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文档简介

1、国际贸易和订单获取技巧提 纲一、获取买家订单的关键因素1.1 获取销售机会销售机会来源分布销售机会来源分布老客户老客户老产品老产品老客户老客户新产品新产品新客户新客户老产品老产品新客户新客户新产品新产品1.1 获取销售机会1.2 训练业务员沟通能力1.3 客户分类管理与跟踪1.3 客户分类管理与跟踪1.4 优化竞争策略二、如何获取订单产品知识是否专业了解买家了解买家了解买家向买家展示优势和卖点新秘密武器：独特服务体验新秘密武器：独特服务体验USEUSE购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对前期”铺垫“价格；分析客户价格承受力和出价背景；应对价格异议话术；差异成本分析并证实价格；价格交换其他利

2、益（数量、付款条件或产品组合）；强化展示价值；加强信任；重新核算价格并降低成本；与客户协商改变产品冗余要求；推荐其他产品； 策略性让利；争取公司内部或者供应商支持；购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对5 5种成交方法种成交方法三、海外市场策略发现我们隐藏的优势定位重点市场和客户制定营销计划今年的年度销售目标销售额:利润/利润率：新客户数量：客户满意度：新产品销售额：市场份额：今年需要重点开发的3个市场今年需要重点挖掘的5个有潜力的老客户或在谈客户今年计划推出的新产品与产品研发方向制定营销计划今年将采取哪些措施让更多客户知道我们今年将采取哪些措施让我们更了解客户背景和需求今年将采取哪些措施让更多客户被我们吸引今年的价格策略是什么今年将采取的区别于竞争对手的差异化措施今年是否开发新的渠道，如何开发制定营销计划今年将采取的提高客户满意度的措施今年将采取哪些措施提高业务员销售能力和团队作战能力为实现今年的目标，最重要的3件工作是实现今年的目标过程中，可能遇到的最大的3个困难全年的营销预算是多少人力

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