内蒙古香堤水郡2012年营销方案150页

1、香堤水郡销售部第一章 销售执行策略目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第六部分：定价策略第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盘策略宏观市场综述竞品动态竞品分析微观市场综述2012 年全年国房景气指数将保持在100 以下， 处于不景气区间。市场分析| 宏观市场综述数据来源：国家统计局注：国房景气指数它反映房地产市场景气变化趋势和程度的综合指数，其数据来源于国家统计局房地产统计 机构进行全面调查是对房地产业发展变化趋势和变化程度的量化反映。预计在三季度前后有可能探明底部，之后有望弱势复苏2012 年全国商品房市场难以全面复苏,全国商品房成交量与2011 年基

2、本持平新联康-您可信赖的房地产营销专家市场分析| 宏观市场综述数据来源：国家统计局市场分析| 宏观市场综述全国商品房成交均价出现5%以下的小跌数据来源：国家统计局70 个大中城市房价涨幅同比增幅将于上半年将出现负增长，底部可能在三季度前后，预计全年将出现近十年来的首次微幅下跌（5% 以内）。 市场分析| 宏观市场综述2012年房地产政策趋势 1、2012年宏观经济政策有望结构性放松 2、2012年房地产调控政策整体上继续从紧 继续推进保障性安居工程建设，更加注重管理与完善制度 调控政策整体从紧，不可能重现2008-2009年宽松状态 房地产调控政策将先紧后松，有望逐步、小幅放松 房贷政策将对自

3、住需求适度放松 ，四大银行出台首套利率不得高于基准利率房产税征收试点范围将扩大 结论：目前全国房地产市场处于低谷，走高预计在三季度后目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第六部分：定价策略第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盘策略宏观市场综述竞品动态竞品分析微观市场综述商品住宅供销状况新区竞品商品住宅新增供应情况（统计2011年新开盘5个项目）单位：万新区竞品商品房销售情况单位：套 竞品项目去化总套数690套新增供应套数1466套新增供应面积17.15万市场分析| 微观市场综述商品住宅去化状况去化比例47%2011年年新区竞品项目推售套数与销售套数单位：套

4、市场分析| 微观市场综述8月-12月9月-12月7月-12月10月-12月10月-12月开盘销售期5个月4个月6个月3个月3个月市场分析| 微观市场综述2011年年竞品项目价格项目希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾洋房-4F-多层6F6F6F-6F小高层11F8-9F-11F-高层-17F-单位：元/平方米市场分析| 微观市场综述结论：通辽新区房地产销售去化能力较弱，产品物业类型主要以多层、小高层为主。2012年通辽银行贷款政策 首套首付款比例不得低于30%，首次贷款执行基准利率，贷款年限10-15年。 二套首付款比例不得低于60%，二次贷款执行基准利率上浮1.1倍。 对于贷款购买第3套

5、住房的家庭不予发放贷款。银行贷款方面：建行审件严格、中行放款慢、包商银行审件松、各银行需要开发商交客户贷款额10%的保证金，客户钱还完后银行把保证金返给开发商。目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第六部分：定价策略第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盘策略宏观市场综述竞品动态竞品分析微观市场综述市场分析|竞品动态竞品开盘时间项目希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾开盘优惠一次性97贷款99一次性97贷款99总房款减1万元一次性96贷款98一次性（现房95、期房96）、贷款98一次性97贷款99项目希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾开盘时间201

6、1.8.92011.9.162011.7.242011.10.12011.10.28新品预计开盘时间2012.92012.8-92012.5-62012.5.-62012.5-6竞品开盘优惠京汉新城重要事件：7月23日上午九点至十点，于通辽威士酒店召开产品说明会；7月24日上午八点五十八至中午12：00，于京汉售楼处正式开盘。营销周期：5月市场预热期，6月初7月22日，客户积蓄期，7月24日开盘强销期 产品说明会现场开盘现场市场分析|竞品动态京汉新城开盘推出楼宇产品供应可售面积区间多层5#、10#、11#、17#138套90平、110平、130平、160平 多层4#（东单元）、19#（东单元）

7、90-100平市场分析|竞品动态地王花园重要事件：8月15日地王花园现场销售中心开发，五大奢华样板间开发；8月24日地王花园收取诚意金50000元；9月16日地王花园开盘，驾热气球，赏爵士乐，品法式冷餐。营销周期：5月市场预热期，6月初8月23日，客户积蓄期，8月24日-9月15日认购期 ，9月16日开盘强销期 开盘活动现场 样板间市场分析|竞品动态地王花园开盘推出楼宇产品供应可售面积区间多层4#、5#、6#、7#106套100-140小高层10#、11#(11F)124场分析|竞品动态10月份加推2栋17层高层均价4100元/平米重要事件：8月9日开盘无任何活动和仪

