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文档简介

1、产品价值服务价值人员价值形象价值总顾客价值货币价格时间成本精力成本体力成本总顾客成本顾客让渡价值最高最高管理层管理层中层管理人员中层管理人员前线人员前线人员顾客顾客顾客顾客前线人员前线人员中层管理人员中层管理人员最高管理层最高管理层 顾顾客客顾顾客客生产营销人事财务生产财务人事营销营销生产财务人事顾客生产财务人事营销营销顾客营销生产财务人事市场营销顾客需求猜想顾客预期顾客不合格者首次购买顾客重复购买顾客客户主动性客户合伙人停止购买或过去的顾客u顾客1购买3个产品，即P1、P2、P4时，产生了较高利润。u顾客2则是混合型的，他买了一个盈利产品和一个非盈利产品。u顾客3代表一个亏损顾客，他买了一个

2、盈利产品和两个非盈利产品。公司的做法： 1、提高无利润产品的价格，或者取消这些产品。 2、尽力向未能盈利的顾客推销盈利产品。推论： 1、如果这些无利可图的顾客转向其它供应商，这对公司可能是好事。 2、鼓励无利可图的顾客转向竞争企业是公司是有利的。 自我实现 尊重的需求爱与归属的需求安全需求生理需求营销组织目标组织技能组织资源变化的市场机会建立和保持可行的适应性管理过程（市场导向的（市场导向的战略计划）战略计划）利益方（建立满足关键的利益战略）过程（改进关键的业务过程） 资源 组织（核心能力） （结构、政策与公司文化） （相匹配的资源和组织）在定义公司业务时，要考虑产品的作用，而非产品本身。 相

3、对市场份额相对市场份额市市场场成成长长率率明星类 问题类问题类金牛类瘦狗类现有市场新市场品产有现品产新外部环境外部环境分析分析内部环境内部环境分析分析制定制定目标目标 战略战略形成形成制定制定计划计划执行执行反馈反馈和控制和控制会会机机少多威胁威胁多少品产造制品产售销值价择选值价供提值价播传略战定制术战定制1 分析分析营销机会营销机会2 开发开发营销战略营销战略3 计划计划营销方案营销方案4 管理管理营销努力营销努力认识市场营销认识市场营销制定营销计划书营销组合营销组合目标市场目标市场产品产品价格价格地点地点促销促销产品种类产品种类质量质量设计设计性能性能品牌品牌包装包装规格规格服务服务保证保

4、证退货退货渠道渠道覆盖区域覆盖区域商品分类商品分类位置位置存货存货运输运输目录价格目录价格 折扣折扣 折让折让付款期限付款期限 信用条件信用条件 销售促进销售促进 广告广告 人员推销人员推销公共关系公共关系 直接营销直接营销 公司公司产品产品服务服务价格价格供给组合供给组合销售促进销售促进 广告广告人员推销人员推销 公共关系公共关系直接邮售直接邮售和和电信营销电信营销分销渠道分销渠道 目标顾客目标顾客 促销组合促销组合 人口统计人口统计/经济经济环境环境技术技术/自然自然环境环境政治政治/法律法律环境环境社会社会/文化文化环境环境目标顾客产品产品价格价格地点地点促销促销营销中介营销中介单位单位供应商供应商公

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