个）Large supermarket大超市（收银台Checkout 7-19 个）2) Middle中型Smaller supermarket (ss)小超（收银台Checkout7-19 个)CVS连锁便利店（一个收银台，20家单店以上）Coun ter store柜台店OSDO批发市场Special cha nnel特渠，如加油站，火车站冲动渠道3) ICImpulse cha nnel« NCVS* Small store非连锁便利店夫妻老婆店4) B2B团购4.销量分类同样是销量，在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义，具体如下5.产品分类

5、1) Brand分品牌Dove, SNK, Crispy, M&M '2) Sub-Category 分品类« Bulk散装«Shar ing分享装«Self-c on sumpti on独享装«Gifti ng礼盒6.销售人员«BDSBus in ess developme nt supervisor销售主管«FOTGFeet on the grou nd线同事«BDRBusin ess developme nt represe ntative业务代表«JBDRJunior bus in ess

6、developme nt represe ntative初级业务代表« FLSFro nt Line Sales前线实地销售« MERMercha ndise executive represe ntative理货员7.合作部门Fra nchise品牌市场部（品牌建设和开发，更多是线上的投入，以及新品开发）Con sumer In sight消费者洞察部（为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源Trade market ingChannel market ingLogisticFinance市场推广部 渠道推广部 后勤财务（设计线下推广策略）（负责具体到活动 SOP

7、以及与销售同事沟通 （物流）8价格表中的常见语RSP (Retail selling price)零售价如43g, 6.5元Listing Price供价如 43g, 5.42 元Margin利润如,43g, 20%Con figurati on箱柜如心随8*16, 一箱8盒，每盒16个Excl VAT不含增值税Incl VAT含增值税9.城市分类fortress city develop ing city con versi on city堡垒城市（BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ）发展中城市（全国共38个）转化城市10.费用TPtrade expense投入给渠道的费用，渠道受

8、益CPconsumer promotion expense投入给消费者促销的费用 ，消费者受益TTR trade term rebate合同返点ATL Above the line线上投入（如电视广告，平面媒体，楼宇广告，赞助）BTL Below the line线下投入（如店内促销，派发，形象）11. 必胜战役 Must Win Battle我们销售也应公司MTP中期计划中的策略方向，资源分配和结果追踪都围绕这四大战役 该了解我们为何而战今年为四大战役，缩写连起来是SIGN(标语)MWB S (SNK)士力架战役MWB I (Impulse Cha nn el)冲动渠道战役MWB G (Gifti ng)礼盒战役MWB N (New needs)开发新需求(包括M&M;以及新品)12. 销售衡量指标Uni verseCoverageDistributi on Poi ntsHero SKUAverage product lineA- DisplayActivity evaluati onTurno verNSV GrChannel P&LSales Metrics存在店数覆盖店数分销点英雄SKU平均产品线A