8、式，首次推出8栋楼8月27日加推4栋楼营销周期：希望悦圣湾销售中心在希望水岸春城自项目初期规划开始积累客户、蓄客时间为1年以上。 开盘当天 开盘须知希望悦圣湾市场分析|竞品动态希望悦圣湾开盘推出楼宇产品供应可售面积区间多层16#、18#、21#、24#、26#、29#、30#、28#、25#、23#、20#396套90-140小高层17#（11F）72套120市场分析|竞品动态目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第六部分：定价策略第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盘策略宏观市场综述竞品动态竞品分析微观市场综述2011年年新区竞品项目面积分析市场分析|

9、竞品面积分析项目希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾面积区间90-14080-20090-14080-120100-117希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾50m270m290m2100m2120m2140m2160m2180m2200m220万30万40万50万60万70万80万90万100万80-200M290-140M290-140M280-120M2100-117M2竞争强区新区主力面积在90-140平、与本项目一期产品120-130平销售存在一定的竞争，新区70-90平供应量较少，对本项目80-90平销售是个利好。市场相对机会区2011年年新区竞品项目总价分析市场分析| 竞

10、品总价分析项目希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾总价区间40-80万35-100万40-60万30-45万35-45万希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾50m270m290m2100m2120m2140m2160m2180m2200m220万30万40万50万60万70万80万90万100万35-100万40-60万30-45万35-45万结论：小面积低总价市场主流40-80万小高层市场分析|竞品优劣势分析优劣势分析项目希望悦圣湾地王花园京汉新城碧桂园天域蓝湾优势房屋质量好、建材采用国际品牌、物业好、在通辽精品项目众多，有自己固定的客户群体地理位置好、户型创新、在通辽盛景华亭项目口

11、碑较好、5种样板间物业类型多层、已有现房产品、价格可议全国品牌开发商、价格较低多层产品、准现房、价格低劣势项目位置相对本项目较差价格相对较高、一期客户反应楼间距较密口碑较差、开发商不诚信、房屋质量一般临街、房屋质量不好、口碑一般位置较偏、物业园区景观较差目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案客户分析一期面积配比户型客群定位项目核心卖点第六部分：定价策略第五部分：推盘策略由图中得出需求80-120平占70%主要目标客户群：老城区改善住房条件客户产品分析| 客户分析根据80组客户问卷表总结得出以下图客户接受项目价格的情况下根据图中总结客

12、户会主要关注：关注物业服务占 17% 关注地段 占13%关注周边配套占 12%关注开发商实力（工期）占 10%关注园区品质占 7%产品分析| 客户分析通辽房地产发展方向：通辽房地产发展方向：由价格战转向品牌服务战由价格战转向品牌服务战根据80组客户问卷表总结得出以下图目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案客户分析一期面积配比户型客群定位项目核心卖点第六部分：定价策略第五部分：推盘策略产品分析| 一期面积配比一期8栋楼共682户面积套数比例60-70467%80-9015021%90-10012018%100-11015422%120

13、-13010015%130-14010015%140以上122%产品分析| 一期面积配比面积比例产品分析| 一期面积配比户型套数两室两厅一卫287三室两厅一卫65三室两厅两卫291全越12一层27户型比例目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案客户分析一期面积配比户型客群定位项目核心卖点第六部分：定价策略第五部分：推盘策略产品分析| 户型客群定位面积户型客群客群形象60-70两室两厅一卫20-30岁首次置业的年轻人、退休老人、纯投资性客户、年收入5万以下的外来打工群体80-90两室两厅一卫25-35岁年轻人作为婚房、私企职员、事业单位

14、普通员工、老成区改善物业类客户、旗县做生意客户90-100两室两厅一卫/三室两厅一卫25-35岁年轻人作为婚房、私企职员、事业单位普通员工、老成区改善物业类客户、旗县做生意客户100-110三室两厅一卫35-55岁私营业主、政府公务员、教师、企业中层管理者120-130三室两厅两卫35-55岁政府公务员、私企业主、事业单位人群、银行、电视台工作人员130-140三室两厅两卫35-55岁政府公务员、私企业主、事业单位人群、银行、电视台工作人员140以上全越追求品质、企业高管、私企业主、富家子弟、政府官员目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄

15、客方案客户分析面积配比户型客群定位项目核心卖点第六部分：定价策略第五部分：推盘策略一、自然生态环境：通辽唯一水系景观二、区位价值：政府核心地带三、交通条件：十五分钟到达通辽中心商圈四、项目规模：35万平建面五、规划设计：北高南低 面水而居 大吉风水格局 祥瑞宝地六、建筑特色：欧式建筑风格七、园林环境：世界级法式皇家宫廷园林，万平双主题中心大广场八、产品特色：产品形态丰富，14种经典户型九、配套：5000平顶级会所、3万平大型商超、7万平的商业配套、1000平国际双语幼儿园十、物业管理：专业团队，打造完美服务十一、性价比：户型实用、房屋质量优质十二、品牌实力：资金实力雄厚、具有大盘操作实力十 二

