国际微贷技术培训课件

1、投资银行部二一二年三月十四日内容提要l微贷的基本属性微贷的基本属性l国外微贷的发展及经验国外微贷的发展及经验l德国德国IPC微贷技术微贷技术l尽职调查（尽职调查（PE方向）方向）微贷的基本属性l微贷的定义微贷的定义 - 国际金融公司（国际金融公司（IFC）l贷款金额的角度：贷款金额的角度：10万美元以下 - 小企业贷款1万美元以下 - 个体经营者或微小企业贷款l客户特点的角度：客户特点的角度：零售商店、小型批发商、洗衣店、个体运输户等个体经营者微贷的基本属性l微贷的特点微贷的特点额度小额度小借款人信誉风险大、无法提供抵押借款人信誉风险大、无法提供抵押贷款使用监测难贷款使用监测难收款难收款难管理

2、和交易费用高管理和交易费用高(正规金融机构一般不愿意提供贷款正规金融机构一般不愿意提供贷款)微贷的基本属性l微贷客户的特点微贷客户的特点文化水平较低文化水平较低 通常以家庭为经营单位及还款单位且规模较小通常以家庭为经营单位及还款单位且规模较小通常很少有同银行打交道的经验通常很少有同银行打交道的经验 权益较低，流动资金有限权益较低，流动资金有限 产生资金需求时希望能够快速解决产生资金需求时希望能够快速解决 需求资金数额较少需求资金数额较少 无正规的或不可信的财务报表无正规的或不可信的财务报表 不能够提供不能够提供“典型的典型的”抵押品抵押品 微贷的基本属性l微贷客户的通常对象微贷客户的通常对象勤

3、劳且务实的人 教育程度一般不高 用自己的小生意养家糊口 做生意多年，经验丰富2. 国外微贷的主要模式国外微贷的发展及经验l微贷的演化微贷的演化国外微贷的发展及经验l孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（Grameen）模式）模式l玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（Finca）模式）模式l德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银行模式国外微贷的发展及经验l孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（Grameen）模式）模式创始人：尤诺斯 - 2006年诺贝尔和平奖1974年成立，2564个分支，服务850万人1985年正式立法，成立正式银行按期还贷率达到97%贷款产品：政

4、府小额贷款项目的扶贫贷款创收贷款住房贷款学生贷款极度贫困人口（乞丐）的“挣扎”贷款国外微贷的发展及经验l孟加拉乡村银行模式六项基本原则孟加拉乡村银行模式六项基本原则以贫困户为放贷对象；以妇女为主（还贷比例高于男性）；组建借款人小组和中心，5人一组，5组一中心，依次放款；严格培训，按周开会，自我管理；商业利率，按周还款；建立小组基金，强制借款人储蓄，实行信用联保；国外微贷的发展及经验l玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（Finca）模式）模式创始人：约翰创始人：约翰海奇，海奇，1984年创立；年创立；非盈利性机构；非盈利性机构；无需抵押，向穷人发放小组成员联保贷款；无需抵押，

5、向穷人发放小组成员联保贷款；21个国家设立分支机构，服务超过个国家设立分支机构，服务超过90万人万人;运作模式（下图）：运作模式（下图）：国外微贷的发展及经验国外微贷的发展及经验l建立建立5-10人的互助小组（村银行），每一周开一人的互助小组（村银行），每一周开一次会，自我提供服务：次会，自我提供服务：提供自我就业贷款，每笔贷款提供自我就业贷款，每笔贷款50-100美元；美元；以激励的方式鼓励存款和积蓄；以激励的方式鼓励存款和积蓄；以社区为基础提供相互支持，提高个人自主权。以社区为基础提供相互支持，提高个人自主权。l成员互相担保，实行民主管理，由小组成员自己成员互相担保，实行民主管理，由小组成

6、员自己选举小组长，制定章程，管理资金，放贷收贷，选举小组长，制定章程，管理资金，放贷收贷，记账，负责监督，记账，负责监督，自我自我对违约行为实施惩罚。对违约行为实施惩罚。国外微贷的发展及经验l德国德意志银行、印尼人民银行模式德国德意志银行、印尼人民银行模式经历重大亏损后，改组增设银行微型业务单位：经历重大亏损后，改组增设银行微型业务单位：工作人员由工作人员由4-11人组成，超过人组成，超过11人就一分为二；人就一分为二；每个单位是一个独立的自给自足的盈利中心，对工作人员实每个单位是一个独立的自给自足的盈利中心，对工作人员实行利润分享激励；行利润分享激励；如果欠款超过如果欠款超过5%，负责人被剥

