广州浩方建材发展思路-陈子云(销售总监)

1、广州浩方建材有限公司发展思路陈子云一、 战略定位用3年时间力争把浩方建材打造为助磨剂行业的10强品牌企业，真正成为水泥企业的战略合作伙伴。二、目标计划2011年销量1亿。加强团队建设，加强成本控制，加强技术的软硬件建设，提升产品研发能力及生产管理能力；2012年销量突破1.3亿。优化客户结构，加快市场布局，并通过适当的广告和公共关系加强公司品牌建设；2013年销量突破2.0亿并成为行业龙头品牌。实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标分解落实，只有可分解的，能实现的目标才是可行的目标。三、市场开发确定三个关键进攻方向： 1）稳定已成交老客户，2）突破在跟潜在客户， 3）渗透重大集团客户（目前

2、以华润为主）。目前的战略目标应不必急于在全国大范围推广，做大企业规模，欲速则不达，而是先以周边区域市场（目前以广东、广西、江西、贵州、云南、四川）为主，集中优势资源精耕细作，做“集团客户标杆项目”，攻占“制高点”，以“突出重点，以点带面”的形式打造“浩方助磨剂成功标杆案例”。带金销售是市场上普遍应用的主要手段（目前可能还需加大力度），但绝对不是唯一的手段，长此以往，只会损害公司的利益，不利于健康长远发展，从行业的发展趋势看，只有能为客户全方位提供“解决方案”，高性价比产品和专业化服务才是未来的方向。巩固并提高本公司在行业内的技术领先地位，并向国际前沿技术冲刺。最终实现技术开发和产品经营的全国化

3、战略，产品和技术自然就会逐步进入全国市场。1） 对客户进行梳理、研究，列出在跟top5重点客户、潜在客户名单，以两人为基本小组，按做重点项目的方式列出具体的实施步骤，制定个性化销售方案；2） 对已成交的重要客户制作“成功案例”标本作为有力的销售工具；3） 提高出差频率、效率（时机成熟时要适当设立分厂），加强业务过程管理，从上而下加强团队合作；4） 可考虑设立客服部，作拜访前的资料收集、电话邀约，拜访后的跟踪，售后的回访，起到服务监督的作用；5） 适当参加行业展会，高峰论坛，收集相关资料及多接触业内重要人士以提高公司的知名度；6） 按商业模式角度加强与客户及相关单位的深度合作力度；7） 敢用、善

4、用销售公关费用。四、品牌建设助磨剂行业很快将有一个洗牌过程，市场竞争将由无序竞争转向寡头垄断竞争，可能经过一段时间的发展，当前拥有几百上千家企业的水泥助磨剂行业最终将只能留下5-10个品牌，这有一个洗牌过程。在这个过程中，树立龙头企业的品牌是非常重要。在公司发展过程中要加强市场营销，通过公共关系和适当广告提升公司品牌形象。着重提升产品质量和加强技术服务，建立品牌知名度和美誉度，打造成行业内的技术领先品牌，实现从创业到品牌的升华。五、产品研发新产品研发进度必须加快，急需再聘请1名既懂助磨剂技术和水泥生产工艺的技术开发人员，并且要增加实验室仪器投入，加强检测手段。除常规化验室仪器外，要按需逐步购入

5、：激光粒度分析仪、气象色谱分析仪、氯离子检测仪和水分测定仪，对进厂原材料和各批号助磨剂产品进行检测，确保助磨剂产品的质量稳定性。水泥助磨剂行业是为水泥行业服务的，不只是卖产品，更重要的是为客户提供应用技术服务。水泥行业早已走上产业结构调整之路，大企业大集团进行区域整合，实现了资源优化配置，水泥企业将逐渐形成以不同地区为主的大型集团，这些企业的水泥原料的多样化将逐步减小，虽有利于助磨剂研发生产，但今后的大型水泥企业为了提升竞争力将生产自己特有的差异化产品。水泥助磨剂企业要想留住自己的客户，产品研发就要跟得上，为客户提供“量身定做”的产品和技术支持，可依据不同厂家的生产工艺、原料组成等实际情况进行

