第8章 商务谈判僵局的处理

1、8- 1商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理8C H A P T E R8- 2商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起

2、，分析了形成谈判僵本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。局的原因，给出了应对僵局的处理方法。通过本章的学习，了解商务谈判中僵局通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。对策。【学习目标【学习目标 】8- 3商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、狭义的分类一、狭义的分类 1.谈判初期僵局谈判初期僵局2.中期僵局中期僵局3.后期僵局后期僵局 1 1

3、商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 8- 4商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、广义的分类二、广义的分类 在商务谈判中，双方观点、立在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。有可能出现的。 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中

4、僵局的类型 8- 5商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、从谈判内容上的分类三、从谈判内容上的分类 一般来讲，不同的标准，不同一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容，价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。产生僵

5、局频率最高。 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 8- 6商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、立场争执一、立场争执 谈判双方所持立场观点的不谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。同，因而产生争执，形成僵局。对于谈判者来讲，立场性争对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见误，由此造成的僵局也是最常见的一种。的一种。 2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 8- 7

6、商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、双方成交底线差距太大二、双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。入僵局。 2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 8- 8商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本

7、章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、强迫手段三、强迫手段 谈判谈判某一方越是受到逼迫，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。就越容易出现。 2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 8- 9商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、强迫手段三、强迫手段 强迫意味着不平等、不合理，意强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相味着恃强欺弱，与谈判

8、的平等原则相悖，与悖，与“谈判不是一场竞技赛谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者成功谈判最终造就两个胜利者”的思的思想相悖。想相悖。谈判某一方越是受到逼迫，就越是谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。现。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 8- 10商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、信息沟通的障碍五、信息沟通的障碍 谈判双方在交流彼此情况、谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合

9、作意向、交易条地点、洽商合作意向、交易条件的过程中，可能遇到的由于件的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理主观与客观的原因所造成的理解障碍。解障碍。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 8- 11商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、信息沟通的障碍五、信息沟通的障碍沟通障碍产生的原因沟通障碍产生的原因： 1.双方文化背景差异双方文化背景差异2.虽已知悉却未能理解虽已知悉却未能理解3.已理解却不愿接受这种理解已理解却不愿接受这种理解2 2出现僵

10、局的原因出现僵局的原因 8- 12商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、客观对待一、客观对待 谈判双方可能固执已见谈判双方可能固执已见,不找到一不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。这种僵持。设法建立一项客观的准则设法建立一项客观的准则,让双方让双方都认为是公平的，既不损害任何一方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百解或

11、衡量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略。的枢纽型策略。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 13商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、寻找替代方案二、寻找替代方案 一旦一种方案遇到障碍，一旦一种方案遇到障碍，就应提供其他的备用方案供对就应提供其他的备用方案供对方选择，使方选择，使“山重水复疑无路山重水复疑无路”的局面变成的局面变成“柳暗花明又一柳暗花明又一村村”的好形势。的好形势。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8-

12、 14商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、寻找替代方案二、寻找替代方案 谁能够创造性地提出可供谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。中的主动权。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 15商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、运用休会策略三、运用休

13、会策略 谈判出现僵局，双方情绪都比谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继较激动、紧张，会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法。续，休会是一个较好的缓和办法。经过一段时间的休会，当大家再次经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。也就随之被打破了。 3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 16商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务

14、谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 四、改变谈判环境四、改变谈判环境 谈判室是正式的工作场所，谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气容易形成一种严肃而又紧张的气氛氛。当双方就某一问题发生争执当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。感觉。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 17商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结

15、束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 四、改变谈判环境四、改变谈判环境 在轻松愉快的环境中，大家的在轻松愉快的环境中，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下心情放松，通过游玩、休息、私下接触接触，双方可以进一步熟悉双方可以进一步熟悉、了解，了解，清除彼此间的隔阂，也可不拘形式清除彼此间的隔阂，也可不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。彼地就僵持的问题继续交换意见。彼此心情愉快，谈判桌上无法解决的此心情愉快，谈判桌上无法解决的问题，也许会迎刃而解了。问题，也许会迎刃而解了。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 18商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破

16、僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、利用调节人五、利用调节人仲裁人或调节人可以起到提出仲裁人或调节人可以起到提出符合实际的解决办法、出面邀请对符合实际的解决办法、出面邀请对立的双方继续会谈、刺激启发双方立的双方继续会谈、刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地提出有创造性的建议、不带偏见地倾听和采纳双方的意见、综合双方倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。达成等作用。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 19商务谈判僵局类商务谈判僵

17、局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 六、更换谈判人员六、更换谈判人员 谈判人员失职或素质欠缺谈判人员失职或素质欠缺造成的僵局，不调换这些人就造成的僵局，不调换这些人就不能维护自身利益，不调换就不能维护自身利益，不调换就不能打破僵局，甚至有可能损不能打破僵局，甚至有可能损害与对方的友好合作。害与对方的友好合作。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 20商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张

18、上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 六、更换谈判人员六、更换谈判人员 有时在谈判陷入僵局时调换谈判有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员并不一定是由于他们失职，而是人员并不一定是由于他们失职，而是一种自我否定的策略一种自我否定的策略,用调换人员来表用调换人员来表示示:以前我方提出的某些条件不能作数以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。判对方致歉的意思。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 21商务谈判僵局类商务谈判僵局类

19、型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 七、有效的退让七、有效的退让 在商务谈判中，当谈判陷入僵局在商务谈判中，当谈判陷入僵局时时,如果对国内如果对国内、国际情况有全面了解国际情况有全面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益方面的利益，以挽回本已失败的谈判以挽回本已失败的谈判，达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的

20、协议。 3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 22商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 八、以硬碰硬八、以硬碰硬 当谈判陷入僵局时，己方当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。注一掷，背水一战的策略。 3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 23商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 九、据理力争九、据理力争 对于对方提出的不合理要对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要做出所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。明确而又坚决的反应。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 8- 24商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结