16、 大 主 力 卖 点产品分析| 项目核心卖点五大 核 心 卖 点1、通辽唯一水系景观带2、政府核心地段3、世界级法式皇家宫廷园林，万平双主题中心大广场4、国际级航母配套5、性价比高，价格合理产品分析| 项目核心卖点目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略工程形象要求开盘整体部署进度图销售目标竞品工程进度项目现状开盘整体部署|竞品工程进度地王花园开盘整体部署|竞品工程进度希望悦圣湾开盘整体部署|竞品工程进度碧桂园目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分

17、：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略工程形象要求开盘整体部署进度图销售目标竞品工程进度项目现状施工现场工程进度2012年4月中旬开工开盘整体部署|项目现状销售中心工程进度2012年4月中旬开工开盘整体部署|项目现状项目围挡现状2012年4月中旬开工开盘整体部署|项目现状销售中心门前景观区8月底完工开盘整体部署|项目现状市内接待中心现状开盘整体部署|项目现状开盘整体部署|项目现状结论：项目现场展示性较弱购房者购房趋于理性化，销售人员讲解是软件，硬件是指工程进度和质量，打动购房者购房要靠软硬件相结合的方式。因此：为了展示开发公司的实力，提高购房者的购房信心，应该树立良好的工程形象。通辽购

18、房者先看项目地址，然后找寻项目接待中心，购房者通过对项目现场的形象，来了解企业的开发实力，从而形成了对项目的初始印象。周边主要竞品项目主体已经封顶，已经进入准现房销售期。目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略工程形象要求开盘整体部署进度图销售目标竞品工程进度项目现状2012年6月初5月1日销售许可 证下发12月9月22日8月22日开盘备注： 1#、2#、3#为形象楼。4月中旬项目/销售中心开工8月销售中心/样板间开放3月4月初7月9月项目围挡完工5月中旬1#、2#、3#封顶 售楼处门前 景观完工开

19、盘整体部署| 工程形象要求目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略工程形象要求开盘整体部署进度图销售目标竞品工程进度项目现状2012年6月初5月1日接待中心释放均价销售许可证下发12月9月22日收取诚意金周期为1个月8月中旬开盘备注：2012年5月1日广告出街，释放均价，开盘时间根据客户到访量和项目工程形象进度来确定。4月中旬项目/销售中心开工8月销售中心/样板间开放3月4月初开盘准备期认购期7月9月蓄水期蓄水期周期为3个半月方案落实广告出街销售期销售周期为3个半月开盘整体部署| 开盘整体部署进度图

20、商业中心接待中心开盘整体部署| 销售组织总控图4月5月7月6月9月8月10月11月12月工程节点销售阶段关键物料关键工作A3图册客户装户单DM印刷X展架公司网站建立、现场大沙盘制作、3D片制作 合同认购书定房协议书装户、派发优惠卡排号交诚意金选房开盘4月中旬动工5月中旬围挡完毕1#、2#、3#封顶8月中旬会所完工、样板间开放培训集中考核培训引导、梳理意向客户认购动员会选房流程演练阶段考核开盘动员会目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略工程形象要求开盘整体部署进度图销售目标竞品工程进度项目现状销售回

21、款目标：A： 2012年销售目标 优秀 300套 B： 2012年销售目标 达标 200套 A：2012年销售回款目标 优秀 1亿 B：2012年销售回款目标 达标 6000万 销售目标：开盘整体部署| 销售目标阶段性销售目标：A：2012年9月份开盘 优秀 170套 B：2012年9月份开盘 达标 110套 A：2012年10月份 优秀 50套 B：2012年10月份 达标 30套 11-12月任务套数等于总任务套数减去9、10月任务套数为实现销售目标，必须满足三个前提条件：1.客户量吻合：项目要有大量的意向客户进行关注，才能最大实现销售目标；2.需求吻合：房源必须与意向客户所需要的房源吻合

22、，才能最大实现销售目标；3.价格吻合：价格必须与意向客户承受价格吻合，才能最大实现销售目标；开盘整体部署| 销售目标攻城略地我们是先锋 后勤补给是基本目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略有效积累客户方式开盘蓄客方案项目客户积累情况增加客户累积方式开盘付款方式和优惠蓄客方案| 项目客户累积情况2011年年10月月-2012年年2月份客户到访情况表月份客户到访情况表日期到访量2011年10月86组2011年11月4组2011年12月15组2012年1月0组2012年2月15组合计120组本项目目前每

23、月平均到访量本项目目前每月平均到访量20组左右，目前到访量远远达不到开盘的标准。组左右，目前到访量远远达不到开盘的标准。蓄客方案| 项目客户累积情况地王花园每天到访量地王花园每天到访量3-4组，每月到访量组，每月到访量90-120组客户。组客户。在政府东扩的政策导向影响下，桥北新区受关注度有所下降。在政府东扩的政策导向影响下，桥北新区受关注度有所下降。另外投资客的减少，也是客户到访量下降的原因之一。另外投资客的减少，也是客户到访量下降的原因之一。？如何增加客户到访量桥北新区客户关注度下降桥北新区客户关注度下降目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四