7、夺批贷权并失去晋升机会；，负责人被剥夺批贷权并失去晋升机会；不盈利的单位将被撤销；不盈利的单位将被撤销；平均每笔贷款余额为平均每笔贷款余额为875美元；美元；程序简单、抵押灵活（程序简单、抵押灵活（500美元以下无需抵押）、短期为主美元以下无需抵押）、短期为主、按月等额还本付息、按时还贷给予续贷激励、按月等额还本付息、按时还贷给予续贷激励;流动资金贷款为月息流动资金贷款为月息2%，投资贷款月息为，投资贷款月息为1.5%，实际年息，实际年息分别为分别为33%和和22%。国外微贷的发展及经验l模式优劣分析模式优劣分析孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（Grameen）模式）模式军事化管理；军事化管理；

8、内部无规范的投资人治理结构和成员治理结构，靠创始人的内部无规范的投资人治理结构和成员治理结构，靠创始人的个人权威；个人权威；玻利维亚国际社会援助基金会（玻利维亚国际社会援助基金会（Finca）模式）模式资金互助、基层成员自我管理结构，使其资金成本、运行成资金互助、基层成员自我管理结构，使其资金成本、运行成本极低，管理简化；本极低，管理简化；融资范围和能力有限，小规模、低成本、低收益，难以有效融资范围和能力有限，小规模、低成本、低收益，难以有效扩大规模，管理组织长期不能自负盈亏；扩大规模，管理组织长期不能自负盈亏；国外微贷的发展及经验l模式优劣分析模式优劣分析德国德意志银行、印尼人民银行模式德国

9、德意志银行、印尼人民银行模式以商业化运作为基础以商业化运作为基础；小额信贷作为其微型银行业务的主要内容小额信贷作为其微型银行业务的主要内容；合理规范的合理规范的投资人治理结构投资人治理结构；纯粹商业金融的上层架构和价值取向，将决定微贷业务是否可纯粹商业金融的上层架构和价值取向，将决定微贷业务是否可以长期持续；以长期持续；国外微贷的发展及经验l微贷的国际经验微贷的国际经验应合理设计微贷产品，不应看重担保或抵押应合理设计微贷产品，不应看重担保或抵押 微贷的还款率和效益不低于甚至高于有抵押担保的贷款微贷的还款率和效益不低于甚至高于有抵押担保的贷款 微贷必须规范化操作微贷必须规范化操作 应侧重调查还款

10、意愿和还款能力，不应该看重抵押应侧重调查还款意愿和还款能力，不应该看重抵押 收取高于商业银行利率的市场利率收取高于商业银行利率的市场利率l大数法则大数法则l收益覆盖风险理念收益覆盖风险理念德国IPC微贷技术l德国德国IPC微贷技术微贷技术高度制度化、流程化的一种融资模式高度制度化、流程化的一种融资模式；每一环节均有极其细致的程序，要求训练有素的信贷员每一环节均有极其细致的程序，要求训练有素的信贷员才能完成，贷款效率极高才能完成，贷款效率极高；训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者；训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者；l微贷技术是一整套信贷员选拔、培训、贷前调查微贷技术是一整套信

11、贷员选拔、培训、贷前调查、审批、发放、贷后监控、追讨的机制。、审批、发放、贷后监控、追讨的机制。l2007年，国开行选择年，国开行选择IPC为为12家商业银行微贷技家商业银行微贷技术支持（包头银行和台州银行等）术支持（包头银行和台州银行等）l德国德国GTZ技术技术-德国技术合作公司德国技术合作公司-中国邮政银行中国邮政银行德国IPC微贷技术l运作流程及特点运作流程及特点l同一信贷员参与全程，确保业务高效运行同一信贷员参与全程，确保业务高效运行德国IPC微贷技术l营销环节：营销环节：直接营销方式直接营销方式：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮件营销；件营销；信

