新人寻找准主顾课程

1、11寻找准主顾寻找准主顾 22 寻找准主顾概述寻找准主顾概述 寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场开发你的缘故市场课程大纲课程大纲33寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍寻找符合条件寻找符合条件的销售对象的销售对象是整个销是整个销售循环的开始售循环的开始专业化销专业化销售流程售流程寻找准主顾概述寻找准主顾概述44什么是寻找准主顾？什么是寻找准主顾？寻找准主顾是从获取名单的开始寻找准主顾是从获取名单的开始 寻找准主顾是一种销售活动寻找准主顾是一种销售活动 寻找准主顾是你应该持续不断的工作寻找准主顾是你应该持续不断的工作 寻找准

2、主顾是一个评估筛选的过程寻找准主顾是一个评估筛选的过程55我怎样能不断地开拓和保我怎样能不断地开拓和保持自己的准主顾市场？持自己的准主顾市场？我怎样能从茫茫人海中寻我怎样能从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？找出大量潜在的准主顾？有寿险需求的准主顾在哪里？有寿险需求的准主顾在哪里？66 小李的好朋友陈小姐是她第一个准主顾。陈小姐在医院做护士小李的好朋友陈小姐是她第一个准主顾。陈小姐在医院做护士。起初对保险并不认同，还怀疑小李想骗她钱，甚至不愿接电话。起初对保险并不认同，还怀疑小李想骗她钱，甚至不愿接电话。但小李明白保险的重要性，知道是为了朋友好，就没有放弃，经过但小李明白保险的重要性，知道是为

3、了朋友好，就没有放弃，经过多次拜访终于让朋友逐渐接受并购买了一份保险。多次拜访终于让朋友逐渐接受并购买了一份保险。 后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李就拥有了源源不断的准主顾就拥有了源源不断的准主顾77每个地方都挖一下每个地方都挖一下, ,但

4、是没有但是没有达到出水的深度达到出水的深度, ,是吃不到水是吃不到水的！在一个地方的！在一个地方, ,挖到足够深挖到足够深, ,才能够找到水源！才能够找到水源！ 88维护更新准主顾资料维护更新准主顾资料收集名单收集名单罗列约访名单罗列约访名单筛选名单筛选名单记录信息记录信息寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤99n 准主顾的名单来源准主顾的名单来源来源一：缘故来源一：缘故来源二：转介绍来源二：转介绍来源三：陌生拜访来源三：陌生拜访1010维护更新准主顾资料维护更新准主顾资料收集名单收集名单罗列约访名单罗列约访名单筛选名单筛选名单记录信息记录信息1111n 准主顾轮廓准主顾轮廓2、有寿险需求、有寿险

5、需求1、有支付能力、有支付能力3、可通过核保、可通过核保4、便于接近、便于接近 1212来源及代号来源及代号1、亲戚、亲戚 8、社会上熟人、社会上熟人2、同学、同学 9、社区活动者、社区活动者3、邻居、邻居 10、同事、同事4、家人的朋友、家人的朋友 11、新婚者、新婚者5、相同爱好者、相同爱好者 12、新添小孩者、新添小孩者6、宗教上熟人、宗教上熟人 13、新屋落成者、新屋落成者7、业务往来、业务往来 14、换新工作者、换新工作者来源来源1122姓名姓名得分得分月月 收收 入入年年 龄龄婚姻状况婚姻状况认识时间认识时间认识程序认识程序去年见面次数去年见面次数接见难易接见难易分级标准分级标准职

6、职 业业介绍能力介绍能力n 筛选工具筛选工具“计划计划100”的使用的使用1313“计划计划100”的初步评分并不代表你可的初步评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢以将分数很少甚至不得分的名单丢弃弃!1414维护更新准主顾资料维护更新准主顾资料收集名单收集名单罗列约访名单罗列约访名单筛选名单筛选名单记录信息记录信息1515记录记录准主顾的名字和相关信息准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实所有相关事实记录所有电话约访的结果记录所有电话约访的结果n 将筛选后的名单记录在准主顾卡上将筛选后的名单记录在准主顾卡上1616维护更新准主顾

7、资料维护更新准主顾资料收集名单收集名单罗列约访名单罗列约访名单筛选名单筛选名单记录信息记录信息1717从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量1818维护更新准主顾资料维护更新准主顾资料收集名单收集名单罗列约访名单罗列约访名单筛选名单筛选名单记录信息记录信息1919 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。2020 缘故市场是新人比缘故市场是新人比较容易开始的市场，

8、从较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！寿险事业更长久！开发你的缘故市场开发你的缘故市场2121经营缘故市场的意义 据据LIMRALIMRA调查表明：调查表明： 新人新人80%80%的业务来自缘故市场的业务来自缘故市场 工作工作5 5年以上的老手，只有年以上的老手，只有20%20%的业务来自缘故的业务来自缘故刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。生存和发展的根基。2222新人开拓缘故市场的理由 风险无处不在，人人都有危险。风险无处不在，人人都有危险。 我们的亲朋好友会遇到风险吗？我们的亲朋好友会

9、遇到风险吗？ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不

10、让你们的感情更深呢？会去做，为什么不让你们的感情更深呢？2323缘故市场是最好做的市场！ 我们与准客户建立信任的过程更容易，彼此的压力更小些。我们与准客户建立信任的过程更容易，彼此的压力更小些。 熟人会给营销员机会，而陌生人不会给你第二次机会。熟人会给营销员机会，而陌生人不会给你第二次机会。 促成保单后，给我们更大的从业信心。促成保单后，给我们更大的从业信心。2424n 方法一：电话本搜索法方法一：电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么你还有其他的电话本么2525n 方法二：五同法方法二：五同法同同学学同同好好同同宗宗同同事事同同乡乡2626班上最淘气的是谁？班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园幼儿园小学小学初中初中高中高中大学大学 你是否还有其他的联想你是否还有其他的联想n 方法三：联想法方法三：