24、部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略有效积累客户方式开盘蓄客方案项目客户积累情况增加客户累积方式开盘付款方式和优惠1、商业中心内部建立接待中心执行目的增加客户蓄水量外展场布置园区总评图、区位图、园区景观资料DM单、户型单页、纸兜、环保购物袋外展场物料外展场发放物品原则定期定量定时发放环保购物袋蓄客方案|增加客户到访量方式单纯的发DM不能引起客户的重视选址：通辽沃尔玛超市通辽沃尔玛超市6-7月份开业，开业时会做大量的宣传，同时会吸引大量的客户前往沃尔玛超市，本项目可以借势大量累积客户。获得客户资料方式 购买周边项目的客户资料； 广告公司有固定的高端客户群可以谈合作；然后电话约访蓄客

25、方案|增加客户到访量方式 联合通辽几家开发公司组织市民看房活动。首先群发短信电约客户步骤2、电话营销获得高端客户资料、扩大认知度打（接）电话应做好准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点，讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接（打）目的，知道你想通过电话交流得到什么。调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应 如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热 忱。蓄客方案| 电话营销 对预期达到目标的过程进行设计，应准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然回答客户问题。提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、笔、电话记 录表、工作日志、销售手册（产品知

26、识）、电话讲稿等。电话营销的基本技巧基本步骤语言要求第一步：确定对方身份，找到负责的人；第二步：亮明自己的身份，说明产品的优势；第三步：看准对方反应，把握客户心理；第四步：约拜访时间，列入追踪对象。1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。蓄客方案| 电话营销蓄客方案| 电话营销针对不同客户打电话的时间会 计 师：最忙是月初和月末，这是不宜接触和打电话医 生：最忙是上午，雨天比较空闲销 售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午6点 以后行 政人员：每天十点半至下午三点之间最忙，不宜打电话股 票行业：最忙的时候是开市的时

27、间，不宜打电话银 行人员：上午十点之前，下午四点以后最忙，不宜打电话公 务 员：最适合打电话的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前教 师：最合适的时间是在学生放学以后家 庭主妇：上午十点至十一点之间打电话蓄客方案| 电话营销案例打电话肯定能带来业务，其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好，下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：开场：“陈处长，您好，我姓王，叫王力，是公司的置业顾问！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客户的职位、头衔，没有可称呼“先生/女士”先说姓

28、，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的想法客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心，重视客户先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户蓄客方案| 电话营销案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝遇忙：“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？”方便：绿灯亮了，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： 陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘，听您的朋友 介绍，您最近有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣，根据一般人的买房经验，总是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘，我相信您买房时也

29、会依循这个习惯我希望拜访您，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更好的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间蓄客方案|增加客户到访量方式3、直销霍林河大街建国路和平路民主路DM大润发点项目接待中心DM体育广场点DM沃尔玛点DM西拉木伦公园点西拉木伦大街注：以上为主要DM发放地点蓄客方案|增加客户到访量方式直销外展场电话营销市内接待中心客户到访量达2000组客户？如何吸引客户等待项目活动/媒体广告/渠道拓展+三种蓄客方式=目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一

30、部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略有效积累客户方式开盘蓄客方案项目客户积累情况增加客户累积方式开盘付款方式和优惠蓄客方案| 有效积累客户方式以下是对目前以下是对目前80组到访客户提出的质疑点进行分析组到访客户提出的质疑点进行分析备注：、 18%客户认为新区入住率低、配套差、出行不方便 2、 19%客户认为开发商首次开发、客户担心房屋质量 3、 12%客户认为入住相对较晚 4、 19%客户对于所宣传的景观、客户担心是否真能兑现由图可以总结出客户重视开发商的承诺，逐步兑现有偏差会影响客户购买心理由图可以总结出客户重视开发商的承诺，逐步兑现有偏差会影响客户购买心理客

31、户抗点分析1、制定房屋质量承诺合同附件执行目的打消客户对期房购买的顾虑提高开发公司的诚信度提高客户满意度方向：如住宅现房出现重大质量问题，经物业维修不满意，可以退还所交房款蓄客方案| 有效累积客户方式2、通过公司网站展示工程进度图、施工进度表等信息3、开展工地开放月活动客户通过网站了解项目的工程进度，可以体现开发公司专业细致的开发历程专业的施工队伍，工程部现场管理严格，可以形成良好的品牌口碑实行透明工程记录和房屋质量承诺制定项目不利因素表格执行目的通过销讲先解决不利因素，解决客户的顾虑，避免被动解释提高开发公司的诚信度不回避不利因素，表明开发公司负责的态度提高客户满意度不利因素例子蓄客方案|

