第5章力量与影响力

1、第5章力量与影响力2在谈判中：在谈判中：力量：力量：促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力。影响力：影响力：是指为了实现目标而对力量的使用。广东金融学院 工商管理系 李俊3可能的力量情况可能的力量情况:平衡 A BA 占优势 A BB 占优势 A B广东金融学院 工商管理系 李俊4谈判中的影响力谈判中的影响力 v如果力量被感知是平衡的 参与方谈判力量就对等v如果力量被感知是不平衡 谈判过程和结果就会受到影响， 有强势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是共赢方式。v最好的力量来源=参与方的 BATNA 广东金融学院 工商管理系 李俊5通过本章的学习，通过本章的学习，你将学到你将学到5

2、 5种谈判技能种谈判技能v技能5.1 学会利用BATNA来达成协议。v技能5.2 认清谈判中双方的力量来源。v技能5.3 进行有说服力的辩论。v技能5.4 学会用口头和非口头方式进行说服。v技能5.5 适时运用威胁。 广东金融学院 工商管理系 李俊6章节案例：章节案例：一次警察使用警力一次警察使用警力事件中的死亡事件中的死亡 广东金融学院 工商管理系 李俊7章节案例：章节案例：一次警察使用警力事件中的死亡一次警察使用警力事件中的死亡v一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。他的妻子提交了一份错杀诉讼。 v白人警察以为玛斯要拔枪(实际没有) ， 于是从背后射击了他。v美国黑人社区中

3、，很多人被这次事件激怒了，并认为一定要提出控诉。 v死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。v死者的妻子提出偿付350,000 v谈判：玛斯夫人 拒绝了$350,000 ，开价$3,000,000广东金融学院 工商管理系 李俊8技能技能5.1 5.1 学会利用学会利用BATNABATNA来达成协议来达成协议广东金融学院 工商管理系 李俊9学会利用学会利用BATNA来达成协议来达成协议v1、相信自己有一份很强的BATNAv2、让别人相信你BATNA的力量v3、谈判中BATNA的改变广东金融学院 工商管理系 李俊10技能技能5.2 5.2 认清谈判中双方的力量来源认清谈判中双方的力量来源广东金融学院 工

4、商管理系 李俊11力量来源力量来源 广东金融学院 工商管理系 李俊12技能技能5.3 5.3 进行有说服力的辩论进行有说服力的辩论广东金融学院 工商管理系 李俊13通过说服获得力量通过说服获得力量v原则 : 1.设定问题是关键 把问题以最有利的方式呈现。 2.创建有说服力的辩论来回答问题。 3.使用最有说服力的语言来支持你的立场。 4. 用适当的非口头语言配合。广东金融学院 工商管理系 李俊14创建有说服力的辩论创建有说服力的辩论v三个关键要素 (亚里斯多德认为):情感 :注重争辩中所包含的感情 理性:注重观点的合理性 个性:注重正在争辩的这个人 广东金融学院 工商管理系 李俊15使用有说服力

5、的语言可以使用的策略使用有说服力的语言可以使用的策略1.1.比喻比喻：一种形象的表达，它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较。 2.2.幽默幽默：能营造愉快的氛围，产发良好的感觉 3.3.使用视觉或听觉协助使用视觉或听觉协助：视觉发达的人对图像敏感，听觉发达的人对口头表达敏感。4.4.讲故事讲故事：用想象来表达辩论背后的利益。 5.关注听者关注听者：中心路线和边缘路线来说服。广东金融学院 工商管理系 李俊16如何用逻辑、情感和个性来进行说服如何用逻辑、情感和个性来进行说服广东金融学院 工商管理系 李俊17技能技能5.45.4说服的口头和非口头方式说服的口头和非口头方式广东金融学院 工商管理系 李俊18口头沟通口头沟通用对话方式表达立场。强调音质、音调、语气、音量以及语速等声音特点的运用。广东金融学院 工商管理系 李俊19非口头沟通非口头沟通广东金融学院 工商管理系 李俊20技能技能5.55.5适时运用威胁适时运用威胁广东金融学院 工商管理系 李俊21使用威胁达到积极效果：使用威胁达到积极效果：v1、基本条件：使用威胁的一方愿意实践这种威胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。v2、威胁不该在怒气中出现。v3、威胁必须是可信的。广东金融学院 工商管理系 李俊22通过本章的学习，通过本章的学习，你应当学到你应当学到5 5种谈判技能种谈判技能v技能5