我们怎样把西凤做到五十亿

1、我们怎样把西凤做到五十亿我们怎样把西凤做到五十亿北京天祥嘉泰投资管理有限公司北京天祥嘉泰投资管理有限公司北京天祥嘉泰投资管理有限公司目录目录第一部分第一部分 白酒产业的现状与格局白酒产业的现状与格局第二部分第二部分 白酒产业的变化与未来机会白酒产业的变化与未来机会第三部分第三部分 白酒市场和大经销商们白酒市场和大经销商们第四部分第四部分 西凤酒西凤酒50亿的规划亿的规划北京天祥嘉泰投资管理有限公司第一部分：白酒产业的现状与格局第一部分：白酒产业的现状与格局现状现状 企业与市场企业与市场 市场与品牌市场与品牌 销量与利润销量与利润过程与趋势过程与趋势 过程一：买断经营过程一：买断经营 过程二：终

2、端掌控过程二：终端掌控 过程三：品牌经营过程三：品牌经营 趋趋 势：行业整合势：行业整合格局格局白酒销量市场区域分布白酒销量市场区域分布白酒销量结构分区白酒销量结构分区前前2020名企业市场表现名企业市场表现北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、现状1.企业与市场企业与市场川酒、苏酒市场布局川酒、苏酒市场布局最广、占有率最高最广、占有率最高近近9090的企业省内销量的企业省内销量占占8080以上以上鲁酒、徽酒在本省占鲁酒、徽酒在本省占绝对统治地位绝对统治地位广东、江苏与河南是市场广东、江苏与河南是市场最开放、品牌最多的区域最开放、品牌最多的区域企业与市企业与市场场白酒产业地域性特征明显白酒产业地域性

3、特征明显共同特征：销量与利润同步增长、省外销量增长快于本地增长北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、现状2.市场与品牌市场与品牌白酒销量发展最快的市场是：山东、广东、江苏、河南等。成长最快的几个区域性品牌是：洋河、郎酒、枝江大曲、汾酒、衡水老白干等。北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、现状2004年至2005年增长达18%2005年至2006年增长达34%3.收入与利润收入与利润北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、现状3.收入与利润收入与利润收入结构利润结构收入比与利润倒挂严重趋势：行业整合趋势：行业整合北京天祥嘉泰投资管理有限公司二、过程与趋势 五粮液买断经营的成功在于多品牌经营与多主体经营互为表里买断经

4、营买断经营基于终端深耕细作的销售技术（盘中盘模式、深度分销模式、直分销模式等）终端掌控终端掌控白酒行业的竞争逐步回归经营的本质 战略、资本、品牌和人才将品牌视为营销模式甚至盈利模式品牌经营品牌经营没有品牌的白酒企业不但会逐渐被市场抛弃，而且随着经营恶化也会被当地政府抛弃，产业集中是大势所趋北京天祥嘉泰投资管理有限公司三、格局1/3河南、安徽、山东、广东1/31/3四川其他省份1.白酒销量市场区域分布白酒销量市场区域分布北京天祥嘉泰投资管理有限公司2.2.白酒销量结构分布白酒销量结构分布三、格局北京天祥嘉泰投资管理有限公司3.3.前前2020名企业市场表现名企业市场表现三、格局北京天祥嘉泰投资管

5、理有限公司目录目录第一部分第一部分 白酒产业的现状与格局白酒产业的现状与格局第二部分第二部分 白酒产业的变化与未来机会白酒产业的变化与未来机会第三部分第三部分 白酒市场和大经销商们白酒市场和大经销商们第四部分第四部分 西凤酒西凤酒50亿的规划亿的规划北京天祥嘉泰投资管理有限公司品牌机会品牌机会企业机会企业机会消费行为消费行为的变化的变化渠道渠道的变化的变化产品方向产品方向的变化的变化第二部分：白酒产业的变化与未来机会第二部分：白酒产业的变化与未来机会北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、消费行为的变化方便方便自由自由娱乐娱乐个性个性30岁左右核岁左右核心消费人群心消费人群北京天祥嘉泰投资管理有限公司

6、一、消费行为的变化 个性化白酒消费行为相对多元化发展 80后自由 娱乐化使得白酒行业无论在产品形式、销售渠道、品牌个性等方面都会与目前有着巨大的不同：聚饮市场增长的同时，自饮市场也会不断增长人们的内在酒质关心度与品牌依赖度越来越高北京天祥嘉泰投资管理有限公司二、渠道的变化 兼营兼营 连锁连锁 平价平价主要在即饮终端演变，机会大于挑战以平价或者降价为核心竞争手段的渠道整合先锋一定会出现超级商业集团一定出现，多元化的兼营模式是必由之路以现代卖场为代表的终端商已经呈现出零售与批发并举，即饮终端也可以两条腿走路123n白酒渠道未来五年内充满机遇和挑战，主要变化有以下三点：增强渠道商的现实盈利能力为资本