32、有效累积客户方式地下车库出入口：本项目地下车库出入口在3#、6#可能会对相邻的住宅产生噪音、尾气、灯火等影响。商城规划：拟建综合商业、写字间。施工噪音：本项目为滚动开发项目，一期交付区域周边尚有在建楼宇，存在施工噪音、灰尘灯光等影响。物业用房：2#和3#之间为物业用房。会所：幼儿园后续经营。（向万科6+2服务体系学习）实行业主巴士执行目的体现项目的高端品质树立开发公司的品牌形象解决新区出行难问题提高客户满意度蓄客方案| 有效累积客户方式公交沿至项目目前线路:888、999业主巴士方案业主巴士可以成为移动广告业主巴士前期可以成为看房车业主巴士待区域交通完善（或整体入住）后取消业主巴士可以成为旅游

33、车业主巴士实行定点定时发车业主巴士后期可交给物业成为盈利手段备注：2辆业主巴士、要明确业主巴士取消时间和条件蓄客方案| 有效累积客户方式图片展示业主巴士可以成为移动的接待中心公交方案目前项目周边现有公交车888、999999终点备注：红线为公交车原始路线 蓝线为公交车到达项目路线蓄客方案| 有效累积客户方式888目前线路图目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略有效积累客户方式开盘蓄客方案项目客户积累情况增加客户累积方式开盘付款方式和优惠蓄客方案| 开盘蓄客方案思路蓄水滤水选房开盘1、蓄水：通过装户

34、、派卡的形式，蓄水期只释放起价、均价信息，不释放优惠信息。2、滤水：第一次滤水通过对持优惠卡客户释放优惠卡优惠信息，并邀约客户到销售中心填写优惠确认单。第二次滤水通过交诚意金排号的方式，同时释放具体价格信息、开盘优惠信息。 3、选房：按照交诚意金的先后顺序进行排号选房。4、开盘：开盘通过抽奖、演艺再次引爆现场气氛为项目后续销售带来好的效果。2012年6月1日5月1日接待中心释放均价销售许可证下发12月9月22日8月中旬开盘备注：装户时间根据客户累积量来决定，如果客户量大可以考虑提前，排号需要交诚意金（可退）， 交诚意金一周后选房，选房一周后签约，并且贷款客户提供贷款资料。4月中旬8月销售中心/

35、样板间开放3月4月初7月9月蓄客方案| 开盘蓄客方案总控图蓄水发卡选房签约滤水排号蓄客方案| 开盘蓄客方案6月1日开始装户1、为了了解客户需求，分流项目自身竞争。装户期间信息释放：填写意向装户单装户目的：客户须知填写表单：备注：意向装户单上所填写的房号不作为客户最终选房的房 号，只作为客户选房的参考依据。蓄水装户装户装户期间只释放均价、起价，不释放具体价格和开盘前优惠信息2、为了减少客户流失。装户形式：3、可以进行价格测试。意向客户填写意向装户单，并派发优惠卡，销售中心不释放优惠卡优惠信息蓄客方案| 开盘蓄客方案根据客户累积量拟定时间7月中旬-8月初填写优惠确认单填写表单：第一次滤水 优惠卡信

36、息释放邀约持卡客户到销售中心填写优惠确认单释放优惠：持卡客户成功选房，可享受额外每平减50元的优惠。根据销售部统计分析，有效引导客户二次装户，避免大量撞单。时间：形式：形式：蓄客方案| 开盘蓄客方案8月中旬开始排号1、五证齐全2、现场销售中心完工具备接待条件填写认筹协议书并编号收取诚意金应具备的条件：客户须知（注明优惠）填写表单：3、样板间开放备注：排号先后顺序是根据客户交诚意金的先后顺序。开盘前优惠方式：叠加优惠1、 交诚意金并选房客户总房款减5000元排号交诚意金2万元（可退）第二次滤水诚意金排号2、 一次性97折、60%首付98折、分期一次性和贷款99折排号信息释放：释放详细价格、开盘前

37、优惠、开盘后涨价信息3、 持优惠卡客户，每平再减50元。蓄客方案| 开盘蓄客方案交诚意金一周后选房填写定房协议书选房先后依据：填写表单：备注：客户选房应提供认筹协议书、客户身份证。签约客户需要提供定房协议书、客户身份证、交款收据，并在当天提供贷款材料。根据排号先后顺序来确定选房的先后顺序选房一周后签约选房蓄客方案| 开盘蓄客方案开盘抽奖开盘日1、一等奖1名价值8万的汽车2、二等奖3名价值1万元家电3、三等奖10名价值2000元沃尔玛购物卡4、四等奖30名价值1000元沃尔玛购物卡目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案有效积累客户方式