12、贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应；信贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应；l调查环节：调查环节：对客户进行对客户进行“单人调查单人调查”；眼见为实原则眼见为实原则：获得的直观信息的真实性；：获得的直观信息的真实性；交叉检验原则：获得的隐性信息的真实性；交叉检验原则：获得的隐性信息的真实性；制定基于现金流的制定基于现金流的“权益损益表权益损益表”和和“资产负债表资产负债表”；德国IPC微贷技术l审批环节：审批环节：四眼原则四眼原则；随时审批原则随时审批原则；一票否决制一票否决制；l监控环节监控环节：标准化监控标准化监控；非标准化监控非标准化监控；l催讨环节：催讨环节：针对客户的性格特

13、点、还款意愿、还款能力等情况制定针对客户的性格特点、还款意愿、还款能力等情况制定追讨策略追讨策略德国IPC微贷技术l风险控制措施风险控制措施提升信贷员的素质提升信贷员的素质；严格务实的贷前调查严格务实的贷前调查；严格的审批环节严格的审批环节；大容量的贷款笔数大容量的贷款笔数（规模）；（规模）；u高度标准化高度标准化和和流程化流程化+较高素质的信贷员较高素质的信贷员u大数定理：取决于实施微贷技术的水平大数定理：取决于实施微贷技术的水平其他辅助环节其他辅助环节n严格证件审查和面签，贷后监控，科学合理的追讨严格证件审查和面签，贷后监控，科学合理的追讨德国IPC微贷技术l调查分析调查分析借款借款人人的

14、业务流量、存货量、各种原始单据等，还的业务流量、存货量、各种原始单据等，还要调查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、要调查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日产高收入、生活开支、每月老人赡养费、水家庭日产高收入、生活开支、每月老人赡养费、水电费等信息电费等信息；模拟申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至模拟申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少少6 6个月以上的现金流量表个月以上的现金流量表，预测其未来的现金流预测其未来的现金流量和还款能力，估算新增贷款还款期内的现金流是量和还款能力，估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常经营资金、生活开支及偿还贷款。否足以支撑日常经营资

15、金、生活开支及偿还贷款。考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风险因素的控制措施或者认可风险因素。对风险因素的控制措施或者认可风险因素。信贷分析数据的采集思路德国IPC微贷技术l还款能力：还款能力：月均收入支出比例不超过月均收入支出比例不超过70%70%；对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%30%作为作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还

16、款能力。款能力。信贷分析的思路-收入方面产品收入产品收入单价单价成本成本总产量总产量销售量销售量总成本总成本收入收入利润利润月份月份产品产品1 1产品产品2 2产品产品3 3产品产品4 4其他经济活动收入其他经济活动收入经营活动经营活动固定月收入固定月收入月工资收入月工资收入1 12 23 34 45 56 6经济活动经济活动1 1经济活动经济活动2 2经济活动经济活动3 3总计总计信贷分析的思路-支出方面可可根据客户的根据客户的行业、经营特行业、经营特点根据此思路点根据此思路自行设置分析自行设置分析项目。项目。信贷分析的思路-还款意愿优秀、良好、一般、较差对应40、30、20、10分综合计算

17、，70分以下否决信贷分析的思路-现金流量表可可根据客户根据客户的行业、经的行业、经营特点根据营特点根据此思路自行此思路自行设置分析项设置分析项目。目。信贷分析的思路-交叉检验l交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的真实性的方法。真实性的方法。针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的经营特征的“软信息软信息”；l口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相口头提供的信息是否与书面信息、与实际状

18、况相一致，如：一致，如：是否和原始单据、发票是否和原始单据、发票、银行对账单、经营记录等相一银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润致，或者把客户所说利润或或信贷员估算利润与客户生活信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较；信贷分析的思路-交叉检验l客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是否与实

19、有权益大体相同；否与实有权益大体相同；l客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别水平与当地平均水平的差别；l不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。信贷分析的思路-交叉检验l客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理客户提供的不同数据

20、和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；合理；l客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等；每月电耗与月营业收入等；l交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，更重要基予

21、对当地不同行业的经营特点、经营方更重要基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。德国IPC微贷技术l绩效考核绩效考核考核考核以正向激励为主以正向激励为主；按贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩按贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩效考核办法效考核办法；分客户经理和审贷委员会两个层面进行考核分客户经理和审贷委员会两个层面进行考核u按月统计评估客户经理业务量和工作质量，客户经理绩效工资按月统计评估客户经理业务量和工作质量，客户经理绩效工资收入的高低主要取决