005周五讲销售075分钟解决售后难题

1、用心做销售，细节定成败本周五为优秀销售案例赏析，辅以团完善，简介 FABE 分析法，让大家轻松掌握销售技巧，套用固定句式，套牢顾客的心！时间：2015.5 月地点：郑州金博大人物：我，顾客、竞品导购是周一，顾客很少，我也是闲着无事，开始调整陈列，清洁柜台。当正在清洁柜台时，看到一个熟悉的身影，坐在积豪表柜台，是一位此前已经接待过，每次看陀飞轮的顾客。此时顾客手里拿着积豪品牌手表，由于距离比较远，只能看到是皮质表带。我急忙将表快速的陈列下，并带好手套，备好托盘，并把画册直接翻到商品展示，准备就绪后时刻观察顾客，静等顾客到来。由于身，当走到和积豪紧邻，柜台时，也注意到了这位顾客，他们也做好了准备，

2、这时顾客起两名员工也急忙迎上打，我观察到员工直接拿出皮带金表，可顾客不喜欢，就是想看陀飞轮，说有，不过需要调货，并拿出画册让顾客看，顾客询问价格后并要求看实物。这时，一名员工急忙外出调货，另一名员工又拿出几款金表，但顾客不满意，随即起身，并要求边等他家的表。这时，我已做好准备，当顾客回头望向我这边时，我微笑打：“，您过坐下，并来了，看表吗？选好了没有。顾客认出了我，径直走了过来，我急忙拿出了之前的 GA8548TWR 并拆膜让顾客再次试戴，并说：“这段时间也没见您过来，您再感觉一下是不是你看了那么多款，还是喜欢这款？”顾客说“以前是喜欢，不过刚才看了其他家的玫瑰金也不错，也便宜。”我说：”我们

3、也有玫瑰金的， 您可以先看一下画册，和你试戴这款盘面有些差别，表圈是 18K 玫瑰金的，售价是28800。”顾客看后很感，我告诉顾客需要调货，不过耽搁很长时间，客同意，我迅速将货调了过来，这时，我看到顾客又回到了积豪专柜，就故意举起手表从他们专柜过，顾客同时也看到了我，我顾客重新回到了我们专柜，并请试戴，顾客试戴后很是满意，并询问了折扣，经过与公司经理的几次满意的折扣，并赠送了礼品，使顾客对这次的销售很是满意。，达到了顾客案例赏析：1 闲暇时观察顾客，观察竞品给顾客的款式，了解竞品的资讯，做好准备答：细读案例，在观察中人流中发现了她接待过 3 次的顾客，就马上开始观察竞品提供给顾客的表款，分析

4、顾客的喜好，并且在第一时间准备好手套和托盘，甚至翻开画册产品页，只为顾客临柜时给出专业高效的态度，抓住顾客的心。2 记住你的顾客的姓名以及他看中的表款分析：案例中，顾客还没临柜，直接“”，顾客肯定会多一份亲切感而就直接到柜台。到柜后拿出顾客曾看中的表款 GA8548TWR 并试戴，让顾客感受到导购的用心和。3 熟练运用 FABE 原则，找出本优于竞品的特点F 代表特征(Features):即的特质.特性等最基本功能.例如:”从名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”A 代表优点(Advantages):即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.

5、美观等等.”B 代表利益(Benefits):即商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”E 代表证据(Evidence):即技术报告.报章.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列.FABE 常用句式：因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”举个例子：摄影师系列参考（1）：先生您看，因为这只表整表黑色哑光，所以看上去更加神秘、酷炫。对您而言，显示的时尚、与众不同的艺术气息，您看我们这只表都有外观专利呢（2）：先生您看，因为这只使用了多层次的镂空表盘，所以会有时光和影响的交叠很有感，所以您佩戴起来就沉稳

6、不失时尚，是和多种场合佩戴。轻松掌握 FABE 法则，就大大提高了！从顾客需求出发，给予顾客想听到的内容，顾客购买率：（1）“您好！欢迎光临飞亚达！刚才看您在看积豪表，选到您喜欢的表了吗？积豪表不错，广州的一个品牌，它以生产潜水表为主，有一个深海系列销售蛮。体育的顾客蛮喜欢的。您上次试戴的飞亚达大师系列的陀飞轮表蛮适合您的，既商务又休闲，给您再试戴下。飞亚达是专业制表的，飞亚达的陀飞轮表走时精准，工艺好。陀飞轮由 72个零件组成，大多数零件是手工装配，“笼筐”与飞轮的重量不超过 0.3 克，相当于一片天鹅羽毛或两片鹦鹉羽毛的重量。陀飞轮是减少地球引力对手表走时误差影响的。飞亚达因为生产航天表，

7、所以各方面的技术要求是最优的，达到国际制表标准。您可以放心佩戴。每个品牌都有它的设计特色与风格。比如销售最是女款陶瓷表。而飞亚达销售最就是大师系列陀飞轮表。这款刚上市，手表保值每年价格都上涨。您过来看表，说明和飞亚达的这款腕表有缘，这款原价销售的，给您贵宾折扣，九五折，喜欢飞亚达，把它戴回家。年轻为什么不享受生活呢？表带帮您调下。”（合肥）（2）先生我看您对陀飞轮很感，我感觉您跟的顾客需求不一样，有的顾客是喜欢款式，戴着玩装饰，您属于那种比较的顾客，所以我感觉跟您交流是一种相互学习的这么一个过程，您看这款陀飞轮的特点和常见的表款不同。（进入销售）总结：对一些潜在客户多加留意，尤其是看大表的顾客，留下顾客详细记住顾客姓名、特征，而且对竞品表款也要熟知，熟练运用 FABE 原则，找出本竞品的特点。，并尽量优于下周销售案例：有一名顾客购买了我们的金表 GA8110.TWT，佩戴了几后，表头与表带的连接处断开，他气汹汹地到你的柜台，把坏表往你