38、开盘蓄客方案项目客户积累情况增加客户累积方式第六部分：定价策略第五部分：推盘策略开盘付款方式和优惠折扣项折扣率优惠合计备注开盘抽奖一等奖80%20%*0.2%按照开盘房源的0.2%计算开盘抽奖二等奖97.4%2.6%*0.7%按照开盘房源的0.7%计算开盘抽奖三等奖99.5%0.5%*0.7%按照开盘房源的2%计算开盘抽奖四等奖99.8%0.2%*0.7%按照开盘房源的7%计算装户期间每平减50元98.7%1.3%*40%按照开盘房源的40%计算排号期间5000元98.7%1.3%*40%按照开盘房源的40%计算一次性付款97% 3%*15%按照开盘房源的15计算首付60%以上98%2%*10

39、%按照开盘房源的10计算分期一次性99%1%*5%按照开盘房源的5计算按揭99%1%*70%按照开盘房源的70计算关系单位95%5%*2%按照开盘房源的2计算优惠率合计2.6%最大优惠折算97.4蓄客方案| 开盘付款方式和优惠目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案整体推盘构想第六部分：定价策略第五部分：推盘策略市场需求应变策略推盘原则推盘原则推盘依据开盘划分组团阶段性放量，保证推售户型面积全面；选择产品分级最差的楼座首先入市，在价格相对较低的前提下打开市场；阶段性放量保证每一销售期内有充足产品供应；每期市场投放量相对充足，将位置相对

40、较好的楼宇放在后面开盘，争取最大利润空间。销售原则保证充足放量的同时消化前期已推出的楼座，控制销售面积的积压；根据全年销售淡旺季的市场规律，合理安排推盘时机；根据各阶段销售实际情况，调整销售方案。销售依据以工程进展形象作为推盘策略依据；以各楼座面积总额作为销售目标的计算依据。推盘策略| 整体推盘构想6#4#5#2#1#推盘策略| 整体推盘构想3#8#7#一期一组团一期二组团一期开盘楼宇组团划分面积套数60-704680-9012090-10058100-110102120-13048130-14048140以上8户型套数两室两厅一卫210三室两厅一卫56三室两厅两卫141全越8一层15推盘策略

41、| 整体推盘构想一期一组团开盘楼宇面积配比面积供应套数到访客户需求60-7046680-901202390-1005824100-11010214120-130486130-140486140以上81推盘策略| 整体推盘构想对80组到访客户进行供需对比因此开盘应保证80-100平供应充足开盘次序一期一组团一期一组团一期二组团二期二次开盘推出部分销控房源或根据情况加推部分二组团房源三次开盘推盘资源：3#、7#、8#一次开盘推盘资源： 1#、2#、4#、5#、6#2012年年2013年年9月22日10月5月10月二期开盘1月整体推盘时间安排7月二期累积二期2014年年推盘策略| 整体推盘构想开盘后

42、第二天销控部分房源开盘次序一期一组团一期一组团一期二组团二期二次开盘根据销控房源套数和客户累积量决定推出套数三次开盘252套一次开盘430套2012年年2013年年9月22日10月5月10月二期开盘1月推售体量7月二期累积二期2014年年推盘策略| 整体推盘构想目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案整体推盘构想第六部分：定价策略第五部分：推盘策略市场需求应变策略市场应变策略市场应变策略应变依据根据竞品推盘策略做出及时快速的反应；根据客户需求及时调整推盘策略；销售前期要做价格试探，在保证公司利益的前提下，销售价格实现客户的期望值；销售

43、原则把控销售节奏，保证销售均价，保留楼王房源；掌握销售方向，销售期每月推出20套主推房源；推盘策略| 市场需求应变策略国家宏观政策竞品推盘策略价格需求影响客户需求的主要因素目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案入市均价制定价格表形成入市时间分析价格策略第六部分：定价策略第五部分：推盘策略2012年6月初5月1日接待中心释放均价销售许可 证下发12月9月22日收取诚意金周期为1个月8月中旬开盘根据证件取得进度：2012年8月中旬取得销售许可证，因此拟定开盘时间为2012年9月22日4月中旬项目/销售中心开工8月底销售中心/样板间开放封

44、顶2013年7-8月一期入住定价策略| 入市时间分析根据以往市场规律，每年9、10月份是房地产销售旺季，通辽2012年总开发量达360万平2012年5-9月份周边项目的集中放量，可能造成本项目客户群的分流9月开盘能否一炮打响市场因素竞品因素临时接待中心展示性不强，正式接待中心入住时间晚；前期客户累积量少项目因素？定价策略| 入市时间分析目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略入市均价制定价格表形成入市时间分析价格策略指高打低通过产品优劣的均衡搭配，将优势产品、稀缺产品的价格拉升，使其实现应有价值，确

