左右为难,个人护理品陷入困境

1、左右为难，个人护理品陷入困境2006年，如后春笋般冒出来众多人护理品品牌，大多采用特许连锁 整店输出模式，通过开发特许加盟的方式拓展市场。“美 “家X兰X “月X等品牌，通过强势的广告商，迅速开展了近百网点，然 而，大多数加盟店持续亏，不到半年陆续开始关。表象一片荣的个人 护理品市场，实，处境为难、左右为难。目前，个护理品市场根本上 都是中小型企，急功近利的行为多。品牌操盘手迫资金的制约、投资 人的回款指标等素，米用 髙举快打的方，快速拓展销售网，获取表 象繁荣，建投资人信心，同时，保障资金链的正常运转。然而这种快 速套取现金的方，无异于杀鸡取卵、饮鸩止渴。回忆四年前，个人 护理品特许连专卖店

2、出现在中国大陆场时，以创新的经营模式、独特店铺形象和纯天然的产品念，获得了众多中小投资者青睐，纷纷加盟。 这加盟商之中，不乏擅经营零售店的投资人，再上概念和形象新颖吸 纳了定的消费群，为品牌生存和快速展奠定了根底。 如今消费对这类 品牌的新感已逐渐淡化，再加上个人护理形象、概念和模式已泛滥， 很难吸引新的擅长经营零售的投资人， 因此，受到招商告煽动而加盟 的，几乎是以为投入几万元就以轻松赚钱的小型投资者，成市场运作 的沉重负担，主表现在以下四个方面。其一，店铺选址问题这类加盟 商，因为没有资实力、缺之做生意的经验，在投资面又疑心过重，总 以自己的主观判断进行策，没有按照品牌商特许锁总部的选址标

3、准进 行选址开店。么贪图租金廉价，结果，可罗雀，每天难得见到几个客； 要么只考虑人流量，没有考虑效客流量，结果，门前过客匆匆，店人 数少得可怜，勉拉进来几个顾客，还为不是该品牌的消费人群，找一 些诸如价格贵、没听过这个牌的借口进行搪塞，搞得本信心缺乏的营 业员信心尽失要么虽然知道应该选样的店铺， 却因为没实力，适宜的 商场进不去适宜的铺面租不起，只能勉找个地方开店，寄希望于品牌 进行强大的广告支持结果，经营惨淡，怨天尤。实际上，店地址是店 铺经营成功的要因素。一旦店铺选址不当，要通过其它方法去弥补， 代价非常沉重的。有一个加商，因为贪图租金廉价一半将店铺开在距 离商业步行街六百米的另一条路上他

4、认为距离这么近，应该问不大， 结果，这条路上的人流量足商业街的十分之一而且， 有效客流量更少。 他不心就这样撤铺，浪费那些经支付的租金、押金、修费用等，就经 常性的在商街租用场地做宣传活动虽然起到了一定的效果， 是一个多 月下来，他发场地租用费、宣传物料费、人员工资等费用远远高出省 来的那一半租金，且，工作量巨大、优秀业员流失。苦撑了三个月， 最后还是不得不狠下心来换一个铺位。其二，店铺象问题。个人护理 品品牌没广告支持，知名度极小，基上依靠店铺形象来吸顾客进店， 获取销售会，而不可能是顾慕名而来购置，因此，店铺形象否吸引人 是个人护理品专卖店功经营的第二个关因素。 而这类加盟商有真正意 识到

5、这一点，他所关心的是如何做更钱，特许总部苦口心相劝也无济 于事，更为很不容易才说服了他们加盟，以无法强制性执行品牌形象 的准化输出。结果，店铺形象五花八，形象的标准和统无从谈起，特 许连锁的集合应无法表达。当加盟店进店人数少时，加盟商会责怪品 牌知名度低丧失信心，不愿相信品牌商解释，更不愿意配合特许总部 整改行动。店铺形象的凌，将个人护理品连锁专卖店进一步入困境。 其三，人员素质问题。这加盟商心里打着自己小算盘，根本依赖自己 去销售，要么不想出钱请人增加支，要么不信任请来人会很努力做事， 结果店里的营业员多数是沾亲带故的具备专业知识和销售技能的极 少。也有一些加盟商外营业员，但不愿意承当过高的

6、人费用，试图将 风险转嫁到业员身上。但是，一个个人理品品牌专卖店需三至六个月 的成长期，才能渐实现赢利，所以营业收入偏低，有能力的业员不愿 意到这种店铺工作，或者发现这种问题后就离了。结果，优秀的营业 员很难留住只能勉强留下素质不的营业员。 而个人护理品品牌因为知 度极低，根本依赖于营业员引导客消费，不太可能象广告品商品那样 消费者自行选购。果营业员缺乏主动性、专知识、高超的销售巧，成 交率就会很低。销售状况时，加盟商根本不会意识到是自的问题，更 不愿意面对人员素问题，结果，加盟商特许总部的矛盾开始暴露，内 耗始加剧。了维系特许店的生存，提升特许销售能力，特许总部只能 不断派下店培训。人员本钱

7、和差旅本钱之直线上升，品牌商背上了沉 的负担。其四，场效劳问题。由于这些加盟商没有生意的经验，过分 依赖许总部，以及总想如何省小钱，造成总部的效劳本钱咼不下。跟 这类加盟商合作，很多常规工作变得复杂起来。如：收货核对等物流 作，加盟商收到一大批货品时，没耐心仔细核对清楚，就打 特许 总部抱怨货品数目不。总部客服部只能耐心将箱单调出来， 一个一个 告诉加盟商他所抱怨缺少的货品分装在哪一个箱子内这些无谓的工 作，消耗了客部大量的资源，人员费用、 用等开支不断上升。还有，一个北方的特许商因为有朋友是做物流的， 找这个朋的货运站发 货，运费可以廉价一些所以，就指定这个货站发货。但是，这货运站 在市内，而其他特许商发货是相反的方向，特总部的时间本钱和市内 运输本钱大增加。特许总部屡次与加盟商沟，加盟商为了省下自己的 一运费，还是坚决不同意调换货运站允许类加盟商进入特许连锁体 系，然维持了现金流，但法保持收支平衡，相反，却生了沉重的维护 本钱。加盟因为营业状况差而损，特许总部因为庞的运作本钱而亏损， 了维系资金链，特总部只能不断开发新加盟商因为急于回笼资金，加盟商素质更无法控制，恶性循环加。也有几个个护理品