7、运营的同时积累了变现的无形资产北京天祥嘉泰投资管理有限公司n 随着白酒消费逐步回归理性，内容产品必将成为主流。n 从消费价值上白酒可以分为四种产品：三、产品方向的变化内容产品内容产品形式产品形式产品价值产品价值产品价格产品价格产品以低价取胜以低价取胜 以包装产生价值以包装产生价值 走中高档路线，追求内外合一走中高档路线，追求内外合一重在酒质，始终如一，包装从简重在酒质，始终如一，包装从简北京天祥嘉泰投资管理有限公司三、产品方向的变化 价值产品价值产品内容产品的回归内容产品的回归 形式产品形式产品北京天祥嘉泰投资管理有限公司四、品牌机会n关于品牌：以中国大众俗文化为核心的品牌天地广阔，任何产品无

8、法突破文化隔离就不可能形成规模，白酒尤其如此。n现在的白酒单一品牌无法形成50亿甚至上100亿的规模。n品牌是产品价值的识别和认同符号，品牌主张能够覆盖多少区域和群体决定了产品能够达到什么样的规模。n未来五年内，代表全未来五年内，代表全国性生活方式的白酒品国性生活方式的白酒品牌与代表个性化生活方牌与代表个性化生活方式的区域品牌并存，其式的区域品牌并存，其比例大概是比例大概是1：2或或1：3的关系。的关系。n未来全国性大品牌应未来全国性大品牌应该在该在10个左右，而个性个左右，而个性化大品牌在化大品牌在2030个，个，它们将共同占据它们将共同占据60%以以上的全国白酒市场份额。上的全国白酒市场份

9、额。北京天祥嘉泰投资管理有限公司n 白酒行业未来几年的变化结果是产业链的重组n 未来白酒企业的基本格局一定会裂变为二大企业阵营：品牌制造商和产品制造商。五、企业机会品牌制造商品牌制造商产品制造商产品制造商北京天祥嘉泰投资管理有限公司n 商业的崛起促进了酒水产业链的均衡发展和价值完善，使酒水行业的角色与功能逐步明晰：五、企业机会制造商制造商渠道商渠道商终端商终端商以产品的研发、制造、管理为核心以分销、物流、推广、市场管理等为主以交易和服务为主北京天祥嘉泰投资管理有限公司五、企业机会专业化分工专业化分工社会化分工社会化分工制造商的主要价值贡献和利润来源产品研发产品研发生产制造生产制造品质控制品质控

10、制品牌建设品牌建设北京天祥嘉泰投资管理有限公司五、企业机会立足于产品的研发、制造、成本控制和品质管理，成为制造基地 产品制造商产品制造商 品牌制造商品牌制造商立足于品牌建设和市场管理，依靠品牌获利并存在n未来能够成为品牌制造商的厂家不会超过总数的5%，95%的制造商必将沦为为商业和品牌企业打工的产品制造商，否则只剩下一条路：淘汰出局北京天祥嘉泰投资管理有限公司目录目录第一部分第一部分 白酒产业的现状与格局白酒产业的现状与格局第二部分第二部分 白酒产业的变化与未来机会白酒产业的变化与未来机会第三部分第三部分 白酒市场和大经销商们白酒市场和大经销商们第四部分第四部分 西凤酒西凤酒50亿的规划亿的规

11、划北京天祥嘉泰投资管理有限公司第三部分：白酒市场和大经销商们第三部分：白酒市场和大经销商们一、市场竞争将导致一、市场竞争将导致二、大经销商二、大经销商三、经销商的需求三、经销商的需求四、穿透区域壁垒的重要途径四、穿透区域壁垒的重要途径经销商经销商五、整合渠道的途径五、整合渠道的途径北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、市场竞争将导致：市场竞争将导致： 服务个性化服务个性化消费个性化导致产品开发、分销、零售、推广等各个环节的个性化消费个性化导致产品开发、分销、零售、推广等各个环节的个性化业态多元化业态多元化渠道扁平化渠道扁平化渠道层级减少，三级渠道结构成为主体渠道层级减少，三级渠道结构成为主体价格平民

12、化价格平民化终端价格增长减缓，从制造到零售的价格结构趋于合理终端价格增长减缓，从制造到零售的价格结构趋于合理生产集约化生产集约化名酒、高档酒、低度酒成为主流名酒、高档酒、低度酒成为主流竞争将驱使企业以专业细分为途径的多元化发展，包括产品制竞争将驱使企业以专业细分为途径的多元化发展，包括产品制 造商、品牌运营商、渠道运营商、专业物流商、投资商等造商、品牌运营商、渠道运营商、专业物流商、投资商等北京天祥嘉泰投资管理有限公司n 突破区域界限的大规模经销商将不断涌现例如：以批发为主的北京朝批；以餐饮终端为主的商源；以配送为主的海烟物流；以自营终端为主的吉马等二、大经销商北京天祥嘉泰投资管理有限公司n