45、立价格标尺的地位，实现销售速度和项目品质、形象确立的双重目的。平开高走为了保障开盘热销局面，年底前快速回款，建议不高于周边同档次项目的市场价格开盘，后续实现产品的整体价格提升。价格策略宏观定价策略| 价格策略定价原则通过对各类产品资源的价格调整，拉开价差，通过景观位置不同，也通过拉高小高层与高层类似户型价格，引导客户意向，使高端客户与中端客户各入其位，尽快促成销售。涨价原则房地产项目的价格调整应该是一个循序渐进的过程，因此我们应遵循小幅多频的涨价原则，避免升价过快缺少升值空间，应根据市场状况及销售情况适当调整价格。价格策略微观定价策略| 价格策略目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第

46、七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略入市均价制定价格表形成入市时间分析价格策略市场价格比对过程确定竞品项目区域和项目因素与权重与项目权重汇总比较打分体系得出比较价格选取市场比对项目并确定项目的参照权重对竞品项目进行打分和权重累加同区项目定价策略| 入市均价制定区域市场及样本界定|同区项目同区项目新老区分界定价策略| 入市均价制定项目版块权重备注地王花园项目区域40%紧邻本项目，本项目的直接竞品之一京汉新城项目区域10%为分流项目之一希望悦圣湾项目区域30%片区受关注项目、本项目竞品 碧桂园项目区域20%为分流项目之一市场比较法确定项目均价市场

47、比较法确定项目均价定价策略| 入市均价制定片区形象15%与市中心的距离13%道路交通状况12%周边自然环境10%周边人文环境10%周边配套20%治安状况8%片区提升空间12%总体规划5%社区规模5%物业类型10%园林环境10%建筑外观5%户型设计12%100%规划设计47%社区配套16%社区商业5%学校6%会所5%其他25%开发商品牌12%工程进度10%物业管理15%100%定价策略| 入市均价制定p打分取值区间：010p打分方式：根据各因素的好坏，在取值区间内打本项目得分p总评分：将各打分因素按权重进行累加p分值还原：最终得分需要进行还原，以本项目区位价值和产品价值的总评分除以各比较项目的总

48、评分再乘以各项目即期的市场价格，再乘以各项目的权重，得出本项目的分值还原价格p综合比准价格：区位价值与产品价值进行累加综合比准价格 = 区位价值+产品价值 竞品市场价格本项目总评分 分值还原价格 = 竞品项目总评分定价策略| 入市均价制定参照项目地王花园京汉新城希望悦圣湾碧桂园香堤水郡评分指标权重评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分区位片区形象15%71.0571.0571.0571.0571.05与市中心的距离13%81.0470.9170.9181.0481.04道路/交通状况12%80.9680.9680.9680.9680.96周边自然环境10%90.970.770.77

49、0.780.8周边人文环境10%70.790.990.970.770.7周边配套20%81.681.681.691.881.6治安状况8%70.5670.5670.5670.5670.56片区提升空间12%80.9680.9680.9680.9680.96总评分100%7.777.647.647.777.67各项目售价（元）4100415139403800相对价格（元）4047.2329474167.2997383955.4712043751.093951参照权重（%）40%10%30%20%加权后价格（元）1618.893179416.72997381186.641361750.218790

50、2本项目参照价格3972.483304定价策略| 入市均价制定参照项目参照项目地王花园地王花园京汉新城京汉新城希望悦圣湾希望悦圣湾碧桂园碧桂园香堤水郡香堤水郡评分指标评分指标权重权重评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分规划设计规划设计总体规划总体规划5%5%8 80.40.410100.50.510100.50.510100.50.58 80.40.4社区规模社区规模5%5%7 70.350.359 90.450.459 90.450.459 90.450.457 70.350.35物业类型物业类型10%10%8 80.80.89

51、 90.90.99 90.90.98 80.80.86 60.60.6园林环境园林环境10%10%7 70.70.77 70.70.78 80.80.87 70.70.79 90.90.9建筑外观建筑外观5%5%8 80.40.47 70.350.358 80.40.46 60.30.37 70.350.35户型设计户型设计12%12%9 91.081.088 80.960.968 80.960.966 60.720.727 70.840.84社区配套社区配套社区商业社区商业5%5%7 70.350.357 70.350.358 80.40.46 60.30.39 90.450.45学校学校6

52、%6%7 70.420.428 80.480.489 90.540.548 80.480.487 70.420.42会所会所5%5%7 70.350.356 60.30.36 60.30.39 90.450.4510100.50.5其他其他工程进度工程进度10%10%9 90.90.99 90.90.99 90.90.99 90.90.97 70.70.7物业管理物业管理15%15%7 71.051.056 60.90.910101.51.57 71.051.058 81.21.2开发商品牌开发商品牌12%12%8 80.960.967 70.840.8410101.21.29 91.081.

