国际商务谈判策划书范文

1、谈判策划书信阳毛尖集团和英国立顿红茶进口公司谈判策划书2010 级英语（经贸方向）二班第六组首席代表：赵三秋（学号：100724057）财务顾问：牛亚丽 （学号：100724073）市场顾问：白玉瑞（学号：100724056）法律顾问：史文娟（学号：100724059）商务人员：牛雪（学号： 100724058）1谈判策划书目录 |一、谈判双方公司背景3二、谈判主题 6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析7五、谈判目标 7六、程序及具体策略8七、准备谈判资料102谈判策划书八、应急预案 10一、谈判双方公司背景甲方英国立顿红茶进口公司“立顿”是全球最大的茶叶 品牌。立顿的宗旨是光明，

2、活力和自然美好的 乐趣 。汤姆斯· 立顿是这一品牌的 创始人 ， 1890 年他正式在 英国推出立顿红茶。 他的 广告词 是“从茶园直接进入茶壶的好茶” （ Direct from tea garden to the teapot ）。 1892 年，立顿开始了全球化运动，先是在 美国设厂，接着又在 印度 开设分店，走进了 远东市场。 1898 年，立顿被英国女王 授予爵位， 得到“世界红茶之王” 的美名。 1992 年，立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家中国。作为联合利华的品牌， 立顿 在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方

3、式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿3谈判策划书品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场 一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。乙方信阳毛尖集团于2012 年 5 月 18 日在 信阳国际茶城 揭牌成立，由原信阳五云集团正式更名组建信阳毛尖集团。成立于 1989 年的 信阳 五云集团在22 年的发展过程中，不但获得了诸如“国家农业产业化重点龙头企业” 、

4、中国茶行业百强企业等众多金字招牌，还拥有含金量相当高的龙潭牌信阳毛尖等知名商标。近两年，信阳毛尖集团的前身五云茶叶集团紧抓省市党委、政府高度重视茶产业发展的机遇，尤其是按照河南省委书记卢展工“小茶叶大产业、小茶叶大民生、小茶叶大文章、小茶叶大形象”的重要思想，积极参与茶经济茶文化的研究与传播，担当了国家级龙头企业的责任和使命。公司目前是国家级农业产业化重点龙头企业，全国茶叶行业百强企业，河南省涉农上市后备企业，是集茶叶种植、加工、销售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工等于一体的全产业链的企业。多年来，五云茶叶集团以质量争先，以品牌制胜，引领信阳茶产业快速发展，为全力打造信阳乃至河南茶4谈判策

5、划书企航母，为豫茶走向世界、茶企业上市融资和信阳茶农快速致富做出了积极努力。1989年，五云茶叶总场成立1998年，组建成立河南信阳五云茶叶（集团）有限公司2008年，龙潭牌茶叶商标被认定为“中国驰名商标”2008年，公司被评为“中国茶行业百强企业”2010年，信阳五云茶叶研究院成立2010 年，集团公司被认定为 2010年上海世博会特许产品制造商2010年，集团公司被评为 “新中国60 周年茶功勋企业”2010年，集团公司被批准为河南省首批林业产业化重点龙头企业2011年，“龙潭”牌信阳毛尖被河南省商务厅正式批准认定为“河南老字号”2011 年，“龙潭信阳红”成为全国“两会”指定用茶二、谈判

6、主题乙方向甲方出口信阳毛尖绿茶，打开欧洲市场三、谈判团队人员组成首席代表：赵三秋，公司谈判全权代表；财务顾问：牛亚丽， 负责财务问题；市场顾问：白玉瑞，负责市场问题；5谈判策划书法律顾问：史文娟，负责法律问题；商务人员：牛雪，负责商务问题四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的信阳毛尖绿茶。2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF 货物运输条款成交。乙方利益：用对方可接受的最高价格销售，增加利润, 并实现对国外市场的开拓。甲方优势：1、有多方的绿茶品牌及红茶可供甲方选择，如龙井，碧螺春等，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。2、在世界上是一

7、个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。甲方劣势：甲方进口绿茶的机会不多，对该系列产品不是很熟悉。我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。乙方优势：6谈判策划书我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权。2、欧洲人对红茶比较青睐，在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势，质量优势，产品信誉及绿茶的功效来赢

8、得对方的认同。五、谈判目标战略目标： 和平谈判，尽量达成成交协议；1、我方报价： 60/500g CIF LONDON可接受价格： 每 500克 40-50 英镑；最低价格： 40 英镑 /500g 2、 供应日期：一月内；3、支付方式： L/C4、我方接受的最小订单是500kg, 可接受的订单是600kg,最大订单是700kg, 如果加大订单量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的VIP 等。六、程序及具体策略1、开局：7谈判策划书方案一：感情交流式开局策略先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局，然后让对方谈判人员品尝我方准备好的信阳毛尖绿茶，把对方引入较融洽的谈

9、判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出我方产品的优势等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举近年来国际市场上同类产品的价格及走势和我方产品的优势，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员财务顾问充当红脸, 市场顾问充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用打折的方式，通过让对方加大订单量

10、可以加入我方VIP 的方式来换取其它更大利益。8谈判策划书策略四：制造竞争罗列我方可以找到的其他合作的企业机构。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法 、国际货物买卖合同公约、经济合同法 ；2、有关信阳毛尖产品的资料；9谈判策划书3、有关信阳毛尖的国内行情及在国际上获得的良好信誉，公司的历史和现状、经营情况等。八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