13、经销商发展过程中一定分化软硬实力兼备的品牌商n 品牌商获得自有品牌的二种方式：三、经销商的需求从分销向终端延伸，强化网络建设、市场运作的企业化能力与专业化能力。以渠道网络资源为依托，通过贴牌定制、参股或控股等手段，开发自有品牌产品，从产品经销商向综合商社发展。商业品牌商业品牌产品品牌产品品牌北京天祥嘉泰投资管理有限公司四、穿透区域壁垒的重要途径经销商品牌保证品牌保证价格优势价格优势品牌归属品牌归属渠道延伸的利器渠道延伸的利器渠道整合的具体手段渠道整合的具体手段渠道扩张的根本动力渠道扩张的根本动力北京天祥嘉泰投资管理有限公司四、穿透区域壁垒的重要途径经销商品质保证品质保证是渠道延是渠道延伸的利器

14、伸的利器n产品品质是经销商开拓市场尤其是区域扩张的基本武器。n经销商进行异地销售，实现跨区域发展，特点明确、品质稳定的产品是首要的。价格优势是价格优势是渠道整合的渠道整合的具体手段具体手段n“全渠道价格结构”的获利方式向“费用配比”的转变n合理匹配价格结构与品牌能力，使企业跨区域发展成为重要的手段。品牌归属是品牌归属是渠道扩张的渠道扩张的根本动力根本动力n渠道商的分化、整合、淘汰是大势所趋n专业化、功能化、超大规模是这个趋势的过程与自然结果n利用这个渠道变革机会，将渠道资源上升到企业战略资源的高度进行经营n企业品牌及产品品牌是整合的重要手段，也是少数渠道商发展的根本动力n利用品牌优势，进行商商

15、联盟、厂商联盟是主要的途径北京天祥嘉泰投资管理有限公司五、整合渠道的途径股权投资股权投资n通过现金出资的方式参股或控股目标区域内目标经销商商贸公司。n通过名牌专有产品销售权参股或控股目标区域内目标经销商商贸公司。股权交换股权交换n注册成立以白酒销售为主的品牌营销股份公司，准备上市。n以品牌营销公司上市期权交换目标商贸公司的销量（或销量承诺）。北京天祥嘉泰投资管理有限公司目录目录第一部分第一部分 白酒产业的现状与格局白酒产业的现状与格局第二部分第二部分 白酒产业的变化与未来机会白酒产业的变化与未来机会第三部分第三部分 白酒市场和大经销商们白酒市场和大经销商们第四部分第四部分 西凤酒西凤酒50亿的

16、规划亿的规划北京天祥嘉泰投资管理有限公司第四部分：西凤酒第四部分：西凤酒50亿的规划亿的规划由吃品牌转向做品牌由吃品牌转向做品牌基础基础渠道整合渠道整合切市场切市场两年实两年实现现50亿亿制造整合制造整合购并购并北京天祥嘉泰投资管理有限公司一、由吃品牌转向做品牌基础吃品牌吃品牌做品牌做品牌整理、调整、完善现有营销模式，特别是买断经营的梳理，坚决制止以牺牲或者稀释品牌资产的做法，制定西凤酒品牌发展战略，充实品牌内涵，快速提升品牌势能，建立强大的跨越式发展的基础北京天祥嘉泰投资管理有限公司二、制造整合购并n 建立品牌自身势能的同时，快速扩张市场，提高市场占有率，尤其是中高档产品和省外市场的占有率。

17、n 实现以上二个快速提升的目标，最主要的手段是抓住行业整合的时机进行有效购并。n 有效购并的原则：产品结构互补市场区域互补渠道结构互补北京天祥嘉泰投资管理有限公司三、渠道整合切市场做市场做市场切市场切市场通过整合经销商进行市场份额的置换，扩大市场份额北京天祥嘉泰投资管理有限公司四、二年实现50亿制造整合制造整合 10亿亿渠道整合渠道整合 20亿亿做品牌（细做市场）做品牌（细做市场） 20亿亿北京天祥嘉泰投资管理有限公司07 年制造整合制造整合 0成立购并工作小组，筛选、研究购并对象，制定方案与执行计划渠道整合渠道整合 0 0 筹备并成立独立的商贸公司，实现西凤酒的产销分离，筛选、研究购并对象，制定经营方案与执行计划做品牌（细做市场）做品牌（细做市场）10亿亿 制定品牌经营为核心企业发展战略，梳理完善现有销售模式，提高中高档产品销售份额以及省外市场根据地建设，提升西凤酒的市场号召力。北京天祥嘉泰投资管理有限公司08 年制造整合制造整合 5亿亿利用西凤酒上市后的资金，根据跟踪研究的并购对象，收购1-2家白酒制造厂家。渠道整合渠道整合 1010亿亿 通过股权投资或者置换的手段，控股2-3家以白酒销售为主的大型商贸公司，将西凤酒与收购对象白酒销量进行置换，贡献10亿元销售。做品牌（细做市场）做品牌（细做市场）15亿亿 通过提高中高档产