53、089 91.081.08总评分总评分100%100%7.767.767.637.638.858.857.737.737.797.79各项目售价（元）各项目售价（元）41004100415141513940394038003800相对价格（元）相对价格（元）4115.8505154115.8505154238.0458724238.0458723468.0903953468.0903953829.4954723829.495472参照权重（参照权重（% %）40%40%10%10%30%30%20%20%加权后价格（元）加权后价格（元）1646.3402061646.340206423.804

54、5872423.80458721040.4271191040.427119765.8990944765.8990944本项目参照价格本项目参照价格3876.4710063876.471006定价策略| 入市均价制定通过市场比较法，得出本项目一期一组团开盘均价为： 3972元 /平米*40%+ 3876元/平米*60%=3915元/平米定价策略| 入市均价制定目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第五部分：定价策略第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：推盘策略入市均价制定价格表形成入市时间分析价格策略 对项目1#、2#、4#、5#、6#楼宇分别以各楼宇楼座分布因

55、素进行打分，得出各楼宇综合指标，再将指标进行价格还原得出楼宇的价格。调差因素及权重楼宇因素基础素质景观噪声楼间距临路状况出行居住密度权重20%20%20%15%10%5%10%楼宇因素权重比例确定楼宇因素权重比例确定定价策略| 价格表形成一组团各楼宇价格计算方法说明p打分取值区间：05分p打分方式：根据各因素的好坏，在取值区间内打本项目得分p总评分：将各打分因素按权重进行累加p分值还原：将每栋楼宇分值与最低分值比较，在将最高楼宇分值与最低楼宇分值进行比较得出最大价差值，两个差值相除得到分值还原的百分比。p各楼宇价格：基准价格加上个楼宇价差 各楼宇分值 最低分值 分值还原 = 最高分值 最低分值

56、各楼宇价格 = 基准价格 + （最大价差*分值还原值） 定价策略| 价格表形成一组团楼宇均价计算一组团楼宇均价计算楼宇最大价差值确定为240元各楼宇均价 = 基准价格+最大价差*价差还原值平层基准价格3820最大价差240元楼号因素合计价差还原价差预计楼宇价格户型景观噪声楼间距临路状况出行居住密度20%20%20%15%10%5%10%100%1#3.30.662.50.51.50.33.50.531.50.152.40.124.50.452.7191.98%22040402#3.40.682.50.520.43.50.531.50.152.50.1340.42.78100%24040604#

57、2.30.462.70.541.50.310.152.30.231.80.091.30.131.95.88%10 38305#2.10.422.80.562.50.520.32.50.2530.151.80.182.3655.08%130 39506#2.20.4420.41.50.31.50.2320.220.11.80.181.8500 3820 定价策略| 价格表形成备注：楼宇最大价差值240元确定原则1.产品原则：多层均价比小高层均价高200元/平米，小高层均价比高层均价高200元/平米2.竞争原则：为了分化竞争, 面积相近户型总价进行区分3.位置原则；根据户型好坏和楼宇所在位置的好坏

58、调整价差通过打分法，并将分值进行还原，得到同期开盘各楼宇均价，如图所示。一期一组团整体均价：3915元/平米定价策略| 价格表形成3820 3830 3950 406040402#1#4#6#5#定价因素分析垂直价差水平价差一房一价表指同一楼宇中，相邻两个楼层的价差。通过同一楼宇中同层之间户型与户型的对比，考虑各种对比因素的好坏，将各种对比因素进行累加，得出的综合价差。水平价差包括位置遮挡、是否为边单元、噪音影响、景观条件、朝向、交通、户型优劣等因素个别因素调整同一楼宇中，其他条件对部分户型的影响，并没有对所有户型产生影响的因素。定价策略| 价格表形成以香堤水郡5#为例垂直价差410香堤水郡5

59、#框剪结构，楼宇的整体价差在410元左右，按照不同的楼层划分为不同的楼层价差。楼层价差2-6层40-50元7-9层30元10-17层20元18-23层-30元23-24层-100元定价策略| 价格表形成水平价差60香堤水郡5# 127.06 三室两厅两卫 东西客厅 130.95 三室两厅两卫 南客厅户型上有差异因此户型价差50元，最大价差60元面积朝向价差127.06东0元130.95东中50元130.95西中60元127.06西30元定价策略| 价格表形成以香堤水郡5#为例开盘楼宇市值计算定价策略| 整体推盘构想楼号面积总价1#3794.3615332245.122#6190.9241361

60、301.024#10798.3948928293.185#12384.4838316615.386#10029.525138791.9合计43197.65169077246.6定价策略| 整体推盘构想阶段性涨价根据销售面积控制涨价幅度，最终实现一期一组团3915元/平米的销售均价销售价格：元/平米目 录第二部分：产品分析第三部分：开盘整体部署第七部分：销售服务第一部分：市场分析第四部分：蓄客方案第六部分：定价策略第五部分：推盘策略销售服务攻略销售服务| 销售服务攻略个性化服务销售管理标准化 客户类别细分及管理1.客户日管理细则2.客户周管理细则3.客户半月管理细则4.客户月管理细则5.成交客户