赠品促销只能是锦上添花

1、赠品促销只能是锦上添花转变促销观点赠品促销只能是锦上添花不能是雪中送炭。促销活动应 该在顾客的盼望中降临！很多人对赠品促销活动的理解有偏差，认为促销就是为 了拉销量，销量下降了就想到促销一下。大家记住一条：促 销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。什么意思？促销活动应该在有一定顾客群时，临门一脚提高市场销 售份额，绝对不能苛求以赠品刺激顾客，购买没有任何口碑 及消费群的商品。记住，任何顾客都是先看重产品后看重赠 品。买犊还珠”的成语大家都知道，如果把消费者当成如此 傻瓜就大错特错了。因此，促销活动的时机选择就非常重要。选准促销时机应该销售上升趋势明显时启动赠品促销活动，并遵循多 购多送，多买

2、则顾客实惠最多的原则。促销活动前期必须有 一个完整的策划方案，确定促销主题、促销形式、促销时间、 促销费用预算等，并对促销活动的销量有一个相对准确的估 计，误差不得超过20%。也就是，促销活动的销售预期要估 计得八九不离十，否则促销活动一旦启动，赔本赚吆喝的事 情就难免了（当然，纯粹为了打击竞品而推出的促销活动不在此列）。促销时机的准确把握包括三个方面：1促销主题：比如周年庆啊，销售规模突破多少啦，感恩回馈老顾客啦，等等。促销主题一定要有，而且要给顾客 明确暗示：这种促销活动不是什么时候都能碰到的。2促销形式：买赠类促销，赠品的选择尤其重要，首先 确定赠品的费用率。笔者一般按回款额的6%8%确

3、定赠品价值。也就是说价值100多元的产品，赠品的进货成本应该 控制在68元。当然，这是可以灵活掌握的，比如促销设计三个档次：买2盒，买4盒，买6盒。买2盒的赠品控制在2%，买4 盒赠品成本控制在 5%，买6盒的赠品成本控制在 10%。那 么给顾客传递的信息就是买得多送得多了。赠品一定要和产 品有一定的关联度，而且要求是有一定品牌基础的，至少给 人感觉送的是好东西。3促销时间：促销时间不能太长，太长了达不到促销活动的刺激性，会失信于顾客；太短了，顾客还没有搞清楚促 销活动内容，活动就结束了，效果就会差很多。那么多长时间比较合适？这就需要你好好估计一下，这场促销活动你需要达到多少销售规模。简单点说

4、就是你想赚多少。一般促销活动的销 量能达到日常销量的 35倍。比如平常一天的市场销售约10万元，促销活动期间，一天的市场纯销量就应该为3050万元。如果促销活动时间为 10天，那么，市场纯销量就 应该为300500万元。根据你想达到的预期销量，不难确 定促销时间。完善促销活动的各项细节工作你必须迅速将任务分配下去，督促员工在规定的时间内 做好准备工作。比如财务、仓储部门准备货物和赠品购进； 策划设计部门准备终端物料的设计及广告促销片的拍摄制 作；商务人员准备通知经销商、分销商活动政策；终端卖场 及促销员的活动政策宣传等等，都需要统筹有序安排，而且 一定要把握好各环节实施的时间点。促销过程控制过程控制主要抓数据跟踪。一是市场纯销量达到预期值 没有？二是分销商备货情况及配合度如何？三是分销商（终 端店）对活动的参与度高不高？四是终端促销宣传根据如 何？这些过程控制需要组织人员下市场督导，否则，执行就 会有不到