6、优化，使磨机效率和产品质量达到最佳。打破一成不变的产品种类，要结合市场需求，不断优化产品、开发新产品，提高技术支持力度，以满足水泥企业的多样化需求，只有这样才会使企业产品能够一路领先同行，浩方才能谈得上是与水泥企业战略合作，而不是依存。为客户提供整体“解决方案”，开发针对这些企业的“专用助磨剂”，这将是助磨剂生产的研发重要方向之一。市场拓展中必须要有强大的专家研发团队（外聘顾问）作为后盾。六、技术服务 在售前及售后，技术工程师的现场服务都非常重要，技术工程师要增至4人，收入要和销售业绩紧密挂钩。七、生产管理真正残酷的时代即将来临，我们必须狠抓产品质量关，企业应以产品质量认证和质量管理体系认证作

7、为切入点，加强以质量为中心的基础管理，注重科技投入，提升生产工艺装备技术水平，完善检验试验条件设施。现产品质量不稳定的现象比较常见，生产管理人员专业知识必须提高或者再外聘一名懂相关生产的管理人员，流程必须规范，并尽快采用自动化工艺生产。八、成本控制要做好成本控制（我司产品已明显高于市场价10%以上），必须完善供应链（研发采购生产物流销售售后）的管理，每个环节都要梳理（采购和生产一定要专业、科学、稳定、高效，研发方向一定要找出性价比高的原料和配方），完善流程，部门间沟通要建立问责机制，责任到人，执行到位。九、团队管理1） 加快人才队伍组建，加强团队合作精神。在团队管理中，在信任的前提下也要进行适

8、当监督，规范好销售人员的行为，避免在出差及报销过程中弄虚作假，出差前要明确目的，出差中要跟踪、出差后要及时总结。要运用各种表格（出差前申请表、出差中报告、出差后报告、月计划、月总结报告）来加强过程管理；2） 在下属遇到困难时，要多点沟通，发现问题、解决问题，常与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访，帮助提高下属的综合能力。提高团队激情与战斗力，加快团队的优胜劣汰，提倡能者多劳、能者多得；3） 落实每月底的例会制度，要求全体销售人员与技术部主要人员参加（相关部门及公司领导看需要列席），进行总结、计划、分享、学习；4） 优化绩效考核制度，重点突出奖励“新客户开发率”和“销量增幅率”，还应从“客户流失率

9、”、“销量减幅率”、“回款率”、“客户满意度”和“服从管理”等多个角度进行绩效考核，考核一定要有积极导向，重奖轻罚，内容是有针对性的、具体的、可量化的；5） 提高活动经费标准，多组织有益身心的团队活动，提高团队凝聚力。6） 本人之管理权力一定要授权到位（主要指销售费用审批权、团队成员的任免权及赏罚权、市场方向的把控权，相关部门的协助领导权等）。十、激励机制公司目前有点人心涣散，要健康发展，必须要增强公司的凝聚力，必须要加强公司企业文化建设，优化激励制度（奖励制度、分红制度、股权制度）。现在就要开始改革，对一些对公司有突出贡献的核心人才进行利润分红或适当配股，收入跟利润挂钩。成本要透明，对核心人

10、员公开成本。要达成公司目标，必须要将个人目标与公司目标统一起来，与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现自己的个人目标的同时一便实现公司的目标。这就需要个人将自己的职业生涯规划融入到公司的发展当中，把职业当事业的心态去工作，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走，才能一起成长，也就需要公司给员工一个安全感及归属感（老板的态度很关键）。以真诚待人、以事业留人，真正使人才成为企业的“核心竞争力”。十一、人事管理1） 加大人才开发力度，增加投入培训基金，加强人员培训，目前可以内训为主外训为辅，人事部要有一套完善的培训制度，定期学习，培养专业化技术服务和市场营销人才；2） 岗位设置要合理科学，杜绝任人唯亲，要用合适的人做合适的事，不做事的人及做不了事的人都要坚决清除掉。十二、财务管理财务管理要为成本控制做导向，要为市场开发做导向。现回款率已达80%，但现金流还是比较紧张。另外关于费用报销既要监督到位又要适当灵活，原则上在标准内实报实销，要人性化。十三、完善制度如果发现现有